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导购基础知识培训

第一节
1、培训的目的：新产品、新导购、新形象、新思路、新方法、全面提升XX漆的形象和全体员工的敬业精神和业务水平、导购能力、销售能力。
2、总结过去，展望未来。

第二节
1、导购的意义，什么是导购；
导购，顾名思义就是引导顾客促成购买，引导是一个主动的过程，通过与顾客的沟通、交流，达成购买。是一个双向的过程，重要的是使顾客产生兴趣。
2、导购员是什么？
A、 导购是XX漆的形象代表，是公司的形象，是专卖店的灵魂；
B、 导购是与顾客沟通的桥梁
C、 导购是用户的装修顾问
D、 是为用户提供服务的服务大使
3、导购员应掌握哪些方面的知识；
A XX漆产品的知识（型号、名称、性能、施工工艺等）
B、 装修行业的知识（板材、木地板等）
C、 厂家和公司的情况（实力、证书、荣誉）
D、 消费者的需求（效果、价格、服务、环保）
E、 销售技巧和服务意识
F、 工作职责与工作规范
G、 涂料的基础知识
H、 与公司各部门的工作协调
I、 产品陈列和展示规范知识
4、、学习专业知识的途径：
A、通过培训学习
B、向油工和技术员学习
C、从专业的书籍上学习
D、向周围的朋友或同事学习
E、 不断总结，虚心向上

第三节
1、行业发展状况、油漆发展历史；
A、 油漆向功能化发展、
B、 向科学化发展、
C 向环保性发展、
D、 向水性化发展、
E、 从专业化向非专业化发展。
F、 向个性化、差别化发展
2、厂家发展情况：
XX涂料厂是中国最大的家俱漆生产厂家，目前已发展成为综合性比较强的企业，在中国众多的涂料厂里，XX目前是中国乃至亚洲最大的涂料厂，建厂10年以来，XX一直以稳定的产品质量和良好的信誉而取多了众多用户的信赖，现在的XX已发展成为拥有10家以上的集团公司的大型企业，目前XX以品牌发展为主要营销组合，以消费者为中心、在全国建立了强大的经销网络，（再介绍越大公司的情况、可以介绍顺德的情况，获得过哪些荣誉和证书等）
3、产品专业知识（环保、耐黄变在此之中讲解）
A、 涂料——体质颜料、着色颜料包饶在物质表面起装饰作用和保护作用的物质总称；
B、 涂料的组成——主要成膜物质、次要成膜物质、溶剂和助剂
C、 涂料的作用——装饰和保护的作用
D、 涂料的分类——按用途分：木质漆、地板漆、乳胶漆；按功能分：底漆、面漆、底得宝等等，（进行详细分解）；按主要成膜物质分：PU、NC、UV、W、AC、PE等等。
E、 涂料和油漆区别
F、 主漆、固化剂、稀释剂的分析
4、新产品知识（型号、名称、功能、优势、工艺流程等、结合推销方法讲解；）详见产品说明书。
A、 木质漆透明本色系列
B、 硝基漆系列
C、 XX漆彩色漆系列
D、 XX乳胶漆系列
E、 XX漆着色系列
F、 XX漆辅助系列
G、 及相关的施工工艺
H、 油漆涂装弊病
5、评价油漆的指标：
A、 油漆开罐时的检测（比如：沉淀、浮色、色泽、等等）
B、 油漆施工时的检测（比如：粘度、实干时间、指压干时间、表干时间、流平性等）
C、 完工后的检测指标（手感、平整度、光泽、硬度、等等）
6、跟据市场情况和导购员掌握程度分析辅助材料知识和颜色知识等。

第四节
1、常规油漆基础知识；
（比如：补钉眼之前为什么要刷一遍油漆；为什么做面漆之前对底漆进行彻底打磨等）
2、竞争品牌的知识；（结合市场情况的竞争品牌进行分析）
3、XX漆对导购的要求；
A、 积极的工作态度、
B、 饱满的工作情绪、
C、 良好的人际关系、
D、 善与同事合作、
E、 独立的工作能力、
F、 热爱本职工作、不断提高业务技能和销售水平、
G、 充分了解XX漆的产品、
H、 充分了解客户的需求、
I、 热忱可靠、
J、 遵守公司制度和公司规范、
K、 不断总结、向上、
L、 团结进步、
4、成本核算。（成本核算的标准、为什么要进行成本核算、成本核算方式；结合当地的实际情况进行确定）。
5、导购过程中服务意识：
A、 售前服务
售前做好店内卫生、货源安排、货品摆放都应及时到位，特殊用户的需求是否准备好，有良好的工作情绪。
B、 售中服务
为顾客提供正确而准确的信息、解答顾客的提问、能回答所有的问题、正确处理顾客的报怨、销售中随时保持店面卫生、热情对待每一位顾户。
C、 售后服务
导购员应大方地接待客户的同时，应该更加感激地送走客户，相对于涂料这个产品，只有在施工完后，才代表整个销售结束，售后还应该给用户提供日常服务、效果跟踪、技术服务、以及保养等。导购员还可通过感情投资，与购买的顾客电话联系，或上门拜访，以形成良性循环，要记住：一个顾客身后站着几十个客户。

第五节
1、 XX漆的卖点：
环保、施工性能好、品种齐全、科学配套、专卖的特性、长期的使用价值、名牌、有调色服务、可提供售前、售中、售后服务、成本核算、风格和工艺设计、有精美的样板、性价比高、效果好、综合性能优异。
2、 重点油漆和乳胶漆的推销方法；
A、 产品本身特性
B、 施工时基材要求
C、 施工中的注意事项
D、 施工的方法
E、 用漆的节约程度
F、 完工后的检测
G、 我们的服务
H、 样板的效果
I、 运用卖点，利用现有资源进行导购。
3、 特殊重点销售技巧分析。
4、 重点疑问处理：比如：XX漆与爱的漆的区别；老产品与新产品的区别等，（详见导购必答内容）。

第六节
1、顾客分析；
A、 装修公司
B、 油工
C、 主家
D、 木工
E、 竞争对手
2、 顾客对导购员的要求：
A、 礼貌亲切
B、 服务态度好
C、 语言通俗易懂，
D、 能合理回答所有的问题
E、 提供正确而准确的信息
F、 正确处理顾客的报怨
G、 不让顾客等待
H、 不让顾客感到麻烦
3、导购流程分析：
A、顾客进店的准备工作
B、顾客进店的迎接工作——微笑、起身、问好
C、找准时机初步接触
D、通过沟通、交流、询问顾客的状况，了解用户的需求，做到有针性的导购（详细讲解细节问题）
E、做到有针对性的导购
F、进行成本核算
G、把握时机、促成购买
H、开单、交钱、发货、点货
J、填写相关表格
K、送客
L、做帐、
M、做好与各部门的协调工作
N、总结工作

第七节
1、规范的礼仪要求（详见后面附本）
2、规范的电话服务：
3、导购警戒（见后面附本）
4、导购技巧（见后面附本）

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