软件销售技巧.docx

专家关于软件销售技巧的对话
软件的发展基本都走到了细分行业的时代了，
大而通用的软件越来越不好做了，
通用平
台客制化，这几年的
erp
也不如前几年火了，必须做到把握客户需求进行定制才是出路。
ERP
可能再按原路走下去是死路，软件的潜在客户的确定，首先是软件的定位问题，也
就说你的软件的销售对象是谁，这是前提，很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃，
这是技术人的本色，
我是作企业电子商务平台，
做为软件公司一定要定位清晰，
然后就是找
到潜在客户，如果是企业软件，
产品不重要，
重要的是你去理解企业的业务逻辑，
然后在企
业有长期稳定的关系，这样生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了。
对，同意老熊的观点！
一个企业的开发不是一笔生意的交易
而是长期的。
我补充老熊的观点几点意见
第一：
产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。
在打单的过程中是肯
定需要考虑到产品本身的。
这如同战术问题，
你需要考虑你的部队武器的先进性。
但„„在
做战略规划时，可以稍微的将产品的比重放得轻点。
第二：
软件的销售特别是管理软件，
做销售先做人的道理是比较明显的。
因为管理软件
的重要性，
需要客户对个人和对公司都要有足够的信任感。
不论是专业上的信任还是人格上
的信任。
第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，而是开始不久。
销售前在做服务，
销售中和销售后也在做服务。
长期的关系应该表现在这。
这不但对公司有
口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。
软件的销售就是服务的过程
呵呵，言重，我也没赶上开头，都不知道提纲是什么呢。这样吧，大家就一些具体的流
程或者一些概念交换一些意见？
1,
如何明确软件产品的潜在客户
?
打单可能会各有体会和心得，也没办法通用，
还不如聊聊，如何开发新客户，
或如何切
入行业？
清茶你来讨论一下如何明确自己的潜在客户呢？
江上，你的问题我们呆会再谈好不？
关于明确自己的潜在客户，
我认为，
如果做为产品型软件公司，
这是在产品研发的过程
中就逐渐清晰的一个过程，在产品研发的初期，就有一个行业或者一个需求针对性的问题，
这个问题是不是就要确定自己的产品定位啊，到了中后期。就应该比较明确了。
一般我习惯画三个圆中圆去分析
怎么个圆中圆？
最中心的圆代表核心客户，
其次是潜在客户，
最外面的一般是行业内客户或者在研发初
期希望去满足的那些有相同需求目标的客户。
也就是说：我们在分析客户群时要分级切入
先从产品的功能入手，主要是为了解决什么需求
这是第一步，是我们的客户群基础。销售方向从这开始
接着考虑自己企业的资源及市场环境，包括竞争环境等。

这是第二步，实际就是找到自己能找到能做下的客户
第三步是在前两次的基础上，
深挖客户需求的结果。
找到最符合产品功能的客户，
他们
的需求和产品希望达到的目标最一致
这几条做项目的公司其实也基本适用
说概念可能容易看糊涂，我打个比方吧
:
假如有个软件企业，在做一些管理软件，其中有个产品是
OA
，这个产品的适用面相信
大家最熟悉了
首先，最外面的圆，也就是我们的客户基础是需要解决办公自动化信息化的公司
基本这样的公司很多，
在这个圆中竞争也是最大的。
因为连一些非软件产品或者其他类
型的管理软件比如
ERP
之类也有可能在其中。
其次：
因为我们公司是内资的本地的中小型企业，
在当地有大约
5
年历史，
做代理起家，有
一定的客户群。
公司本身资金和其他资源并不雄厚，主要靠直销，且技术力量一般。
所以根据公司资源，
中间的这个的圆我们要解决什么问题呢？要解决掉大部分的竞争对
手，在一个尽量小的竞争环境中找寻我们相对容易成单的客户。
这时候发现，
以原有的客户基础为基础，
从老客户入手，
并延伸到在当地已经有过一定销售
结果的一些行业，企业类型是中小型，内资为主，需求不复杂，对技术的要求不高等等
呵呵，说得很不错
最后，
我们开始重新再审视自己的产品，
发现其中一个无纸化传真的功能是产品的一个
特色之一
那么在第二个圆的基础上，
我们画第三个圆。
是什么呢？是在第二个圆的客户里找工作
中需要大量传真的企业，比如外贸类、
IT
硬件分销类等等。
通过对自己产品所有主要特点做了分析，第三个圆就画得比较扎实了
这是我的一点个人看法，欢迎大家批判，呵呵
嗯，第一个园是画圈，第三个是差异化竞争
这也是从广告公司学来的，呵呵
广告公司做策划案的时候，
在找竞争品牌的时候也是这样画圆，
只是条件设置得不一样
而已
由此他们确定他们广告需要打给谁看？
然后再找通路，再提创意
对于我们，
也可以如此，在确定了客户群后，
再找方式联络到这些客户，再找最合适的
销售流程和技巧去打单
如何对潜在客户进行联系呢
朋友介绍还是扫大街呢
扫大街
就是定位清楚后用电话销售的方式来进行销售
这个就需要考虑你的客户群的特征了
根据不同的客户群有不同的接触方式
如果是中小企业的软件呢
基本都是中小企业的客户的，呵呵。这个量最大嘛，但也要分行业和分地区特性
这个不容易做概论。
只能凭经验和摸索得来
且有时候可以有多种方法
比如一个
IT
企业，人数在
10
到
20
人，你以扫街或者电话销售或朋友介绍或会议营销
等模式都能走得通
一个通用平台的软件如何开拓新市场呢
所以接触方式的选择需要更多考虑的是公司本身的资源条件和最适应大部分客户群的
方式，以两三种为基本方式，但也不排除其他方式
你的通用平台的定义是什么？
工作流程管理系统
这是一个朋友开发的系统
主要是中小企业适用的软件，如何开拓新市场呢
听说过这样的系统
我想这样的产品在新市场可能得象
ERP
的类似手法去做
如果联系到了客户，往往客户有需求，不一定有决策权
一是建立新市场区域内的行业标准或者专业形象，
比如有行业协会的方式或者会议营销。
一是通过几个需求较明显的行业树样板客户。
这个产品我想主要得做这两点，
实际就是一是
扫盲，一是树目标
关于客户有需求而不一定有决策权，这只是没有找到关键决策人而已。
对于这个，
我的提法是做管理软件销售一般需要找几种人，
一是决策人，一是辅助决
策人，一是提案人，一是联络人，一是内线。
你提到的客户有需求但没有决策权，一般说来，你找到的是提案人
你要做的是如何让他将需求上报，帮助客户立项
这种人往往就是点头不算，摇头算的那种了
这个需求不到决策人那，就不是个有销售机会的需求
对
一般来说，软件销售最容易接触到的是提案人或者联系人
这是第一步
对
这一步能够确定他的需求
当然：需要说明的是，我刚说的五种人不代表需要
5
个人，
也许超过
5
个人，也许都可
以变成一个人。
不能完全确定他的需求，只能代表他最表层的需求
这时候客户一般在你的第一或者第二个圆中徘徊
你需要做的是怎么把他拉入到第三个圆中去
那就是，帮助将需求立项。以进行更深层次的沟通，将需求深挖后升级
中小企业的决策有规律吗
在这个同时，
你就需要已经找到内线了。
以理顺客户内部的流程和人际关系网，
包括探
听一些其他方面的信息比如个人性格喜好专长等
你指的规律指什么？
决策流程
任何企业的决策流程都可以大致分为四步，立项、研究、对比、谈判
可以比这个更细化，但至少需要这四步
对
立项只是最基本的一步
这里面，研究和对比这两步最重要
作为软件公司最好的是能够打入每一步中
一般，
软件公司肯定可以接触到的是研究和谈判这两步，
假定它可以进入到最后谈判环
节的话，呵呵
这时候我们就要开始分析每步对于我们的好处了。
这样才能有针对性有目标的去做一些