消费心理学-假日亲子游消费心理分析及营销策略.doc

一、亲子消费心理
1.家长希望孩子得到发展的消费心理
  目前，大部分的家庭只生一个孩子，因此许多家长就把希望寄托在孩子身上，想实现他们没有实现的人生目标，想让自己的孩子赢在人生的起跑线上，想使他们出生后就能在各个方面得到均衡的发展和锻炼。因此，家长们都有希望能将知识性、教育性、科学性、可操作性融于一体。同时，还能够将前瞻性和实践相结合，即立足于促进孩子身心的素质发展，使孩子在感知发展、精细动作与大运动、思维与智力活动、语言、社会性、艺术指导性、手工操作等各个层面得到发展和训练。
2.家长的求知性
  父母作为孩子出生后的第一任教师，却不知道怎样去爱孩子，不知道建立什么样的亲子关系。因为亲子关系是孩子最早建立的人际关系，它的好坏不仅直接影响儿童的身心发展，而且还会在孩子成长后形成的各个层面的人际关系产生影响。建立怎样的亲子关系，对宝宝怎么样教育，这也是家长非常急待解决的心理现象。所以我们可以设置很多课程来满足家长的需要，组织很多亲子游戏和运动使宝宝在这些游戏中快乐成长。
3.家长心理平衡的心理需求
  许多家长由于小时侯种种原因，在自己学习、工作上没有达到想要得到的目标，那么，家长把希望寄托在自己孩子身上，希望自己的孩子从小就接受良好的教育，进入良好的教育环境，也希望自己的宝宝比别的宝宝优秀，倘若能够在一些活动中自己的孩子表现优异，也会让家长在心理上得到极大满足。
4满足家长追求物有所值的消费心理需求
  从一般消费的心理来说，大家都希望花钱能买到自己想要的东西，追求物有所值。当家长带孩子进行活动时，如果能够让孩子在这次活动中学习到了什么东西，那么家长即使花再多的钱，他们也会觉得物有所值。
5.家长消费的从众心理
  目前，许多家庭都是只生一个孩子，父母都希望自己的宝宝接受良好的早期教育。如果有人在选择让孩子进入一个培训班，实施消费来培养孩子，而当家长看到邻居的孩子、同事的孩子进入培训班，并且在待人接物上、礼貌上、智力上等都有明显变化，他们也效仿、也去攀比，怕自己的孩子落后于别的孩子，怕失面子，亲子课堂也就满足了家长的这种从众的消费心理。
6.家长追求心理愉悦和精神需求的消费心理
  随着社会经济的飞速发展，使许多人富裕起来，人们不但追求物质上的享受，同时，也在享受精神生活。家长带着自己的孩子在消费过程中两者都能感觉到愉悦，那么就能使家长在消费过程中达到了心理愉悦和精神追求的心理满足。

二、假日消费心理
1. 对旅游产品的要求
①旅游产品应具有综合性
所谓综合性是指集知识性、娱乐性、参与性于一体, 假日旅游者因为受时间限制, 期望在单位时间和一定的经济支出内获得尽量多的收益。另外, 随着旅游 行为的普及, 旅游资源的不断开发, 使得人们对旅游项目的选择越来越精挑细选, 逐渐由满意型向择优型转变, 因而对假日旅游项目的期待越来越高。所以以单一形态出现的一般化自然景观和人文景观对人们的影响力已明显下降, 而多元化、个性化、新颖性的特色旅游正越来越受到旅游者的青睐和偏爱。
②注重散客旅游
近年来在假日旅游中散客旅游上升趋势明显, 散客尤其是“家庭型”、“亲朋型”上升态势更为明显, 占整个出游人数的60% 以上。据中国社会事务调查所的专项调查显示, 年龄在18—25 岁的青年对于假日集中旅游、休闲支持程度为最高。另外, 节假日全家人一起旅游休闲的现象较为普遍。因此, 经营者在开发假日旅游消费产品时应考虑到适合青年和家庭消费特点及承受能力。
2. 对旅游目的地的要求
①信息通畅
假日旅游是一种跨地区、跨国界的广泛的人际交往活动, 具有明显的外向性或涉外性, 而且多数情况下旅游消费者和旅游目的地是第一次接触, 不可能充分地了解有关旅游地的各种信息。旅游消费者在消费决策前获取信息的渠道较少, 成本高, 不确定性大。旅游消费者对旅游目的地的陌生性、未知性就形成了假日旅游消费中的信息不对称现象。信息的不对称导致旅游消费者对旅游热点的选择过于集中, 使得“看不见的手”在突发的市场失衡面前失去调控能力。这种突发的市场失衡指的就是“井喷式消费”。主要表现在: 首先, 尚未建立为散客提供服务的各种动态信息机制; 其次, 尚未建立对信息及时反馈、综合评价、详细分析、加以社会利用的机制; 最后, 尚未建立多向交流机制, 各级信息系统信息分割、滞后、利用率低。这样就导致了在三个“黄金周”中旅游城市和景区景点“冷热不均”的矛盾突出, 旅游容量不均一再成为假日旅游消费中的严重问题。
②市场规范
旅游行业管理欠规范, 行业素质尚待提高。近几年来, 我国已制定与修订的重要旅游行业法规就达11 个, 涵盖旅游行业岗位规范、旅游安全、旅行社管理等各个方面。各种法规的出台, 我国旅游行业管理已是有法可依, 它有助于行业管理的规范化和行业素质的提高。但在旅游经营过程中, 不少旅行社、饭店的服务质量不高, 旅行社业务雷同, 旅游饭店过于追求星级化、高档化, 旅游安全不能确保, 甚至“宰客”现象大量存在。这些问题在火爆的节假日旅游市场中表现得尤为突出, 是节假日旅游消费的不利因素。今年以来国家旅游局和各地旅游管理部门对旅游市场的注意, 使这一情况有很大改变。
3.自身心理的满足
①对时尚的追求
动机是激励人们的主观因素, 是需要的表现形式, 旅游动机则是人们外出旅游的内在动因。旅游消费在某些方面是社会时尚在消费经济活动中的反映,是人们在生活消费中的一种行为模式的流行现象。旅游消费流行的渠道多、速度快, 往往自发地形成一种“消费导向”, 为众多消费者接受或趋从。这在假日旅游中也不例外。同时旅游消费者范围广泛, 旅游消费所引起的对某种商品或劳务的需求既有周期性又有不确定性, 即使再出现大量需求, 也不是简单的重复。旅游消费产品具有新奇性。新奇区别于一般, 因而具有很强的吸引力, 消费者常因好奇而引起对该产品的注意, 并逐步产生追求感和购买动机。假日旅游更应重视后一因素。
②对文化的追求
旅游本质上是一种通过物质的和非物质产品组合, 以服务为中介的精神文化消费。文化消费是贯穿于旅游消费全过程, 体现在每个旅游要素环节上。旅游消费实现了某些文化消费的功能, 一是启蒙和教化; 二是社交和繁荣创作; 三是享受和愉悦身心; 四是益智和发展个性; 五是促进社会和谐, 提高人们的文化素养; 六是扩展消费和启动市场。近年假日旅游中对文化需求逞现加重的趋势, 特别是在求知、益智与社交上的追求最为明显。
③求解脱的心理
由于竞争日趋激烈, 繁忙的日常事务和复杂的人际关系使人们产生高度精神紧张, 身心疲惫, 精神长期得不到松弛, 将对人的身心产生极大的负作用, 为缓解精神压力, 利用假日旅游以满足消除紧张、平静心态, 获得心灵慰籍的愿望, 这也是一种积极的休息的方式。

三、儿童消费心理
1．购买目标明确，购买迅速 
少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。
2．少年儿童更容易参照群体的影响
学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。儿童消费心理的攀比性和炫耀性，为了获得他人的认同或心理上的优势，攀比消费在中国随处可见。本来在成人中表现很突出的消费心理如今在儿童消费心理上也越来越突出。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。
3．选购商品具有较强的好奇心
少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。
4．购买商品具有依赖性
由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，缺少自己的主见，所以，他们表现相互很大的依赖性，而且年龄越小依赖性越大。他们只知道要购买这样的产品，而不考虑为什么要如此购买。这时老师、父母对他们的购买决策有重要影响。在学习上老师的建议根据影响力，在生活上父母的建议显得更为重要。
5.儿童消费心理的模糊性
少年儿童年幼，没有太多的生活知识和经验，不熟悉购物活动，缺乏选购能力。胆怯但内心却有着较强的购买欲望，尤其是受到电视媒体的影响，或看到同伴拥有了某种物品，所表现出来的欲望就更为强烈。因此，在购物时儿童在琳琅满目的货架前表现出的犹豫不决和捉摸不定、左顾右盼等不稳定的复杂的心理活动在很大程度上受外界影响的调节和支配。
6.儿童消费心理的直观性
儿童对外界事物的认识主要是直观表现的形式，缺乏逻辑思维。他们只从商品的直观印象上而不注意商品的品牌和生产厂家、比较商品的质量和性能等。
7.儿童消费心理的可塑性
儿童处于认识事物的学习阶段，易于接受新生事物，同时他们的思维批判性尚未成熟对老师、书本知识和传播媒体上的观点往往深信不疑，在消费心理上，通常表现为容易被那些动人的推销宣传所说服和左右。

四、青少年消费心理
作为一个消费群体，在整个消费市场中具有特殊的地位。青年消费是我国消费领域的重要组成部分，对消费市场的发展、变化起着举足轻重的作用。
1.较强的独立购买能力
青年期，人的感知能力、抽象思维能力、判断力以及对环境的适应能力均已到达了新的高度，自我意识的发展日臻完善，逐渐摆脱了对家长的依赖，因此相对于少年儿童而言，青年人已成为独立的购买行为决策者，具备了独立购物的能力，开始了自主性消费。同时，在整个家庭消费中，青年的消费选择和决策所起的作用也越来越大，家长们也往往主动与他们商量，然后再作出购买决策。参加工作后，青年有了稳定的收入来源，再加上没有任何经济负担，这为青年进行自主消费、满足自身各种不同需求提供了重要的物质基础。
2．极大的影响力
在改革开放的时代里，社会变革、文化变迁以及价值观念的转换，率先体现在青年身上。在市场经济发展过程中，商品信息的传递，市场行情的起伏，也首先在青年的消费行为中显现。因此，青年人的消费观念、消费倾向对其他消费群体具有极大的影响力。一种新颖、时髦的产品面世，青年往往是捷足先登的消费者。用一个不十分恰当的比喻，青年是消费品市场“第一个吃螃蟹的人”。由青年人的消费开始，然后渐次影响其它消费群体对新产品的肯定和接受。不仅如此，随着青年在家庭中影响力的扩大，青年逐步成为家庭消费的“第二代主人”。同时，伴随着青年人结婚生子建立起自己的小家庭，担当父母的角色，他们又成为家庭消费的“第三代媒介人”，其消费观念、购买行为则直接影响到下一代。实践表明，母亲习惯的食物，会第一个进入子女的记忆之中。这样深刻的、潜移默化的影响，是任何一个年龄段的消费者所不能及的。因此，争取一个青年消费者，不仅赢得一个终生顾客，而且其影响可延续到下一代。
3.消费意愿强烈，具有时代感和自我意识
青年消费者经常表现出这样一种消费心理：大家都没有的自己要有，某些人有的自己必须有，大家都有的自己不想有。这是一种典型的标新立异、争强好胜、表现自我的心理。
4.消费行为易于冲动，富有情感性
由于青年时期的人并未彻底成熟，加上阅历有限，使得个性尚未完全定型。他们内心丰富、热情奔放，冲动性消费明显多于计划性消费。另外，青年消费者的消费兴趣具有很大的随机性和波动性，一会儿喜欢这种商品，一会儿又喜欢另外一种。这都反映出其消费的冲动性和情感性。
5. 消费能力很强，市场潜力大
随着科技在社会发展中起着日益重要的作用，青年人的创新能力和知识更新优势给他们带来了越来越丰富的经济收入，加上家庭负担轻，消费观念新潮又不愿压抑自己的欲望，注重享受和娱乐。因此青年消费者就成为消费能力最强、市场潜力最大的一个消费群体。
青年消费的心理特征
（1）追求新颖、有特色、个性化商品。青年的自我意识是青年个性发展的最集中的表现之一，青年的独立意向非常强烈，内心丰富，热情奔放，富于幻想。青年在购物上喜欢能表现个性心理的商品，追求时尚和浪漫。
（2）青年的精神消费日益充实，发展。青年在吃、穿、住、用等物质消费水平的提高后，为满足青年自身发展和发挥体力、智力，个性需要及整个生活质量和水平的提高，青年的精神消费需求更加希望充实，精神消费支出也越来越大。青年自已订购书籍、订购报刊进行学习或消遣，参加各种各样的文化培训班、参加通用计算机及外语等证书现象在增多。同时，青年的旅游热方兴未艾。
（3）青年的人情消费也在不断发展。人情消费是指青年在礼尚往来方面的花费。目前青年的人情消费范围广，名目多，价码看涨。给一般低收入的青年是有一定的压力的。

假日亲子游消费心理分析及营销策略
儿童的想法对家长的抉择具有比较大的影响。外出游玩时,家长总会以儿童的想法作为切实的选择。在他们的心里，孩子是否满意，是否能够在这个过程中体验到快乐，是否可以学习到书本上学习不到知识。这些对于他们来说最为重要，即使价格昂贵也会觉得物有所值。所以去哪里旅游，想要吃什么，想要购买什么，家长都会事先遵从孩子的意见。 那么对于普通的家庭来说，只要是孩子所提的要求没有太过分，在所承受的范围内，那么家长都会同意他们提出的意见,顺从孩子的想法。
另一方面，孩子又有比较强烈的好奇心，却又带有一定的模糊性，容易受电视、或者是他周围的参照群体的影响，会让他对那些地方充满向往，特别是比如游乐园、动物园这些他们从来没有接触过的地方，对他们而言极具诱惑力。而同时孩子的决定又会影响家长的选择。
总的来说，这一系列之间的相互关系就是：其他因素—孩子的意见—父母的选择。因此，要想真正的吸引亲子旅游的目光，首先就必须要通过各种方法对儿童的想法产生影响，因为儿童心理的可塑性，致使他们易于接受新生事物，容易被那些动人的推销宣传所说服和左右。所以要想打开假日亲子游这扇新大门，儿童可以说就是这扇大门的钥匙。

如果一个度假地要想吸引亲子顾客，那就必须有针对亲子而开设的游戏娱乐项目，并且要不停的改善创新。在此期间，这些项目首先就是要满足儿童本身的需求，让孩子觉得在这里很开心，同时又能让家长也觉得开心，学到了如何与孩子更好交流沟通，觉得自己的钱花得有价值。那么，这次得到了孩子与家长双重满意，下次他们还是会有意愿再来这里旅游。除此之外，交通也必须便利，如果一路都很颠簸，在孩子的第一印象中这里就是一个很不好的地方，下次再也不来了。
同时，旅游地也可以在报纸、杂志上刊登自己的宣传画册，借此来向家长们宣传自己旅游地特色。然后可以在一些比较有知名度的儿童频道上进行广告宣传，广告也必须结合孩子的特性设计，吸引孩子的目光。从多方面入手，为自己赢得更加有利的保障。

小组成员：王敏敏、王朱林、吴文彬、项俊豪、徐益文、杨梦福