黄金TD营销话术与异议处理话术.docx

黄金TD营销话术以及异议处理话术
黄金TD营销话术对新客户拓展，老客户提升和维护起着至关紧要的作用，在黄金TD业务中，客户开发期，客户激活期，客户维护期，客户流失期的四个环节，应抓住哪些关键点营销客户，维护客户。如何处理产品的异议？
本文针对黄金业务常用营销和异议处理话术关键点进行了描述。主要内容包括：

开发
期

一、销售话术——如何激发客户兴趣？
如何根据不同的客户对投资产品不同的需求和不满意的地方，抓住客户的关注需求点？引入我们产品的优势。
二、异议处理话术——如何处理异议？
1.产品收益（对收益没感念，不知道如何收益？可以保证百分之100收益么？）
2.产品风险（对产品风险认识有问题，认为风险过大怎么办？不愿意接受此类风险产品怎么办？）
3.与其他投资产品的区别（其中包括优势，劣势。怎么去承认但又有效的转化劣势，怎么去突出优势成为重点。）
4.客户需求超出现实情况（包括行情或交易软件问题，交易时间问题，交易机制问题，怎么办？）
5.未持卡客户不想来网点办卡？
6.客户在忙，没时间？
7.客户对产品不感兴趣?
8.客户不懂投资怎么办？（没做过任何投资，或是不懂黄金TD这个业务。
9.做你们的产品，我可以得到什么服务？
10.其他问题。

激
活期
销售话术——如何对来网点的客户开通并激活此业务？
1. 提前让客户准备好所需要的证件，卡片，资料单。
2. 熟悉开户和激活流程，并在15分钟之内帮助客户开户成功。
3. 开户成功后，教客户看盘软件下载和网银交易使用。
4. 将客户的资料收集好，并跟客服部做好衔接工作。

维护期

一、销售话术——如何使客户自身对产品有兴趣，加大投入，网罗客户身边的人。
1. 指导客户把第一次交易做好。
2. 给客户培训相关知识。（仓位控制知识，基本面知识，技术面知识。）
3. 如何加大客户资金的投入。(夸奖客户水平，列举和客户同时介入的人收益等等。)
4. 如何加强客户对投资经理的依赖（个人魅力，可靠诚实专业。）
5. 如何让客户带客户?(服务和收益的满意)。
二、异议处理话术——在交易过程中，客户提出的问题。
1.递延费是什么意思？怎么能在结算前知道递延费的支付方向？
2.美元为什么会和黄金同向运行？
3.结算价和均价是怎么回事？
4.看盘软件为什么打不开或是延时？
5.手续费过高，能否降低？
6.客户对行情，和软件的一系列问题?
7.你对我提出的问题解决不满意，让技术部或主管递进解决，最后让公司出现解决。

流失
期

异议的处理话术-----先找到原因，然后对症下药。
1. 客户手续费高，被别的银行挖走？
2. 客户对产品不满意，去做其他的同类产品。
3. 客户亏损大，没信心？
4. 客户没时间，可以选择长线交易？
5. 客户对个人或公司服务不满意？
6. 其他原因，具体问题具体分析具体解决。绝对要留住客户。

开发期：

一、 销售话术——如何激发客户兴趣？
1. 根据现在的金融环境，以及货币政策，说出通货膨胀对客户的财产的影响以及引出黄金保值的好处。并且引入组合投资的概念，组合投资可以使资金更加安全。
当前全球经济复苏缓慢，美元又不断的贬值，使得以美元作为计价单位的商品都出现了不同幅度的上涨，其中黄金上涨幅度达到从01年到11年达到了670%，白银更是达到了900%,同期全球股市最多也不过上涨了112%。
而中国则是cpi高企，通货膨胀严重，国家虽然在收紧流动性，下半年或将放松这样的收紧。这将使得商品迎来下一轮上涨。现在在中国存款利率还没有cpi上涨的速度快，我们存在银行的财富实质是在以每年百分之3-5的速度缩水。股市又不景气，房市又被调控，资金可以选择黄金相对安全的地方来避险。
盛世黄金，乱世收藏。
无论什么时候，我们都不应该把资金放在一个篮子里，我们应该让我们的投资多元化，组合投资的理念在西方发达国家已经非常成熟了，组合投资有利于分摊个别市场的风险。而且好的组合投资可以让我们的资产比较稳定的增长。在当下，建议投资者多关注更多不同的投资产品，比如黄金TD市场。

2. 跟客户沟通，了解客户现在投资哪些产品，根据客户现在在做的投资产品，结合客户的风险偏好说出黄金产品跟客户现在在做的产品比较的优势。
黄金TD与股票的优势：
黄金TD市场是全球的，很难出现庄家，股票往往是庄家控制价格。
黄金TD市场有夜市，交易时间更长，股票只有白天四个小时。
黄金TD市场可以双向交易，而股票在熊市时候无法盈利。股指期货虽然可以做空，但是介入门槛太高。
黄金TD市场是T+0交易，当天可以买入卖出，而股票市场是T+1交易。当天买，第二天才可以卖。
黄金TD市场产品目前只有黄金白银，更加利于客户研究，股票有3000多只，难于选择。
黄金TD与期货的优势：
黄金TD市场交易时间更长有11个小时，有夜市，而期货只有白天四个小时。黄金白银比期货更容易控制风险。
黄金TD市场有白银这个产品，相对保证金要求低，期货市场没有。
黄金TD市场更适合个人投资者，期货市场更适合企业投资者。
黄金TD与理财保险储蓄的优势：
相对而言：理财保险储蓄风险更小，收益更少。
而黄金TD市场收益更大，这根据投资人的风险偏好而定。
黄金TD与实物黄金的优势：
黄金TD变现更灵活，更快捷，而实物黄金在保管上还需要费用。
黄金TD手续费比实物黄金低很多，TD一手的手续费大致是每克1元双向，而实物黄金则是在10-14元双向。
黄金TD可以做空，而实物黄金只可以做多。
黄金TD与纸黄金的优势：
黄金TD手续费比纸黄金更低，一般纸黄金点差加手续费是在2-4元的成本，而黄金TD在1元左右。
黄金TD可以双向交易，而纸黄金只可以做多。
黄金TD可以是保证金交易，可以以小博大。

3. 适当的构建未来收益梦想。
我自己或我的一个客户，是在黄金价格在1380美元一盎司的时候也就是国内价格290元每克买入的，当时买了20万也就是4手，现在是1500美元一盎司，现在国内价格是312元每克。这个客户一手赚了22元，一手就是赚了2万2，一共买了4手，除了手续费一共赚了8万。买入的时间是在去年12月份。
我自己或我的一个客户，是在白银46美元一盎司的时候也就是国内在9980元每千克做了空，然后再白银38美元一盎司的时候出掉的，国内价格当时是在8100元每千克，最低是7100元每千克，他当时最低的时候没出，等到涨到了8100才出掉，当时买了100手，投入了25万，最后一手赚了1880元，除掉手续费一共赚了18.5万元。而且就是1个月的时间。
未来美元还会继续贬值，黄金至少还有5年以上的牛市，很多人预测黄金会涨到2000美元一盎司，白银会涨到100美元一盎司，现在黄金是1500，白银是35。可以算算未来有多大的空间。

4.让客户开户。
其实您可以先开一个户，现在我们搞活动，开户免费，本来是要收取35元开户费的。先把户开好，有行情的时候才不会错过，开好户，以后慢慢了解，学习。

二、异议处理话术——如何处理异议？
1.产品收益（对收益没感念，不知道如何收益？可以保证百分之100收益么？）
黄金TD是怎么收益的？
黄金TD是通过赚取差价来收益的。比如300元做涨，涨到320平仓，就赚了20元一手，做一手就是赚2万。再比如300元做空，跌到290元平仓，就赚了10元一手。做一手就是赚1万。
可以保证百分之100赚钱么？
投资有风险，你问这个问题证明你不是一个专业的投资者。任何投资项目也不能保证你100％赚钱，黄金投资是一种比较稳的投资品种，但也是有风险的，但我们有严格的交易制度，可以把你的风险控制在一定范围内，以小的风险赚取大的收益，让你的盈利机会在好的行情下达到80％以上，在差的行情下，我们以保值为基本，增值为导向。如果说，能保证你100％赚钱，那是骗你的，世上没有绝对的事，只有相对的事。

2.产品风险（对产品风险认识有问题，认为保证金投资风险过大？认为这个市场亏多赚少？）
保证金投资风险过大？
其实这是一个错误的概念，保证金交易实际可以让资金利用更加灵活，举个例子，买1000g的实物黄金按现在价格需要32万左右，而做我们这个产品是百分之15的保证金，只需要5万不到，其余的27万你可以随时投入到其他的地方去，当然如果你32万满仓操作实际相当于买了6000g的实物黄金。
这个市场亏多赚少？
任何的投资市场都是2:8的现象，亏多赚少，我们有专业的服务团队和资深的分析师帮助您成为那百分之20的人。

3.与其他投资产品的区别，为什么要做这个产品（其中包括优势，劣势。怎么去承认但又有效的转化劣势，怎么去突出优势成为重点。）
黄金TD的优势：
交易时间长，有夜市。
双向交易，既可以做多也可以做空。
保证金交易，可以以小博大，提高资金利用率。
与国际市场联动，市场公开，价格透明，没有庄家。
可以提取实物黄金。
T+0交易模式，当天可以买进卖出。
24小时转账，方便。

与其他投资产品的区别：（参考销售话术第二项）

4.客户需求超出现实情况（包括行情或交易软件问题，交易时间问题，交易机制问题，怎么办？）
客户需求超出现实情况，我们怎么说？
感谢您提出的宝贵意见，我们将会最快的反应上去，我相信这个市场随着发展肯定会越来越好。不过最早进入市场的人往往收益越大。

5.未持卡客户不想来网点办卡？
未持卡客户不想来网点办卡怎么办？
这是给您多一个投资的渠道，希望你有时间还是过来一下。
我们这里有专业的老师也可以解决你其他领域的投资问题。
用礼品吸引客或引诱客户来网点。

6.客户在忙，没时间？
电话中没时间
可以跟客户预约下一次电话联系时间。
网点没时间
不会耽误你很多时间，从开户到激活最多不超过15分钟。如果你有招行卡片，最多10分钟。

6. 客户对产品不感兴趣?不熟悉不想做？没有钱不想做？
不感兴趣不想做
正因为你不了解，所以才不感兴趣。也许你现在对黄金也很陌生，但是我希望，你抽出时间来了解一下。给自己一个机会，给自己的资金一个选择，作为国家重点推荐的投资品种，黄金投资正越来越受到投资者的关注，而且会成为大家投资的重要品种，相信您也是根有投资理念的人，应该知道日前的通货膨帐这么高，为了您资金铁保值安全，为了您的资金能稳定增值，请您抽出点时间过来了解一下，我们是中国黄金协会的会员，协助上海黄金交易所宣传黄金，希望您把握这个机会，您不会自来一趟的。我们这边的老师都非常优秀，可以相互交流。没有问题吧，
不熟悉不想做
你不熟悉，不了解，这是理所当然的，如果你熟悉了，可能我们现在已经是共同命运的黄金投资者了，就像您做生意一样，如果您熟悉的行业已经供大于求，进入衰退期，你在跟风做，肯定赚不到钱，你知道早起的鸟儿有虫吃，做事要做到别人的前面，赚钱也要先人一步嘛!不了解要过来了解一下，了解晚了机会就失去了。只能看着别人赚钱。
没有钱不想做
这个市场既有黄金也有白银，白银的准入门槛很低，一手只要1700元，和黄金差不多，可以尝试一下。

7. 客户不懂投资怎么办？（没做过任何投资，或是不懂黄金TD这个业务。
没做过任何投资：
无须金融投资专业背景，在中国股票市场有3000千多支股票，活跃的有几百支，在北美市场上有上万支股票，要想从中选出理想的股票来，要花相当的功夫和具有相当的水平，如果花同样多的时间在黄金品种上，那么可能你对黄金比率的涨跌就有市场的深层认识，就能够随着市场的浮动而动。黄金市场是新的投资趋势之一，越来越多的投资者懂得把投资项目分散，现在你有更好的选择，你可以体验一下黄金交易。
不懂黄金TD这个业务：
你完全放心好了，不是跟你说过了吗？我们有专业的黄金公司（柏悦黄金）服务，会给您培训专业知识，也会每天通过各种方式给你发送一些操作建议和重要的信息。我们会随时与你联系，帮您控做好风险管理。

9.做你们的产品，我可以得到什么服务？
我们有专业的黄金公司（柏悦黄金）给您提供服务：
● 开户前：免费咨询、免费培训;
● 开户后：18小时技术服务热线，点对点个性化的服务;
● 短信，飞信，电话，QQ，网站的多种服务媒介;
● 提供每日行情分析和咨询；
● 客户资金管理和操作建议（根据客户要求）；
● 推荐信息获取网站：等.
10.其他问题。
做这个产品资金是放哪?通过什么交易？
资金是存放在银行黄金专户。通过银行的网银系统交易，安全方便。

你说得那么好，你自己操作了么？
A.我自己钱不多，只做了白银，赚了百分之20多。
B.我们由于在银行工作，自己不能操作。

我在考虑一下？
其实您可以先开一个户，现在我们搞活动，开户免费，本来是要收取35元开户费的。先把户开好，有行情的时候才不会错过，开好户，以后慢慢了解，学习。

客户资金在其他的市场被套牢了?
先开户，黄金公司有几位专家对各个市场都很有了解，你可以去和他们聊聊。让他们给你出出建议。

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