蓝博玻璃钢化粪池、中水回用设备产品定位与市场分析.docx

污水处理设备、蓝博玻璃钢化粪池、中水回用设备产品定位与市场分析
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宗旨：扩大市场占有率、覆盖率，从而有力提升产品品牌、企业品牌、经销商品牌，以产业化发展带动高效前端市场品牌效应。优化的管理手法实现经销商网络最大化、最优化，从而拉开品牌行销的终端市场反应，与之形成众商争先的销售效应。

（一），微动力生活污水处理成套设备
1），产品定位目前生活污水处理分为城市污水处理厂和点源污水处理设备。城市污水处理厂一般建于城镇等人口密集、人口数量大的地方；点源污水处理设施一般建于城镇周边和农村乡间人口密度小、人口数量少的地方。点源污水处理设施又可称为分散式污水处理设施、小型污水处理设施,它是生活污水处理的一个未被广泛开发的新领域。

而目前国内点源污水处理的方法繁多，大至可分为类似城市污水处理厂的小型工程、人工湿地设施、模块化成品等几种形式。由无锡蓝博环保设备有限公司全新推出的微动力生活污水处理成套设备属于模块化成品，它以节能环保、占地面积小、安装方便、施工周期短、处理效果好、使用方便、使用寿命长、远程报警、投资成本合理等特点很快成为点源污水处理的主力类型。

随着国家经济水平的提升、人民生活质量以及环境意识的提高，各级政府越来越重视环保问题。据统计，全国城市生活污水处理覆盖率已经达到95%以上，而农村生活污水处理覆盖率还不足3%。广大的中国农村和城镇周边生活污水处理需求，尤其是全国新农村建设拉开序幕后进行的农村环境综合整治和农村环境连片整治项目为蓝博环保微动力生活污水处理成套设备提供着广阔的市场空间。

l 高能效比——节能环保

蓝博环保新研发的第三代微动力污水处理成套设备比第二代节能50%，每吨水的处理成本仅为0.3元左右，是城市污水处理厂处理成本的三分之一。

l 占地面积小——节约土地资源

设备采用玻璃钢圆柱形设备（玻璃钢化粪池）外壳，减少用混凝土或砖砌制作外壳的壁厚占地；设备埋地深，土地利用率高；可比人工湿地或其它方法节约一半甚至三分之二的土地资源。

l 安装方便——模块化组合

设备由调节池、MBR池、污泥池、设备房等成品模块组合而成，只需一台挖机、二至三人就可完成整套设备的安装。

l 施工周期短——当天安装当天使用

所有设备模块都在生产车间完成，现场只需挖土埋设、管道连接，接电通电便可使用。真正做到当天安装当天使用，大大节省人工成本和施工周期。

l 处理效果好——达标稳定

规模化、机械化生产，质量可靠，聘请国内知名专家技术指导，结合自身多年研发经验，确保设备达到国家一级排放标准。长期正常运行达标更稳定。

l 使用方便——无需专人管理

程序化管理、自动化控制、间歇性运行，无需添加药剂，长期运行只需定期查看、无需专人管理。

l 使用寿命长——与建筑同步

采用一体化缠绕式夹砂玻璃钢设备主体，耐腐抗压、经久耐用，使用寿命可
与建筑同步。

l 远程报警——物联技术率先应用典范

采用先进物联技术，设备任一电器产生故障将自动发出维修请求短信至绑定号码，确保及时维修。

l 投资成本合理——规模生产降低成本

规模化、机械化、成品化生产，大大提高劳动效率、降低成本，使销售价格更趋合理。

2），市场分析及目标群体

蓝博微动力生活污水处理成套设备目标消费群分为两种，一种为企事业消费群，另一种为政府消费群。企事业消费是指企事业单位为满足发展需求在城镇周边或远离城镇无污水管网地区新建居住区、风景区、酒店、学校、工厂等而引起的生活污水处理需求；政府消费是指政府为满足民生及环保要求所进行的城镇周边或远离城镇无污水管网地区的公共污水处理设施建设需求。

根据蓝博微动力生活污水处理成套设备的产品市场定位及自身特点，结合目前新农村建设和农村环境连片整治的市场情况，政府消费群体已成为蓝博微动力生活污水处理成套设备市场终端消费群的一个重要销售群体目标自2006年国家提出农村环境综合整治开始，全国各地开展了农村生活污水处理的试点工作。随着经济的发展和农民环境意识的提升，农村生活污水的全面治理已经提上议事日程。

农村生活污水处理市场有多大？

据有关资料显示，日本从1966年开始实施农村污水治理，比我国整整早了40年。经过40多年的发展，他们国内形成了50多家专业设备制造企业，5000多家经销及配套安装企业，17000多家设备运营企业。而我国的农村污水处理市场正处于刚刚起步的阶段，2010年的农村生活污水处理市场容量超过了100亿元，而未来几年农村生活污水处理市场将以井喷式迅速发展，不久后将形成每年超千亿的巨大市场。由于蓝博微动力生活污水处理成套设备多方面的独特优势，政府消费者对其的认知度也会越来越高，促使生活污水处理成套设备制造行业更快更好地发展。

因为农村环境综合整治属于区县一级政府职能，而生活污水治理是其中的一个重要内容，所以政府需求的最终消费群体主要圈定在各区县负责农村环境综合整治项目的建设局、农林局、水利局、环保局等几个部门。乡镇一级的此类部门也可能分担具体工作。

（二），雨水收集中水回用设备

1），产品定位

雨水作为一种资源在很长一段时期内被许多水资源丰富的地区忽视，白白的排入江河湖海，没有起到应有的作用，而且雨水中的酸性物质、有机污染物、泥沙等大量排入自然水系很大程度上加大了自然水系的自净负担。反之，如果将雨水收集，经处理后回用，既可以减少雨水中污染物对环境的负担，又可以将此资源进行合理应用，一举两得。

雨水收集回用设备配套各种建筑，将建筑顶部或建筑周边场地上的雨水收集至蓄水池，然后按每日用水需求量进行处理并回用，一般回用于生活用水，如灌溉、景观、冷却、洗车、冲厕等，它可以大大减少自来水的使用，提高水资源的利用率，具有很高的环境意义。它是目前水处理的一个未被广泛开发的新领域。

而目前国内雨水收集回用的形式以工程为主。由无锡蓝博环保设备有限公司全新推出的雨水收集回用成套设备属于模块化成品，它以高能效、占地面积小、安装方便、施工周期短、处理效果好、使用方便、使用寿命长、远程报警、投资成本合理等特点很快成为雨水收集回用的主力类型。

l 高能效——每年为用户节约大笔费用

蓝博环保新研发的雨水收集成套设备每吨水的处理成本仅为0.5元左右，而大部分城市的自来水费已经高达4-5元/吨，每吨回用水将为用户节约3.5-4.5元。

l 占地面积小——节约土地资源

设备采用玻璃钢圆柱形设备外壳，减少用混凝土或砖砌制作外壳的壁厚占地；可比其它方法节约一半甚至三分之二的土地资源。

l 安装方便——模块化组合

设备由沉淀池、微滤池、蓄水池、设备房等成品模块组合而成，只需二至三人就可完成整套设备的安装。

l 施工周期短——数日内完成安装

所有设备模块都在生产车间完成，现场只需挖土埋设、管道连接，接电通电便可使用，大大节省人工成本和施工周期。

l 处理效果好——水质稳定

规模化、机械化生产，质量可靠，聘请国内知名专家技术指导，结合自身多年研发经验，确保出水达到国家回用水标准。

l 使用方便——无需专人管理

程序化管理、自动化控制、间歇性运行，无需添加药剂，长期运行只需定期查看、无需专人管理。

l 使用寿命长——与建筑同步

采用一体化缠绕式夹砂玻璃钢设备主体，耐腐抗压、经久耐用，使用寿命可

与建筑同步。

l 远程报警——物联技术率先应用典范

采用先进物联技术，设备任一电器产生故障将自动发出维修请求短信至绑定号码，确保及时维修。

l 投资成本合理——规模生产降低成本

规模化、机械化、成品化生产，大大提高劳动效率、降低成本，使销售价格更趋合理。

2），市场分析及目标群体

随着国家经济水平的提升、人民生活质量以及环境意识的提高，各级政府越来越重视水资源的合理利用问题。据报道，全国各大中城市已经开始颁布相关政策条例规定新建建筑必须配备雨水收集回用系统，尤其是北方资源性缺水的城市对雨水收集回用的需求量更大，这为蓝博雨水收集回用成套设备提供着广阔的市场空间。

蓝博雨水收集回用成套设备入市，经销商是整个市场行销价值链中主力渠道，以发展、优化经销商网络为主要销售渠道，从而实现产品扩大市场占有率、知名度的中期目标。

对于经销商主要面对的是产品市场锁定的项目销售目标作为主要销售对象，以明晰细分市场需求特征为基础，总体上，可分为商用与公用市场渠道两部分，商用市场渠道主要是指各类房地产开发商、工厂或大型企业新建的建筑群体；公用市场渠道主要是指政府新建的重点项目、公共设施等。

雨水收集回用市场有多大？？

据有关资料显示，我国2010年的雨水收集处理处理市场容量已经超过了300亿元，而未来几年随着相关政策条例的出台和引导，雨水收集回用市场将以井喷式迅速发展，不久后将形成每年超千亿的巨大市场。由于蓝博雨水收集中水回用设备多方面的独特优势，消费者对其的认知度也会越来越高，我们的市场将越来越宽广。

经销商权益

（一）经营优势
1），高成功率

从目前市场格局看，点源生活污水处理将逐步成为农村生活污水处理的主流，随着本行业的发展和社会各界对点源污水处理认知度的提升，蓝博环保采用领先的改良型SBR技术，结合产品自身特点，创造了微动力生活污水处理成套设备时代，从而理性的为产品市场营销设垫了得天独厚的自然优势，为经销商网络市场销售埋下了深深地伏笔，造就了经销商经营市场和产品销售的高成功率。

2），品牌优势

依托蓝博品牌优势，统一执行"蓝博"品牌战略目标思想方针，以各区县示范工程进行整体项目销售，铺设产品市场从而扩大市场占有率，以产品市场占有率带动市场品牌效率，市场品牌效率提升市场知名度从而促进产品市场销售。互动过程中经销商品牌从中大幅度得到提升，形成互利双赢的市场局面。

3），技术优势

十多年水处理工程经验，汇集国内一流专家，研发出使用寿命可以与建筑同步的，敢对氮磷指标作出承诺的节能型点源污水处理成套产品，回避了市场同类产品技术环节的竞争，具备了市场大环境下的排他性、有利于经销商市场运作周期的缩短和效益分成。

（二）强力支持

1），运作模式支持

经销商市场运作模式的统一化、质量化，公司统一管理，遵循市场运作模式规律，所有层面帮助经销商做好市场经营工作。

2），培训与规划支持

提供营销培训、产品技术培训、安装和售后培训，进行系统化、流程化训练，帮助确立市场销售阶段目标并协助完成。

3），全程督导支持

公司渠道销售部与区域经销商形成项目工作小组，以全方位的各项支持来配合经销商经营过程中所遇到的问题以及帮助解决，在项目过程中切实实施对经销商的服务与跟踪，确保市场运作化的统一，以维护经销商利益为先。

4），项目跟踪维护支持

对于具体项目操作过程中，经销商市场销售、产品、技术、安装调试、售后服务等多项内容进行跟踪维护服务，确保相应工作衔接连贯性，帮助经销商管理维护好目标客户以保证经销商区域市场影响力的扩大。

5），方案设计支持

为经销商提供微动力生活污水处理成套设备招投标项目文字方案、选型与设计方案；同时还为经销商相关工作人员提供学习培训方案等。

6），售后服务支持

与区域经销商形成强有力的售后服务网，为确保客户利益第一时间进行协调与服务。

7），品牌宣传支持

按照公司统一营销宣传计划，按时间流程和产品市场情况，进行阶段性品牌包装宣传推广，包括广告媒体、线上线下促销活动、新闻发布会等形式进行统一品牌宣传，以配合经销商市场销售。区域经销商向总部提交经销商区域宣传计划，总部进行审核确定后，由经销商自行进行经营辖区内产品推广宣传。公司统一在地方媒体发布广告宣传时将经销商重点宣传。
盈利模式

（一）盈利
1）产品盈利

经销商以合理的市场销售价通过向目标市场进行产品销售，获取产品销售价格利润点差价盈利。

2），工程安装盈利

经销商通过微动力生活污水成套设备工程安装向业主收取安装费用实现安装盈利。

3），运行维护盈利

经销商通过对已安装设备的运行和维护，向业主方收取运行维护费用，实现运行维护盈利。

4），品牌盈利

结合“蓝博”品牌优势，助做区域市场的成熟稳定，经销商自身品牌的提升也是一种盈利模式。

投资分析

蓝博微动力生活污水处理设备和雨水收集中水回用设备是以经销商渠道为主体的，为大化、优化的发展经销商销售网络，目前无锡蓝博环保设备有限公司不向经销商收取加盟费用，经销商向公司申请加盟，公司审核通过后，签订经销商协议并缴纳一定的信誉金后便成为无锡蓝博环保设备有限设备公司区域经销商，负责区域市场蓝博环保的销售和产品推广。不设立加盟费已使经销商加盟省去了大部分投资，而有付出才会有回报，经销商在运作市场时还是需要投资，而这部分投资主要有哪些呢？

首先，经销商借助蓝博环保这一产品平台进行资源整合和市场盈利，经销商在开展工作的前期需要有一个适用的市场运作规划和运作模式体系，阶段性确立市场营销目标并完成，经销商在实施自身承接的项目同时还需要配合分销商完成项目运作等，这部分可以归于行动投资，属隐形投资部分。

申请加盟经销商并通过验证取得经营许可、获得经销商区域代理权，经营加盟是公司合作行为，经销商在市场前期需投入部分人力资源进行资源整合铺垫，在运作中期则可视情况而定进行人力减增，打造精良优化的市场营销团队。这一部分是指人员工资支出和房租等，可统称为人力资源投资。

前期市场准备工作后，营销人员须正式的进行市场销售，在这期间会涉及部分公关费用、交通、资料费用等各项工作开支，具体情况根据区域经销商自行设定的规章制度为准，这一部分可统称为社会资源投资。

当区域市场运作扩大至一定程度，经销商可根据当地市场实际情况，配合促进销售环节，择优进行产品广告等宣传，这部分可称为媒体资源投资，属经销商根据市场情况，促进市场销售的自行投资内容。

根据对盈利模式的细分以及分析，经销商可以把细分的盈利模式进行资源投资均衡，把各个点的支出收入以整个盈利角度进行平衡划分，大市场销售盈利带动细分市场盈利，从而使经销商在各个盈利点所获盈利均衡，以确保经销商利益最大化，再带动产品市场销售量和品牌市场行销。

招商条件

资格认证

1），具备法人资格的经营单位，具备一定的资金实力，具有长远的合作态度及良好的商业信誉，具有市政或水处理工程实施经验，认同蓝博环保经营理念；

2），管理者有良好的经营思路，对市场有很好的认知，具有市场营销经验，热爱营销事业，精通营销业务，具有拓展、驾驭水处理市场营销的能力；

3），具备较强的管理和运营公司的能力，按要求建立专业的的运营团队和营销组织，有良好的客户服务意识和服务能力；

4），在当地具有一定的企业威信及很好的社会关系资源，拥有良好的社会关系和稳定的营销网络并具有市场拓展能力；

5），能代表总部根据客户需求，开展制定方案、选型设计、销售、安装及售后服务业务；

6），具备完成经销区域的销售目标及其它市场目标（如市场占有率、分销网络建设目标等），保持品牌影响力，市场占有率的持续稳定增长。

招商流程

意向申请→区域经理核实→告知总部→向经销商传递初期资料进行了解→相关人员进行初步合作谈判→明确经销商合作意向→审核经销商经营资质→双方相互考察→经销区域级别设置→审核→经销商合作协议签署→经销商缴纳信誉金→相关资料下发传递→必要的培训等支持→进入市场

文章摘自：