说服性销售技巧详解.docx

说服性销售技巧详细介绍
说服性销售第一步——概括情况
在这一步，你需要达到两个目标/结果：
目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。也就是说，你已经取得客户的信任，在他眼中，你作为销售代表已经真正了解他的想法和需求。
目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。

如何实现概括情况的第一个目标
目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。
作为销售代表，我们常常会遇到三种情况：
1、 你的想法恰恰同客户的需求相一致。
这是最理想的情况（常常是良好的客户渗透的结果），这样你可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行你的销售介绍。
2、 你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需要。
你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果我是这个客户我会怎样想？会有什么样的要求？然后按照你的想法来准备销售介绍。但是请牢记：千万不要假设你已经知道了客户的真正想法，因为实际上你并不知道。请回想我们的销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。因此，你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。
3、 你必须找出客户的愿望及需求。
这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮助客户找出需求：
（1） 客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素的“聚合”，譬如消费趋势、其他商家的成功经验及竞争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现/建立需求。在商店中，到处可见销售人员引导客户产生需求并采取行动导致巨大成功的例子。
（2） 客户认识不到问题。问题常常是麻烦的起源，而麻烦会带给人解决问题的愿望。销售代表为客户指出问题，自然能够为客户建立改变现状的愿望，客户往往认识不到自身存在的问题，或者不很清楚现存的问题对其生意的真正影响。
分析之后，就应该着手改进销售介绍，以向客户展示我们的销售想法可以如何帮助他来解决问题，进而对生意产生促进。

如何实现概括情况的第二个目标
目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。
可以这样说：概括情况的过程就象钓鱼，第一步先确定确保你垂钓的地方是鱼经常活动的地方；第二步是挂上钓饵并观察鱼是否上钩。
当我们介绍一个具体的利益时，这意味着将你的利益带入客户所关心的需求范围内。让我们来比较一下她们的不同：
一般说法：我有个建议可以给你带来利润。
我们建议：我有一个能够将你XXX（商品）销量提高2倍的建议。
一般说法：我有一个建议能够降低你的库存并避免脱销。
我们建议：我相信我制订的方案可以帮助你减少大约**成本（保险），同时它还将每月为你额外创造节约**元的利润。
每个销售代表走进商店都会对客户承诺说提高其销量和利润，客户对那些泛泛而谈早已置若罔闻。而优秀的销售代表通过良好的客户渗透来了解客户真正关心的东西并将其利益深化为具体和明确的数据或方法告知客户。
如果你已经在概括情况这一步中完成了这两个目标，那么你在以后的销售中便充满了机会。
回顾一下我们的比喻：你在钓鱼，并且已经把一个美味的诱饵放下了水。

说服性销售第二步——陈述主意
说服性销售技巧第二步陈述主意的目的：让客户清楚的知道你希望他来做什么，你应该以你诚恳自信的态度，用最清晰简洁的方式向客户说明你希望客户做什么。
如果我们在第一步概括情况中完成的十分出色，我们所阐述的具体利益已经吸引住了客户，那么，在一般情况下，当我们陈述我们的想法，客户会立即表示接受。如果这样，销售工作便告一段落。
然而，在相当多的情况下，客户并不能马上理解你所陈述的主意如何能够给他带来曾提及的具体利益。这时，为了向客户证明你的主意会为他带来那些具体利益，你需要提供资料/证据，至少是合乎常识的逻辑，这些需要在说服性销售技巧的第三步中解决。

说服性销售第三步——解释主意如何运作
这一步的目标是：通过数据和逻辑判断来向客户证明，我们的销售建议/想法可以为他带来我们曾允诺的具体利益。
有时，你却找不到任何数据来支持你的想法，这种情况下，你应该做的是用合乎情理的逻辑向客户论证你的想法及带来的利益。
记得，千万不要做那些夸大其词的利益承诺，以免在客户说“请证明一下”时尴尬。你的信誉是你最宝贵的商业财富之一，没有任何一笔生意值得以你的商业信誉作为代价。

说服性销售第四步——强调关键利益
如果你的客户还在犹豫，那么你的说服就将进行到第四步：强调关键利益。
它的目的是：唤起客户的注意，使之明确他如果采纳你的想法，他将得到的最大收获是什么。
但是，如果客户还不能做出任何决定，那有可能是我们的判断上有误，回顾一下：
1、 我们真的知道客户的想法和需要吗？
2、 你真的能够证明你的想法能够满足客户的需要吗？有时，我们从自身或活动的角度出发而产生的想法和利益并不能满足客户的真正需要，从长远的合作角度来看，我们或许应该放弃这次销售或重新为客户考虑下一步的生意建议。
说服性销售第五步——建议容易实行的下一步（结束）
这是说服性销售技巧的最后一步，它的目的是：从讨论与劝说的环境中脱离出来，从而得到一个实际的行动或肯定的答复。
有时它表现为同意订货或汇款，有时表现为签署合同或同意按照你的要求陈列。
特别注意，这结束的一步不同于其他四步，当客户表示同意接受我们的想法后应该立即实行，它可以发生在说服性销售步骤的任何一步的后面。
关于结束的建议
l 建议的东西必须是客户容易接受的，使客户容易下决心去实行。
l 当客户的态度表明他乐于接受我们的建议后，立即进入这一步，如果你认为客户还缺乏有关资料，在交易达成后再做补充。
l 自信。客户会从各方面来寻求信息以证明自己的决定是正确的，是一个“明智的决定”，这时你的语言、你的行动及你的态度都会在向客户传递信息。以自信的态度结束会为以后的合作打下良好的基础。

结束的类型
1、 以行动结束。
这种方法的关键是假定应允。
例如：“我们会在7日内容将安装到位，请你在这里签名。”
2、 让客户在2个积极的行动中任选其一。
在这里你需要提供给客户2个肯定的选择，无论客户选择了哪个，对你来说都是有利的。
例如：“您希望马上安装还是*日安装？”
3、 提出一个开放式的引导性问题。
在这种方法中，你向客户提出一个具有敞开性的问题，这种结束对于那种较为喜欢自己做决定的客户是适合的。不过，也是比较危险的。
例如：“现在您已经知道了全部情况，我想知道你的想法？”
4、 提出一个立即行动的理由。
你向客户提出一个应该做出决定的理由。
例如：“因为现在的配额（促销的原因）比较紧张，我不能向你保证过几天还有货，所以我建议您现在就签这张定单。”
5、 如果...那么...
这是一种当客户出现异议时适用的方法。即：如果我们帮您解决了这个问题，那么你应该接受我的提议。
另外的一个技巧是：作为一个优秀的销售人员，应该很敏锐的察觉出客户所说出的各类意见之间的差别。例如：
A、 我认为GPS现在不适合在我们
B、 这个价格太多了，我不能接受
有实质上的差别吗？A表明客户并没有接受我们推销的产品，销售还没有达成；B表明客户已经决定购买产品，仅仅在细节上有争议而已。

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