绕开B2B直接找客户.docx

2年多欧洲贸易的经验（已经在第15页更新了一些，其他再等）
好久没上福步了。最近很忙。被一个新老板挖走。 新公司很大。因为有工厂，因此比以前的贸易公司好做多了。除了环境没以前的写字楼好之外。因为价格和其他贸易公司所没有的优势。因此外贸很好开展。才来18天。就已经有2个试定单。虽然才4000美圆。但还是觉得有钱途。
长话短说。只当教教新手。
1， 欧洲人懒。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B网站的注册 ，发布信息。
那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。因为他们知道。凡是用这个的价格会压的超低。只是勉强维持成本而已。
而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一。而且没利润。我现在一般都拒绝和这些家伙打交道。
（我面试外贸人员，只要他说什么阿里巴巴，或什么B2B的。我就知道他是个新人。或者更难听，是个蠢蛋。因此绝对拒绝。）
2， 找客户关键是找，而不是等。B2B就是等。因此没用。
3， 诀窍，上各国搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX， 用google 或yahoo的目录，用dmoz或别的。
4， 如果具体点，把你产品（贸易公司）或需要你产品的产品（最终客户）翻译成各国语言， 用各国本地搜索引擎， 如果嫌麻烦。就用GOOGLE。google 有各国的分支。如google.de, google.fr等等， 可以调一下google设置的喜欢语言设置。调成当地语言。找当地的公司或行业网站。然后就找他们邮箱发吧。当然找邮箱诀窍很多很多。这个你自己摸索吧。懒得说那么多。我发现google真的是一个取之不尽的宝库啊，比B2B好了1万倍乃至1亿倍。当然你要会诀窍。
5， 另个建议。一般来说。贸易公司对开拓新供应商很感兴趣。因此如果你刚去新公司，如果1个月不拿单就走人。那就先放中心在贸易公司上吧。贸易公司先解决拿单的燃眉之急，最终客户才有钱途。
6， 总之，我的经验是   预先定好的大战略+勤奋和努力的发邮件（当然邮件内容要很商业化--简洁，明了）+灵活多边的找目标公司邮箱的办法====很多很多的钱。
7，这只是大略的经验。细节太多。无法教人。对不起！

算了。再给一些搜索引擎吧。都是欧洲本地的。
http://www.wlw.de,  www.webbel.be,   www.yahoo.dk,   www.sol.dk,  www.jubii.dk,   
www.infoside.dk,  www.fi ,        
,  ,   www.ecila/lycos/nomade/voila/yahoo.fr,
www.telefrance/ole/ozu/, www.aeiou/sapo.pt, www.yahoo/altavista.se, www.es.lycos.de, , www.biwees,
www.libanis/middle-east-pages/orientation/syriagate/arabist/iranindex/hyeguide/singseek/euroferret/
cypria/hotwin/,   , www.start.ro, i.ee,
, Inet.hr, www./belcast/ilse/webwatch/.be,
www.voodoo-it.de, www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/
ukindex.co.uk,  www.searchuk/ukmax/,  
www.telefrance/canada/caridesearch/
, www.lycos.se, www.lycosch.ch,  search.ch,  sear.ch,
, www.beocity/,  www.yustart.co.yu,
www.echola/, , , .sv, .br, www.orientation.co.fr, .ni,  ,  , www.excite/looksmart/webwombat/aaa/ozsearch/yahoo/
cowleys/lookabout/.au,  planet-,  accessnz.co.nz,
www.infinisearch/,  www.familyfriendlysearch/, one2seek/, www.askjeeves/altavista/directhit/alltheweb/gota/hotbot/inktomi/lycos/
looksmart/iwon/go/excite/realnames/webcrawler/,   dmoz.org,  ,
.au/boomerang,  www.searchnewzealand.co.nz, www.ananzi.co.za, www.fanagalo.co.za,
wwwmax.co.za, ,
www.voila/about/hotlinks/4anything/britannica/disinfo/aeiwi/links2go/diabolos/searchking/
qango/bytesearch/debriefing/matchsite/webinfosearch/chubba/blink/supercrawler/onesearch/
widow/ixquick/searchbuddy/infozoid/searchcaddy/
www.indianindex/indiatimes/indiamart/jadoo/locateindia/
,
kellysearch/DMOZ/ASK.com, , , US, Iserve.wtca.org, Tlv-chamber.org.il,  Tamas.gov.il,   wtpfed.org,
T,  www.Altavista/inktomi/teoma/wisenut/yahoo/,
www.infospace/about/dogpile/,  web/yahoo/infoseek.de, ,
intersearch/paperboy/altavista/be11net/lycos.de,  globalirish/,
Kompass/doras.ie, anything-, achla/tapuz/maven.co.il,
walla/sivuv/nana.co.il, arianna/virgilio/yahoo.it,  Italy.infoseek/,

关于黄页，也就是Europage最有名。把上面你的行业的公司名字在google在搜索一下。不就找到谈们公司主页。（其他也可以借鉴啊）那不就找到邮箱了。英国的applegate好象也有点小用途。德国的wlw也还马马乎乎。建议啊 。做生意。脑子要灵活多变。对准一个目标，如客户邮箱， 可以采取不同策略去找吗。具体的东西？还是实践中摸索吧！

注意www.libanis/middle-east-pages/orientation/syriagate/arabist/iranindex/hyeguide/singseek/euroferret/
cypria/hotwin/ 是指 , www.middle-east- 其他依次类推

我首先分析,因为德国在欧洲中装备制造业太发达.尤其是电子装置.
因此我预计未来至少我在欧洲的主要前途是德国的最终客户.
但是我还是拿个小单再说,避免老板给脸色.
因此我先去找德国的贸易商.分析,只要是贸易商那他的产品PCB.
用德文就是Leiterplatten.  当然我还可以用别的关键语句(Starrflexible Leiterplatten
Starre Leiterplatten, Flexible Leiterplatten, 等等)
我上google.de.
用这个一搜索,
有好多啊. 上面有50%的是公司网站,另外30%是一些目录及其他技术类,还有2%是文档.
那好.我就断定这些50%的公司网站至少其中80%是贸易赏.因为成本问题.PCB的生产基地在东亚.德国本地的生产快要跨掉.贸易全球化嘛!
我上那些公司网站,虽然是德文.但我至少认识德文的"联系方式"是"kontakt'
其中一般有邮箱.如果不行,那就用"impressum"
不要说你连一些最基本的一些国外语言的单词都不会去学习.
我不知那什么意思,但是里面也包括联系方式.
如果还不行,那前面就加上sales, info, mail,等等,欧洲公司都这种古板的思路.
(补充--在google.de的网页上，请注意下面，有个Deutschland的网页，点击这个就行了

http://www.allsearchengines.co.uk这个也不错，可以用各种语言搜索的

我和客户也谈过，是最终客户，不是中间商。（通过google找到的）。他们采购部门确实不去ALIBABA之类的网站。以前他们也是购买中间商的东西，我是第一个向他们发介绍信的中国厂家，因此他们特别热情，而且他们的成本也确实节约了不少（同时，我们公司的利润也由中间商的7%升到35%）。不过，他们一般也会试着在GOOGLE上搜索一下我们一下，这样看来。B2B也还有点用途，因为你注册多了， 客户在GOOGLE上试图查看你们公司时，会有很多你们公司的信息。显的公司比较有知名度

谢谢大家支持，这几天实在是有点忙，关于一些具体的问题，等到忙完后在解释，现在先派送一些好搜索引擎使用。
http://www.sjn.eu/---欧洲比较商业和专业的搜索引擎
www.applegate.co.uk----英国的还可以
http://www.global-------全球电子行业公司的目录，有很多电子产品的分销商。

那么多搜索引擎，用好了，根本就不会有客户的网址和邮箱缺乏的困扰，只有你 勤奋不勤奋和你会不会进行推销的问题。

你不需要都认识，你只需要认识你的产品的德文或法文产品关键词和联系方式就可以了。
不会用德语拼写，那你就不会把德文的拼写从别的地方copy过来不就行了吗？
晕

我已经这样子搜索有1年左右时间，总结的大概原则如下
1， 耐心和勤奋
我在这个新公司已经有1个月， 绝对很勤奋， 我每天发的邮件有100-400封， 而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天开始有回复和讯价，
从第三周的每天2-5个回复到现在的5-10个回复和讯价。综合以前的经验， 大部分有兴趣的客户在你发出去的前4，5天内给你回复的可能性不大，以前我曾经有过在我发出去后5个月才发讯价的客户。 而且要注意每周follow一次， 10次为标准上限。
这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例
2，邮件内容。
好的邮件主题很重要，不要单写上supply***或***产品。这样明显是垃圾邮件。
标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件
举个例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope -*******
这样既很客气不会让人讨厌， 又表明了你的意思。
只是例子，具体自己揣摩去。
内容很商业化， 2个原则--简洁和明了
国外不同国内，生意就是生意，要那么多客气话干啥，纯粹是浪费他们的时间，令他们厌倦。
3， 其他
在你开始一段时间后， 随着你的经验的增加，你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型，规模，及和你们合作的潜力有多大等等，然后你搜索的目标会更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。
你开始搜索时其实由于经验的不足，很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。
4， 在刚开始，由于没有客户，你肯定会很着急，因此先把目标定为中间商，他们会很容易向你定样品的，然后你有单了，自然也不着急了就可以把目标投向最终客户了。当然，有些好的中间商也不要丢，还有，一些欧洲的公司为了运作成本考虑，干脆就没有采购部，把他们的采购部已经分包给贸易公司了。这些一般都是些高技术电子公司
5， 一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的，就可以打电话了。
6， 关于搜索的方法问题，这个实在是琐碎，而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。这个不知道如何教授，我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。而且那么多的搜索途径，实在是不愁潜在客户邮件资源的。
以上是大概的总结

福步上指导搜索的帖子多了，瞧瞧这个

发邮件发累了，谈谈一些问题
1， 和国外的贸易公司打交道，没什么诀窍，只有一个诀窍--价格。
我对贸易公司的开发信强调的就是价格优势（实际上没优势的，但为了吸引眼球必须的如此，正所谓“无商不奸”。什么surprice price or super lower price 等等。在主题上最好也有此点。把他们打上颜色或描粗更好。
（另外要注意在发邮件要设置要求阅读回折）
顺便，对最终客户强调的就是交期和质量优势，（实际上有没有优势老天才知道）
不会骗人不会夸大其词做什么生意。
2， 然后贸易公司给你回复了。让你试着报价，你就报高样品的价格，低量产的价格（要注意量产价格至少要在业内处于中下水平，他们也会有很大可能性接受。）然后样品搞定后你们能打到的就争取达到。不能达到的反正你也有样品单了，不吃亏。至少压力小一些（当然在解释时要斟酌用词，找个好理由了，例如原料猛涨， 或者由于工艺问题，报废率高了 ，无法维持原来量产价格了等等，不要得罪客户。

当然是单发，群发根本不行的。内容分为几种，有价格吸引性，有交期吸引性，有质量的，还有特色产品吸引性的

另一仁兄语:关于楼主对于搜索与BTOB的看法. 我以为,确实还是得根据行业的性质来. 有的适合于走搜索引擎,有的在BTOB上生活得也非常好,特别是浙江的企业.  从楼主所处的行业PCB来看, 因为其相对的技术含量,所以基本上走阿里或环球,我都是不屑一顾. 我走的方式几乎和楼主一样, KEELYSEARCH,WLW,THOMSEAT等就是我经常用的几个搜索(原以为不是每个PCB外贸都这样走,原来大家都差不多的方式).  但是BTOB就一定不行吗?也不见得,在浙江时,我就亲眼见到一个浙江的小作坊似企业通过阿里找到过两百万美金一年的客户,且价格还不错.   所以, 确实还是得征对不同行业,不同产品来做不同的推广选择. 不能一棍子打死.   其实说过来说过去, 不论搜索或BTOB,展会,无非就是让客户知道你,有你这么个中国厂家在生产他们所需要的东西,然后通过你的手买他们所需要的东西. 为什么呢? 因为我们的东西价格便宜,而你买了我们的,你会从中得到利益. 这才是关键.  而为什么是你,而不是其他厂家? 则是因为你始终得选择一个或几个,而我只是其中胜出的一个而己.     所以,征对目前几种主流的外贸开发客户方式,我倾向于, 技术含量高点的, 走搜索; 比较大众化的产品或许BTOB,展会更为适合.over

找到真实准确的国外客户
在各个外贸相关的论坛里边，都会有众多的文章或是帖子阐述如何提业务开发信件的回复率。很多的话题都是在围绕着如何写好邮件内容，如何让邮件的内容吸引住国外客户的眼球，在各位前辈的文章里学到了不少，也让自己少走了弯路。大家都忽略了一个很重要的问题---国外客户信息的真实度。诚然，潜在客户邮件地址的获得，简洁却又一针见血的邮件等都是赢得客户回复的必要条件。这里在客户真实联系信息获得与筛选上有些浅见，一同分享。
前天我有一位做外贸的朋友跟我聊，他们是做农产品出口的，他进入这家公司以来一直都没有拿到定单。近日老板催的又紧，他就通过采购网，B2B等途径找到了几百个邮件地址，也发送几百封邮件，但结果是除了退信，竟然没有得到一封回信。同时，我也发出去了20封邮件，收到5个客户的回复，其中有3个已经谈定寄送样品事宜，只等最终确认。在这里，我并不是做简单的数字比较，而是想告诉大家，看似一样的过程，结果怎是大相径庭呢？
没有窍门，重在信息的获得与筛选。我个人是通过使用美国海关提单数据(在百度里边搜索"贸易圈",第一个就是,这个网站上有海关数据的查询,而且有免费的)，首先我能确定的是这些客户是真实有效的；再者我可以确定他是购买我们相关产品的（数据按产品英文名字检索的）；其次，因为这个数据里边有交易量，我能确定出来这个采购商的大小，是否和我们的生产能力相匹配。从这个渠道获得一个真实的客户消息（公司名字），然后我都会通过以下几个搜索引擎了解客户更详细的产品信息，联系信息，市场信信息：

等
以我公司玩具（toys）为例子，通过美国提单数据查询WOODY TOYS公司经营此类产品，通过搜索，可立即获得它的网http://www.woodywoodtoys.nl，看其公司简介，了解到此公司的经营范围；观其产品部分，知道与我公司哪些产品吻合；再看其联系方式，列举非常详细
Location   Yrseke, The Netherlands
COC/KvK registration   No.18074804

Bank Account:     
RABO   12.81.43.304
BIC-code:     
IBAN- code:     

Contact:     
tel:     [phone]
e-mail:   [e-mail]

使用邮件我再google一下：
[e-mail]这个邮件google里边搜索出来4条记录， 分布广泛，既然这个是对外宣传很多的，那么这个也是要重视的。 我可以确认的是[e-mail]对我很有价值。接下来我又仔细看了一下他们一年的采购记录，了解到了他们的采购量和采购周期，根据这些我写了一封既简洁又有内容的开发信，具体情况今天暂不深化，当然结果肯定是比较好的。
我所要表达的就是，在获悉潜在客户资料时，要做充分的准备，不能蜻蜓点水，一看到客户的邮箱，不多想就噌得一封开发信发过去，因为你并不了解这个客户，这种情形下你的开发信内容一定也是千篇一律的，何以让对方心动呢？使用有效的工具确定真实有效的买家，同时大家多多利用搜索引擎，不同的关键词有不同的结果，当然，不同的关键词也有相同的结果，取其交集部分，定能让你的信息更准确