(高职)商务谈判全套课件.ppt

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先导案例,案例：,某大型公司招聘营销人才，应聘者趋之若鹜，但公司人事部对应聘者的表现均不太满意，录用名单迟迟没有公布。某日，大专毕业生小于很早就来到该公司人事部办公室前，他想直接跟人事部经理面谈，增加录用机会。,小于见到人事部经理后，简单说明自己的来意并递上了简历。人事部经理接过简历看也没看就说：,“,我现在没时间，简历放在这，回去等通知吧,”,。面对这种局面，小于没有灰心，显得很从容，因为他知道公司的营销岗位还有空缺，同时自己有足够的能力和素质胜任这个岗位。此时，人事部经理手拿纸篓从办公室出来，准备去倒垃圾。小于微笑着走上前去说：,“,经理，您时间宝贵，这个垃圾我去倒，您省下几分钟帮我看看简历，也省得我在家苦等通知，不录用也没关系，能接受您的考核，我很高兴，您看如何？,”,人事部经理觉得这个小伙子乐观、自信，说的也很有道理，于是欣然同意。小于倒完垃圾回来后，经理问他：,“,你认为一个优秀的业务员应具备哪些素质？,”,这个问题小于早有准备，回答的很流畅：,“,就是善解人意、善于表达、善于与人合作。,”,人事部经理听了小于的回答非常满意，说：,“,说的不错，目前我们的营销队伍正需要补充你这样的人才，我决定录用你了。今天去办理一下手续，没问题的话下个礼拜来公司上班吧。,”,商务谈判,第一章 先导案例,思考,：,1.,小于的应聘经历是否是一个谈判过程？你是怎么理解的？,2.,在日常生活中你有没有亲身经历过谈判，如果有，请分享一下。,第一节 商务谈判的概念与特征,一、商务谈,判的概念,（一）谈判无,处不在,（二）为何要,谈判,（三）谈判就,是协商,（四）谈判的,含义,谈判的定义可以归纳为：人们为了满足自身的需要为解决某些问题而进行的协商活动。,商务谈判,商务谈判,思政园地,从“平视世界”谈中国力量,2021,年,3,月,6,日，习近平总书记在与全国“两会”代表交流时说道：“,70,后、,80,后、,90,后、,00,后，他们走出去看世界之前，中国已经可以平视这个世界了”。,遥想,120,年前，中国因为国力衰弱在谈判桌上毫无招架之力，只能任由西方列强宰割。如今中方在中美高层战略对话中，杨洁篪和王毅背靠中国人民的发言，掷地有声、字字铿锵。现在中国逐步开始用平等的目光来观察外部世界，既不妄自尊大，也不妄自菲薄，无须仰视，也不接受被俯视。,“平视世界”是一种角度和态度，更是一种中国力量。这种力量源于我们有集中力量办大事的制度优势，源于“四个自信”的中国精神，源于,14,亿中国人的努力拼搏。作为具有数千年悠久历史的文明大国，中国在中国共产党领导下展现了强大的中国力量，也彰显了中国人民无与伦比的底气和坚毅。因此当，代青年尤其是海外学子如今走出国门已经开启“了平视模式”，且这种平视将是不可逆的。,第一节 商务谈判的概念与特征,（一）交易对象的广泛性和不确定性,（二）以获得经济利益为目的,（三）以价值谈判为核心,（四）特别注重合同条款的严密性与准确性,（五）具有底线,二、商务谈判的特征,.,商务谈判,第一节 商务谈判的概念与特征,三、,.,真诚合作原则,守法原则,案例：一场不公平的谈判,某国曾经与墨西哥就天然气的买卖进行谈判。但该国谈判代表以强国自居，无视墨西哥谈判代表团的感受，单方面拟定合同，并在合同文本中，将墨西哥的需求置之度外。结果，墨西哥代表团感到受到侮辱而中断了谈判。不公平的谈判的结果必然是双方利益的损失。,灵活机动原则,守信原则,商务谈判,的原则,平等互利原则,商务谈判,商务谈判,灵活机动原则的案例,案例：一个满意的解决方案,一家电脑网络公司得知某学院准备组建局域网，派出公司业绩最好的销售经理拜访学院的负责人。这位销售经理在与学院负责人第一次谈判的过程中得知，还有几家也竞争这个项目，其中最有竞争力的是政府推荐的一个公司和院长的一个关系户。,在第二次谈判中，公司拿出了最好的设计，学院很满意，但认为价格过高。学院负责人显出忧郁的样子。这位销售经理明白，政府推荐的公司，学院不好推托，而院长一定更倾向于自己的关系户。最后，销售经理拿出了他的方案：,“,将这个项目分成三部分：一为整个校园的教育和办公系统，这部分最重要，学院可以放心地交给我公司，设计和施工水平保证最好。第二部分为食堂、图书馆、超市等部门的财务系统，涉及保密，学院可以交给知根知底的公司做。第三部分安全保卫系统，可以交给另一家公司做。其他两家公司如需要我公司的设计，只需要付一些设计费就可以了。这样三家公司都有活做。,”,院长听了他的建议，很满意，马上按照这位销售经理的建议定下了这个项目具体的实施方案。,.,守信原则的案例,案例,：,信守承诺赢得业界口碑,米可儿是广州一家护肤品公司，,2017,年,6,月该公司通过国内某知名网络旅行平台与一旅行社签定泰国旅游项目合同，组织,300,多位代理商前往泰国游玩，旅行社承诺旅行过程中没有任何强制消费项目。就在代理商们抵达泰国游玩的第三天米可儿公司,CEO,李涛却收到公司代理商们在泰国遭遇泰国当地导游每人强制消费,800,元的消息。随即，米可儿公司与网络旅行相关负责人交涉，但其负责人采取否认事实、拒不处理的态度。商议无果后，翌日米可儿公司,CEO,李涛与其公司法律顾问根据合同条款找到该网络旅行平台相关负责人，共同飞往泰国核实、解决问题，据理力争，暂时终止了其强制消费的行为，并把代理商们被强制消费的金额全部垫付。回国后，米可儿公司通过网络媒体和法律途径双管齐下主动出击维权，将被强制消费金额如数追回。米可儿公司诚信守约、积极维权的处理方式，赢得了代理商们的高度评价，并在业界赢得了诚信守约的好口碑。,.,商务谈判,课堂活动,.,商务谈判,把斧头卖给美国总统,活动目标,通过本活动让学生意识到谈判技巧的重要性，提高学生的谈判能力、语言表达能力及解决问题的能力。,活动内容,运用一切你能想到的方法把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。,活动要求,以小组为单位设计并模拟销售过程，要求学生进入角色，模拟过程中适当运用谈判技巧促成交易。,活动步骤,班级划分项目小组，每位学生确定在项目小组的谈判角色；,模拟销售过程,教师点评,活动评价,1.,模拟销售设计新颖，小组成员配合密切，双方达成购买意向,2.,语言表达清楚明确，说服力强,3.,运用了一定的谈判技巧，实现自己的谈判目标,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,商务谈判的类型,（一）按谈判人员和,谈判规模划分,（二）根据谈判的,国别划分,.,2.,小组谈判,3.,大型谈判,1.,国内谈判,2.,涉外谈判,1.,个人谈判,商务谈判,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,1.,主场谈判,2.,客场谈判,3.,中立地点谈判,商务谈判,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,（四）按谈判的交流方式划分,1.,口头谈判,2.,书面谈判,商务谈判,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,（五）按合作与冲,突的程度划分,赢,输式谈判,赢,赢式谈判,商务谈判,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,这是一般人最为熟悉的谈判形态。例如你跟某人正在设法分割一块土地，由于土地的面积固定，因此当你取得的份额较大（小），对手所取得的份额自然较小（大）。在这种情况下，你与对手的利益处于正面冲突。换句话说，在这一类谈判中，倘若你是赢家，对手必定是输家；倘若你是输家，则对手必定是赢家。这种输赢的若干情况可借图,1-1,描绘之：,.,赢,输式谈判,商务谈判,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,图,1-1,：,在,赢,输,式谈判中，谈判成果的分配方式,.,他的,你的,他的,你的,他的,你的,商务谈判,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,在赢,赢式谈判之中，参与谈判各方能通过谈判实现合作从而各得其利，否则谈判失败双方的利益都会受到损失。例如西方发达国家经常发生劳资双方关于工资、福利、工作环境等问题的谈判。劳方与资方如果通过谈判能够达成合作，则能创造并分享更大的生产成果，此时双方都成赢家。但若劳方与资方谈判失败，工人罢工，则生产成果缩减，双方将同时成为输家，如图,1-2,所示：,.,赢,赢式谈判,商务谈判,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,图,1-2,：赢,赢式谈判成果的分配方式,.,资方,50%,劳方,50%,资方,50%,劳方,50%,商务谈判,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,上面例子指出，劳资双方在维持相同的占有率（,50%50%,）之下，通过合作所能产生的结果。但在现实世界里，,50%50%,的占有率只不过是许多可能的安排中的一个。劳资双方除了协力创造更大的生产成果外，仍设法通过谈判为己方争取较大的利益。换句话说双方在合作过程中，仍然有相互冲突的因素！至于哪一方能取得最大的利益，则视哪一方的谈判实力与谈判技巧而定。这种情况可从图,1-3,获得进一步的了解：,.,商务谈判,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,图,1-3,：在赢,赢式谈判中，谈判双方通过合作与冲突设法为己方取得较大的利益,.,资方,50%,劳方,50%,资方,劳方,商务谈判,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,以上介绍的赢,输式谈判具高度的冲突性，而赢,赢式谈判则具有高度的合作性。为便于理解，我们可将这两种类型的谈判作为两种极端情况。介于这两种极端情况之间的是许许多多的含不同程度的冲突性或不同程度的合作性的谈判。,图,1-4,便是根据以上分析对谈判所作的分类：,赢,输式谈判 赢,赢式谈判,冲突,合作 合作,冲突,图,1-4,：按冲突或合作程度而对谈判采取的直线型分类,.,商务谈判,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,.,任何一种谈判都可以按其冲突程度（或合作程度）之大小而找到一个适当的位置。决定一种谈判的冲突程度（或合作程度）的因素很多，其中较重要的包括：,谈判双方所希望取得的成果越是固定，则谈判越具有冲突性。,一的谈判主题要比多项的谈判主题更具有冲突性。例如买卖双方只针对价格进行谈判，则冲突性很高，因为对卖方越有利的价格，对买方越不利。但若买卖双方同时针对价格、付款条件、交货条件、售后服务等主题进行谈判，冲突性就会随之降低。,谈判双方的依存性越高，则谈判越具有合作性。例如老板与雇员之间是唇齿相依的关系，双方不能不顾及长期的共同利益，因而两者间的谈判包含高度的合作性。,商务谈判,谈判者性格的影响。强硬型的谈判者往往使谈判具有冲突性，懦弱型的谈判者则常常使谈判具有合作性。,谈判双方所能运用的时间越长，越容易达成协议，谈判越具合作性。反过来说，谈判双方所能运用的时间越短，谈判将越具冲突性。,谈判双方实力悬殊时，实力较强者常以大吃小的手段进行谈判，致使谈判具有冲突性。反过来说，谈判双方势均力敌时，谈判则较具合作性。,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,商务谈判,商务谈判,思政园地,“双赢”思维,“双赢”模式是中国传统文化中“和合”思想与西方市场竞争理念相结合的产物。双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。多数人所谓的双赢就是大家都有好处，至少不会变得更坏。,在现代企业经营管理中，有人强调“和谐高于一切”，有人提倡“竞争才能生存”，而实践证明，和谐与竞争的统一才是企业经营的最高境界。市场经济是竞争经济也是协作经济，是社会化专业协作的大生产，因此在市场经济条件下的企业运作中，竞争与协作不可分割地联系在一起。,在谈判中要想成功，除了自身修养、学识、表达能力这些因素以外，最重要的一条是有没有真正站在一种“双赢”的立场上去考虑问题，谈判中最核心的一条就是能不能让对手接受对于己方来说实现己方利益最大化的观点和条件。只有在双赢思维下，才能实现冲突各方的利益均衡，找到他们之间的利益支点。,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,二,.,商务谈判,的模式,表,1-1,不同谈判模式谈判者特点的比较,.,（一）、传统的谈判模式,（二）、互惠的谈判模式,商务谈判,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,.,传统的谈判模式下的谈判者,互惠的谈判模式下的谈判者,视谈判对手为敌人,视谈判对手为问题解决者,追求的目标：获得谈判胜利,追求的目标：在顾及效率及人际关系前提下满足需要,不信任谈判对手,对对手提供的资料采取审慎的态度,对谈判对手及谈判主题均持强硬态度,对对手温和，但对谈判主题持强硬态度,借底牌以误导谈判对手,不掀底牌,对谈判对手施加压力,讲理但不屈服压力,坚持立场,眼光放在利益上，而非立场上,以自身受益作为达成协议的条件,探寻共同利益,表,1-1,不同谈判模式谈判者特点的比较,商务谈判,商务谈判,第二节 商务谈判的类型、模式和评价标准,三、商务谈判的评价标准,.,其二，优化谈判成本。,其三，建立良好的人际关系。,其一，实现谈判目标。,商务谈判,如何“转危为安”？,S,公司连续两年亏损,目前已资不抵债，最大债主是,R,公司。,S,公司若通过拍卖将资产变现，可能还不足以抵偿债务,700,万元，债务利息更无着落，为此两家公司进行了多次谈判，仍无解决办法。但最近,S,公司进行了改组，新任总经理打算改变公司经营方向。他们与某研究所联系，提出对该研究所的一些实用性强的专利进行研发。但研究所对这些专利索价,800,万元，这是,S,公司难以承受的。而且想要正式开展生产，,S,公司还缺少一笔约,100,万元的启动资金。,新任总经理召开公司会议,研究分析,“,二企一所,”,之间的关系与各自的需要：,S,公司要还债、要起死回生，需要资金；,R,公司要讨还债款和利息；研究所要出让专利的报酬。经过详细的探讨，形成了一个满足三方需要的计划。,新任总经理首先与研究所谈判，诚恳说明已方的开发计划和能力，希望对方能以,500,万元的价格出让专利，并以参股形式将此笔款项作为投资。显然，专利放在研究所里是不会产生效益的。对研究所来说，以专利做投资可以获得长期稳定的收益，是一种有吸引力的理想方式，但,500,万元的价格偏低了。经过磋商,谈定专利转让价格为,620,万元。接着，,S,公司又找,R,公司谈判，将整个计划和与研究所的谈判做了详细介绍，着重说明新的经营方向的美好前景，提出延期偿还债务，同时为实现此项生产，再向,R,公司增借,100,万元启动资金，希望能得到,R,公司的理解和支持。结合,S,公司实际情况与对专利项目良好的发展前景，研究所也以入股方式做了投资，,R,公司对风险和收益进行认真调查和核算,终于同意了,S,公司的计划，确定新增借款,100,万元。至此谈判取得了圆满成功,这是一个漂亮的、三赢的结局。,.,商务谈判,即问即答,1.,公司派你到美国洽谈设备采购事宜，在谈判中你应遵循什么原则？,2.,如何评价商务谈判是否成功？,.,第一章 章末总结,谈判种类,商务谈判的特征,谈判的原则,主要内容,Add Your Text,本章,小结,商务谈判,第一章 章末总结,谈判种类,政治谈判,军事谈判,经济谈判,外交谈判,除上面所述谈判种类以外，还有很多，而商务谈判则是经济谈判的一种，是当事人之间为实现一定的经济目的，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。,其他谈判,商务谈判,第一章 章末总结,商务谈判,交易对象的广泛性和不确定性、,以获得经济利益为目的、,以价值谈判为核心、,特别注重合同条款的严密性与准确性、,具有底线。商务谈判的特征,第一章 章末总结,商务谈判,商务谈判原则,平等互利原则,真诚合作原则,灵活机动原则,守法原则,守信原则,谈判无处不在。谈判就是人们为了满足自身的需要为解决某些问题而进行的协商活动。根据不同的标准，可以将商务谈判划分为各种不同的类型和模式。总的来说，一场成功的商务谈判，是在与对手建立良好的人际关系的前提下，以富于效率的方式达成谈判目标。,Thank You!,商务谈判,第二章 商务谈判的准备工作,第二章,我们一起来学习,第一节,第二节,第三节,第四节,第五节,商务谈判,第二章 商务谈判的准备工作,知识目标：,1,了解谈判准备工作的重要性：充分准备是谈判成功的基础。,2,熟悉准备工作的重要内容：知己知彼、确立谈判目标、拟定谈判计划、选择谈判人员、进行模拟谈判。,能力目标：,1,能够具备搜集谈判资料的能力。,2,能够确定谈判目标和议程。,3,能够进行模拟谈判,商务谈判,第二章 商务谈判的准备工作,素养目标：,1,培育遵循事物客观规律、提高分析判断能力。,2,培养坦诚待人、沉着冷静的职业素养,。,商务谈判,先导案例,苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。,商务谈判,所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了,100,多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。,公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。,思考：,1,、简述该案例失败的原因，以及给你的启示？,2,、从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？,先导案例,商务谈判,先导案例,案例分析：,1,、失败的原因在于谈判前对谈判对手作深入的调查，导致被骗，谈判前应做好充分的准备工作。,2,、谈判人员在谈判前应加强以下几方面信息的调查与分析：,对谈判环境的调研、对谈判对手的调研、对己方的分析、对谈判主题的准备。,商务谈判,第一节,谈判前的信息准备,谈判人员在谈判前应加强以下几方面信息的调查与分析,：,一、对谈判环境的调研,1,、政治状况,2,、宗教信仰,3,、法律制度,4,、商业习惯,5,、社会习俗,6,、财政金融状况,7,、基础设施与后勤供应系统,8,、气候因素,商务谈判,思政园地,疫情防控彰显中国特色社会主义制度优势,新冠肺炎疫情暴发以来，中国充分发挥全国一盘棋、集中力量办大事的制度优势。在党中央的统一指挥、统一协调、统一调度下，全国,340,多支医疗队、,42600,多名医务人员奔赴武汉，人民解放军、医护工作者、人民警察以及社区工作人员和社会各界志愿者，纷纷加入到这场没有硝烟的疫情防控战中。国务院迅速建立了,19,个省份支援武汉以外的,16,个地市对口支援模式。这种“一省帮一市”和“多省帮一市”的对口支援模式，既是中国特色社会主义制度优越性的集中体现，也开创了世界面对突发事件应急管理的新模式。,制度优势是一个国家的最大优势，制度稳则国家稳。以习近平同志为核心的党中央，高瞻远瞩、运筹帷幄，充分运用制度威力应对风险挑战的冲击，领导全国疫情防控阻击战取得重大战略成果，统筹推进疫情防控和经济社会发展工作取得积极成效。这再次彰显了中国共产党领导和中国特色社会主义制度的显著优势。商务谈判,第一节,谈判前的信息准备,二、对谈判对,手的调研,对方的基本情况,对方的信誉,对方谈判的最后期限,对方的谈判风格和个人情况,对方的营运状况,对方谈判人员的权限,对方的真正需求,对对方合法资格的审查,对谈判对手资本、信用及履约能力的审查,商务谈判,对方的真正需求的案例,案例：,在商业谈判中，要虚虚实实交替使用，不能让对方一开始就摸清了自己的意图。当然，任何事务都有两面性，过早地打出底牌会输得片甲不留，而及时摸清对手的底细则可以稳操胜卷。,霍伯,柯恩先生在谈判桌前堪称沙场老将，参加过成百上千次重要谈判，被称为“全球最杰出的谈判大师”。年轻时，他曾代表一家餐具厂去一家豪华酒店洽谈业务。当他在大厅和领班聊天时，无意之间听到了领班这样的话：“只有你们的产品能通过性能检测，完全符合我们的要求，其他几家公司的产品各有自己的不足之处。”这让霍伯兴奋不已。更让他兴奋的是：“柯恩先生，谈判什么时候才能结束哪？我们店里存货已经不多了。”,说者无心，听者有意。这两个重要的消息使霍伯满心喜悦，因为他掌握了克敌制胜的绝招。知己知彼，百战百胜。霍伯在谈判桌前充满了自信。对手手中的牌，对他来说已不是什么秘密了。他有意抬价，并且吝啬得寸土必争，对手刚开始时还能应付，谈判中途就只有招架之功，无还手之力了，到了最后，几乎就顺着霍伯的思路走。霍伯没费什么力气便签定了购销合同。,商务谈判,第一节,谈判前的信息准备,三、对己方情况的分析,案例,四、对谈判主题的信息准备,周年庆促销开门不利,国内某知名护肤品电商平台三周年促销活动，由于活动力度空前，热情高涨的消费者，蜂拥而上，活动当天平台浏览量超过,2000,万人次，大大超过预期，造成服务器因浏览量过高而瘫痪，导致消费者在活动开始的前六分钟就出现页面打开缓慢、出现瘫痪、进不去的现象天，曾数度迫使聚美优品不得不采取排队登陆的方式，以缓解史无前例的流量压力。随后该电商平台不得不将原本只举办一天的促销活动延长为三天。,商务谈判,资料链接,犹太商人的生意经之谈判前要做好充分准备,犹太商人非常注重商业谈判技巧，所以他们的生意成功率较高。犹太格言说：“与其迷一次路，不如问十次路。”这说明犹太人不主张贸然行动，他们在行动前总要把目标方向了解清楚。在犹太人的观念中，谈判是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都先作好周密的准备，对各种可能派上用场的资料进行广泛收集,甚至对方的身世、嗜好和性格特点，以便使自己不论遇到怎样的局面，都能从容不迫地应对。,商务谈判,第二节 确立谈判目标,一、谈判目标的价值构成,作为一个谈判者，在谈判准备阶段，首先要考虑的问题，就是为什么要进行谈判？想实现什么样的谈判目标？谈判目标是指在一定环境和条件下，通过谈判来实现的结果。谈判目标应明确具体。谈判目标可表现为谈判主体间不同的价值要求，下图为甲乙双方谈判价值构成图：,起点 界点 争取点,甲,90,元,95,元,方 乙,110,元,125,元,130,元 方,争取点 界点,图中显示甲乙双方谈判的价值都是由各自的起点、界点和争取点构成，而双方的界点互为对方的争取点。在双方的界点与争取点之间，存在一个协议区。这个协议区便是双方谈判和讨价还价的区域。,商务谈判,思政园地,如何实现自己的人生目标？,“选对了目标，你就成功了一半”。这句话虽然有些绝对，但也说明了选择目标的重要性。只有树立了人生目标，才会找到自己的发展方向，取得成就。为了实现目标，需要完成下面三件事。,第一，学会专注：目标不在于多，在于少而精。将所有精力都专注到一件事情上，就更加容易取得成功，所以要找到自己最想做的那件事。只有找到内心最想要实现的目标，它才会潜移默化地激励你不断努力。,第二，学会分解：把大目标分解成为小目标。把大目标进行分解，找到自己的节奏。当你可以掌控这件事情之后，就不会产生畏惧，并能够调动出积极性。伴随一次次小目标的实现，自信心会逐步增长，你在面对下一个阶段目标时，会更加淡然。,第三，学会灵活：立足于当下，调整目标。现实中总会出现难以预料的事情，使行动受阻，你甚至会因此否定自己的能力。这时，我们要做的是根据具体情况调整目标，去面对现实。只有学会灵活调整目标，才会找到最适合自己的路。,当代大学生步入大学后，要学会确立自己的人生目标，并为之付出努力，为未来的就业和事业发展做好准备。,商务谈判,第二节 确立谈判目标,二、谈判目标,的层次,根据谈判目标价值的构成和难易程度及体现利益的大小，谈判目标有以下三个不同的层次,:,1,、最优期望目标,2,、可接受目标,3,、最低限度目标,最低限度目标,可接受目标,最优期望目标,商务谈判,第二节 确立谈判目标,三、谈判目标,的构成,商品品质目标,商品数量目标,商品价格目标,支付方式目标,交接货目标,商品检验目标,商务谈判,第三节 拟定谈判计划,一、制定谈判计划的要求,谈判计划的制定要简明扼要,谈判计划的制定要力求明确严谨,谈判计划的制定要体现出灵活性,商务谈判,商务谈判,第三节 拟定谈判计划,二、谈判计划的内容,（一）确定谈判目的,谈判目的的计划是谈判活动的中心内容，也是谈判时的公开观点。谈判目的计划要求回答“,Why,”（为什么）的问题，即要说明为什么要坐在一起来进行谈判。双方坐在一起谈判，可能各方有不同的目的，一般而言有以下八种目的,：,（,1,）摸底。即了解对方的出发点和追求的利益是什么。,（,2,）谋求一致。即发现双方获得共同利益的条件、双方合作求得一致的可能性。,（,3,）对需要解决的问题进行论证。,（,4,）双方达成原则性协议。,（,5,）双方达成某一具体的协议。,（,6,）批准已达成的协议草案。,（,7,）检查谈判计划要点和谈判进程，并提出新的设想。,（,8,）讨论并解决双方有争议的问题。,第三节 拟定谈判计划,（二）确定谈判议程,谈判议程即谈判的议事日程，亦即对谈判内容所做的程序编排。,谈判议程的确定主要包括以下几方面的内容：,1.,谈判应在哪一个时间举行？为期多久？倘若这是一系列谈判，则分几次举行？每次所花的时间有多长？每次谈判完了之后的休息时间有多久？,2.,谈判应在哪里举行？,3.,每一方参与谈判的人员各多少？谁是首席代表？倘若有必要邀请第三者参加，则该第三者是谁？应具什么身份？其权利义务的内容是什么？,4.,哪些事项应列入讨论？哪些事项不应列入讨论？,5.,列入讨论的事项如何编排先后次序？每一事项应占用多少讨论时间？,6.,谈判的记录工作及书面协议书应由谁负责处理？,商务谈判,第三节 拟定谈判计划,（三）选择谈判地点,谈判地点是影响最终结果的一个不可忽视的因素。选择谈判地点时通常要考虑：即将展开的谈判中力量的对比，可选择地点的多少，双方之间的关系等因素。谈判按地点分可分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判。不同地点均有其利与弊，在谈判时应根据谈判的具体情况，尽可能选择对己方有利的谈判地点。,主场谈判,客场谈判,中立地点谈判,商务谈判,商务谈判,第三节 拟定谈判计划,案例：中东和谈地点选择马德里,1991,年,10,月，举世瞩目的中东和会开幕式在西班牙首都马德里的王宫圆柱大厅举行。中东和谈开幕式的地点为何选在马德里，值得深究。,中东和谈正式开始前，阿拉伯国家和以色列之间多次接触就谈判地点进行磋商。双方达成共识，和谈开幕式必须在有三种宗教信仰（基督教、伊斯兰教和犹太教）的国家举行。显然，会谈承办国还需与以阿双方有较好的关系。根据这两个标准，马德里无疑最为合适。,为了使中东和会顺利进行，西班牙政府决定，将国王卡洛斯三世,1764,年修建的皇宫作为会议场所。皇宫大厅中央放了一张“,T,”形谈判桌。会议开始后，会议的主办者美苏两国的代表在“,T,”形顶端就坐，与会各国代表分坐两旁，埃及、以色列、黎巴嫩在右，欧洲共同体、约旦、巴勒斯坦、叙利亚在左。,第三节 拟定谈判计划,和谈环境的选择标准只有一个，若与会各方皆得满意，便能够促进谈判的顺利进行。此外，选择好的谈判地点不一定只限于场地的选择，有时候我们可以借助场景，有时可以是人，可以是物，也可以是一句话。,案例：,谈判专家尼尔伦伯格善于利用场景，让环境“说话”，帮助自己战胜对方。一次，他代表厂方与工会进行谈判。双方谈判代表落座后，工会代表发现尼尔伦伯格坐错了位置，他们示意应坐到对面管理人员一方去，尼尔伦伯格坚持与工会人员坐到一边。谈判开始后，工会代表似乎忘了尼尔伦伯格是厂方代表，把他当成“自己人”仔细听他的发言。最后谈判取得了出乎意料的成功。,商务谈判,第三节 拟定谈判计划,（四）选择谈判时间,谈判时间选择适当与否，对谈判结果影响颇大。时间本身会给人带来生物节奏周期与生物钟的种种生理影响。因此，除非毫无选择余地，否则不应该对它掉以轻心。,案例：,一位企业总经理说到去美国谈判的经历，他们一行在早晨到达美国芝加哥，而那时在国内正好是晚上。这位老总和他的谈判小组成员坐了很长时间的飞机，头脑昏昏沉沉的。到了宾馆，马上与当地公司的人接触，参加该公司安排的欢迎仪式，一天也没休息。到了晚上，躺在床上却怎么也睡不着，因为在国内这正是上班的时间。好不容易睡着了，天又亮了，又要安排接下来的正式谈判。总经理在谈判桌前强打精神，拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。结果在谈判中，对方说了些什么，很少能记住。在这种无可奈何的情况下，对于美国公司方面他们只好不做任何表示和承诺，以免出现疏漏，使得美国方面很不满意。几天之后，当他们逐渐适应了时差，可是谈判就要结束了，其结果如何可想而知。,商务谈判,第三节 拟定谈判计划,在谈判时间的选择上一般来说应注意以下情况：,1,避免在缺乏充分准备时谈判。,2,避免在情绪低落时进行谈判。,3,避免在身体不适时谈判。,4,避免在用餐时进行谈判。,5,避免在急需某种商品或急售某种商品时进行谈判。,6,如是卖方谈判者，应避开买方市场；如是买方谈判者，应避开卖方市场。,商务谈判,商务谈判,第三节 拟定谈判计划,（五）制定谈判策略,1,、双方实力的大小。,2,、对方的谈判队伍和主谈人员的性格特点。,3,、双方以往的关系。,4,、对方和己方的优势所在。,5,、交易本身的重要性。,6,、谈判的时间限制。,7,、建立持久、友好关系的必要性。,案例：,美国密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户,一位搞技术的工程师。过去他所经营的顾问公司一直和银行保持良好的关系。但是，出于各种各样的因素、银行却不愿意给予他太多的贷款。而那位工程师，千方百计地希望银行能贷款给他。,经过一段时间后，他终于想到了另外一种方式：他必须先削弱对方的立场。于是，他便让会计部门整理出好几项抗议事项。,第三节 拟定谈判计划,银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及。银行经理便立刻打了道歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使该公司向外国购买一项产品的计划被拖延，而蒙受重大损失，大表不满。还有一件事，因为银行职员的一项疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人帐户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的帐户，为了这件事，那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。,两个星期之后，工程师认为时机已经成熟了。因为，在犯了那么多错误之后，那位银行经理心中已作了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，工程师又打电话来，意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。银行经理的语气十分惶恐，生怕再得罪了这位难缠的客户。结果，银行经理完全满足了这位难缠的客户的要求。,分析：,这位工程师正是运用反客为主、以弱为强的谈判技巧和谋略，才能步步为营，控制了谈判的主动权，从而取得了最后的谈判胜利。,商务谈判,第四节 选择谈判人员,一、商务谈判人员应具备的基本素质,具有强烈的事业心与开拓进取的精神,具有扎实的专业知识,具有较强的实际技能,健康的心理素质,强烈的成就感,明确的目标达成意识,强烈的事业追求,坚强的克服挫折的意志,强烈的工作信心,商务谈判,第四节 选择谈判人员,案例：,1987,年，湖北医药工业研究所研制出一种具有当时国际先进水平的新型胃药，取名为“迪乐”。武汉第四制药厂有意引进。当时，湖北医工所急需一台制剂干燥设备，但苦于资金匮乏，便提出条件：谁能提供这台时价,3,万元的设备，谁就可成为成果的合作研制者，并可获生产权。围绕这台价值,3,万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。,广东珠海丽珠制药厂获此信息，厂领导迅速赶到武汉，当即以,40,万元与湖北医工所拍板成交，获得了该药的生产技术和新药证书，改名为“丽珠得乐”，迅速投入生产。第二年“丽珠得乐”的产值便达,1.2,亿元。,1992,年丽珠集团的科研人员凭借“丽珠得乐冲剂”荣获珠海市政府科技进步突出贡献奖，奖金,110,万元左右。,商务谈判,第四节 选择谈判人员,分析：,就在“丽珠得乐”大放异彩时，不少湖北人心里却不是滋味。丽珠得乐”作为科研成果，诞生于武汉。“近水楼台”的武汉某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里的珠海市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业创造了巨大的经济效益。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种截然不同的谈判结果。可见，其谈判人员素质的差异是导致两种谈判结果的主要原因。,商务谈判,第四节 选择谈判人员,二、商务谈判队伍的规模和构成,在确定谈判队伍的构成和规模时，应从谈判项目的复杂程度、谈判项目的重要程度、谈判主题的大小以及主谈人员的素质等方面来决定参与的人数。,小组谈判通常有谈判负责人、主谈人及其他有关人员（营销专家、工程技术专家、法律专家、金融专家、翻译人员等）构成。主谈人与负责人可以是同一个人，当两者不是同一人时，谈判负责人虽然不是主要发言人，但有发言权。由于两者都是重要的谈判者，因此要相互配合，不能越俎代疱，又要拾遗补缺，达到珠联璧合的效果。,商务谈判,第四节 选择谈判人员,优势谈,判高手,4.,要讲诚信，让双方达成一个双,赢的解决方案,2.,要有耐心,3.,要有勇气向对手狮子大开口,5.,要成为一名优秀的聆听者,1.,要寻找更多信息,商务谈判,课堂活动,商务谈判,采访我的偶像,活动目标,让参与者感受事前准备与不准备的区别，进而让学生意识到谈判前准备工作的重要性。,活动内容,模拟采访，假定被采访者是采访者的偶像。,活动要求,将,4,人分为两组，两人一组。第一组扮演记者的角色，第二组扮演被采访者（记者的偶像）。假设,A,和,B,是第一组，扮演记者；,C,和,D,是第二组，扮演被采访的对象。,活动步骤,将确定好的采访内容告知第一组，并让,A,和,C,、,B,和,D,分别坐在一起，有,10,分钟的时间互相了解，但,A,与,D,，,B,与,C,之间不得相互接触。,A,和,C,在这一阶段的任务是在了解对方的同时，不能泄露采访内容。,10,分钟后，,A,先采访,D,，,B,采访,C,，时间为,10,分钟，要求作采访记录。,互换采访对象，时间,10,分钟，要求相同。,采访结束后，对比采访稿。,采访者分享采访感受（事前准备与不准备的区别）,