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花卉营销方案与路线

花卉消费观念落后，阻碍消费行为

　　在许多人眼里，只有办大事时才消费花卉，比如结婚、丧葬和重要会议等。由于地区的差异性，不同地区的消费存在较大的差异。城市里的花卉消费明显高于农村，发达地区高于落后地区，高层知识分子的花卉消费明显高于文化程度低的群体。花卉消费被认为是奢侈消费，局限于这样的消费观念与心态难以促进花卉的发展。

　　花卉产品结构不合理

　　我国花卉业结构的不合理主要包括两个方面：花卉业区域机构不合理和花卉产品结构不合理。由于发展的自发性和自然环境的影响，我国花卉业发展不平衡、布局不合理。我国的花卉主要产于云南、广东、上海等地区而且发展势头非常好，北方的花卉产品相对较少。同时，由于自主生产栽培，产品结构单一，地域性色彩比较浓。而在同一区域产品比较雷同，这样在很大的程度上使得产品结构同一化，上市日期同一化。而花卉属于季节性产品，同质化造成上市一哄而上，产品供过于求，价格上不来，损伤了花农的利益；而在淡季花卉价格飙涨，市场不稳定，严重影响了花卉的销售；所谓的“一村一品牌”，导致相同花卉生产者相互残杀利益受损，不利于花卉业的发展。

　　产品质量不高，缺乏市场竞争力

　　我国的花卉业发展比较晚，这就决定了我国在花卉生产上主要采用传统小农种植方式，种植花卉的人基本是一些专业知识少、缺乏市场意识的农民，除了我国本土产的名花在国际市场上占有一定优势外，其它产品缺少技术含量，在国际市场销路不好。比如在一些地区，年宵时进口花卉销路很好，而我国自产的却滞销，价格也比我国的要高出两三倍。可见只有高质量的产品才会卖高价。

　　花卉消费管道不流畅

　　我国的花卉销售主要存在两种管道：一种是花卉市场，一种是零散的零售商。我国批发市场一般是批零兼营，绝大多数经营规模小，经济实力弱，缺乏专门的经营知识。同时，由于宏观调控和行业管理不力,造成运输效率低,成本高。可以说，我国花卉业的流通渠道缺乏现代批发市场应有的规范与效率。从实质上看，我国花卉批发市场处于由传统市场向现代批发市场的过渡，有待于进一步发育成熟

　　服务人员素质低下

我国花卉业的发展基本上是传统方式，花农自产自销。随着花卉业飞速发展，花卉业种植、销售人员普遍素质低、服务水平差、缺乏市场观念的弊病越来越暴露，与花卉业科技含量越来越高、市场竞争越来越激烈的发展方向背道而驰。对此，我们必须培养具有现代花卉知识的种植人员和销售人员。

广东作为国内盆花主产地，集中了众多花卉生产销售企业，这里的各种营销模式为业界所关注。这些营销模式按产销环节分，可以分为自产自销和产销分离，随着市场的发展，产销分离模式已应用得越来越广；按营销对象分，可分为批发营销和零售营销。

　　自产自销模式1.依托大型花卉市场的企业卖场模式大型花卉市场内，具有自身产品的企业一般都会建立卖场，批零兼营，形成各自的特色，但他们的生产基地分布在周边的其它城市。如广东维生，在广州花卉科技园拥有批零卖场，而基地分布在中山、三水和韶关等地，定期供应卖场，草花、红掌、一品红、蝴蝶兰、资材等产品形成了较强的优势。广州花卉博览园的华力园艺，一品红、蝴蝶兰、竹芋等盆花比较有优势。顺发园艺，广州的分场集中销售阴生植物。七巧园艺的卖场则偏重于零售市场，整个卖场如同一个大超市。在企业卖场发展的过程中，除了销售自己生产的产品外，通过代销、代理、合作等销售的产品也逐渐增大了分量，如广东维生取得了菲舍一品红全国代理权后，通过区域分级代理，负责不同市场区域的市场销售，并实行相应的市场保护。

　　2.拍卖市场模式广州缤纷园艺公司的拍卖市场每日上午8点开始拍卖花卉，完毕后由广州缤纷公司负责包装上货。当天未能拍卖的花卉产品在市场内进行销售，每天有不同幅度的降价，如果超出相应的期限，则进行下架处理。据该拍卖市场场长胡振兴介绍，拍卖市场从初期尝试到现在的顺利运行，其主要原因在于：一是产品由缤纷园艺公司的各大生产基地提供，定期按照生产计划向市场提供相应数量的产品，少量由其它生产企业提供，保证了货源和产品质量，确保了拍卖产品的标准化和高质量；二是缤纷园艺公司的产品丰富、产量大，自身产品基本满足其市场定位下的客户群的需求；三是高质量的产品价格优惠，吸引众多的买家；四是拍卖市场和生产基地同为一家公司的不同部门，在成本节约、沟通、利益分配方面有不可取代的优势。目前，该拍卖市场实行严格的会员制度，仅会员企业可进入拍卖市场进行交易，避免了零售商和普通市民进入市场买货。

　　产销分离模式1.依托市场的店面模式目前，广州的花卉市场主要有波园路、岭南花卉市场等。这些市场集中度高，产品多样，竞争激烈，已形成了产品的风向指针，如波园路花卉市场的观叶植物，岭南花卉市场的切花。波园路花卉市场上以个体经销商为主，从不同的生产商获取货源（少部分有自己的产品），快速走量，从中赚取利润。

　　2.拍卖市场模式据广州花卉博览园常务副总经理王建新介绍，他们近期正在酝酿启动拍卖中心，拟借助拍卖中心的拍卖设备，联合业内几家大型生产企业共同组建新型股份公司，拍卖初期的产品以股东的盆栽花卉产品为主，预计今年年底拍卖中心将正式启动。广州花卉博览园希望通过大型生产企业高质量的产品和优惠的价格，吸引众多买家采用拍卖这一形式进行采购，并逐步完善定价、拍卖流程、产品标准和货物包装运输等方面的运行，从而带动其它生产企业、经销商共同参与。

　　3.观叶大卖场模式在广州花卉科技园内，有一个观叶大卖场，据该卖场的市场营运总监董勋介绍，卖场定位于观叶植物的交易平台，采取不从买卖双方抽取差价，而在卖家的整体销售额中提取12％至15％的利润。生产企业或种植者如果产销一体，营销成本可达到总成本的30％至50％。董勋认为，目前产销分离是花卉产业发展的一个趋势，而卖场这种营销方式将在这个趋势中得到发展。

　　超市零售模式

　　花卉的零售管道一直是众多花卉企业力争突破的一个领域。七巧园艺、成美园艺和五羊鲜花等企业进军超市，在花卉的零售管道中走出了一条全新的道路。

　　据七巧园艺副总经理李亚伦介绍，广东和上海不同，上海的一部分花卉市场在上海市区，因此七巧在上海基本以花卉市场内开设店面为主，开拓上海的零售市场。而广州的花卉市场基本都在市郊，因此七巧和好又多超市合作，在广州设立了9个七巧园艺的零售点。李亚伦认为超市园艺产品属于超市消费者附带购买的产品，消费者多为家庭女性，因此产品价位不能太高，选择性要强，多元化且易于携带，是入选超市产品的关键。

　　据五羊鲜花经理朱子青介绍，五羊鲜花进入了广州百佳超市，其中广州天河百佳超市的产品包括工艺品、组合盆栽、仿真花、花药、花肥等。朱子青表示，超市零售模式遇到的较大问题是，还需要进一步引导消费观念，目前国内还未形成在超市消费花卉的概念。（

 台湾花卉产业从上世纪70年代开始起步,在短短30多年的时间形成了完整的产业链,这其中营销模式起到了重要作用。他们的营销模式具体有下面三方面的特点。

　　引导培养消费

　　台湾花卉行业很重视消费的引导和培养。台湾的花卉生产走过了30多年的历史,当中也经历了某些时段产品供过于求的局面。比如说,如果某个年份一品红有过剩的现象,台湾的盆花协会就会与一品红的生产厂家协商,进入到小区进行促销活动。他们是这样进行小区促销活动的:首先是一品红的生产厂家每家供给盆花协会相同数量的盆花,盆花协会免费把一品红送给小区的居民,同时教授小区居民有关一品红施肥、栽植、组合盆栽的技巧,免费派送完之后,一品红的生产厂家就开始进入小区搞销售了,这样就达到了较好的产品促销目的。上面的例子就是引导冲动消费的一个例子。还有培养市场消费的例子,比如一个人从来不养花,你送他一盆,他必然会在家里腾出一个地方来布置这盆花,也许三个月花就死了,不要紧,再送他一盆,又过三个月,花又死了,还不要紧,再送,花又死了,对不起,这次不送了。由于几个月下来,习惯了欣赏花,这人每天对着原来摆花的空位会产生不习惯的感觉,这时他就会自己去买一盆花来摆。这就是培养市场的过程。所以,花卉的消费是需要引导和培养的,而不是自然而然随着物质生活的提高就可以形成。目前,我们国内的花卉消费还停留在节日消费、单位消费、集团消费的阶段,并非完全是因为国内的收入水平低的缘故,更多的是一个习惯和文化的原因。越南可以作为一个反例证明。越南的人均月收入折合人民币为200元,远低于我国的平均水平,但越南人却有家家户户买花的习惯。这其中的原因是因为法国当年占领越南110年,在这期间法国人消费花卉的生活习惯已经深入渗透到越南人的生活中去了。

　　整体宣传营销

　　台湾为促进花卉业的大发展,对花卉进行了整体宣传营销。蝴蝶兰近年成为台湾继菊花之后出口最多的花卉产品,加之全球对蝴蝶兰消费的持续升温,为推广蝴蝶兰,他们结合航空公司,共同将蝴蝶兰运用最新的彩绘胶膜技术黏贴于全新的A330—300飞机上,进行国际间的营销宣传。通过这一套新的视觉营销手法,蝴蝶兰被快速有效地推荐到了世界各地。粉色的蝴蝶兰随着飞机如蝴蝶一样翩翩飞至各国。这的确是一个耳目一新的营销手段。

　　协会发挥作用

　　台湾的花卉协会、台湾花市等民营组织在花卉产业的营销中发挥了不可忽视的作用。台湾著名的花卉协会如中华盆花协会、花卉输出业同业公会、景观协会和兰花产销协会等,在行业营销推广和公众营销推广方面都扮演着重要的角色。台湾的协会均为民间组织,为非营利组织,此类协会每年的利润率不超过5%,其性质为公益。以中华盆花协会为例,现在会员有900多家,全职工作人员4人,负责各种活动的组织。小的方面如帮助企业进行新品种发布、召开技术研讨会等。再比如草花种苗的供货商今年想推出矮牵牛的新品种,就可以委托盆花协会下的草花单项委员会举行一个矮牵牛的栽培大奖赛,由供货商提供免费的种苗或种子给参赛的个人或企业,三个月举行评比。在赛事过程中,该品种的种种特性也会为企业和个人熟悉,并可以评价新品种的市场价值,达到新品种推广的效果。大的方面,协会可以组织各种展览,台湾的国际兰展就是这样的一个活动。台湾的国际兰展目前已成为仅次于东京兰展的一个国际性展览,2005年的订单达到20亿台币,对外公众开放10天,参观人数在30万人次。

近年来，世界花卉消费每年以10%的速度增长。目前世界花卉消费额为400亿欧元，其中鲜切花为300亿欧元，盆花、观叶植物为100亿欧元。花卉消费区域主要划分为3个部分：美洲、欧洲、亚太地区。其中欧洲市场是鲜切花消费量最大的市场。全球花卉年批发交易额为100亿欧元，出口额48亿欧元，大部分是由荷兰出口到世界各地。目前，全球共有87个国家和地区在进行鲜切花的出口业务，出口国主要有欧洲、美洲一些国家，亚洲国家在出口方面基本还没有市场份额。

　　出口份额及目标市场

　　在鲜切花出口贸易中，荷兰一直是最大的出口商，占全世界鲜切花出口的59%－60%，荷兰鲜切花出口至少有30%是通过阿斯米尔拍卖市场来完成。南美一些国家如哥伦比亚、厄瓜多尔的花卉出口基本针对北美市场，而肯尼亚、以色列等国家的花卉出口则通过阿斯米尔拍卖市场来完成，主要出口到欧洲。2001年，荷兰花卉的批发交易额为51亿欧元，比2000年减少了6%，在交易额中，鲜切花占三分之二，盆花、苗木占三分之一。

　　荷兰花卉出口的目标市场是欧盟市场，占整个出口额的86%左右。2001年，荷兰花卉的批发交易额与上一年相比虽有所减少，但对欧盟的出口额则上升为42亿欧元，比上一年增长3%。荷兰花卉销售前5位的欧盟市场依次是德国、英国、法国、意大利及本国市场。这5大市场占荷兰花卉销售额的75%。这些市场都有一个共同的特点：与荷兰近邻。此外，荷兰花卉也出口到一些较远的国家，如东欧国家、亚太地区、中东、拉丁美洲及北美市场，但份额小。根据目前发展情况，预计荷兰花卉的出口增长点在东欧国家，所以今后荷兰会将出口重点放在波兰、立陶宛、俄罗斯、乌克兰等东欧国家，此外出口到西班牙、希腊的份额也会有所增长。亚太地区的增长没做预测，因为届时中国云南将成为亚洲的主要出口中心。

　　荷兰出口商的主要客户群因出口品种的不同而不同，对鲜切花来说，依次是经纪人、花商、零售商、超市、便利中心；对盆花、观叶植物来说，客户对象有所变化，依次为园艺中心、经纪人、超市、零售商。 
　　市场消费及市场份额

　　从消费情况看，花卉的主要消费对象仍在欧洲。2000年，鲜切花人均消费额最高的国家是瑞士，为88欧元，荷兰人均消费额排在第3位，中国人均消费额约为0.5欧元。荷兰花卉市场有关机构经过调研后认为，到2005年瑞士人均消费额可上升到100欧元，中国可能会上升到1欧元。虽然荷兰以消费额来排位只是第3位，但由于荷兰是花卉生产大国，本国花卉价格相对便宜，如果以人均消费支数来计算，荷兰则排在第1位。目前，荷兰人均消费鲜切花支数为150支。亚太地区是人口最密集的地区，人均消费额和消费支数在短期内不可能赶上荷兰，但潜力很大。

　　荷兰鲜切花出口在德国所占的市场份额最高，为70%，在美国所占的市场份额较小，仅占8%，美国市场的鲜切花主要由南美国家供应。

　　鲜切花、盆花的销售方式很多，其中零售商、花商所销售的份额仍为最大，在整个欧洲市场，花卉零售商超过10万户；其次是超市，销售份额约占20%，第三是街头贩花小商户。

　　近期很多人认为，由于超市大量普及，超市售花有可能代替传统的零售方式。这是不对的。事实上，目前鲜切花的主要销售还是通过零售商、花商来进行。

　　拍卖市场及物流服务

　　阿斯米尔拍卖市场是世界上最大的花卉交易市场，共有51个国家向市场供货；市场会员（种植户）有7000户；占地面积100万平方米；鲜切花、盆花的年交易总量为55亿支（盆）；云集的花卉品种达12000种。2002年花卉产品的市场交易额为16亿欧元，比上一年增长了6.5%，其中鲜切花为10亿欧元，室内观叶植物5亿欧元，庭院植物1亿欧元，每天（一般4－5小时）有55000笔交易成交。市场注册购买商有1300户，长期驻场的大型购买商有300家，包括工作人员、种植商、出口商、经纪人及市场雇佣的工作人员在内，每天市场流动人数1万人次；每天启用的台车有25000台；经拍卖市场拍卖的产品由出口商出口到84个国家和地区。

　　阿斯米尔拍卖市场是种植者利益的联合体，种植者是市场的主人，为了保护种植者利益，必须用更专业化的管理模式和管理手段来进行市场运作，最大限度地控制成本。

　　增强市场吸引力　要吸引更多的购买商进入市场购花，必须加强市场的吸引力。阿斯米尔拍卖市场从以下几方面来加强这项工作：

　　一是发展新的交易模式和方法，为购买商提供更大的方便；

　　二是用高质量产品、低成本服务树立市场形象，为市场营造一个良好的氛围；

　　三是为采后处理（包括包装）等提供良好的、成本相对较低的设施、设备，为购买商降低成本；

　　四是提供良好的物流服务。这项服务不是由市场来完成，而是由市场引进的大量的运输商来为客户提供，例如邀请荷兰皇家航空公司进驻市场为客户现场提供包装运输，邀请大的企业进驻市场为购买商提供采后处理、运输服务；

　　五是对一些市场准入条件较高的国家（如日本），邀请其检验、检疫机构派员长期入驻市场为购买商提供服务；

　　六是全年不间断地为购买商提供品种备注服务，并尽量降低服务价格以保持竞争优势。

　　21世纪的今天，阿斯米尔拍卖市场已进入计算机联网、远程交易的初级阶段，供货商、购买商的交易可通过计算机来完成。

　　市场货源　阿斯米尔拍卖市场的货源主要来自荷兰，其中拍卖市场会员供货占72%，其它种植者占13%，其它国家种植商占15%，亚太地区份额极少，只有印度在2002年向阿斯米尔拍卖市场提供了100万欧元的货物。

　　产品零售商　销售拍卖市场产品的零售商主要集中在欧洲，占80%，其次为荷兰，占15%，其它国家占5%。

　　物流服务　物流分为内部物流、外部物流。阿斯米尔拍卖市场的内部物流包括：每天完成55000笔交易，其中远程交易有效地实现了时间与物流上的分割，可有效利用时间，确保产品质量；出口额达43亿欧元，预计到2005年，出口额增长到51亿欧元；积极向南区扩展，扩大市场空间，为购买商提供快速、高效的物流服务。拍卖市场的外部物流包括：建立一整套先进的高技术设备，充分运用高科技手段，降低产业链中的风险；依靠高科技，快捷、高效地处理更多的小批次的交易，为小批量的购买商服务；依靠网络联系来增加物流的有效性；荷兰国内由产地至拍卖市场的货物全部由带冷藏集装箱的公路运输来完成;进口则通过空运，每年8500吨，相当于1000架747满载货运飞机；出口部分通过空运来完成的很少，每年约25000吨，由于荷兰花卉出口的主要对象国是以半径为2500公里的近邻国家，因此花卉出口的97%是通过带冷藏集装箱的公路运输或铁路运输来完成；进出拍卖市场的卡车车次每年为6000辆。

　　荷兰花卉出口到欧洲主要通过卡车来完成。在荷兰，卡车时速为60公里，驾驶员开车最长时间不能超过9小时，加上堵车，运输成本正逐年增加。而改用空运基本上不可能，一是空运繁忙，二是距离短，成本高。因此，荷兰正在建立一种新的高速列车运输体系，此运输体系与荷兰斯第夫机场实现自动化连接，在1分半钟的时间内，不同层次的自动化装卸平台完成装卸货任务。高速列车平均时速200公里，远远大于卡车运输所能达到的范围。此系统也适用于其它对时间要求较高的鲜活产品。高速列车运输系统预计2015年正式投入使用。 

因地域差异，各地草花应用季节稍有差异。一般情况下，上海草花生产销售分三个阶段：冬季，时间大概在11月；春夏季，主要是2、3月和6、7月换花；秋季，主要是国庆应用。北京、大连、山东等地草花生产销售也分为三个阶段：五一、7、8月和国庆。其主要应用形式有盆摆、地栽和立体。

　　北京的草花生产者在确定今后的生产计划之前，首先要了解近两年北京草花市场情况及今年五一草花市场概况。

　　去年，北京草花生产与应用市场大幅上升，这与绿化美化环境的整体水平提高有很大关系，其产量的大幅增加导致市场供大于求，价格也普遍下跌。虽然价格下降，但笔者认为这并不是消费市场出现了问题，2006年，消费量增长了1倍多（见表1），主要是草花生产者过于乐观，不断盲目地增加数量，降低产品质量而导致价格下滑。

　　综合表1、2分析可得，在近几年草花生产数量大幅度增长的同时，种类也有所变化和增加。但限于生产设施和生产技术等综合因素，一些新优花卉种类还没有大量生产，故应用上也较少见，这一部分应有一定的市场空间。

　　生产及营销中需解决的问题

　　种类单一，应针对市场确定品种对于草花生产者来说，根据市场定好生产量后，随季节性选择好花卉种类是关键。2006年北京的五一草花生产有80%是矮牵牛，一方面是矮牵牛的生产技术较易掌握，另一方面近两年的草花用量增长很快，临时生产农户增多，矮牵牛因其生产技术容易成为农户选择的最佳种类。但随着2008年的临近，绿化美化要求的提高，应用的草花种类选择要求也不断提高，新种类是应用单位的首选。所以生产者的生产计划除应根据季节、自身生产条件确定数量外，选择合适的生产种类是重中之重。

　　质量控制体系和培训体系缺乏，需进一步强化到目前为止，草花生产专业化、规模化程度很低，90%以上的草花生产是采用就地取土的农民作坊生产方式，利用自己的田地和闲置劳动力生产，在种子选择上也力求便宜。生产条件的限制使其生产周期不同程度地有所延长，影响了后期应用的效果和花期。

　　随着应用水平的提高，越来越多的花卉应用者会意识到专业化生产的草花与传统生产的草花的质量区别，对高质量花卉的需求量必将增加。同时随着奥运会的临近，园艺水平的提高也使得专业化生产市场份额逐渐增大。所以草花生产其专业化程度和产品质量应是结合国内国情，接近于国际质量标准，花卉生产者应从长远发展考虑提高生产设施和养护人员的专业水平，从而达到提高花卉产品质量的目的。

　　市场体制需进一步健全据了解，体制不健全的草花市场，花农自行确定生产计划，自行寻求销售通路，只求微薄的利润或无利润就转手于花贩。花农尽可能地降低其直接投资成本以求效益最高而不理会花卉应用后的花期和效果。同时，一些花卉应用者一味追求最低价，换来的却是增加了更换次数和降低了观赏效果，增加了全年的工程费用。

　　但随着市场的规范化，花卉市场体制的进一步健全，草花生产者的利益会逐步得到保障，生产者应充分认识到这一点，提高草花生产质量。

　　市场信息掌握不足，应加强沟通目前北京生产的草花90%以上来自个体花农，他们相互之间很难沟通或根本不愿意沟通，这在很大程度上伤害了他们自己的利益。在这点上，上海花农就做得很好，他们互通有无，相互帮忙，同时根据其价值确定了一个较为稳定的价格，形成了一个较为稳定的市场环境。花卉、园艺行业是一个容量很大的行业，要想市场稳定，生产和销售顺畅，需要一个好的团队，好的集体。在没有一个专业的组织机构协调的时候，更需要花农们自发团结起来，形成一个相对稳定、统一的组织，互通信息，最终达到共赢的目的。

“现在来买花的人越来越多，花卉销售一年四季都比较平稳。前几年，春节前那一段的销售可占全年销售额的一半以上。如今，日常消费需求加大，春节前一段的销售占全年销售额的比重不足30%。”北京莱太花卉有限公司总经理李强在接受媒体记者采访时说。记者在采访中发现，市民的日常生活也越来越少不了鲜花的相伴。

　　据《北京花卉市场需求调研》课题组报告显示，2004年全市花卉消费38.12亿元，其中居民消费11.15亿元；而到了2006年，居民自行购买鲜花的消费金额涨到了13.61亿元。全市仅鲜切花批发销售就达5亿支，销售额2.95亿元。仅两年时间，市民买花消费就上涨了两亿元。

　　日常花卉消费逐步增强

　　“老师生病了，我想去医院探望她，买束康乃馨，祝老师早日康复。”一位在大自然花卉市场买花的李小姐说。如今，买花已经成为一种时尚，不论是婚庆、生日、探望病人，还是商务会议装饰、家居室内等自用都少不了各种花卉的“身影”。“虽然节日花卉的消费数量很大，可以占到花卉需求总量的1/4，但随着人们对花卉消费习惯的转变，日常花卉的消费逐步增强。”据《北京花卉市场需求调研》课题组一位工作人员介绍，通过对2000余户居民问卷调查信息分析，北京市全市86.13%的居民有购花愿望，66%的居民参加过各类花卉展览。户均年购花消费310元，平均年购鲜花15枝，盆花5.5盆(其中绿植1.5盆)。“北京花卉消费将进一步扩大。”课题组工作人员在接受媒体记者采访时说。

　　老中青花卉需求迥异

　　“青年人比较时尚，他们偏爱买鲜切花送给亲朋好友，而中老年人更加青睐买盆花自己种养。”大森林花卉市场的一位商户告诉记者。“一到情人节、七夕这样的节日，月季、百合就走得特别好，购买的基本上都是年轻人。”大森林花卉市场的另一位商户告诉记者，马上要到七夕了，他正忙着从云南订购鲜花以满足市场需求。正在买花的王大爷告诉记者，自家的阳台还有卧室都已经快成花园了，但还是喜欢隔三差五到花卉市场“淘花”。

　　“青年人偏爱鲜切花，月季、百合、康乃馨、郁金香；而这些鲜花基本上都是当做礼物用来送人。中老年人更加青睐盆花，并喜欢自己养植。中年人喜欢的主要品种是仙人掌、文竹、水仙、芦荟；老年人则喜欢杜鹃、兰花、君子兰、茉莉花等。”《北京花卉市场需求调研》课题组工作人员在接受媒体记者采访时说。

　　完善市场做大产业

　　“增强科技创新与试验，加快野生植物驯化过程。”北京莱太花卉有限公司刘丽清小姐在接受《中国产经新闻》记者采访时说，植物都有周期性，新花卉产品的开发需要很长时间，国内花卉品种的研发还需要进一步加强。记者在采访中了解到，一些花卉企业对以往依赖进口的高端花卉如特级大花蕙兰、菠萝等的培育有了很大突破。加强技术上的研发，逐步占领国内花卉高端市场，促进花卉出口。

　　“随着人民生活水平的提高，花卉作为一种文化逐渐被寻常百姓接受。同时花卉市场也更加注重与国内民俗传统文化相结合，通过‘花语’传递人文关怀，满足顾客的精神需求。”刘小姐在接受记者采访时说。在生活压力和工作压力都很大的环境下，花卉作为一种精神需求更加得到人们的认可。记者在采访时还发现，一些功能性花卉销量很好。“功能性花卉很畅销，很多顾客都买花送给刚装修房子的朋友，不仅可以装饰房屋，又可以净化空气吸收甲醛，时尚又实惠啊！”大森林花卉市场的一位商户告诉记者。

　　“与国外相比,国内花卉产业还存在巨大的开发空间,但现在存在的问题主要是花卉的研发和技术人员的力量比较薄弱。国外有很多百年以上的老店,研发实力雄厚,我国需要加强花卉自主研发,不断完善花卉市场产业链。另一方面是我国消费者在消费能力和消费文化上与国外也存在较大差距,需要多方共同努力引导花卉行业积极健康发展。”北京花卉协会郑先生在接受记者采访时说。

　　业内人士认为，要不断创新花卉生产和经营的模式，营造花卉市场新热点，大力发展花卉观光。目前，节日市场带动着花卉产业的发展，使花卉业的专业化程度不断提高，产业链也在不断延长。专业的种苗生产商、盆花生产商、鲜切花生产商以及销售公司、运输公司等，共同带动了相关产业的发展。但花卉市场竞争也越来越激烈，花卉企业必须不断进行技术改造和创新，才能在市场中立于不败之地。

近年来，我国花卉业迅猛发展，全国各地的花店数量如雨后春笋般地快速增长。从整体来看，已经成为我国国民经济增长中不可忽视的力量。但是，由于受全球性经济放缓的影响，消费市场在短期内会使花卉业面临一些暂时的困难。  随着中国加入WTO，在经济全球化的背景之下，中国稳定的社会环境、经济环境以及成功申奥、加入WTO等因素的影响，未来的国民经济将保持一个稳定、较快的发展速度，人民生活水平的日益提高，将会对生活消费的档次和质量提出更高的要求，花卉市场容量必然不断增大，这对众多的国内花卉企业来说，未来的市场无疑存在着巨大的发展潜力。   　　二、市场分析：  　　1、 市场现状：  　　从花店业的兴起到现在，“容易进入市场”是该行业的特点。在花卉业中花卉的生产缺乏足够的商业化运作机制，由于消费市场信息来源把握的局限性，造成部分产品生产过剩，而另一方面个性化商品或服务又供不应求，没有足够多样化的产品或服务方式供选择，使零售商过于集中在单一产品或服务模式领域内。由于各种条件的限制，花店之间一直处于各自为战的状态。随着人们整体生活水平的提高，对鲜花礼品需求量的增大，对花艺商品的要求也越来越高。花店业同样也面临着全面的转型时期。市场要求花店业提高插花，花艺，及经营水平，拓宽可服务领域，增强竞争力，给顾客提供更为细致的服务。  　　整个行业缺少领头羊，无品牌竞争意识，市场零乱、信息落后都为公司进入市场提供一个好机会。  　　2、 消费心理分析:  　由于目前市场上花店开得过多过烂，相互之间的低水平无序竞争，导致消费者更注重一种低廉的价格，从而使“价格因素”成了花店之间的竞争核心。  　　3、 目标消费群：  　　公司产品是一种日常生活的消费品，因此，有着广泛的消费群。主要集中在情侣、友情、婚礼、家庭、生日、节庆、慰问、商务等消费者；有爱美之心，懂得品味生活、享受生活的人士都是潜在的顾客。  　　三、品牌形象的规划：  　　1、品牌定位：以命名的品牌名称，体现公司的产品具时尚美感、质量卓越及生活美好的理念。  　　2、品牌概念：引导家饰时尚，尽享生活情调。  　　3、品牌口号：让心情盛开！  　　4、品牌意念：  　　标志的正形恰如其分的表达了家居花卉形象，寓意公司时尚、进步的形象；由两朵抽象花瓣构成的负形为“心”，隐喻公司全体员工“齐心”去做给消费者“开心”的事业，“一心一意只为你”的服务宗旨。标志的标准色为绿色象征公司的生命力旺盛、欣欣向荣。  　　四、品牌发展策略：  　　1、 树立品牌，统一形象：  　　抓住整个花卉市场尚缺领袖品牌的机会，公司以家居花卉这一品牌迅速进入市场，确立起品牌形象，使其被消费者认同。包装形式主要以终端展示为基础，在做品牌形象引导的同时，加强品牌终端的促销力度，如终端形象的展示，终端概念的包装传播，最大限度地向消费者灌输品牌形象。  　　2、 建立连锁，统一管理：  　　在未来的市场那种“纯粹传统意义上的花店（指简单的摆一点花就能够赚钱的花店）”越来越不能适合市场的要求，就必须寻找另一种出路，实施“整合的营销网络”，建立行业连锁模式，加强统一管理，寻求更大的发展空间。  　　五、市场推广策略：  　　为更好的树立家居花卉品牌形象，将宣传方式以“终端包装”为主，以“媒介软文炒作”为辅的推广策略。  　　1、 产品策略：  　　以鲜花为主营产品，配以干花、假花、活体植物、盆载及配件（玻璃器、陶器、木器、藤器）等组成的产品结构。  公司的大多数产品品种都是从供货商那里采购的，如何将它们加工包装成家居花卉品牌的产品呢？这除了花工的花艺技术水准外，还必须有“花仙子”系列的包装用品（如：包装纸、产品合格证、购物袋、贺卡等），从而形成一个统一的品牌形象上市销售，加强在消费者心目中的影响力，改变购买品牌习惯的消费观念，认同品牌的价值。  　　2、价格策略：  　　创名牌以优质的产品为基础，优良的服务为附加值。让消费者买得放心、买得开心，价格定位中上的档次，随着市场价的浮动调控自身的价格且要稍高于市场价的灵活价格定位。  　　3、管理策略：  　　a、 采购管理：  　　加强与供货商的联系，及时掌握最新的市场信息，清楚地了解各大供货商的供货品种、产品质量、价格及配送等方面的情况。组成一个专业的商业采购中心。  　　b、 后加工管理：   　　提高花艺技术水准，组织一批专业的花工为采购回来的产品进行加工包装，形成品牌价值。  　　c、 培训管理：  　　重视员工素质的培养和管理，制定管理制度，用制度去规范员工的行为，各负其则。培养员工的主人翁精神，同时要对营业员经常进行培训，以提高员工的花艺技术水准和销售技巧，提高员工的知识结构和美学修养。  　　4、广告策略：  　　以“让心情盛开”为主题的广告宣传及各种节庆的促销活动深化品牌形象。  适时的节日促销，为不同的节日制定不同主题的促销活动，如：情人节、母亲节、教师节等节日。体现企业关爱社会、回报社会的公众形象，树立品牌的亲和力。  　　5、通道策略：  　　a、 进驻各大商场、超市；  　　b、电话订购和邮政速递的销售模式；  　　c、建立“网络销售体系”；  　　分阶段地建设好各种管道，形成完整销售网络，使公司逐步走向成熟，提升公司的竞争力。不断扩大品牌的影响力，是立足万变市场的重要保证。  　　6、选址策略：  　　选择适当的地点进行布点是公司经营能否取得成功，能否组成有效最佳销售网的重要因素。因此，在选择店铺的位置应考虑以下条件：  　　a、 商业活动频繁的地区；  　　b、 人口密度高的地区；  　　c、 面向客流量最大的街道；  　　d、 交通便利的地区；  　　e、 人群聚居的公共场所；  　　f 同行聚集的地区。  　　以上条件不仅能最大提高销售力，而且可以为品牌宣传目的的最大化创造了环境。  　　家居花卉作为一个新牌子、一个有发展潜力的新项目，这需要公司全体同事的共同努力和有为之服务的激情，也相信我们的付出是会有所回报的。来吧！为创家居花卉名牌记下自己精彩的一笔。

品种：优胜劣汰

    徜徉于青州花卉批发交易市场，几乎每天都可见到让人眼前一亮的花卉新“面孔”。  

    花博会召开前，新品种出现频率更高。仅几家台资企业，就引进了30多个新品种。全市每年引进的新品种达400多个，青州花卉大家族成员也一路增至3000多种。

    品种多了，却不难卖。因为，青州在大量引进新品种的同时，更注重根据市场需求淘汰老品种。仅今年，就淘汰近百个，从而在品种上保证常变常新，始终保持与市场需求共进退。如今，青州花卉市场上的3000多个品种都是通过优胜劣汰保留下来的，基本代表世界花卉市场需求的前沿，既能够满足不同人群、不同市场的消费要求，又形成仙客来、杜鹃、草花三大主打品牌。这一特色，使得分开可以凭借稀有独特品种抢占市场空档，集中又可以拢指成拳，形成规模优势，从而赋予青州花以活力和后劲。

    市场：网络健全

    目前，青州的花卉营销网络已遍布全国，联通世界。

    在自己的家门口，青州拥有20万平方米花卉交易批发市场和10万平方米展览、交易厅，还配套建设十里花街，吸引全国各地成千上万花卉营销商，并依托其在全国各大城市设立直销处270多个，直接把青州花卉的“门店”开到全国各地。青州还通过招商引资，吸引韩国中花园艺、台湾大汉、浙江森禾、广州成美等60多家知名花卉企业建立生产基地，进而把这些企业的市场营销网络融入青州花卉市场。台商独资企业铭园花卉公司在引进、推广100个草花品种的同时，还利用自己的销售管道，帮助花农销售草花1000多万盆，一解花农的卖花之忧。同时，青州市借助连续举办5届的花卉博览交易会这一平台，与荷兰、以色列、美国等10余个国家的客商和专家建立稳定的业务联系，进而让青州花走出国门，走向世界。

    人才：越聚越多

    谈起花卉营销，现年27岁的董春燕可谓行家里手。目前，她的亚太花卉有限公司，不仅在万红展厅拥有3600米的摊位，更与40家国内外知名花卉企业建立了业务联系，每年买进卖出的花数以百万计。在青州，像董春燕这样的专业花卉营销人才正越来越多。

    青州市加大对专业营销人才的培训力度，出台优惠政策，积极培养有品种培育、市场营销和调研等专长的公司和人才，农林等部门把培训重点放在市场营销上，多渠道聘请专家讲授花卉营销课，鼓励有营销专长的人员走出去，在全国各地建立青州花卉的购销网络。

    目前，青州市已从花农中分化出1300多个花卉经纪人和市场调研人员，通过在外地设立直销处、发展销售代理人等多种形式，使青州花“买全国、卖全国”的营销路子走得更顺、更远。