商易通营销项目策划书.docx

商易通营销项目策划书

一、市场分析
（一）发展背景
近年来我国金融市场逐渐完善，市场宽度和厚度不断增加，市场功能日趋深化，资源配置能力极大增强，对外开放程度不断提高，已经成为社会主义市场经济体系的重要组成部分，为推动国民经济发展，支持国家宏观调控实施，推进国有企业和金融机构改革，防范系统性金融风险和维护金融稳定，做出了重要贡献。
我国金融市场在产品创新和制度建设的推进下保持了快速健康发展，市场运行平稳。金融市场创新继续稳步推进，创新产品发展迅速；金融市场规模不断扩大，市场涵盖面和影响力不断增强；金融市场改革进展顺利，市场功能日趋深化；金融市场结构不断优化，多层次金融市场体系建设稳步推进。
在此背景下，金融市场结构的变化对邮政储蓄余额的发展提出了严峻挑战，因此要求我们邮政的服务功能要不断丰富，交易渠道也要不断推陈出新。因此，中国邮政储蓄银行推出了商易通业务，以促进邮政金融服务商贸市场工作的需要，给个体工商户的提供了一种有效服务工具，提升邮政金融服务商贸市场的服务水平和竞争力；应对各家商业银行同业竞争的挑战，加强了自助服务渠道的延伸。
（二）发展邮储商易通的重要性
1、有利于吸收居民活期储蓄存款
客户群最为广阔，资金量大，交易频繁；通过为结算类客户提供优质、优先和优惠的服务，可以有效地吸引和巩固这一类客户，从而促进邮政储蓄余额的稳步增长；由于结算类客户资金流动性强，存款以活期为主。在增加活期余额的同时，改善邮政储蓄的存款结构，降低资金运用成本。
2、有利于促进邮政金融服务商贸市场工作的顺利开展
对商户的优势：交易时间不再受银行营业时间和网点设置限制等；资金安全：杜绝假币风险，解决现金存放安全问题；降低风险成本、时间成本、大大减少去银行缴现和取现次数，手续费率低；
对银行的优势：减免柜面压力；改善邮政金融服务商贸市场的服务水平和服务质量；提供新的结算工具，提升邮政金融业务市场竞争能力。
用过转账电话的中小商户都说：太方便了，简直就是把银行搬到家了！！
3、有利于加快邮政储蓄绿卡业务的发展
大幅度提高银行卡的交易量；大幅度提高银行卡的资金沉淀量；扩大绿卡的使用范围（商户上下游）；以银行卡业务拓展为突破，整体全面提升银行其它各项业务的发展。
4、有利于邮储客户结构的调整
目前来讲，商易通业务是对“华商联盟”客户提供的服务内容（10万元准入）；是邮储银行在全国范围内对优质客户展开个性化服务的初步尝试与探索；高端客户的培育为邮储其他业务的开展奠定了良好的客户基础。
（三）商易通介绍与分析
“商易通”业务是在固定电话设备上集成刷卡器及相关设备，并通过绑定客户的绿卡账户，为客户提供实时转账、余额查询等服务的业务。凡持有邮政绿卡的用户，均可通过操作商易通电话，足不出户实现电子支付服务，同时还能享受到多种金融信息服务。

“华商联盟”服务是指中国邮政储蓄银行为符合申请条件，并已申请“华商联盟”服务的邮政储蓄绿卡借记卡（以下简称“绿卡”）客户提供的优质、优惠、优先服务。普通“华商联盟”账户准入条件为月度日均余额在10万元（含）以上（未达标客户，可由省中心批量加办）；高端“华商联盟”账户准入条件为月度日均余额在30万元（含）以上（系统自动判断，省中心不能批量加办）。
商易通系统流程图：
接入前置
转接平台
省ATM前置
储蓄省中心

华商联盟是一种服务，而商易通是一种产品，两者概念不同，但是在业务发展中，商易通业务需借助华商联盟的资费优惠政策，才能够得到推广。
商易通与其他银行同类金融工具相比具有一定的优势
1、“商易通”固定电话支付设备目前的主要功能是转账和余额查询，目标客户群是以批发为主的个体工商户，转账和查询功能使他们足不出户就能够实现资金划出划入和资金查询，省去了跑银行柜台和现金结算的烦恼。目前我省仅支持行内转账，暂不支持跨行转账。
固定电话支付设备主要有两种类型：第一种是一般固定电话支付设备；第二种是带打印功能固定电话设备。固定电话支付设备可实现余额查询、收款、付款、末笔交易查询、汇总统计等交易。
2、资费优惠
商户使用商易通业务进行转账，可以享受资费优惠。加入普通华商联盟的商易通用户，按2‰收取手续费；加入高端华商联盟的商易通用户，免收手续费；而在前台收费标准为5‰。资费优惠使该项业务对商户拥有极大的吸引力。

省内异地
跨省异地

普通商易通
交易金额的5‰ ，2-50
交易金额的5‰ ，2-50
方便
普通华商联盟
免费
交易金额的2‰ ，1-20
省钱
高端华商联盟
免费
免费
太省钱了，柜面、ATM、电话银行全免费
3、邮政储蓄网点众多，遍布城乡。全国3.6万个网点，无论客户身在何处，都可以方便地存取现金，办理各种业务。这也为商易通的发展奠定了基础，解决了客户的后顾之忧。
（四）客户分析
截至2011年3月31日，全市共发展“商易通”用户478户，形成沉淀资金1955.3万元，户均余额4.09万元/户。
可见商易通的客户群体属于中高端的客户，都具有一定的资产，对金融服务要求比较高，商业活动比较频繁，有意愿接受便捷的自助服务，因此对于多功能于一身的商易通产品具有极大的需求。
二、运作思路
商易通作为邮政储蓄的一项自助终端，为广大的邮政储蓄客户提供了便利的服务，尤其是对于希望获得这种服务的中小商户来说，不仅节省了时间，同时保证了资金的安全，是我们最大的客户族群。
因此，中小批发交易市场、居民社区、企事业单位和银行网点等显然成为我们的目标客户，我们在开发客户时要对这一部分客户着重关注。对现有邮储客户，主要是存款在5万元以上、交易较为频繁、有网上银行需求的客户，利用已掌握的邮政资源，进行全面细致地分析，继而有针对性的，采取多种形式和手段，重点推介营销。
在产品宣传方面，要采取网点集中宣传和走访宣传相结合的形式，使有需求的客户能够深切感受到商易通的优势，能够从心里接受这项服务。还要引导客户使用商易通，培养使用习惯，加强与客户沟通、使客户对邮储绿卡通的依赖度和对邮储的忠诚度都大大提高，最终成为邮储高端客户的稳固基础。
三、营销措施
（一）认真分析目标客户，找准市场定位。根据商易通产品的功能特点，结合商易通的服务优势，采取多种形式和手段，做好目标客户的分析工作。可以通过走访过程中汇总的客户资料，对全市现有活期存款较高的客户进行统计分析，了解客户的需求，从中筛选出目标客户，作为发展客户的基础；通过对目标客户的再次走访、向客户介绍商易通产品的特点，尤其向它行的客户宣传商易通产品的优势，使之能够接受商易通，进而策反为我们的优质客户。
（二）做好产品宣传工作。要积极做好业务推广的营销宣传活动，做到网点宣传和走访宣传相结合，精心策划、全面营销。
1、以营业网点为基地，重点开展营销活动。营销宣传活动的开展要以服务邮储中高端客户，为客户提供高质量、便捷的自助服务为重点，制作各类宣传材料，布放在网点和柜台。营销宣传活动要突出商易通的特点，突出产品的功能优势、便捷性。
2、采取走访宣传的方式。可以根据目标客户的特点，制定有针对性的走访宣传方案，根据受众群体的不同，扩展宣传渠道，印制大量宣传单，在商贸市场面对面和商户开展营销宣传活动，将资料发放到商户手中，保证客户能够随时了解产品的信息。
（三）加强营销人员的培训工作。商易通作为业务功能十分强大的一项产品，业务操作都较难掌握。因此，必须对邮政储蓄各级管理人员和基层营销人员进行充分、细致的培训，以确保商易通产品的顺利推广。
对各级人员都要进行培训，加深对商易通的了解，以便对客户进行引导。着重于产品客户定位及业务发展思路培训；着重于产品功能、业务制度、操作规范的培训；着重于产品功能、业务制度、投诉处理、营销技巧等的培训。
（四）精心组织、制定激励政策。发展优质客户，维护客户关系，进一步把规模做大，质量做实。对网点营销人员必须实施有效的政策激励，从而刺激宣传推动的积极性。只有调动起一线营销人员的积极性和潜能，提升客户认知度，争取客户的认可，才能更好的促进商易通的推广，维护邮储品牌的良好形象。
（五）注意对客户的回访和维护工作。对发放出去的商易通，必须要及时维护，保持与客户的沟通顺畅，这项工作是非常重要的。要保持经常性的上门走访或日常沟通，及时掌握商易通业务客户的最新动态信息，要确保每月至少现场回访客户一次，填写《“商易通”业务客户回访记录表》，做好登记工作。客户经理应每月至少现场回访每位客户一次，填写《商易通业务客户回访记录表》，交县（市）银行。
客户经理回访情况作为薪酬考核的依据指标之一。电话回访：装机后20天未产生交易的用户。上门回访：装机后1个月未产生交易的用户。协商拆机：开通3个月以上无交易且余额低于500元的客户。
此外还要做好定期回访内容：话机设备是否运行正常，是否出现故障或损坏等问题；话机设备使用情况是否正常，是否出现争议交易；客户每月转账交易频率；服务是否满意，客户对我行的建议；客户经营情况是否正常，是否有停业或转让倾向；是否存在其他异常情况。
客户经理应对异常情况应及时进行处理，具体包括：客户对话机设备使用提出疑问，应及时为客户提供指导；客户对所进行的交易提出疑问，应及时协助客户进行查询，并做好相关解释工作，如属于差错交易，应尽快协调相关人员进行差错处理；客户经营不善，有停业或转让倾向的，应及时就话机设备达成处理意见，避免设备遗失；当客户利用话机设备进行非法交易时，应及时上报行内上级机构；出现其他异常情况时，应采取必要的安全措施，并及时向上级机构反映。
四、考核奖励
（一）考核目标
全市发放有效商易通200台，新增沉淀存款余额1000万元。
（二）考核时间
2011年4月1日-2011年12月31日
（三）各局指导性计划分解表
单位
商易通计划数（台）
新增沉淀余额（万元）
经区局
19
95
高区局
19
95
营业局
23
115
荣成局
42
210
石岛局
19
95
文登局
48
240
乳山局
30
150
合计
200
1000
（四）奖励办法
1、对完成商易通新增指导计划，并达到新增沉淀余额指标的局，按照新增户均余额（新增户均余额=新增沉淀余额/新增商易通数），取前三名，分别给予4000元、3000元、2000元奖励。
2、对完成全年指导计划，并达到商易通新增沉淀余额指标，但未排进前三名的局，给予1000元奖励。
此外，各局可采取按业务量进行差别奖励措施，激励营销人员多发展有效商易通。