2024年基金定投.doc

定投营销话术

第一节 业务简介
“基金定投”即定期定额投资，它是基金投资的一个方式，投资者通过基金销售机构提交申请，约定扣款时间（一般以月为周期）、扣款金额（高于基金企业最低限额即可），销售机构于约定的扣款日，在投资者指定资金账户内自动完成扣款和基金申购。与“基金定投”相正确是“单笔买入”的基金投资方式，我国投资者在刚才接触基金投资时，大多采取的就是“单笔买入”的方式。基金定期定额投资能为退休养老、儿女教育、青年置业等提供合理的理财规划。
第二节 业务优势
一、平摊成本，减少风险
采取“基金定投”，无需投资者短期内筹措大笔资金，而只需将每个月的闲置资金进行投资，只要投资者坚持长期投资就能摊低成本，最少能以中间平均价买入基金。这首先减少了投资成本，首先又减少了投资者的投资风险。
二、无须亲密关注市场动向
当市场波动加剧时，一般的投资者极难把握进出市场的时机，不免陷入“追涨杀跌”的怪圈。而采取“基金定投”，因为每个月投资的金额固定，则自动形成了“逢高减筹、逢低加码”的投资方式。因此投资者无须再担心市场的涨跌，也无需为股市的短期波动而调整长期的投资方略。
三、办理手续便捷迅速
手续便捷也是“基金定投”的重要特点之一。投资者只需在基金代销机构办理一次性手续，以后每次的扣款就能够自动进行。而“基金定投”的撤消也非常以便——假如系统连续3期对某“基金定投”账户扣款时该账户都余额不足，则系统将自动撤消此账户的“基金定投”约定。
四、复利效应收益可观
“基金定投”借助连续复利的优势，伴随时间的推移，不停累积收益基数。“基金定投”的复利效果需要较长时间才能充足展现，因此不宜因市场短线波动而随便终止。只要长期前景乐观，市场短期下跌反而是累计更多基金份额的时机，一旦市场反弹，长期累积的基金份额就会体现出丰厚的回报。
第三节 目标客户
因为复利效应的优势，“基金定投”开始的时间早晚对投资者受益的影响显而易见。但这并不是说，只有在年轻时做“基金定投”才划算。实际上，任何时刻开始“基金定投”，都是投资者迈向财富的正确选择。
对于布满梦想的年轻人，他们需要学习进修、需要买房成家，却往往没有充足的积蓄，能够说是消费需求强烈而积蓄较少。此时假如他们选择“基金定投”的理财方式，将每个月连续不停地用于投资，那么积少成多，投资者将会为自己的“自觉自律”而受益匪浅。
“人到中年万事忙”，上有老人需要赡养，下有孩童有待培育，虽然收入渐增但仍需量入为出，进行“基金定投”无疑是此时家庭理财的妥善措施之一——既能为老人预备医疗保健，又能为孩子确保教育无忧。同时，因每个月只需支出一小部分资金，对日常生活也不会产生影响。
老年人虽有儿女孝顺身旁，却不肯成为家人的负担。选择基金定投，即可为家人分担压力，又能为茁壮成长的孙儿留份将来的礼品。
第四节 业务展望
一、我行可通过基金定投业务入手，引导客户树立正确投资理财观念，协助客户实现理财目标。
二、基金定投在其他理财业务发展成熟的市场已经是投资者普遍选择的投资方式，在台湾每两个人就有一个人做基金定投，可见此业务的发展空间巨大，从我行目前的发展情况看，下一步尚有极大的发展潜力。

第二章 营销方略

第一节 怎样向客户简介
一、什么是基金定投
简单的说就像银行的零存整取，每隔一段固定的时间，以固定金额投资于同一只基金。
二、基金定投的投资方式
通过银行自动扣款，由投资人决定每个月（定期）从银行账户扣除一定固定金额（定额）到指定的基金上。
三、基金定投的重要优点
（一）省心省力——只需在银行进行加办，一次投资终生受益；
（二）培养投资者养成理财好习惯，固化投资纪律，聚沙成塔——长期投资可躲避风险还能够提升盈利几率，但长期投资不易坚持，基金定投的投资措施使人更易做到长期投资。
第二节 营销方略
一、客户应了解基金定投的好处
（一）平均成本，分散风险；
（二）复利效应，让钱滚钱；
（三）强迫储蓄，不当月光；
（四）低挡市场波动，克服人性弱点。
二、怎样选择购置时机
目前，正是基金定投的好时机。作基金定投不分牛熊市，不分点位高低，越早投资越好！
三、怎样选择适合定投的基金
（一）要尽也许选择股票型基金、指数型基金；
（二）不要选择规模小的基金作定投；
（三）尽也许不要选择投资产业单一的基金作定投；
（四）不要将所有投资放在一只基金上，可依照客户的风险偏好做好配备。
四、熊市下基金定投营销方略与技巧
（一）首先检视一下你过去推进基金定投业务模式以及目前销售中存在的问题。
（二）万事开头难，基金定投营销从自己身边做起，天天一个小进步，日积月累会有个满意的成果。
（三）营销中首先要赢取客户信任，然后激发客户潜在投资需求，最后再按客户的实际情况推荐、配备适合的定投基金产品。
（四）把用户加以细分，提供更贴近的促销活动，开展精细化营销活动；
第三节 营销流程
一、首先先搜集客户信息，找准目标客户（无大笔闲散资金，确想投资的客户；有固定薪资收入的客户；有中长期财务需求的客户；月光族）；
二、了解并唤起客户的需求（深入挖掘客户的理财需求——养老、儿女教育需求等），分析客户的财务情况及风险属性；
三、简介基金定投法，设客户真正了解基金定投（包括：什么是基金定投？基金定投的优点；与其他投资方式相比的优势。）
四、协助客户克服基金定投投资的误区、树立正确的理财观并为客户规划理财目标；
五、依照客户的需求，推介适合的定投基金产品并为客户做好配备（包括：选什么基金？配备多少资金在定投上?何时扣款?定投多久？）；
六、与客户保持联系定期监控客户投资执行情况。
第四节 宣传用语
一、宣传语
（一）远见者有理——我们不但关心您的目前 更关注您的将来！
（二）邮储定投 开户有礼！
    化繁为简，省事便捷
    随时随地，灵活理财
    按需所求，精选基金
    礼遇服务，超值特享
（三）基金定投——精彩人生从此开始
（四）实现人生理想，从基金定投开始！
（五）基金定投——小投资，大收获。
二、短信宣传语
*先生/女士：您好！我是邮储银行**支行的理财顾问**。很荣幸为您服务。基金在过去的一年来的收益不容乐观，今年市场将继续在振荡中前进。更能平衡风险而取得较高收益的基金定期定额投资受到了投资者的爱慕。欢迎垂询！恭候您的来电（手机号码或网点电话）来访。谢谢。
三、基金定投投资者见面会有关内容
（一）电话邀约
您好！
请问是陈**先生吗？陈先生，您好！
我是邮储银行**支行的理财经理张**，您叫我小张就能够了…
这次，我们银行尤其为高品位客户组织了小规模的专业投资交流会。您是我们的尊贵客户，我们行长真挚邀请您参加本次交流会。
我们准备为您奉上一份正式的邀请函。您希望邀请函寄到哪里比较以便？（针对没有地址的客户）/这个邀请函是否还是寄到．．．．（针对有地址的客户）。
谢谢。过两天您就会收到我们的邀请函。届时我们再联系。
再次感激。祝您晚安。
（二）制作寄送邀请函
制作一对一邀请函。
寄送邀请函。
邮寄跟进，与客户确认参加座谈会的场次。
–    信件寄出当日给收信人发手机短信，通知已寄出邀请函给他。此举能够引起他的重视。文字内容可参考：“您好！我是邮储银行的×××。今日我们行长给您寄了一份邀请您参加投资交流会的邀请函。请查收。祝您愉快！”
–    对于退回的信件，给有关客户打电话，取得正确、有效的邮寄地址，然后再寄送/传真一份邀请函。
（三）邀请函内容
尊敬的陈**阁下：
您好！
您是我们尊贵的客户，为您的财富增值是我们的职责和荣幸。
从收益的角度看，因为利率长期低于实际通胀水平，越来越多的储户已经认识到，存款已不再是一个理想的投资工具。
为追求高收益率，部分储户将目光转向如外汇、股票、期货、黄金等高风险的投资项目上。作为市场中的弱势群体，单个投资者要么损失惨重、要么收益浅薄，极少人能够长期赢利。
于是，将来一年怎样继续在振荡中前行的市场中投资？——更能平衡风险且可取得较高收益的基金定期定额投资受到了投资者的爱慕。您是否有兴趣了解一下呢？
为此，我们真挚地邀请您参加我行“财富伴我行”投资者交流会，一起探讨为自己财富增值的技巧。本轮交流会共安排三场，肯定有一场对您而言是以便的。
            场次                     时间
第一场*月*日 （星期 ）   下午
第二场*月*日 （星期 ）   晚上
第三场*月*日 （星期 ）   下午
会议地点：
以上投资交流会每场嘉宾人数以**人为限。为免向隅,请提前致电我们的理财经理预定座位，谢谢！
联系人：
联系电话：
移动电话：
为了答谢您的参加，我们为您准备了一份精美的礼品，期待着与您在交流会上见面。
    祝 万事如意!
                                             中国邮政储蓄银行某某支行
                                                       行长 某某
                                                 二〇〇九年 月   日
第五节 营销话术
话术一：
客户：我想了解一下这个，您能帮我简介一下吗？
销售话术：
XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市场不太好的情况下，发觉基金定投这么好的投资方式。首先我简单跟您简介一下，基金定投就是您通过在银行办理委托基金定投业务，约定以固定的期限将固定的金额投资于固定的基金产品。其实基金定投由来已久，目前西方经济发达国家基本每个家庭都利用基金定投这种简单的投资方式协助自己理财，并且这种理财不需要您有什么专业的金融知识进行复杂的分析，也不需要您有大把的时间随时盯着，只要您有耐心，有毅力，能够坚持，基金定投大约3——5年就能显示出他过人的理财收益能力。以西方发达国家以往的经验，基金定投只要您能坚持就能取得很高的收益呢。
话术二：
客户：我要考虑一下。
销售话术：
XX先生（小姐），我明白您的意思，对于您此前没有尝试过的投资方式您肯定会多少有些谨慎。其实，基金定投只是在我们国内出现时间不长不过在其他发达国家已经出现很数年了，并且也已经有诸多投资者通过基金定投取得了很高的收益。其实诸多投资越早开始的越能够赚到钱，就拿基金来说，最早开始基金投资的人都赚了诸多，开始投资基金的人，到都赚了诸多钱，不过10月份之后再投资基金的人大多数都赔了，我想着您也应当深有体会吧，因此投资是要讲求机会的。
话术三：
客户：我目前投资定投得要多少钱呢？
销售话术：
XX先生（小姐），其实基金定投的好处就在这里，并不需要占用您诸多资金，您每个月只需要投资100元、200元、500元即可，这点钱对您来说我想根本就不算什么，也就是您吃顿饭，买件衣服的事。只要您在我们这里办理一下定投手续，以后我们就能够直接帮您投资，这么既能够帮您把钱攒起来，又能够帮您做一个很好的投资，等到3、5年之后这些钱也是一笔不小的财富呢。
话术四：
客户：这很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊？
当客户说这很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊？就阐明客户已经有些动摇了，这时我们应当怎么说呢？
销售话术：
XX先生（小姐），其实这非常简单，您只要挑选好您想要投资的基金种类，其他手续我们理财经理和柜员都会很快帮您办好的，并且以后假如您有任何问题您都能够到我们的网点，网点的理财经理都会给您提供协助的。

话术五：
客户：那我应当挑选什么样的基金呢？
当客户问询她应当挑选什么样的基金时，就阐明客户已经要下购置的决定了，此时我们距胜利也只有一步之遥了！（咬紧牙关一定要把他拿下）
销售话术：
XX先生（小姐），您放心，在这点上我们理财经理会给您提供协助的，不懂得您目前收入怎么样呢？需要负担家里几个人的开销？您尚有无做什么投资呢？（依照需要客户实际情况提供风险适应的货币、债券、混合偏股、混合偏债、股票型基金。）在选择基金定投时我提议最佳选择基金规模大的基金，另外我您还应当看一下基金企业规模，因为基金定投需要较长的时间，因此假如选择基金规模小或者企业规模小的基金那就有也许会出现基金清盘，企业破产的危险，另外提议您能够选择企业旗下有多只基金的，因为假如市场不好时你还能够在企业内部做个转换。
话术六：
客户：假如我要是不想再投或者需要用钱怎么办呢？
当客户问询这一问题，我们需要给客户最佳的回复，因为只有打消客户一切顾虑客户才能放心购置。
销售话术：
XX先生（小姐），假如您不想再投的话您能够直接到柜台办理基金定投暂停业务，我们就会帮您停止了，另外假如连续三个月扣款失败我们系统会自动帮您停止，当您需要继续投资时您也能够再到网点进行办理，这些都是很以便的。假如您需要用钱时，能够到网点，理财经理会协助测算一下赎回是否适宜。
话术七：
客户：目前股票市场这么不好，我还好多都被套着呢！
当客户说出以上这些话时，阐明客户对基金有一定的了解，诸位理财经理要小心了。
销售话术：