试谈美容师销售实战技巧.docx

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美容师销售实战技巧
1、 如何说服不同类型的顾客（参考异议处理）
2、 美容师不要讲太多的客气话
美容师在接待顾客时，有时会因为话说得太多，让顾客反而感到没有亲切感。那么，要怎么说才恰到好处呢？这就需要美容师了解与顾客沟通的七大法则；
1、 总是首先说对方愿意听的话
2、 总是能引起别人的兴趣
3、 总是善于调动别人的情绪
4、 总能配合别人的思路去寻找问题
5、 总能找到别人的兴奋点
6、 总能找到别人的弱点
7、 不讲对方不愿意听的话
3、 不要在顾客面前讲太多的专业术语
美容在销售产品时，经常驻会讲一些专业术语，太过专业的术语，一般人很难接受，因此，最好尽量以大家日常使用的口语来进行销售，这样听的人不但容易接受也会觉得有亲切感。
4、 配合对方的习惯与说话方式
同流才能交流
交流才能交心
交心才能交情
交情才能交易
5、 美容师要学会察言观色
一流的美容师都有一个共同的特征，那就是善于察言观色，一个人对于一件事的情绪感觉，简单地说就是根据这个人的脸色、说话的抑扬顿挫、用词及沉着与否等来判断。
美容师工作就是必须在极短的时间内，作出适当的反应。；因此，美容师的成功与否，就在于是否能正确地击中对方的内心。
懂得察言观色的美容师非常了解顾客在什么时候是清醒的，什么时候是睡着的，因此知道在什么时候向顾客介绍或销售产品最为合适，那么她的销售成功机会也就比不懂得察言观色的美容师高得多。
6、 美容师与顾客沟通的基本能力
美容师的风格各有不同，不过凡是优秀的美容师，都有一个共通特点，就是谈话时容易引起顾客共鸣。俗话说：“要会说话也要会听话”，一个能让顾客尽情发言的美容师，必定也具有能完整表达自己的能力。让顾客畅所欲言，但自己只做忠实的听众也不行，至少不需要做如下几项努力；
一、 话不可说得过头
要说服别人，常会有把话说过头的倾向。当一位美容师滔滔不绝地为产品做推销时，顾客一定是静静的听。所以，想要让顾客开口说话，首先就是美容师先闭上嘴巴但从头到尾都不开口也会令人受不了，所以在附和或提起话题时，美容师多少不是要讲一些话的
二、 谈话要从顾客感兴趣的事说起
谈论的话题如果正是顾客感兴趣的事，顾客一定会很乐意谈论。
三、 听话时要适当给予反应
听别人说话，若能适宜地问或回答，说话的人才会说得起劲。因此，当顾客在说话时，美容师应有所回应，要注意应答的态度、声音及回答的语言等。
四、 用事实来促成
虽然要多让顾客发表意见，但是美容师也要适时地提出自己的体验，来征求对方的同意或让她反驳，从而刺激连续谈话的高潮，避免话题结束的出现。
五、 问的问题要抓住要点
美容师直截了当地向顾客询问要想知道的事情，这也是一种很好的方法询问的秘密是，问的问题要清楚，让回答的人能掌握问题的要点
六、 要了解顾客的内心真意
美容师要了解顾客内心的真意，除了听顾客谈话外，还要从其他方面去注意，例如她的动作或表情。假如自己说话时别人都能听得懂并听得进去，顾客就会感到高兴而愿意继续说下去。
7、 美容师要把顾客当成情人而不是朋友
美容师能把顾客当成情人对待时，就说明你已有能力留住这位顾客了。
不管顾客在谈什么，都要把她当成你的情人一样表现出自己也有同感的态度。听到顾客在谈她充满喜悦的经历时，就要跟她一起高兴，若说的是她的伤心事，也要为她感到悲伤。让顾客觉得你就是她的“知音”，使她对你产生好感。
8、 美容师如何赞美顾客

这个世界上有被人赞美而不高兴的人吗/大概没有。任何人都喜欢被人称赞，为什么呢？因为每个人都不希望输给别人，企盼成为胜利者，而不是个失败者，赞美别人好像很简单，事实上要做得恰到好处，并不如想象中的容易。好话说多了，会认为那不过是场面上的话，甚至令人感到恶心、招致反感。那究竟要如何赞美才好呢？切记不要一味称赞对方个人。下面介绍几个赞美别人时需要遵循的原则。
一、 要找出值得加以赞美的事实
如果没有任何值得赞美的事实，就千万不要乱加赞美，那如何才能找到值得赞美的事呢？这可从下列几点来观察；
对方正在努力做的事及其成果
对方老是在意的衣饰或其拥有的东西
有关房屋的各种设计或装饰
身材或其打扮
有关对方的家人或宠物的事等等
如：“您住的地方真不错，眼光的确与从不同。”“听说你的儿子考上了重点大学，真棒！”
二、 要用言语清楚地把赞美的话表达出来
如果说：“这条丝巾好漂亮呀！”那么丝巾到底是漂亮在哪里呢？我们可以这样赞美：“哇！这条丝巾是您自己选的吗？颜色跟您的肤色很相称，真是有眼光。”如此一来，对方一定会很高兴地接受赞美。
三、 要把握时机
错过时机或时机不对，赞美有时就会得到相反的效果。例如，看到别人穿着新衣服，但你却直说她上礼拜穿的洋装实在好看，你想这时别人心中会高兴吗？只要适当地赞美，就会有意想不到的效果。
9、 美容师如何建立与顾客的人际关系
一位美容师如果没有办法和每个她所认识的人建立良好的人际关系，将无法顺利地开展自己的销售工作。
具备建立好的人际关系的能力，对美容师来说，是不可缺少的条件。不但要把握谈得来的顾客，而且和那些谈不来的顾客也要维持良好的关系。
要建立良好的人际关系，首先应有的基本心态就是“要尊重对方”。要重视对方的存在，重视对方的努力，重视对方的吩咐，至于具体的做法则有下列几点。
一、 喜欢对方
很多美容师会以初次见面的第一印象来断定对对方的喜厌，可是人并不是那么简单的。有人在初次见面时，或许不很友善或不讨人喜欢，可是交往久了就会发现她是一位真正的好人。因此，千万不要光凭第一印象来判断一个人，而要慢慢地努力去发掘对方的优点。
二、 要积极主动地打招呼
尊重对方最起码的表现，是主动与对方打招呼。尤其是美容师，如果不能主动地向客人招呼问好，很容易被误认为是骄傲，耍威风、看不起人，从而招致反感。
美容师向客人打招呼必须注意下列各项原则；
要显得很开朗、有诚意的样子
要随时随地保持亲切的态度
要先向对方打招呼
要持续不断
三、 要让顾客觉得很“爽”
对于客人的吩咐要表示极端的重视，并及时给予回答。这时必须注意如下要点。
1、 声音要爽朗
2、 要马上有所反应
3、 要诚心地接受
4、 答话时要看着对方
10、 美容师与顾客交流时的态度
美容师与顾客交谈时，要让对方觉得你讲的话很脸诚意，并让她觉得你是很注意地在听她谈话。因此，在表现上要做到下列几点。
1、 姿势要略微前倾
2、 要以和善的眼光注视对主的脸
3、 不可以把两手交叉摆在胸前
4、 要注意手脚不可乱动
对方说话时要给予适当的应和。应和别人话语的方法，可分为下列三种：
完全认同的应和法
例如用“说的也是！”“嗯，是呀！”“就是说嘛！”“那太好了！”“唉呀！这真是了不起“等话来应和
反对的应和法
例如说：“你没骗我吧！”“这真叫人不可思议”等等
转换话题的应和法
例如说：“不过，话说回来，像、、、、、、”，“呀，对了！就像、、、、、、、”等等。
与顾客进行交流时，美容师应该注意自己的态度。以下几种是不可取的。
1、 一问三不知，客人问什么都说不知道，或不悄回答。
2、 给客人脸色看，或皱着眉头和顾客说话，或是一副自命不凡、自以为是的样子。
3、 当面批评顾客，不照顾客人的面子和情绪，或当着客人的面批评同事或美容院。
4、 不懂礼貌分寸，和顾客乱开玩笑，或开玩笑时不知分寸。
5、 向客人强行推销护理产品或项目。
11、 美容师在说服顾客购买产品时应注意什么
销售是一种要说服顾客的工作，所以美容师必须具备说服顾客的能力。一谈到“说服”，一般都被误认为是利用强辩让别人听从自己的意见。其实说服应该是让对方产生兴趣、产生念头，绝无强词夺理或强迫的意思。
美容师在说服顾客购买产品时，尤其需要注意说服的方法，下列几点是需要注意的事项。
一、 对自己要充满自信
惟有充满自信才能激起不畏困难的干劲，也才能使别人相信自己。一个成功的人，他一定是一个充满自信的人！
顾客：“你们这儿的减肥真的有效果吗？”
美容师：“当然，只要您接受这个疗程，按照我们叫你的方法去做，明天就能看到效果。”
二、 要把你的意思明确告诉顾客
在向顾客销售东西时，最好能向顾客明确地说出你的希望。例如：“希望这次您能订购钻石会员卡，因为现在订购有下个五千多的超值礼包赠送。”
三、 要让顾客觉得占便宜
假如能让顾客觉得，买下该产品是对她最有利益的事，那她就会毫不犹豫地购买。因此，必须多强调所销售产品的价值，让顾客觉得有利可图。
12、 美容师学会用眼睛说话
俗话说：“眼睛会说话”、“眼睛是心灵的窗户”、“眼睛比嘴巴更能说话”。
美容师要随时随地保持“温柔的视线”，眼神带笑、下巴不要抬起来，并要注意以下几点。
1、 隔着桌子，距离较远时，要看着对方领结附近。距离较近时，交替看对方的眼睛、鼻子和嘴巴。
2、 避免直视一个部位（如眼睛），或一直将视线移向旁边。
3、 对方为两人以上时，以上位者为视中心，偶尔再将视线投到周围的人。
4、 人们对别人若怀有好意，视线就会有意识或无意识地相交；人们对于自己怀有好意的人，也会抱有好感。所以，美容师对顾客必须要投以“温暖的视线”让对方知道我们对她有好感。
5、 借着视线可以了解对方的反应。目标客户对产品有兴趣时，就会捕捉美容师的视线，以探索打折的可能性和售后服务的范围。这时，美容师巧妙地使用视线，可使销售得以进展。
6、 人抱着敌意时，会以攻击性的视线看着对方。顾客如果要求索赔或对美容师不信任时，顾客会投以愤怒的眼神，如果美容师也瞪回去，那么只会令对方更生气。这时，若视线转向旁边，会被误以为在逃避，会使情况更加恶化。在此紧要关头，要尽可能放轻松，并向对方投以温柔的视线。总之，若逃避对方的视线，会被误以为有隐瞒的事，让对方失去信任感。
13、 美容师如何处理顾客的拒绝
14、 美容师如何对付杀价高手
15、 客户说太贵了怎么办？
16、 美容师如何销售会员卡
17、 如何应付犹豫不决的客户
18、 美容师的态度决定销售业绩
19、 美容师要销售产品时的三种促成方法
20、 一名优秀的美容师要学会倾听
21、 美容师如何才能了解和消除顾客的戒备心理
22、 让顾客相信你的确良7种方法
23、 美容师如何利用“免费赠品”的成交战术
24、 美容师做电话销售的技巧
25、 销售美体内衣基本素质和专业技巧。
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