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1、摄录一体机销售渠道监测报告 前 言 渠道作为“4PS” （即产品、价格、促销、渠道、服务）理论的主要要素之一，在当前的市场营销活动中显得越来越重要、突出。如何才能建立一个好的流通渠道，从而产生竞争优势，增强企业综合实力，降低流通成本，是每一个企业都在关注思考的问题。因为销售渠道的建设直接关系着企业的生存发展，得失成败。逐步市场化、开放化的广电行业中的企业也面临着渠道建设方面的问题。为此，我们从本季度开始，将渠道监测作为常规报告的内容之一，陆续在每期报告中有选择地、对广电产品的渠道情况进行如实描述和简要分析，以资业界企业参考、借鉴。 本期报告说明 一、监测对象
2、 本期报告监测了摄录一体机5个品牌即索尼、松下、JVC、日立、池上的销售渠道状况。 二、分析角度 1、渠道模式：指某一产品或品牌的销售方式，如代销、直销、经销等。 2、渠道规模：这是一时点概念，特指在一定时间内，某一产品或品牌的销售商总量。一般来说，某一产品或品牌的经销企业数与该产品或品牌的市场占有率呈正相关关系。不同品牌经销企业数的比较实际上是其经销渠道的对比。 3、渠道区域策略：包含两方面内容，一是指某一产品或品牌的销售商数量的地区分布，二是指某一产品或品牌在不同区域的销售方式的差别策略。对于地区分布，本报告将中国大陆划分为东北、华北、华东、华中、华南、西南、西北七个区域，具体
3、划分请参见报告附录。 4、品牌（产品）经销规模：特指某一产品或品牌在规定时间内，被销售商所经销的规格型号的数量。理论模拟中，某品牌的单位企业经销规模与该品牌获得用户的有效购买呈正相关，换言之，一个企业经销品牌的规格型号数量越多，它所提供给用户的选择余地也就越大，从而用户在该企业购买产品的可能性也就越大。对该指标的排名可反映出各品牌经销企业在产品备货方面的相互比较。同时也可以在一定程度上反映各厂商在某段时间的产品策略。 5、渠道支持力度：指的是销售商对所销售产品的促销宣传情况。一般以特定时段和特定媒体上的广告指标作为衡量参数。 三、资料来源 广电行业近期的期刊媒体及企业相关资料。
4、 第一章 摄录一体机 一、不同品牌的渠道模式 渠道模式 品牌名称 分公司 办事处 地区代理 经销商 SONY 4 4 4 松下 4 4 4 JVC 4 4 4 池上 4 日立 4 二、不同品牌的渠道规模 渠道模式 品牌名称 分公司 办事处 地区代理 经销商 合计 SONY 3 2 52 57 松下 1 3 42 46 JVC 1 2 18 21 池上 10 10 日立
5、 13 13 三、不同品牌的渠道区域策略 从99年上半年的监测结果来看，不同品牌摄录一体机的销售渠道区域策略既有共性又存在差异。显著的共同点是五大品牌的销售商高度集中于华北、华东地区。其中，索尼销售商分布于这两个地区的比例高达73.5%，松下为72.1%，JVC为73.7%，日立、池上都为100%。另外，索尼、松下销售商在其它地区的分布也大体相当。由表中不难看出，索尼、松下摄录一体机在中国大陆基本占有垄断地位，而且两者在渠道的规模上相差甚微。从厂商分销策略角度看，这两家厂商在策略上有明显的雷同或吻合之处，销售网点覆盖广度和密度基本相近，广度大、密度也大 。在差异性方面，
6、不同品牌的区域销售模式各有特色。比如SONY和松下，同样是华北、华东、华南三大区，二者除了皆发展经销商以外，SONY的做法是在三大区设立办事处，而松下则只在华南区建立分公司。这些特点在下面的列表中得到了非常清晰直观的再现。 （一）、不同品牌的销售商区域分布 1、各品牌销售商统计 SONY 地区 地区代理商 办事处 经销商 东北区 哈尔滨伟视达 长春南新科贸 华北区 北京 北京鸿安达 北京胜和嘉业 北京正德隆 北京正康影视 北京月光明 北京赛通 北京中广顺发 北京恒友 北京当代泰和 北京中广华翔 北京中视军星
7、 北京贝尔金泰格 北京昊洋 北京佳瑞通 北京明慧春艺 北京盛业兴 北京五彩缤纷 北京优利北龙 北京永兴众智 北京正兴科技 北京嘉德盛世 北京新科 北京东方金穗 北京万都视讯 北京中广视频 华东区 上海 上海长江 苏州广录 济南瀚英 济南瑞兴 苏州仕德尔 济南星光 合肥五月 济南三友 济南展望 济南亚迪 江苏海福 华中区 武汉视图新 武汉合众 华南区 广州 广东台山大西洋 深圳市广播电视器材 广东高要中广电脑 广安视讯 广东开成 西南区 贵阳
8、鸿信 （贵州总代理） 重庆传智 西北区 西安赛能 陕西易通 新疆新宇 松下 区域 分公司 地区代理商 经销商 东北区 哈尔滨伟视达 长春南新科贸 华北区 北京鸿安达 北京胜和嘉业 北京正德隆 北京正康影视 北京月光明 北京赛通 北京中广顺发 北京恒友 北京当代泰和 北京中广华翔 北京贝尔金泰格 北京昊洋 北京市超级声像 北京盛业兴 北京明慧春艺 北京佳瑞通 北京五彩缤纷 北京优利北龙 北京东方金穗
9、 北京万都视讯 北京中广视频 华东区 上海长江 苏州广录 济南瀚英 济南瑞兴 苏州仕德尔 济南星光 合肥五月 济南三友 济南展望 济南亚迪 华中区 武汉视图新 武汉合众 华南区 广州 广东台山大西洋 广东珠海新中星 深圳市广播电视器材 广东开成 西南区 贵阳鸿信 （贵州总代理） 重庆传智 西北区 西安赛能（西北地区总代理、专业销售店/维修店） 西安赛能 陕西易通 新疆新宇 JVC 区域 办事处 地区代理商 经销商 东北区
10、 华北区 北京 北京胜和嘉业 北京正康 北京昊洋 北京五彩缤纷 北京佳瑞通 北京正德隆 北京中广华翔 北京万都 北京中广视频 华东区 苏州仕德尔 苏州广录 济南展望 济南瀚英 上海长江 华中区 武汉合众 华南区 深圳市广播电视器材 西南区 贵阳鸿信（贵州总代理） 重庆传智 西北区 西安赛能 陕西易通 日立 区域 经销商 东北区 华北区 北京鸿安达 北京正康 北京月光明 北京中广华翔 北京欧亚泰 北京佳瑞通 北京中广
11、视频 北京正德隆 北京五彩缤纷 北京正兴 北京贝尔金泰格 华东区 济南亚迪 江苏海福 华中区 华南区 西南区 西北区 池上 区域 经销商 东北区 华北区 北京正康 北京中广华翔 北京正兴 北京正德隆 北京佳瑞通 北京东方金穗 北京万都视讯 北京中广视频 北京碧玺 华东区 江苏海福 华中区 华南区 西南区 西北区 2、各品牌销售商的城市分布 销售商所在地 索尼 松下 JVC 日立 池上 合计 北京 26 2
12、1 10 11 9 77 济南 6 6 2 1 15 西安 2 3 2 7 苏州 2 2 2 6 合肥 5 1 6 武汉 2 2 1 5 上海 2 1 1 4 南京 1 1 1 3 深圳 1 1 1 3 贵阳 1 1 1 3 重庆 1 1 1 3 哈尔滨 1 1 2 长春 1 1 2 广州 1 1 2 台山 1 1 2 新会
13、1 1 2 乌鲁木齐 1 1 2 广州 1 1 2 珠海 1 1 高要 1 1 （二）、不同品牌的渠道区域规模 SONY 渠道模式 区 域 办事处 地区代理 普通经销商 合计 东北区 2 2 华北区 1 25 26 华东区 1 15 16 华中区 2 2 华南区 1 5 6 西南区 2 2 西北区 3 3 松下 渠道模式 区
14、 域 分公司 地区代理 普通经销商 合计 东北区 2 2 华北区 21 21 华东区 10 10 华中区 2 2 华南区 1 4 5 西南区 2 0 2 西北区 1 3 4 JVC 渠道模式 区 域 办事处 地区代理 普通经销商 合计 东北区 华北区 1 9 10 华东区 5 5 华中区 1 1 华南区 1 1 西南区 2 2 西北区 2 2
15、 日立 销售模式 区 域 普通经销商 合计 东北区 华北区 11 11 华东区 2 2 华中区 华南区 西南区 西北区 池上 销售模式 区 域 普通经销商 合计 东北区 华北区 9 9 华东区 1 1 华中区 华南区 西南区 西北区 四、不同品牌产品的经销规模 前言中已经提到，在理论模拟中，某品牌的单位企业经销规模与该品牌获得用户的有效购买呈正相关，换言之，一个企业
16、经销品牌的规格型号数量越多，它所提供给用户的选择余地也就越大，从而用户在该企业购买产品的可能性也就越大。对该指标的排名可反映出各品牌经销企业在产品备货方面的相互比较。从监测结果来看，索尼摄录一体机的平均单位企业经销规模最大，为9.5，其次是松下，为8.6。JVC、池上、日立依次分别为5.2，2.6和1.5。另外，五大品牌不同区域的平均单位企业经销规模也存在比较大的差异。 （一）索尼摄录一体机销售商的产品经销规模 区域 销售商 单位企业经销规模 合计 东北区 哈尔滨伟视达 8 9 长春南新科贸 1 华北区 北京鸿安达 5 263 北京胜和嘉业 2
17、北京正德隆 12 北京正康影视 12 北京月光明 9 北京赛通 6 北京中广顺发 7 北京恒友 3 北京当代泰和 8 北京中广华翔 8 北京中视军星 4 北京贝尔金泰格 40 北京昊洋 15 北京佳瑞通 14 北京明慧春艺 32 北京盛业兴 9 北京五彩缤纷 6 北京优利北龙 2 北京永兴众智 9 北京正兴科技 2 北京嘉德盛世 —— 北京新科 3 北京东方金穗 33 北京万都视讯 16 中广视频 16 华东区 上海长江 5 79 苏州广录 9 济南瀚英 8 济南瑞兴 8 苏州仕德尔
18、 6 济南星光 7 合肥五月 4 济南三友 8 济南展望 6 济南亚迪 6 江苏海福 12 华中区 武汉视图新 （指定经销商） 4 20 武汉合众 16 华南区 广东台山大西洋 2 21 深圳市广播电视器材 1 广东高要中广电脑 （特约总经销） 9 广安视讯贸易 6 广东开成贸易 3 西南区 重庆市传智科技 39 39 西北区 西安赛能 7 25 陕西易通 6 新疆新宇 12 索尼摄录一体机各区域销售商的产品经销规模对比 区域 区域经销规模 平均单位企业经销规模 东北区 9 4.5 华
19、北区 263 10.5 华东区 79 7.2 华中区 20 10.0 华南区 21 4.2 西南区 39 —— 西北区 25 8.3 合计 456 9.5 由上表可看出，华北区和华东区的SONY摄录一体机平均单位企业经销规模比其它地区要大一些。 （二）松下摄录一体机销售商的产品经销规模 区域 销售商 单位企业经销规模 合计 东北区 哈尔滨伟视达 8 11 长春市南新科贸 3 华北区 北京鸿安达 8 217 北京胜和嘉业 10 北京正德隆 6 北京正康影视 10 北京月光明 7
20、 北京赛通 9 北京中广顺发 10 北京恒友 17 北京当代泰和 8 北京中广华翔 5 北京贝尔金泰格 20 北京昊洋 4 北京市超级声像 9 北京明慧春艺 14 北京佳瑞通 13 北京五彩缤纷 13 北京优利北龙 6 北京盛业兴 6 北京东方金穗 22 北京万都视讯 11 北京中广视频 9 华东区 上海长江 9 45 苏州广录 6 济南瀚英 5 济南瑞兴 1 苏州仕德尔 6 济南星光 3 合肥五月视频 3 济南三友 5 济南展望 5 济南亚迪 2 华中区 武汉视图新 7 27
21、武汉合众 20 华南区 广东台山大西洋 —— 8 广东珠海新中星 —— 深圳市广播电视器材 4 广东开成 4 西南区 重庆传智 14 14 西北区 西安赛能 12 30 陕西易通 5 新疆新宇 13 松下摄录一体机各区域销售商的产品经销规模对比 区域 区域经销规模 平均单位企业经销规模 东北区 11 5.5 华北区 217 10.3 华东区 45 4.5 华中区 27 13.5 华南区 8 2 西南区 14 14 西北区 30 10 合计 352 8.6 （三）JVC摄
22、录一体机销售商的产品经销规模 区域 销售商 单位企业经销规模 合计 东北区 —— 0 0 华北区 北京胜和嘉业 7 37 北京正康影视器材 1 北京昊洋科贸 3 北京佳瑞通 1 北京五彩缤纷 3 北京正德隆 3 北京中广华翔 1 北京万都视讯 15 中广视频 3 华东区 苏州仕德尔 5 18 苏州广录 6 济南展望 1 济南瀚英 2 上海长江电子器材 4 华中区 武汉合众 15 15 华南区 深圳市广播电视器材 4 4 西南区 重庆市传智科技 10 10 西北区 西安赛能 9 1
23、4 陕西易通图像 5 JVC摄录一体机各区域销售商的产品经销规模对比 区域 区域经销规模 平均单位企业经销规模 东北 0 0 华北 37 4.1 华东 18 3.6 华中 15 15 华南 4 4 西南 10 10 西北 14 7 合计 98 5.2 （四）日立摄录一体机销售商的产品经销规模 区域 销售商 单位企业经销规模 合计 东北区 —— —— —— 华北区 北京鸿安达 1 16 北京正康影视器材 1 北京月光明科工贸 2 北京中广华翔 1 北京欧亚泰 1 北京佳瑞通
24、 2 北京正兴科技 1 北京正德隆 2 北京五彩缤纷 1 北京贝尔金泰格 1 中广视频 3 华东区 济南亚迪实业 2 4 江苏海福电子 2 华中区 —— —— —— 华南区 —— —— —— 西南区 —— —— —— 西北区 —— —— —— 日立摄录一体机各区域销售商的产品经销规模对比 区域 区域经销规模 平均单位企业经销规模 东北区 0 0 华北区 16 1.5 华东区 4 2.0 华中区 0 0 华南区 0 0 西南区 0 0 西北区 0 0 合计 2
25、0 1.5 （五）池上摄录一体机销售商的产品经销规模 区域 销售商 单位企业经销规模 合计 东北区 —— 0 0 华北区 北京正康影视器材 3 24 北京中广华翔 1 北京正兴科技 3 北京正德隆 2 北京佳瑞通影视 2 北京碧玺 1 北京东方金穗 1 北京万都视讯 9 中广视频 2 华东区 江苏海福 2 2 池上摄录一体机各区域销售商的产品经销规模对比 区域 区域经销规模 平均单位企业经销规模 东北区 0 0 华北区 24 2.7 华东区 2 2.0 华中区 0 0
26、华南区 0 0 西南区 0 0 西北区 0 0 合计 26 2.6 单位企业经销规模以经销各品牌的规格型号数量作为衡量参数，如果将经销规模划分为4个级别，即一级经销规模（经销12种规格型号以上），二级经销规模（经销7—11种规格型号），三级经销规模（经销4—7种规格型号），四级经销规模（经销1—3种规格型号），那么，各品牌销售商的级别分布又是什么状况呢？请见下表。 五大品牌摄录一体机销售商的产品经销规模等级对比 （单位：家） 品牌 规模等级 索尼 松下 JVC 日立 池上 合计 销售 商数 比例 销售商数 比 例
27、 销售 商数 比 例 销售 商数 比例 销售 商数 比例 一级（12种及以上） 13 26.5 9 20.9 2 10.5 _ _ _ _ 24 二级（8—11种） 11 22.4 9 20.9 2 10.5 _ _ 1 10.0 23 三级（4—7种） 15 30.6 15 34.9 6 31.6 - _ _ _ 36 四级（1—3种） 9 18.4 8 18.6 9 47.4 13 100 9 90.0 48 注：没有明确经销规模的销售商未计在内。 由上表看出，销售商经
28、销索尼摄录一体机的总规模要比松下的稍微大一些。 五、不同品牌摄录一体机的渠道支持力度 以99年6-12月各品牌摄录一体机销售商在《中国广电商情》摄录编演播室分册上的广告出现频次作为衡量参数。 （一）、SONY销售商的促销力度 区域 经销商名称 广告频次 合计 东北区 哈尔滨伟视达 0 0 长春市南新科贸 0 华北区 北京鸿安达 14 216 北京胜和嘉业 14 北京正德隆 5 北京正康影视 14 北京月光明 14 北京赛通 11 北京中广顺发 2 北京恒友商贸 14 北京当代泰和 14 北京中广华翔 6 北京中
29、视军星 0 北京贝尔金泰格 8（彩1） 北京昊洋科贸 7 北京佳瑞通影视 14 北京明慧春艺 14 北京盛业兴科贸 14 北京五彩缤纷 3 北京优利北龙 2 北京永兴众智 1 北京正兴科技 2 北京嘉德盛世 4（封面1） 北京新科 2 北京东方金穗 14 北京万都视讯 9 北京中广视频 14 华东区 上海长江电子 14 83 苏州广录 14 济南瀚英 14 济南瑞兴 0 苏州仕德尔 2 济南星光 9 合肥五月视频 0 济南三友 9 济南展望公司 10 济南亚迪实业 7 江苏海福电子 4
30、华中区 武汉视图新 0 8 武汉合众 8 华南区 广东台山市大西洋公司 0 14 深圳市广播 电视器材 1 广东高要 中广电脑 7（全彩） 广安视讯 4 广东开成 2 西南地区 重庆传智 3 3 西北区 西安赛能 14 29 陕西易通 10 新宇电子 5 下表反映的是不同地区销售商的广告力度。各地区销售商的广告频次可以反映不同地区销售商广告支持的总体规模与力度差异状况。 区域 广告总频次 占比% 平均单位经销商 广告频次 东北区 0 0 0 华北区 216 61.2 8.6 华东区 83 2
31、3.5 7.5 华中区 8 2.3 4.0 华南区 14 4.0 2.8 西南区 3 0.8 3.0 西北区 29 8.2 9.7 合计 353 100.0 6.8 因为《中国广电商情》是半月刊，99年6—12月共出版14期刊物，以每期做一次广告计算，最多可做14次，所以可以认为，凡每期都做广告的销售商应该是鼎力支持相应厂商产品销售的企业。根据销售商的广告出现频次，我们将其划分为：强促销经销商（广告出现频次为14次）、次强促销经销商（广告出现频次为6—13次）、弱促销经销商（广告出现频次为1—5次）、无促销经销商（不做广告）。
32、 根据上述分类，SONY摄录一体机经销商的整体促销表现可见下表： 销售商类型 数量 占比% 强促销经销商 15 30.6 次强促销经销商 11 22.4 弱促销经销商 16 32.7 无促销经销商 7 14.3 （二）、松下销售商的促销力度 区域 销售商 广告频次 合计 东北地区 哈尔滨伟视达 0 0 长春市南新科贸 0 华北地区 北京鸿安达 14 212 北京胜和嘉业 14 北京正德隆 5 北京正康影视 14 北京月光明 14 北京赛通 11 北京中广顺发 2 北京恒友 1
33、4 北京当代泰和 14 北京中广华翔 6 北京贝尔金泰格 3（彩1） 北京昊洋科贸 7 北京市超级声像 14 北京明慧春艺 14 北京佳瑞通 14 北京五彩缤纷 3 北京优利北龙 2 北京盛业兴科贸 10 北京东方金穗 14 北京万都视讯 9 北京中广视频 14 华东区 上海长江电子 14 78 苏州广录 14 济南瀚英 14 济南瑞兴 0 苏州仕德尔 1 济南星光 9 合肥五月视频 0 济南三友 9 济南展望 10 济南亚迪实业 7 华中区 武汉视图新 0 10 武汉合众 10 华南
34、区 广东台山市大西洋公司 0 11 珠海新中星 （中国认定经销商） 8（彩7） 深圳市广播 电视器材 1 广东开成 2 西南区 重庆传智 3 3 西北区 西安赛能 15（彩1） 30 陕西易通图像 10 新宇电子 5 松下各区域销售商的广告力度对比 区域 广告总频次 占比% 平均单位经销商 广告频次 东北区 0 0 0 华北区 212 61.6 10.1 华东区 78 22.7 7.8 华中区 10 2.9 5.0 华南区 11 3.2 2.8 西南区 3 0.9 3 西北区 30
35、 8.7 10 合计 344 100.0 8 松下摄录一体机销售商的整体促销表现可见下表： 销售商类型 数量 占比% 强促销经销商 15 34.9 次强促销经销商 12 27.9 弱促销经销商 10 23.3 无促销经销商 6 14.0 三、JVC销售商的促销力度 区域 经销商名称 广告频次 合计 东北区 —— —— —— 华北区 北京胜和嘉业 14 84 北京正康影视器材 14 北京昊洋科贸 7 北京佳瑞通 14 北京五彩缤纷影视器材 3 北京正德隆 5 北京中广华翔 4 北京万都
36、视讯 9 中广视频 14 华东区 苏州仕德尔 8 60 苏州广录 14 济南展望 10 济南瀚英 14 上海长江电子器材 14 华中区 武汉合众 10 10 华南区 深圳市广播电视器材 1 1 西南区 重庆市传智科技 3 3 西北区 西安赛能 14 24 陕西易通图像 10 JVC各地区销售商的广告力度对比 区域 广告总频次 占比% 平均单位经销商 广告频次 东北区 0 0 0 华北区 84 46.2 9.3 华东区 60 33.0 12 华中区 10 5.5 10 华南
37、区 1 0.5 1 西南区 3 1.6 3 西北区 24 13.2 12 合计 182 100.0 9.6 JVC摄录一体机销售商的整体促销表现可见下表： 销售商类型 数量 占比% 强促销经销商 8 42.1 次强促销经销商 6 31.6 弱促销经销商 5 26.3 无促销经销商 0 0 （四）、日立销售商的促销力度 区域 销售商 广告频次 合计 华北区 北京鸿安达 10 65 北影京正康视 14 北京月光明 0 北京中广华翔 0 北京欧亚泰 3（彩3） 北京佳瑞通 14 北京正兴
38、科技 0 北京正德隆 5 北京五彩缤纷 3 北京贝尔金泰格 2 北京中广视频 14 华东地区 济南亚迪实业 7 10 江苏海福电子 3 （注：近期的媒体中没有出现其它地区的销售商） 日立各地区销售商的广告力度对比 区域 广告总频次 占比% 平均单位经销商 广告频次 东北区 0 0 0 华北区 65 86.7 5.9 华东区 10 13.3 5.0 华中区 0 0 0 华南区 0 0 0 西南区 0 0 0 西北区 0 0 0 合计 75 100.0 5.8
39、 日立摄录一体机销售商的整体促销表现可见下表： 销售商类型 数量 占比% 强促销经销商 3 23.1 次强促销经销商 2 15.4 弱促销经销商 5 38.5 无促销经销商 3 23.1 （五）、池上销售商的促销力度 区域 销售商 广告频次 合计 华北区 北京正康影视 14 83 北京中广华翔 0 北京正兴科技 12 北京正德隆 5 北京佳瑞通 14 北京碧玺 14 北京东方金穗 1 北京万都视讯 9 北京中广视频 14 华东区 江苏海福 5 5 池上各区域销售商的广告力度对比
40、 地区 广告总频次 占比% 平均单位经销商 广告频次 东北区 0 0 0 华北区 83 94.3 9.2 华东区 5 5.7 5.0 华中区 0 0 0 华南区 0 0 0 西南区 0 0 0 西北区 0 0 0 合计 88 100.0 8.8 日立摄录一体机销售商的整体促销表现可见下表： 销售商类型 数量 占比% 强促销经销商 4 40.0 次强促销经销商 2 20.0 弱促销经销商 3 30.0 无促销经销商 1 10.0 五大品牌摄录一体机销售商的促销力度强弱级别、类型对
41、比 （单位：家） 厂商 销售商类型 索尼 松下 JVC 日立 池上 合计 强力促销经销商 15 15 8 3 4 45 次强力促销经销商 11 12 6 2 2 33 弱促销经销商 16 10 5 5 3 39 无促销经销商 7 6 0 3 1 17 合计 49 43 19 13 10 134 上表表明，经销商对索尼、松下摄录一体机促销力度都较大，态度也较积极。如果把经销商促销力度和经销商经销规模这两个“事件或事实”当作互为因果的关系来看待，那么，通过比较之后，可以认为索尼分销渠道策略收效要比松下强一
42、些。因为，索尼一、二级经销规模经销商共有24家，占自身经销商总数比例49.0%，而松下一、二级经销规模经销商才18家，占自身经销商总数比例41.9%，比索尼低了7个百分点。可它们的强力促销经销商和次强力促销经销商总数基本相同，索尼有26家，占比为53.1%；松下有27家，占比为62.8%，比索尼高出近10个百分点。由此可见，松下分销策略收效比索尼稍差一些。在这里值得注意的是，JVC强力促销经销商和次强力促销经销商总共有14家，占比为73.7%，而一、二级经销规模经销商才4家，占比仅为21.1%，若仅从现有这些数据表面看，可得出结论， JVC分销策略收效甚微；但换另一个角度看，可以认为，JVC正
43、在积极、努力地推出它的产品，进而扩大市场份额，以求得更大的发展空间。 关于分销渠道的几点建议 一、 彼此联合、支持与互惠互利，最终实现“三赢”（用户、中间商、厂商）局面。 “利益永远是一切商业行为的原动力”，因此，厂商在建设分销渠道时要尽可能充分考虑和权衡自己与中间商之间的利润实现状况。只有各得其所，利益分配合理，才可能拥有稳定持久的分销渠道。这是分销渠道畅通、可靠的前提。另外，厂商、经销商要互守信约，不相欺瞒，并联合起来形成强劲的合力，共同抵制冒牌假货等一切不良的市场现象。总之，成功的分销要靠渠道链条上不同身份企业大力联合、互相信任、支持与互惠互利，最终实现“三赢”局面
44、 二、 选择合适的中间商。 厂商选择中间商应该经过较为严格、缜密的考察与考核，如经销商的销售能力、商业信誉、经销的态度与信心等都是厂商选择经销商时必须考虑的关键问题。中间商选择得当，厂商会大受其益；若有疏忽，很可能给厂商带来难以挽回的损失。品牌知名度和美誉度已经较高的厂商，在这方面更需要慎重。 三、 培育专业化的中间商。 广电行业大多数产品是技术性强和售后服务需求高的产品，因此，代理、经销商应该熟悉相关产品的技术性能、（系统）使用环境和掌握简易或常识性的产品维护等。这就需要厂商和中间商互相合作、支持，如厂商可以向中间商提供培训，经销商则应主动学习、提高技术素质，避免用户一问三
45、不知的尴尬情形。代理、经销商切不可认为关于产品技术、性能等问题纯属厂商单方面的事情，与己无关。营销实践表明，经销商圆满、纯熟乃至专业水平的解答和服务能增加用户的购买信心。同时，有条件的厂商可以在相应地区设立专门的售后服务维修站点，以配合经销商的销售，如松下就在一些地区设有专业维修店。 四、 充分利用高新技术。 众所周知，利用高新技术可以降低分销成本，且有助于企业迅速占领和开拓市场，建立竞争优势，进而成为市场的领导者。如利用网络技术进行网上销售已逐渐成为一种新兴趋势，它将使企业在降低成本的同时，更加密切企业与用户的关系，给用户提供更快捷、及时、周详的服务，从而提高效率，增加用户满意度
46、也扩大产品销售的市场范围。 五、 了解用户。 了解各类用户（如行业用户与个人用户）需求，针对不同用户采用不同分销渠道模式和策略。一般来说，对于大型行业用户，厂商应采取直销形式（但如果行业用户过于远离厂商，采用中间商也未尝不可）；对一般规模的个人或其它用户，则宜采用中间商。对大型用户和忠诚度高的用户，分销渠道上的各身份企业要特别关注他们的需求动态，及时了解、适时地满足和提供服务。 六、加强和规范分销渠道管理。 分销渠道管理对于厂商树立产品品牌关系重大，尤其是广电行业产品价格都比较昂贵，用户相对注重产品品牌（分销渠道管理的好处远不止于有助树立产品品牌），因此，分销渠道管理不容忽视。厂商、中间商都应层层严格把关，把好质量关、服务关、价格关等一切与分销有关的因素、环节，自始至终保证向用户提供货真价实的卓越产品和服务，保证分销渠道的畅通、便捷与高效。而这些离开了严格、规范的管理是不可想象的。
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