步入房产代理行业基础培训.docx

步入房产代理行业基础培训资料

房地产行业人员五大素质

1、自信
表现为专业，注重仪表仪态，拥有良好的习惯和心态。
2、信念
信念是度过难关、战胜困难的关键；
依据自己的实际，订立成功的目标。
3、胸襟
要取得事业的成功必须拥有宽广的胸怀，所谓“海纳百川，有容乃大”。
4、学习方法
“海绵式”学习法 ——能掌握的知识量大；
像“章鱼一样有众多的触脚” ——从多方面接触的知识。
5、体能和健康
必须具有充沛的体能，在工作的时候保持头脑清醒。

房地产专业知识
第一课时

一、房地产有关知识
1、房地产
是房产和地产的总称，在法律上称为不动产。
特点：1）不可以移动；
2）具有长期的稳定性。

2、房地产交易
在我国是指房产产权、土地的使用权的买卖、转让和出租。
我国法律规定：住宅土地使用权年限是70年；商务办公楼土地使用权年限是50年；商业用地土地使用权年限是40年。

3、房地产业
隶属于第三产业，包括土地、房屋的开发，经营，租赁等。

4、房地产业的行业特点
1） 价格不公开，买卖双方沟通少，房地产交易不能反映房地产的实际价值；
2） 区域性很强；
3） 市场对短期的供求反应不灵敏，短期变化不明显；
4） 市场垄断与竞争并存，土地国家垄断；
5） 市场调节机制和国家计划调节机制并存。

5、房地产市场
1）房地产市场： 广义——整个社会房地产交易的总和；
狭义——专门用来经营、租赁和抵押房地产实物的地点。
2）地产市场
一级市场：土地使用权买卖市场，国家土地管理机关——开发商；
二级市场：土地使用权转让市场，开发商——开发商。
土地市场是土地及地上建筑物和其它附着物作为商品进行交换的总和。土地市场也称为地产市场。我国土地市场有三种运行模式：一级市场即政府出让市场，是指政府有偿、有限期的出让使用权的市场；二级市场是指土地使用权转让市场；三级市场是指用地单位土地使用权的有偿转让。
二、建筑类型分类
1、按使用功能划分：生产性建筑（工用）和非生产性建筑（民用）。

2、按建筑的高度划分：
多层：24米以下，一般为七层以内；
高层：24米以上、100米以下，七层—三十三层左右；
超高层：100米以上。
注：国家规定建筑屋的层高一般要达到3米，不能低于2.8米。
3、 按建筑的建材划分：
砖木结构、钢结构（适用于厂房，但不耐火）、混凝土结构、钢混混合结构（超高层建筑，承载力强）

4、按建筑结构划分：
①框架结构：适用于办公楼、宾馆、商场、写字楼等建筑。
特点：抗震能力强；空间的掌控能力强，比较容易自由分布空间大小；楼层之间使用柱子传递承载力。
楼板
地基

柱
子

②简体结构：一般用于多层住宅。
③剪力墙结构：使用墙壁来平均承载重量，主要用于普通住宅。一般是15—40层之间的建筑。
特点：成本低；室内平整、美观；侧向稳定；但是灵活性不够。
④框剪结构：是框架、剪力墙结构的混合体，具有两种结构的优点，应用比较广泛，商务楼等。
5、房屋的基本组成部分
基础墙、楼板层、房屋层、楼梯、门、窗

三、房地产交易
1、房地产经营中的价格构成：物质消耗、人力资源、赢利部分
物质消耗：
Ø 土地取得费用、前期工程费（平整地块、拆迁费用）
Ø 房屋的建筑安装工程费、基础设施、公共配套设施费
Ø 经营管理费用、销售费（人员开支、广告宣传）
Ø 金融往来费用、利息、共商税费
Ø 利润

2、房地产估价方法：市场比较法、成本法、收益还原法

3、房地产交易遵循的基本原则
1） 房屋的所有权、土地使用权拥有者统一原则；
2） 接受国家价格管理原则
3） 遵守出让合同原则

4、房地产转让程序
1） 买卖双方签定合同；
2） 双方在合同签定后的30天内，持有关文件（合同文本、房地产产权证、双方有效的身份证明）去房地产管理部门提出申请，申报成交价格；
3） 房地产管理部门对所提供的文件进行核查，15天内决定是否受理，受理后核实价格的合理性；
4） 完成上述程序后，有关当事人交纳所应缴纳的税费和手续费，完成过户。

5、商品房预售条件
1） 已交付了全部的土地使用费用，取得国有土地使用权证、建设工程的建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、施工许可证等；
2） 投资的资金已达到总工程资金的25%以上，工程进度已达到地平线以上；
3） 上海规定：多层结构必须封顶、高层的工程进度必须达到2/3以上；
4） 向县级以上人民政府申请预售许可证。

第二课时

一、房产税收
契税：2%左右；
印花税：万分之三
不同物业的税费也不一样。

二、名词术语解释
1、房地产市场的级别
一级市场：发展商从国家手中取得土地的土地交易市场；
二级市场：发展商销售正在开发（或已完成开发）的房屋；
三级市场：主要指二手房的交易。

2、 生地：没有达到施工的标准，即三通一平；
熟地：达到施工的基本要求，即具备三通一平。
三通一平：通水、通电、通路，土地平整。————施工的标准
七通一平：通水、通电、通路、通煤、上水、下水、通电讯，土地平整。——入住的标准

衡量
3、容积率
容积率=总建筑面积÷基地面积 土地的利用率

独栋别墅：≤0.3
双拼别墅：0.5左右
联体别墅：0.5—0.8
叠加别墅：略高于联体

多层：0.8——1.2
小高层：1.2——1.8
高层：1.8——2.5
超高层：2.5——3

4、限高、退界、容积率
政府出让土地时往往规定好了限高、退界、容积率等相关经济技术指标。
退界：按照道路、河流宽度的一半，向土地界限内退一半。

道路

河
流
道路

河
流

退界

衡量
5、建蔽率
建蔽率=建筑投影面积÷基地面积×100% 建筑密度
1公顷=10000平方米
1亩=667平方米
1公顷=15亩

衡量
6、绿化率
绿化率=总绿化面积÷基地面积×100% 小区品质
现在住宅小区的绿化率一般达到40%以上，最低的标准时35%以上。上海规定“花园”小区的绿化率不能低于50%。
注：
Ø 方孔砖的地面面积一半作为绿化面积计算。
Ø 集中绿地中的小品算作绿化面积。
Ø 公共建筑、配套设施、道路、水泥停车位不算作绿化面积。
Ø 高档住宅小区的绿化率甚至达到了70%以上。

衡量
7、得房率
得房率=套内面积÷建筑面积×100% 小区品质、得到房子的面积
Ø 建筑面积=套内面积+公摊面积
Ø 套内面积=关门面积
Ø 独有墙体截面积全部算作该户的建筑面积；和邻居的共有墙，每户计算其一半面积在各自的建筑面积之中。
Ø 公摊面积包括门厅、楼梯、过道、电梯、设备室等
Ø 大公摊：整栋楼的公摊
Ø 小公摊：一层楼的公摊部分
Ø 独栋别墅得房率100%；多层得房率90%左右；小高层得房率78%—82%；高层得房率为75%左右，商务办公楼得房率为68%。
Ø 住宅房的最低得房率为70%，最优的得房率在88%左右。

8、阳台面积计算方法
封闭阳台全部面积计算在建筑面积内；未封闭的阳台面积计算一半的建筑面积；露台一般是赠送的。

9、商品房交付时开发商应该提供的证书
交付使用许可证、入住许可证、质量保证书、产品使用说明书

10、营销模式
台湾销售模式：强调团队协作，寻找潜在客户，包装产品
香港销售模式：单兵作战能力
11、楼板价
衡量
楼板价=土地成本÷总建筑面积 每平方米的地价（土地成本）

楼梯
12、建筑物的总体构造
1）建筑构造

点式：楼梯间位于中间，房屋围绕中间，朝向南北。

蝶式：朝向不定

板式：朝向向南，楼梯平均分布

2）、小区排布
Ø 兵营式（排列式）
Ø 组团式：利用天然的、人工的河、景观分成相应的组团
Ø 围合式

三、判断房型好坏的标准
1、方正：普通人要求房型为四方型的，但也要注意一些人的个性追求。面宽：一般为东西向；进深：一般为南北向。
2、采光：规定一年中冬至日某扇窗的日照时间至少为一个小时，一年中其他时间不能少于五个五个小时。
3、通风：主要靠南北通透。
4、朝向：考虑阳光、景观、通风等因素，使之达到最优的功能效果。主卧和客厅的朝向比较关键。
5、层高：层高一般为3米，净层高不得低于2.8米。
6、得房率：多层为90%左右；小高层为80%以上，高层为70%以上。
7、面积大小

经济型
舒适型
一室
50 M2
70 M2
两室
90 M2
110 M2
三室
120 M2
140 M2
四室
150 M2
160 M2
8、功能间：
Ø 门厅（玄关）、客厅、餐厅、厨房
Ø 卧室（主卧、客卧、次卧）、卫生间（主卫、客卫）
Ø 书房、衣帽间、储藏室、保姆房
Ø 阳台（景观阳台、工作阳台）、露台
9、面宽
Ø 主卧的面宽不能低于3.9米；
Ø 次卧的面宽不能低于3.6米；
Ø 客厅的面宽不能低于4.2米。
10、厨房的排布：主要考虑厨房三件套（水槽、煤气灶头、储物空间）的位置。
Ø 一线式：
储物空间
灶头
水槽
Ø 梯形式
灶头
水槽

储物
Ø 最优布置：三角式

灶头

储物

水槽
11、干湿分离：洗衣服、洗手、洗澡是否在一起
12、动静分离：可不可以明显的划出一条线来区分开动静空间。
13、动线是否清晰、少：活动的区域是否构成一条清晰的线。
14、私密性：主卧的私密如何，是否有玄观阻隔门和客厅。
15、景观：外围景观如何
16、特色：户型或空间是否有特色，可变动性。

四、建筑成本的基本参照依据
多层
600—800元/M2
小高层
1200—1500元/M2
高层
1500—1800元/M2
联体
1000—1200元/M2
独栋
1200—1500元/M2
参照这两年的土地市场价格，大概需要提高10%——20%左右。
另一方面，结构的类型、建筑材料的不同对建造成本有影响。

第三课时
踏街的具体内容
一、踏街需要具备的素质

1、 踏街要全面考察一个地段的总体情况，包括交通、环境、生活配套设施等内容，分析这些要素对地段价值的影响。
2、 通过实地调查，创造地域感。
3、 地主情谊：了解该地区的古往今来，通古今、晓未来，地块的人文素质。
4、 培养团队合作意识：提高分工协作的效率、成效。
5、 培养职业敏感度：如大卖场的人气聚集效应；一个五星级酒店的规划建造，说明地段具有很大的发展潜力。

二、踏街考察的具体内容
1、交通情况
Ø 路面情况：路面平整、几车道、路边绿化、交通情况、交通标识；
Ø 大交通：飞机、货车、轮船、地铁、轻轨；小交通：公交、出租车等；
Ø 车辆情况：交通流量、公交情况、车辆类型（私家车、货车、运输车、工程车、工厂班车）
Ø 城市主干道：交通主干道、城市代表道路、路边建筑物、绿化、标牌等。

2、生活配套设施
医院（主治科目、特色专科、医院等级）；银行和学校的档次、年代；商铺、娱乐设施、农贸市场、公园、超市、邮局、文化部门、饭店

3、商业配套设施
商场、大卖场、酒店

4、标志性建筑
五星级酒店、市政府、超市、卖场

5、周边住宅小区情况
1） 建筑物情况：楼层、面积、商业楼、住宅（老式、新小区）、建筑风格（欧式、中式）
2） 物业情况：保安公司、园林公司、保洁公司

6、空地
了解空地的规划
7、环境、绿化分析

8、城市的功能区划分：各个功能区、标志性建筑构成的区域特征

9、分析评估
整体感觉、评价未来的发展趋势（条理清晰、标注明确、有针对性）
市场调查考察内容
1、地段
2、交通
大交通：轨道交通
小交通：公共交通
3、配套
4、产品（包括品牌）
5、环境
自然环境、人文环境
6、历史人文
7、规划
总体形式 在 面积上建造的 平方米 栋 样 形态组成的 风格的社区。

第四课时
别墅专题
一、别墅面积控制

独栋别墅：300 M2
双拼别墅：200 M2—250 M2
联体别墅180 M2—200 M2
叠加别墅：150 M2—160 M2

二、别墅的功能配置要求
四房两厅三卫、两个阳台、一露台、一个院子
一楼厅高不低于3.6米

三、建筑风格（参阅《欧洲艺术史》）
Ø 欧陆古典主义（封建时代、农业时代）
Ø 欧洲新古典主义：建筑风格主要体现在教堂、宫殿等建筑物上
Ø 现代派风格：资本主义的简约风格，机械化产量生产
Ø 后现代主义风格：批判现代风格，讲究建筑是一种文化、风格、地域性应该很强，如解构主义
欧式
Ø 古典建筑风格（整体）：哥特式、拜占庭式、巴洛克风格（装饰主义风格）、维京风格
Ø 新古典主义（局部）：罗马门柱、穹顶、拱门、窗套、浮雕、栏杆、艺术围廊

四、影响别墅的诸多因素
地段、环境、风景名胜（舒适、优美）、近郊别墅

五、建造高等级的产品，选择低等的竞争原则
选择建造房间面积的规则，要与低于自己档次的产品去竞争，才能体现出自己的优势。
比如200 M2的双拼别墅应该去定位联体别墅的销售层次，去争取这一档次的客源，千万不能和高于自己档次的独栋竞争，因为没有竞争的优势。

独栋别墅（BIG—HOUSE）、联体别墅（TOWN—HOUSE）