某集团公司营销整合设计方案.docx

控股
集团公司营销整合设计方案

为了更好地参与市场竞争, 做大做强****控股集团公司在遵循“市场规律、法律要求、不影响****和****上市公司的运营、兼顾各方利益、确保****配股、低成本高效率操作”的原则下,通过集合整合××××、××××、××××几方产品与市场渠道资源,组建一个面向全国××××(产品)市场的新型营销公司——控股营销公司,整合方案设计如下。
目录
1.整合方案设计
1.1整合范围
1.2公司治理结构
1.3股权结构设计
1.4用工关系
1.5内部交易定价、结算和关系界定
1.6品牌整合
1.7实施步骤
1.8物流与进出口
2.集合整合方案的利弊分析
2.1整合给各方带来的好处
2.2集合方案的优点
2.3集合方案的不足与弥补措施
正文
1.整合方案设计
1.1整合范围
1.1.1****产品
****A:****（指除****自用外的所有****）、****,****等
****产品 ****A:****、****

1.1.2****产品
****A:××××,××××,××××,××××,××××.
****产品 ****A:×××××,×××××,××××××,××××,×××××.
***:×××××,×××,×××××,×××××
1.1.3营销市场范围
1.1.3.1****产品市场范围/特点
特点:以中国国内**市场为主,偶有出口,销售辐射的区域很广,阵线较长。****公司以低成本高效率运作的特许加盟经营、分公司及区域代理销售方式为主;***公司建立分公司,“逐级分销、配送到乡镇”。销售渠道基本上不与其他产品共享。
1.1.3.2****产品市场范围/特点
Ⅰ类
特点:用户以////企业为主，**厂、*厂为辅，产量的95％以上直销，用户锁定。管控物资，铁路运输可实现中长距离辐射。销售渠道不与其他产品共享。不出口。
Ⅱ类
特点:主要用户是工业企业（少量**直接施用，此时的渠道可与****类共享）品出口量大，出口稳定，每次交易量小，对产品品质要求很高。通过铁运，销售辐射距离长，市场广。用户一般较为固定，直销为主，中间商为辅。
Ⅲ类：****，专用设备储运，辐射距离较短，用户锁定，主要是直销。

Ⅳ类

特点：生产受制于物料平衡，压力冲装，专用设备储运，产品稳定性受气候变化的影响大，大用户较为锁定，主要是直销，少量代销。
Ⅴ类:****,****.
特点：液体、易燃，专用设备储运，“逐级分销，配送到点”，销售渠道不与其他产品共享。

Ⅵ类

特点：价值低，产量不固定，销售成本较高，市场辐射距离短。
1. 2公司营销治理结构
股东大会

监事会
董事会

总经理层

审计监察部

监事会
董事会
监事会
董事会

投资发展部
公司经理层
人力
资源部
公司经理层

采购、生产、销售、财务
采购、生产、销售、财务

原****公司、***公司的各部门在集合的整合方式下，都成为控股营销公司的事业部。
董事会职能界定：决策整个营销系统经营方向、发展战略；决策投资项目；决策对外战略合作、整个营销系统构架与运营事项；决定生产企业与各事业部交易结算方式；协调与处理事业部同各生产企业、股东单位之间的衔接、政策和纠纷。
经理层职能界定：研究制定市场规划，制定经营策略并跟踪实施；制定和批准销售价格与出货计划；组织对各部及其下属部门业务的业绩考评；决定基层经理人员的任用；批准各部（子公司）的财务预算。事业部董事会职能界定：决定生产企业与事业部的结算价格；对各事业部销售业绩评价，决定奖励价差。
各事业部职能界定：负责开展经营业务、会计核算、与股东单位结算。
1.3股权结构设计
66％
公司高管、员工
****控股公司
34％
控股营
销公司

≥20％
≥20％

32％
51％
九 禾 农 资 公 司
川 化 新 天 府 公 司
****A
****A

31％
28％
31％控股营销公司
控股营销公司

27％
10％
27％***公司
////贸易公司

8％
4％
8％***厂
****院

2％
7％
2％管理团队
信托投资公司

■在个人持股部分，领导除应持有一定比例外，还可参股；职工将买断资金入股。股本按照结算预测来计算，先设立后减资。
■****控股公司持有34％，对重大问题有否决权。
■****A＋****青上的≥51％，与****A合并报表；****A＋**的≥51％，与****A合并报表。
■****公司在控股营销公司占有≥20％，***公司在控股营销公司占有≥20％。
1.4用工关系
为高效工作，现有****公司、***公司职工必须同原****和****解除劳动关系，根据市场规律操作，买断原国有职工身份，优胜劣汰，再在控股营销公司签订劳动合同，统一管理。职工买断身份的资金用于职工入股进入控股营销公司。
1.5内部交易定价、结算和关系界定
1.5.1****产品：****、NP/NK复肥、硝酸锌。
按照“基本价差＋奖励价差”的方式以销售吨位计提。
基本价差:根据销售对象给予固定价差。
例如：销售给工厂周边的向异地调货的经销商0.00元/吨；

销售给异地市县级经销商10.00元/吨；
销售给异地乡镇级经销商25.00元/吨；
综合测算，按照20元/吨的基本价差以实际兑现销售吨位计提。
与生产企业的结算价格＝当月销售实际均价－直接费用－基本价差。
当月必须买断并结算。
实际的销售价格：由各事业部分类计算，同时提供每日销售流水情况和客户联系电话。各事业部监事会随时抽查，统计误差率，并在结算中加以修正。
奖励价差：每个销售季节后（2次/年），由各事业部董事会对经营情况考评，决定给予的奖励价差。考评应考虑的因素:对价格走势的估计与出货节奏的把握；与全国市场、区域市场价格比较；与其他厂家价格比较。
1.5.2工业产品：****
区别不同的产品，按照销售收入采取不同比率计提差价。
与生产企业的结算价格＝当月销售实际均价－直接费用－计提差价。当月必须买断并结算。
实际的销售价格：由各事业部分类计算，同时提供每日销售流水情况和客户联系电话。各事业部监事会随时抽查，统计误差率，并在结算中加以修正。
1.5.3界定与生产企业的关系：
公司在***区成立分公司，主要职能是负责工业产品的零星自提和工业****的销售，做好公司同****的工作衔接等事宜；该公司人员控制在1～2人，随业务拓展，人员可以减少到1人。
成都市青白江区****公司农资经营部的主要职能是负责***区周边农资****市场业务和零星农用****自提业务的开展。
1.6品牌整合
1.6.1品牌的价值
品牌是帮助消费者寻找满意产品和服务的指示牌，其价值在于对消费者产生影响力。
衡量品牌价值，主要看：有多少消费者认知；让消费者认知的难易程度；能在增加销量或提高售价方面带来多少增值盈利；其美誉度如何。
1.6.2如何整合品牌
整合的目的是更好地参与市场竞争，做大做强****，进行品牌整合须保护能够带来增值盈利的原品牌：****“**”、****“**”、**、、九禾。由于主导产品——****需要高占有率经营，在品牌整合中，保持大跨度的多品牌的产品牌子即**、**、**、加利禾……。当然也可以采用复合品牌即在****、****、**、九禾、前后加上词缀。
1.6.3品牌叫什么
遵循“打破传统、拒绝雷同、独一无二、简单易叫、国际化、大气势、吉利”的原则，向职工征集，投票表决。
商标仍然保留原有商标不变。
1.7实施步骤
1.7.1高层统一思路，决定整合的基本方式是集合整合。
■公司决策层：***,***,***,***,****,***,***等。
■公司经营层：****控股公司上层7人、中层8人，****7人，****11人，**公司6人，**公司15人，6人，共计60人。按照****控股公司40％、公司30％、公司30％的人员比例组织。
1.7.2公司办公地址
在**方向选择一处，购买两层楼面设置公司办公室、会议室，董事长、总经理、各事业部集中办公，由控股销售公司出资,集中办公。
1.8物流与进出口
1.8.1公司各事业部须独立持有物流权，现有各单位应通过抽调精干人员1～2名加盟公司从事物流工作，公司统一核定：
公司的综转费用23元/吨：
在***区**站（火车）车板交货，凭火车发货大票结算给付综转费用到****公司物流部；
在****公司成品库（汽车）车板交货，凭成品库发货出库单结算给付综转费用到****公司物流部。
如因货物周转，在库房内滞留超时7天，另行给付****公司物流部 元/吨·天。
****公司物流部应严格按照控股销售公司事业部（****）的发货计划执行保管、承运事宜，如果货物损毁、延误发货时效或错误发货，除赔偿控股销售公司事业部相关损失外，还须支付合同违约金 元/吨·天。公司应积极申请发货资格，过渡时期也可以短时间借用****名称发火车。
公司的皮带摆港费用23元/吨：具体操作按照公司现行模式执行。
1.8.2进出口业务
控股营销公司抽调****进出口公司1名精干人员，做好“**”牌***等产品的出口工作；抽调****公司进出口部1名精干人员，做好“**”牌***等产品的出口工作。
2.集合整合方案的利弊分析
2.1整合给各方带来的好处
2.1.1对****：公司将退出“**”牌****高盈利的市场区域，市场的影响力可得到提高，产品售价能进一步做好，依托强大的营销网络，****还可以建设一套****高浓度**肥装置。
2.1.2对***：公司将退出“**”牌、“**”牌****高盈利的市场区域，市场的影响力可得到提高，产品售价能进一步做好，与****结成战略同盟，进一步做大做强**网络的构筑；****产品同****共筑渠道，增强竞争力。
2.2集合方案的优点
2.2.1整合方式：拆合与集合
拆合：注销现有**公司、**公司、**公司，重新成立一家新公司。
集合：现有的**公司、**公司、**公司以产权为纽带联系在一起，初步各自按照自己资源、市场渠道操作，一段时间后，再按照产品市场规律进行专业化分工操作。
2.2.2选择集合方式进行整合的优点
■ 避免了注销***等公司所带来的税收减免损失，可避免注销***带来的采购预付款坏帐风险。
■ 避免了***公司更名带来的重大损失：对生产厂的登记变更（80万元），变更登记目前所有的23各分、子公司和61个注册经营部（53万元），产品恢复性广告（80万元），需重新办理在各地的铁路收货资格（13万元），重新让工商局等国家职能部门认识（12.2万元），各项直接间接损失不低于238万元。
■ 公司、公司相对分开，****、****两上市公司高管人员间接持股，可避免“在涉及关联交易定价时，应全部退出表决”的现象产生，也能保证****公司配股。
■ 公司、公司相对独立又相对统一，可将各事业部直接设立在物流枢纽、市场腹地，促进业务开展和经营管理，也能带来更多的筹资机会、发展机遇……；不会对现有业务发展带来不利。
■ 公司、公司相对独立，各事业部业务模式、薪资水平、企业文化不尽相同，分开可减少相互攀比和影响。
2.3集合方案的不足与弥补措施
2.3.1集合方案的不足：容易出现营销总部对整个公司的控制乏力，资源与市场较分散。
2.3.2问题关键：取决于各股东态度和支持、能够制定出卓越的经营决策促使业务不断拓展、建立并严格执行业绩评估与考评机制。
2.3.3弥补措施
■ 所有参与到控股营销公司的人员必须同原单位终止劳动关系，与控股营销公司签订劳动合同；
■ 全系统经理人员的聘用与辞退实行集中控制管理；
■ 全系统薪酬体系统一制定、统一考核；
■ 建立一级到底的审计监察体系；
■ 统筹制定经营策略与发展规划；
■ 建立集团统一的管理信息平台，是集团管理层获取各事业部财务信息的有效途径，最终实现数据共享。具体的解决方案，建议使用“用友U852＋路由器＋WEB购销存＋WEB财务”系统，能够比较完善地达到分散式应用、集中式管理的目的。

二00四年八月十六日

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2025年2月27日星期四18:25:08