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　　众所周知，传统冻品行业的主要销售渠道包括KA、流通和餐饮等几大通路，有非常大的销售市场。以餐饮为例，2015年的餐饮市场规模是4万亿，按照25%的成本来计算，就有1万亿的采购量需求，其中冷冻食品占据很大的比例。那些专注做餐饮B端的互联网平台和传统经销商之间，并不是你死我活的关系，在相当时期内都是共存的。跟着渠道网小编详细了解一下吧!

　　不可否认，互联网确实提供了一种更便捷和快捷的方式，在一些做法上，传统企业也的确存在不足和缺憾。互联网离不开传统经销商，同样经销商也需要拥抱互联网。

　　作为传统经销商代表，陈志刚也觉得，冻品经销商的危机感更多来源于自身，互联网的冲击只是这种危机感映射的一个窗口。在他看来，互联网代表了一个时代，在这个时代，经销商们应该顺应趋势，完善自身，而不是天天如临大敌。

　　“之前很多人认为，冻品在线要干掉经销商，其实不然。冻品在线不以干掉中间环节为目的，而是要和经销商共同发展。”他反驳称，经销商的存在自有其存在的价值，和经销商携手，共同通提高行业流通效率，提升行业信息化水平，才是其最终的目的。

　　传统分销和互联网优势互补

　　李军棉在和很多经销商接触后发现，大家都很急，急着找出路，急着转型，但很多时候是在瞎转型，浪费了自己积累的财富。

　　李军棉分析，传统经销商有自身价值，首先要认清这一点。这种价值最明显的体现就是服务和经验。“经销商们对当地渠道情况的了解和多年来积累下来的经验，是年轻人所不具备的，也是任何一个互联网平台所没有的。”

　　邹北风也认为，不要一提到互联网就觉得头都大了，其实那些自身管理体系完善、服务能力高的经销商很有竞争力，不管销售模式怎么变，他们都是不可或缺的一部分。而且，相比之下，线下渠道目前仍占据着绝对优势——以2015年的统计数据为例，社会消费品零售总额30万亿，网上零售额也才仅仅3.8万亿。总而言之，传统经销商在商超、流通等很多领域，还有很强的分销能力。

　　“在行业转型的当下，我们在座的每一个人都有机会，我们最缺的就是有想法、能突破自我的合作伙伴，而你们多年来积累的经验正是最宝贵的价值。”

　　事实上，行业传统模式下，经营思维粗放，恶性竞争加剧，产生了很多弊端传统经销商和专业互联网平台的结合，将是解决弊端的最好方式。他分析如下：

　　对厂家来说，粗放的渠道策略造成产能严重过剩，低价竞争，使产品品质越做越差。火锅料行业就是个很好的例子，近年来火锅料生产厂家的产品同质化、低品质竞争越来越严重，导致行业增长乏力。

　　对于终端用户来说，由于中小餐饮、便利店和菜市场摊贩等上游的层级太多，他们拿到的产品性价比很低，而且产品和需求匹配度差。

　　而传统线下经销商和互联网平台的结合，则可以有效弥补之前的缺陷，这种合作充分“利他”，对终端用户、经销商和厂家都有好处。

　　终端用户通过互联网平台实现了多快好省：SKU多，一站式购物需求得到满足；配送、订单响应速度都很快；产品好，匹配度高；省钱、省工、省时、省力。

　　经销商通过互联网平台可以扩大销售覆盖范围，轻松服务整个城市：原来一个城市服务几百个客户，现在可以服务多达上万个终端客户；之前一天只能接受几十个客户的订单，互联网平台能同时接受上千个客户下单；原来需要账期，互联网则现金付款，甚至预充值消费；不用人工处理订单，账目、库存等信息一目了然。

　　厂家可以通过互联网平台得到市场数据的及时反馈，避免原来比较粗放的客户管理体系，并根据终端大数据，实现针对性的产品研发、定制，差异化生产，减少出现产品同质化的情况。

　　线上线下渠道没有正面冲突

　　饶大顺接触了很多企业，他发现不管是老厂家还是新企业，都觉得冻品行业与互联网的结合是个趋势，但又都游移不定。

　　“不要再等了，如果等到格局已经比较明朗了，互联网平台都已经发展起来了，那也就没有机会了。”饶大顺觉得，主动改变要比被动改变好得多。

　　而且在终端的到达率、精准性、反馈等方面，互联网平台有很大的优势，在某种程度上和传统线下渠道形成互补，并没有正面冲突。

　　即便厂家原来在各地都有经销商，但电商平台更扁平化、更透明，不会存在太大的矛盾点。因为很多特通渠道或者特殊区域的渠道，都有特定的价格体系，往往很难切入，对电商平台来说这也不是他们的重点。

　　对于线上和线下价格体系的冲突其实也并不难解决，有很多平台都有很好的解决办法，比如最常见的就是定制化产品，实行电商专供。“与常规渠道的产品在规格和形态等方面不同，专供产品更适合我们的目标客户，因为是按照他们的需求让厂家量身定做的，这样也可以有效避开线上线下的价格冲突。”将这种模式称为“反向供应链”。

　　此外，在大多数情况下，电商平台更倾向于培养有潜力的品牌和产品，这些产品的通路还处于比较粗放的状态，价格体系也比较简单，电商和线下的冲突就更要小得多。

　　总结来看，线上与线下，互联网与传统，更多的是合作与融合。服务、仓储、物流是线下经销商的优势，这也是很多电商平台不足的地方，而高效化、信息化、系统化是电商平台的长处，两者配合才能使冻品行业更好地发展。抛开线上谈线下，或者离开线下说线上，都不可取。

　　通过讨论，不管是已经涉足还是尚未尝试的经销商，对互联网都有了进一步的认知。

文章来源：渠道网告诉您冷冻食品销售新模式“互联网+”线上线下优势互补

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