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1、 透视软件渠道政策 渠道政策是对于渠道运作的方针指引，没有好的渠道政策则意味着渠道的混乱。对于渠道政策进行研究，实际上就是对整个渠道进行研究。在当今IT渠道“软”化的时代，软件渠道成为业界关注的焦点，因而软件渠道政策也成为焦点中的焦点。 渠道政策：渠道运作之纲 渠道政策是与渠道发展紧密相关的问题，它渗透于渠道发展的所有内容之中。软件渠道政策也概莫能外，它贯穿于软件产品从原型开发到形成用户消费、实现软件与服务的价值的整个过程中，涉及到原始软件开发商、品牌软件开发商、渠道软件开发商（ISV、SI等）、分销与经销渠道商及用户等对象。
2、可以将其限定为两种意义上的概念，一种是狭义的、现有各软件企业所限定的渠道政策的文本表述概念，这种概念有局限性，并不全面，另外一种就是广义的涉及软件渠道的所有显在的文本表述及其潜在的游戏规则。其表现形式不一定就是以渠道政策的名义出现，ORACLE、SYBASE等公司的合作伙伴计划等都可以视作渠道政策的范围。 就当前国内外软件渠道政策的发展现状来看，狭义上，一般将其内容限定在渠道管理的范围内，延伸于渠道运作与支持、渠道构架与安排等内容上。广义来看，渠道政策的内容已经扩展到所有与渠道规划、渠道模式、渠道运作、渠道管理与服务有关的运作层次上(见表1）。就其现状分析，狭义的渠道政策有逐渐扩展并
3、向广义靠拢的趋势，同时，广义的渠道政策定义也正随软件技术、经济及市场环境的变化而发生潜移默化的变化。 表1 软件渠道政策的内容范围和特点 对应内容 渠道规划 渠道模式 渠道运作 渠道管理与服务 狭义上 总体上对渠道模式、渠道运作、渠道管理与服务的规定 渠道架构的保证渠道成员的数量成员的分布等 相关的商流、资金流、物流及信息流的运作规定 成员的选择、评估、支持、拓展及其优化 广义上 更多地涉及渠道体系中渠道运作全程所涉及到的关系及活动，深入到与渠道规划、模式、运作、管理和服务相关的理念、宗旨的层次 家庭、企业或行业用户的不同应用需求，对软件渠道提出了不同的要求
4、因而，软件渠道政策的内容范围也因最终用户的需要而变化，满足不同软件渠道的需要而变化，满足不同渠道经营商的需求而变化。 梳理各层关系 ● 软件渠道政策与渠道规划的关系 就目前的软件渠道规划来看，渠道政策涉及到影响渠道发展的长远定位问题及更高层次的战略规划问题，而其狭义的渠道政策表现为对渠道架构的优化上，比如对渠道模式中的不同类别渠道的发展数量及其市场分割（按地域或行业）的安排，对渠道运作过程进行信息化发展，渠道管理与服务根据产品、市场及技术的发展变化而做出的长期规划等。而广义的软件渠道政策要保证渠道规划的实现。 ● 软件渠道政策与渠道模式的关系
5、 渠道模式的架构是需要渠道政策来进行规划的，无论是采用多层立体的渠道模式、扁平化的渠道体系或直销模式，在渠道政策中会做出明确的划分。软件渠道政策相应于其渠道模式而言，则表现在其适应向联盟战略关系演变的扁平化渠道体系的架构与发展的要求上。这种情况下，渠道政策在促成渠道模式形成的过程中，根据渠道发展的长远规划，从渠道运作与支持的角度发挥到相应的作用。如SYBASE的“ISV引擎计划”和微软的认证伙伴计划，都对其传统分销渠道模式的增值化发展发挥了相应的作用。 ● 软件渠道政策与渠道运作的关系 软件渠道政策从渠道运作方面来看，主要表现在对于渠道商流、资金流、物流及信息流的有
6、关安排与规定上。从渠道商流的角度看，则主要包括对于渠道价格体系政策、渠道产品划分政策、渠道商务支持政策、渠道促销政策、渠道信用制度的安排等。由于软件产品历史性的高利润特点，软件渠道价格体系的构成也相对有较大差异，更易于出现串货现象，对于渠道体系的正常运作造成不良影响，而良好的价格体系则可以对其运作秩序的优化发挥作用，这在软件渠道中是一个很明显的问题。 从产品划分来看，因为软件产品特点而进行的渠道专业化政策安排，要求不同的渠道做专业的产品，这在当前的软件渠道政策中已经有所体现，而为避免渠道的串货问题，在产品的有关划分安排上也需要更多地考虑其政策的现实性。渠道商务支持则体现在订单的传递、
7、处理与响应，这些在软件渠道的运作过程中都有成文的规定，在一定程度上保证了软件渠道的正常运作。 从渠道物流与资金流来看，主要涉及软件企业对于物流中的生产、供货及退货、索赔等进行处理的有关政策规定，还涉及渠道销售过程中的现金回流及周转问题，对于软件企业渠道正常的运作也发挥不可忽视的作用。信息流从总体上涉及软件企业的运作问题，当然包括渠道运作问题，在使用信息系统方面，不同的软件渠道也从政策上对其合作渠道提出了要求。 ● 软件渠道政策与渠道管理的关系 渠道成员的入选政策规定、渠道成员转正评定规定、渠道成员的分级评定规定、渠道成员的权责条款规定、渠道体系的评估与优化规定等都
8、应属于渠道管理政策的范围，而就其广义范围来看，其管理所能触及的角度与深度则成为更进一步的问题。软件渠道政策中，对于渠道成员入选的政策规定，对渠道成员的基本资质进行规定，包括对渠道成员在软件开发、经营或系统集成等专业方向的资质要求（见表2）。对于成为正式渠道成员的合作伙伴，有根据其专长及业绩等进行分级的政策；对于不同级别的渠道，进行恰当的权责规定以保证各级渠道沿正确的规划方向优化发展；通过定期评估政策对渠道优化提出要求。但从目前软件渠道政策涉及的范围及深度看，还有待成熟化发展。 ● 软件渠道政策与渠道服务的关系 渠道支持主要表现在渠道产品支持、技术支持、培训支持、销售人员业务
9、支持、售前咨询服务、售后维护服务支持、促销支持。其中产品支持主要表现在产品试用、正式产品样板的支持等，而技术支持则包括产品技术支持、解决方案技术支持、开发方案技术支持等，培训支持则更是涵盖产品培训、技术培训等。而在MIS信息系统的支持与理念文化的支持方面则体现在广义的渠道政策概念中。 鉴于软件产品及其需求特点，软件本身就构成一种服务，这种服务是通过整个渠道体系的运作来实现的，而其实现则离不开相关的政策支持。而目前的软件渠道政策支持发展状况也在逐渐优化。表3对部分软件厂商的渠道支持政策进行了对比。可以看出，不同的软件厂商的渠道政策是有所不同的，这与其渠道政策的发展程度有关，也与不同厂商
10、自身的特点有关。赛迪顾问研究认为，当前国内市场的软件厂商的渠道政策都是不尽完美的，或者说是不成熟的，随市场需求的日益成熟，这一点将更加明显，因而也需要不断充实、完善。 丰富渠道政策 软件渠道的完善有赖于渠道政策的力量辅佐，未来软件渠道政策方面的变化将主要表现在针对软件渠道全程的广义内容日益扩展和渠道政策狭义内容日益丰富、深入。 软件市场的需求将更加丰富，同时差异性也将更大，要求软件渠道能够适应这一变化。比如平台软件渠道政策上要保证对不同类用户需求的满足，对于个人家庭用户来讲，其需求可能通过增加培训内容来满足，要相应的渠道能够满足其个性化的学习、娱乐及业余活
11、动甚至工作的需求，要求渠道政策对于此类渠道的规划进行导向。而对于企业用户而言，则基于平台的网络系统应用解决方案将越来越多，要求软件渠道政策进行更为深入细致的规划，以保证其渠道体系真正能满足企业用户复杂多样的个性需求。从政府及行业的角度看，虽然其需求有一定的标准性，然而，电子政务需求的日益增加，行业信息化的日益发展，对于现有的只具有公共关系资源的渠道体系将日渐无以为继，因而软件渠道政策的导向对于这部分需求的开发要求渠道能够更加关注于用户的需求，为其提供最有竞争力的服务。 从OEM软件平台的提供商到品牌厂商再到相关的其它渠道商直到最终用户的渠道运作是一个连续的过程，这一过程的所有活动都将
12、是未来软件渠道所应关注的问题，也是其渠道政策应该关注的问题，能否通过渠道政策的适应变化培育起供应链上的核心竞争优势是软件渠道发展过程中的重要问题。其中发生在OEM软件平台厂商与品牌厂商之间的软件渠道政策将涉及到前馈的产品提供、产品技术及理念、渠道咨询等与OEM厂商有关的渠道规划、模式及运作和管理等问题，渠道政策同时还要考虑反馈的品牌销售运营预测，包括既有产品的销售预测及品牌商渠道上反馈的用户对产品的新需求或对原有软件产品的不满及退货及其相关的处理情况等。在品牌厂商与其不同的渠道商之间同样也有相关活动，而渠道商与用户之间则同样存在着其相关的渠道活动，这些都将需要在未来的渠道政策中更多地兼容并蓄，
13、以保证软件渠道运作的高效性。 结合软件渠道发展的现状，明确渠道政策与渠道运作的关系，不断充实、丰富软件渠道政策的广义概念，深化软件渠道政策在渠道活动中的理念贯彻，真正发挥其指导作用将是软件行业未来发展的必由之路。 表2 拓林思公司对其渠道入选资格的规划 授权经销商（ar） 一年内销售拓林思产品达到60000美元； 经销商的主营产品为软件； 对拓林思的人员配备达到1人以上； 接受拓林思中国总代理的管理。 认证解决方案供应商（csp） 自有软件产品或解决方案； 有一个以上基于拓林思解决方案的案例； 年销售拓林思产品达160000美元； 商家的营业重点为解决方案供应
14、si或应用软件； 专职人员：拓林思技术人员2名以上，销售人员1名以上； 有通过“powered by turbolinux”认证的产品； 接受以商务协议与合同为依据的拓林思的管理； 能够支付年度费用5000元。 业务联盟渠道（bp） 拥有自有产品或解决方案； 营业重点为isv或解决方案提供商等； 有应用产品通过或计划通过拓林思产品认证； 签订协议的一年内应有一个以上基于拓林思的其主要产品或解决方案案例； 接受协议范围内的拓林思对其管理； 支付相关年度费用800元。 表3 部分软件厂商的渠道支持政策对比 软件厂商 oracle sybase 中科红旗 政策
15、支持项目 认证会员 认证方案合作伙伴 解决方案合作伙伴 商业合作伙伴 分销合作伙伴 oem合作伙伴 业务联盟合作伙伴 产品及解决方案经销商 产品及解决方案代理商 产品支持 产品的移植与使用 y y y 可申请 － y － y y 技 术 支 持 技术交流会 y y y y y y y － － 专人技术支持（收费） y y y 可申请 y 可申请 － － 免费现场技术咨询 － － － － － － － n y 免费培训技术支持 － － － － － － － y y 标
16、准培训班培训（收费） y y y 可申请 － y － 部分 部分 技术及产品培训（免费） n y y 可申请 可申请 y 可申请 y y 免费行业高级技术培训 － － － － － － － y y 技术网/学习网 y y － － － － － － － 解决方案宣传资料 － － － － － 可申请 y 在线合作伙伴解决方案 y y － － － － － － － 热线支持（8x5） － － y y y y － － － 移植中心支持 － － 可申请 可
17、申请 － 可申请 可申请 － － 技术白皮书及技术讲座ppt － － y 可申请 y y 可申请 － － 市 场 支 持 广告支持 － － y 可申请 y y 可申请 可申请 y 市场活动 － － y 可申请 y y 可申请 可申请 y 印刷品 － － y 可申请 y y 可申请 y y 培训与礼品 － － y 可申请 y y 可申请 公开网站资源 － － y y y y y y y 渠道专栏 － － y y y y y － －
18、 产品资料配送 － － y y y y y － － 电子邮件信息支持 － － y y y y y － － 销 售 支 持 伙伴授权证书 － － y y y y － y y 产品优惠折扣 － － y 可申请 y y 可申请 y y 销售返点 － － y y 业绩优秀奖励 － － y － y y － － － 市场信息支持 － － y y y y y y y 潜在用户信息 － － 可申请 可申请 可申请 可申请 可申请 － － 销售手册 y y - - - - - 可申请 y logo许可 可申请 可申请 - - - - - y y 项目授权（支持） y y - - - - - 可申请 可申请
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