亿城集团_销售前期准备方案流程_11页.docx

亿城集团股份有限公司
YELAND REAL ESTATE DEVELOPMENT CO., LTD.
管理体系文件
文件编号
YC-OP-YX003
版 本 号
A
生效日期

销售前期准备方案管理流程
(盖控制专用章处)
修改状态
修 订 情 况
生 效
日 期
I

II

III

IV

起 草

职 务

日 期
2008
审 核

职 务

日 期

审 核

职 务

日 期

审 核

职 务

日 期

签 发

职 务

日 期

销售前期准备方案管理流程
1、流程概况
目的
部署项目开盘前的营销准备工作，为项目开盘销售提供行动指引
适用范围
集团所有项目的开盘销售准备
名词定义
项目开盘之前营销计划和策略的制定、人员、物料、销售环境包装、销售和服务流程的准备方案
参与部门
集团运营管理中心、集团品牌营销中心、城市营销部
上游流程名称
下游流程名称
子流程名称
YC-OP-YX002《营销策划管理流程》
YC-OP-YX004《营销计划及策略管理流程》
无

流程开始节点
流程结束节点
附件

附件1《销售前期准备方案》模板

附件2《销售示范区方案建议》模版
流程关键点
支持文件

YC-WI-XS001《销售答客问编制作业指引》

2、流程图

3、职责
3.1集团总裁
Ø 负责销售前期准备方案中营销计划及策略的批准。
3.2集团运营副总裁
Ø 负责销售前期准备方案中营销计划及策略的审批。
3.3集团运营管理中心
Ø 负责组织销售前期准备方案中营销计划及策略的评审。
3.4集团财务管理中心
Ø 负责批准后销售前期准备方案中营销计划及策略的备案。
3.4集团品牌营销中心
Ø 负责启动和批准项目销售前期准备方案。
Ø 负责为城市营销部提供适用的销售前期准备方案模版。
Ø 负责指导和协助城市营销部完成销售前期准备方案。
Ø 负责销售培训手册的审定。
3.5城市公司总经理
Ø 负责启动和总体把控销售前期准备方案的制定。
Ø 负责提出销售前期准备方案的修改意见及方案审批。
3.6城市营销部
Ø 负责制定、调整、完善和提交销售前期准备方案。
Ø 负责销售培训手册的编制。
Ø 负责批准后方案的执行。
3.5相关协助部门
Ø 项目客服组：负责客户认购和签约等相关工作的准备方案。
Ø 项目财务：负责现场财务人员和相关资料的准备方案。
Ø 项目设计部、项目工程部：协助销售培训手册的编写。
Ø 项目总经理：组织、协调和参与项目各项相关工作。
4、销售前期准备方案中各工作模块内容
4.1工作模块一：制定营销计划及策略
4.1.1进行市场情况分析：对总体市场、区域市场进行分析；总结类似产品并总结竞争项目，对竞争项目进行分析并与自身项目进行对比分析。
4.1.2依据市场分析及营销策划报告制定营销计划和策略：1、制定项目重大营销时间节点；2、制定项目计划与策略；3、回款预计及营销费用预计。
4.2工作模块二：销售团队组建、销售物料的准备方案
4.2.1销售团队组建方案：确定岗位编制进行人员招聘及培训上岗。
4.2.2销售道具准备，包括：区域沙盘、项目沙盘、楼宇单体模型等；销售看板、
资料台、销控展板示范单位说明指示。
4.2.3公示的法律文件：《营业执照》、《五证》、《商品房买卖合同》示范样本。
4.2.4销售资料：价格表、楼书、海报、户型图、按揭办理须知。
4.2.5销售人员服装设计、销售用品系列设计。
4.3工作模块三：销售环境包装、销售物料准备（详见附件2《销售示范区方案建议》模版）
4.3.1销售环境包装方案（示范区范围确定、风格定位建议和其他设计要求、样板示范区整体开发计划的形成）
4.3.2销售示范区现场展示的包装实施（工地环境包装、建筑物主体、工地围墙、主路网及指示路线、环境绿化）
4.3.3营销中心包装设计（营销中心室内外展示设计、营销中心功能分区提示、营销中心与物料包装）
4.3.4样板间包装（看楼通道、样板房）。
4.3.5综合验收。
5、销售前期准备方案的制定流程及审批
5. 1集团品牌营销中心总经理和城市公司总经理商议并下达项目《销售前期准备方案》制定的任务。
5.2集团品牌营销中心拟定或者调整项目适用的《销售前期准备方案》的模版（详见附件一），并与项目前期策划报告、营销策划报告一起提供给城市营销部，负责指导并督促《销售前期准备方案》的完成。
5.3城市营销部在熟悉市场、竞争项目和项目各方面情况的前提下，与各级部门充分沟通，在前期营销策划报告的基础上，拟定《销售前期准备方案》的初稿并提交集团品牌营销中心和城市公司总经理审阅。
5.4集团品牌营销中心和城市公司总经理对《销售前期准备方案》的初稿提出改进意见，城市营销部进一步完善方案。
5.5城市营销部对《销售前期准备方案》改进后
Ø 方案中“第一部分 营销计划及策略” 由集团运营中心组织相关各部门和人员参加该部分的评审工作。
Ø 方案中“第二部分 销售团队、销售物料准备、销售环境包装方案”经城市公司总经理审核、集团品牌营销中心审批后由城市营销部组织相关部分具体执行。
5.6经评审后，方案中的“第一部分 营销计划及策略” 由城市营销部根据评审会提出的修改建议进行完善和改进，并报请城市公司总经理、集团品牌营销中心审核后，集团运营副总裁审批、集团总裁批准。
5.7批准后的方案“第一部分 营销计划及策略”报集团财务管理中心备案，集团品牌营销中心监督城市营销部进行方案下阶段的执行。
6、附件
6.1附件1《销售前期准备方案》模版
6.2附件2《销售示范区方案建议》模版
7、相关记录：无
附件1：
第一部分 营销计划及策略制定
一、市场情况
1、总体市场情况
2、区域和类似产品市场情况
3、竞争项目情况
二、营销计划和策略
1、重要时间节点
2、销售计划及策略
销售计划（销售额和实现均价）、推售策略、价格策略、定价原则等
3、营销策略、计划和费用预计

第二部分 销售团队、销售物料准备、销售环境包装方案
一销售团队组建方案
1、项目销售部人员架构及人员招聘计划
2、项目销售人员的培训及考核上岗
二、销售环境包装方案
1、销售大厅
2、示范单位、示范环境和看房通道等
3、户外路牌、围档、工地围板、及道路指引等
4、看楼车、停车位等
5、户外看板、户外立柱、车身及车站广告、户外横幅、条幅等
6、销售道具的准备
销售模型、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明指示、销售看板、销控展板、资料台、影像音响系统、统一的服装等
三、销售物料的准备方案
1、销售人员持有
工装、名片、激光笔等
2、 销售资料的准备
购房须知、楼盘价格表、付款方式及销售折扣、楼书、按揭须知及月还款利率表、小礼品及手提袋等
3、签约材料准备；
四、销售和服务流程方案
附件2：
1、营销策划阶段提出销售环境及展示区需求及建议
1.1示范区范围确认。
在产品策划阶段，集团品牌营销中心、区域营销部在整体产品定位和市场定位基础上，提出依据地块条件、开发进程、工程可实施性、销售目标安排等多种因素，提出售楼处位置、样板区范围、样板间位置及参观路径。
1.2风格定位建议和其他设计要求
方案设计过程中，由集团设计研发中心主要负责，集团品牌营销中心全程参与意见，并在方案设计阶段提供项目市场定位及客户定位、示范区园林景观及建筑效果体现营销建议、样板间装修风格综合建议、营销中心装修建议。
1.3样板示范区整体开发计划的形成
1.3.1在形成项目总体开发计划后，由集团运营中心总体协调，综合集团设计研发中心、项目工程部、品牌营销中心的综合计划，形成样板示范区整体开发计划。
1.3.2设计方案确定后，集团品牌营销中心依据营销费用目标，向集团设计研发中心提供示范区费用控制标准，集团设计研发中心依据费用控制标准及相关装修建议完成施工图设计。
1.3.3工程施工中，由区域营销部负责、集团运营中心协调，并形成每周例会制度，专向工作专题解决。
2、销售示范区现场展示的包装实施
现场展示包装主要负责人为市场策划部，其基本工作指引包括：
2.1工地环境包装
工地环境包装主要包括楼体、围墙、交通指示、绿化、现场办公室、工棚等方面的包装。工地环境重点指引包括：楼体广告要字少势大；围墙广告要主题性新、个性强；交通指示广告要位准而简；环境绿化要分批分量；现场办公室要简易灵活；工棚要整洁环保。主要包括下述内容：
2.1.1建筑物主体
Ø 建筑物在建造到一定高度时，整体形象凸现，要进行楼体广告包装，制造中观效应，这必须要求楼体的广告语简洁易记，要求广告字数少，制作尺度大。一般依据营销活动需要，可分为固定广告语与临时广告语包装。固定广告语内容包括：项目名、项目主题、销售电话。
2.1.2工地围墙
Ø 工地围墙用于分隔施工现场，保证客户看楼的安全和视线的整洁，一般可用广告喷绘展板，项目范围较大或项目特殊定位的可采用广告铁架节点式摆设形式。
2.1.3主路网及指示路线
Ø 在项目周边主要交通路口或市政道路指示不明确的情况下，必须进行交通指示系统包装，装设项目位置指示图，施工现场内外环境必须按照文明与安全施工要求进行包装。
2.1.4环境绿化
Ø 环境绿化包装要充分考虑养护、维护的难易程度，依据工期进度与营销活动需要进行建议包装。
2.2营销中心包装设计
营销中心设计布置原则：功能分区明确，一般设有：门前广场、停车场、接待区、洽谈区、展示区、放映区、办公区、客户休息室等，主要包括：
2.2.1营销中心室内外展示设计
Ø 室外展示设计包括：路旗、广告牌、绿化小品、围墙等
Ø 室内展示设计包括：背景板、展板、功能牌、台面标牌、导示牌、售楼员胸卡、售楼员名片、绿化小品等。
2.2.2营销中心功能分区提示
Ø 接待台、展示项目环境与主题区、模型展示区、洽谈区、儿童活动区、影音播放区、咖啡吧台、资料取阅架、储藏室及更衣休息室、签约室等。
2.2.3营销中心与物料包装
Ø 包括销售人员服装设计、销售用品系列设计。
2.3样板间包装
2.3.1看楼通道
2.3.2样板房
3、综合验收
完成上述工作后，由集团运营中心、集团品牌营销中心、集团财务管理中心、集团设计研发中心、项目工程部、集团法律事务部联合验收，并确认现场展示尺度的合理性，防范法律风险。
4、后期使用现场管理
由物业公司专向承接，市场策划部依据整体包装策略实施管理和督导，包括现场维护、保安保洁、功能服务以及其它根据项目定位不同提出的特殊要求。