联合营销及俱乐部营销推广方案.docx

异业联盟及俱乐部营销推广方案

第一部分 异业联盟的概念

我们已没有办法找寻一个没有竞争的行业，当我们踏进来时，就已经面对成百上千的竞争者。我们的产品和服务差不多，我们的价格差不多，我们的成本差不多，我们的广告成本越来越高，我们究竟拿什么竞争。

“手拉手，向前走”，有着同样困惑，同样追求，不同行业的经营者决定建立联盟，为经营降低成本，为产品和服务增值。

什么是异业联盟

可口可乐＆麦当劳
小天鹅洗衣机＆宝洁洗衣粉
七匹狼＆海尔

异业联盟主要是指不同行业不同档次的商业主体在竞争压力愈来愈强的市场经营中，为形成必要的规模效应及商业信息网络、增强企业的经济活力及收益，通过联盟的方式组成的利益共同体。它是专注于跨行业联盟经营的企业联盟，异业联盟成员企业间是相互资源利用、供应的关系，联盟间大量的信息使各商业主体的知名度和品牌也得已相互反复的传播，广告的效应非常突出；联盟使得联盟者的影响在更大的范围扩大，其经营成本会有所下降，况且信息量的增加使经营有更大的市场发展空间。将异业的商业主体整合在一起的实质是将分散的各大利益主体共置在一个公共的平台上，消费的一方和产出的一方在这个平台上，均能实现自己的利益。
从本质上讲，这种创新的商业运行模式，就是一种利用虚拟平台进行的资源运作，主要是让各结盟商业主体之间实现资源共享, 信息共享；各结盟企业之间的业务紧密相关,相互支援,创建一个支持共赢的成功系统。

异业联盟的现状

连而不盟，是是而非
异业联盟再时下已经并不算是个新鲜词了，在利益共享的美好愿望驱使下，商家开始联盟的行程。但这一行程走的似乎并不怎么顺，虽有不少经典的成功案例，但大多都以不了了之收场，商家也会很无奈的告诉：这个东西，没有用的。
是什么导致异业联盟行程这个尴尬的境地？其实，该认真做做检讨的是商家，你究竟想从联盟中得到什么，大多商家想得到的只是多一个广告渠道，多一个顾客来源，活动的时候降低一些成本。但没有人真正为我们的顾客着想，顾客能得到什么，也难怪顾客不买你的帐了。

联合营销的条件

关键词 ：利益
两者是否平衡
我能得到什么
异业能得到什么
顾客能得到什么 是否是独一无二的
一个稳定牢固的异业联盟必须满足以上条件，要达到以上条件可参照以下七大原则：
l 目标市场一致
l 产品定位、特征和联想一致
l 品牌具有对称性
l 战略目标和价值观匹配
l 合作执行力强
l 合作是基于各方的长期互助
l 各方利益最大化

第二部分 联合营销的实施操作

异业联盟及俱乐部营销推广方案（一）

杭城丽人俱乐部推行方案

有人说，一个城市的味道往往体现在这个城市的女人所具有的独特味道，上海女人的精致，北京女人的大气，天津女人的踏实，重庆女人的爽朗……。各个城市的女人都有着各自特有的风情，构成这个城市丰富多彩的灵魂。
杭城丽人俱乐部，杭州都市白领女性的生活坐标，我们所传达的不仅仅是一种消费的潮流，更是一种女性健康美丽的生活态度。让女人拥有更美丽的容颜、更美的外表、最重要的是更美的生活。

主办 ：《城市假日》 / 《行报》
协办 ：露丝贝儿美容美体馆
主旨 ：杭州市区以女性消费为主体的消费商家联盟，以《城市假日》/《行报》为俱乐部的组织者及信息发布窗口，倡导女性健康美丽，引领城市消费时尚。
成员 ：中高档服务消费场所，如：摄影、餐饮、休闲餐饮、美发西点、珠宝、服饰等。 要求联盟品牌须在同行业内具有比较靠前的品牌实力，数量控制在15家以内。

目的 ：
l 通过打造权威性女性消费俱乐部品牌，建立良好的社会形象，以俱乐部品牌效应带动个成员商家品牌提升
感性的女性消费者，能够接受其一，就能够接受所有。读者能接受报纸就一定能接受她推荐的商家。
一系列社会性活动，将俱乐部提升到一个社会高度，对消费者来说这是一个可靠、可信的组织。
l 扩大顾客渠道，建立长期稳定的客户源。
招纳俱乐部会员，获得大量潜在客户详细资料，成为我们会刊、活动、短信推广方式的对象。
l 整体广告推广，扩大效应。
报纸硬广的促销信息往往不能收到较好的回报，而很多促销信息一起却能吸引读者。
俱乐部施行
一、构建
《城市假日》/《行报》开辟杭城丽人俱乐部专版 ，招纳俱乐部会员
对媒体来说，这是一种吸引中小商家投放广告的有利条件。
对商家来说，这是一种更有效更低价更稳定的广告投入。

内容：
1. 《城市假日》/《行报》推出丽人俱乐部，全版介绍，俱乐部专刊夹报
杭城女性时尚消费观
丽人俱乐部含义
会员优惠活动
2. 商家申请加入办法
杭州市区以女性消费为主体的中高档服务消费场所联盟，如：摄影、餐饮、休闲餐饮、美发、西点、珠宝、服饰等。 要求联盟品牌须在同行业内具有比较靠前的品牌实力，数量控制在15家以内。
商家通过《行报》/《城市假日》的审核，符合要求并同意遵行俱乐部商家协议内容的商家可加入俱乐部。商家要求预缴行报全年媒体投放费用，该费用也做商家保证金。
3. 读者索取会员卡办法
前期推出一些较大力度的商家促销信息，吸引读者注意
会员可通过短信、网上登记等方式向《行报》/《城市假日》索取会员卡，会员卡数量每期限额。
首批会员将有额外的纪念礼品。

二、运行
会员是我们最大的财富，牢牢把握会员，我们就能做最有效的促销信息。
内容 ：
l 各商家简介 活动信息（促销、新品等）
l 会员卡持续发放
每期限额发布，每周产生10名幸运会员，可享受商家提供的本期特惠消费，如：免费露丝贝儿经典美容护理一次
l 俱乐部会员专刊
独立定制会员专刊，由《行报》/《城市假日》夹报
l 俱乐部会员活动。
不定期举办适合女性的会员活动，如出游、美容互动、团购、体验、PARTY等。活动可由俱乐部组织，也可由其中商户组织。活动讯息、活动回顾在《行报》/《城市假日》及会员专刊发布

三、提升
社会的，专业的，才是持久的
l 俱乐部社会形象提升 —— 开展各种慈善活动
l 女性关爱主题 —— 女性事业开拓讲座
女性健康与美容常识手册（露丝贝儿提供）
……
l 俱乐部商户成员提升 —— 商家财富故事（讲座、报纸软文等）

异业联盟及俱乐部营销推广方案（二）

商圈内异业联盟——会员共享

主 旨 ：以会员共享机制创建稳定有效的异业联盟关系。用最简单、最直接的联盟方式，获得长久有效的联盟合作关系。达到增加客户来源，降低广告成本，提升自身产品服务的附加值的目的。

目标商户 ：所在商圈内 以女性为主题的 会员制 非同类 中高档消费场所，如：健身俱乐部，高档餐饮会所。

商户选择 ：
1、 目标市场以女性为主的消费行业。
2、 品牌形象时尚，中高档。
3、 与露丝贝儿具有相同经营理念，和经营道德。
4、 认同异业联盟的合作模式。
5、 认同异业联盟的合作原则。
6、 有长期互助的信心。
7、 确保互相提供的优惠措施是独一无二的。

联盟方式 ：
1、 异业联盟双方会员可凭会员卡至对方会所享受每月一次免费体验活动。
2、 异业联盟双方须互相提供经营场所内的广告宣传品摆放位置。
3、 各自宣传过程中体现双方的联盟关系。
4、 组织双方会员开展会员活动。