照明灯饰敦煌网营销方案.docx

照明灯饰敦煌网营销方案
——照明灯饰如何利用敦煌网网络媒体提升品牌营销

一、前言
(一) 本案策划的目的
(二) 了解敦煌网

二、网络营销环境分析
(一) 市场环境分析
(二) 产品分析
(三) 竞争分析
(四) 消费者分析

三、SWOT分析
(一) 营销目标和战略重点
(二) 产品和价格策略
(三) 渠道的促销战略
(四) 客户管理策略

五、实施计划

六、费用计算

一、前言
全球现正陷入internet的淘金热中，如何从internet找到商机？各行各业都使出了浑身解数，Yohoo与Amazon的成功可以证明internet的无限商机，虽然本业还未挣钱。但大量的访问人潮极具创意的行销方式，颠覆了传统的营销渠道，小而美的店铺也可以成为主角。
(一) 本案策划的目的
互联网越来越多的改变我们的生活，而B2C网站敦煌网为人们提供了更好的销售渠道。人们对电子商务的注意力已经转变到如何将电子商务业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务。流程定制上来，既要实现；“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”这一重大转变。网络资源的利用程度已经可以很大的决定一个企业的生存与发展。因此，根据网络市场营销的特点及自己本身的资源，策划出一套行之有效的网络行销计划，以期能是传统销售和网络销售邮寄的集合。
(二) 了解敦煌网

B2B电子商务平台敦煌网正式推出“制造港”服务，这是特别面向广大生产型的中小制造企业推出的一种增值服务模式。为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台。作为国际贸易领域B2B电子商务的创新者，敦煌网充分考虑了国际贸易的特殊性，全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易，为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务，是国际贸易领域一个重大的革新，掀开了中国国际贸易领域新的篇章。 敦煌网采用EDM的营销模式低成本高效率地扩展海外市场，自建的EDMSYS平台，为海外用户提供了高质量的商品信息，用户可以自由订阅英文DM商品信息，第一时间了解市场最新供应情况。敦煌网提供交易全程的客户经理服务，一对一协助生产企业获得海外订单；提供全方位、多渠道和精准式的产品推广服务；企业灵活决定产品的起订量；就电子商务流程和操作技巧提供培训指导。

二、网络营销环境分析
网络营销，是指对企业的生存与发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。它能够影响营销部门与目标顾客的关系。因此，营销环境既能是提供机遇，也可能造成威胁。
(一) 市场环境分析
据权威部门统计，中国的照明灯饰行业产值已近4000亿元，近几年均以20%的速度在增长，单单中山市的古镇就有上万个的灯饰商家，十几个灯饰配件市场，加上灯饰经销商、服务商、物流商和配件商，灯饰行业从业人员高达上百万，古镇的灯饰产销量占了全国的60%之多，绵延十公里的灯饰街布满大大小小的商店，由此可见其竞争之激烈。
这种消费趋势决定了未来灯饰行业的两个发展方向：一是灯饰行业必须建立品牌，懂得借助新兴媒体进行品牌传播；其二，灯饰产品必须越来越有创意，规模化的个性化定制是必经之路。要把握这两个趋势，互联网营销是每一个灯饰企业必须关注的话题。
灯饰业的网络营销市场扫描当前全国灯饰行业制造成品的厂家有近万家，但业内能真正能叫得出牌子的企业不到600家，消费者更无法印象深刻地说出某一品牌，可以说不注重品牌建设是这个行业的普遍现象，这也造就了一些灯饰卖场品牌的成长。
如何利用网络打造品牌实现增长。谈到品牌营销，很大程度上互联网营销也不能够摆脱4P（产品、价格、促销、渠道）和4C（需求、成本、便利、沟通）的框架，只不过这两个理论在网络背景下，要求企业必须更加快速、更有策略、更懂得使用互联网工具去传播品牌罢了，对勇于尝试网络营销的灯饰企业来说，其中产品、促销、渠道和沟通显得尤为重要。
(二) 产品分析
本产品时尚、个性、节能、环保。另外，产品设计是关键，如果一个灯饰产品能够设计得像苹果iPhone手机那样让人尖叫，那么推广起来显然是轻而易举的。网络购物人群以18-30岁居多，他们大多喜欢具有创意，形象很潮很酷的产品，所以最适合网络上销售的灯饰产品就是小型的创意灯具，价格以200元以内为宜，只要够炫，实不实用有时候并不会排在第一位。如依靠网络营销快速成功的麦包包，他们可以通过强大的数据分析工具来抓取全球的消费趋势，开始监控敦煌网网站，使自己的设计总是走在潮流的前头，一天可以推出几十款新品，从而保证了自己很高的关注度。
随着OLED技术的发展，灯饰产品不会只停留在照明的功能上，取而代之的是创意家居和装饰的作用，比如OLED具有轻薄、透明、可弯曲等特点，可以设计出各种造型的灯具，其创意的空间是无限大的。
品牌特点：
产品的市场定位：中、高档
表现形象：经典、高雅、时尚
独特个性：艺术
品质保证：堪称世界第一
款式丰富：常规产品尽百个款式
经典、高雅、时尚的风格使每一个灯饰品都是艺术杰作。产品分为高、中、低三个档次，以适应市场不同目标的消费群的需求。产品的价格出常规的计量外，还根据不同款式的工艺难度予以赋值。
产品的风格是在变化中组合，即可成套装饰，也可以单独装饰。 产品具有自用和赠送等多种用途。产品包装新颖、时尚化、国际化。
(三) 竞争分析
由于网络销售没有了时间和空间的限制，所以各个地方各个层级的经销商都可能成为竞争对手，传统渠道的运作模式显然不能应用在互联网营销之上。首先，网络渠道和传统渠道的产品一定要分开，如果不分开，网络的销售一定会影响传统渠道的客户，因为价格过低的网络促销一定会使线下渠道商反感，最好的做法就是一些新品通过网络来引爆市场，但不在线下销售，线下经销商可以作为售后服务的网点，赚取维护的费用，而走传统渠道的产品可以在网上销售，但要保持与官方的价格同步，策划促销活动要线上线下同步进行，保证线下渠道商的利益
在这种情况下，一定要明白线下卖的产品，在网络上不一定能热卖，因为面对的受众不同，他们的消费模式也不一样，线下那些逛灯饰城、灯具店的人大多是为了房子装修，但网络上买灯饰的消费者通常没有很强的目的性，所以产品的样式就显得尤为重要了。
在互联网时代，灯饰企业与消费者沟通的方式与传统模式大相径庭，传统营销模式下也许只需要一个客服热线，通过服务网点进行上门服务即可，更多地销售会是面对面的。但是网络营销模式下，更要明白三个关键点：一是消费者如何知道你的品牌和产品；二是他们如何对你的产品产生购买的行为；第三，是如何让消费者自发地为企业传播正面信息。
第一个关键点，搜索引擎是网络时代直接接触消费者的重中之重，所以各种产品品类如LED、品牌、企业的关键词价格一路走高，但问题是，当消费者知道企业和产品之后，如何促使他们购买，在这方面“口碑”成了决定因素。口碑是来自于其他消费者的口中，一个潜在消费者也许因为看了好友的空间博文——雷士的壁灯真漂亮，就产生了对雷士品牌的好感，又或许他看了一个热播的视频短剧，对女主角很可爱的床头灯产生了兴趣，会想到买一个送给女朋友。换句话说口碑是存在于互联网的每一个角落的：搜索引擎、门户网站、交友社区、个人空间、视频网站、微博等等，所以灯饰企业一定要懂得各种互联网社会化媒体的特性及其应用，才能更好地把品牌无孔不入地呈现在消费者面前。
其中网络广告是一方面，它能直接地展现企业和品牌形象，有直接告知的功能，但随着消费者越来越精明，网络广告不一定能促使购物行为的产生，更不能变成正面的口碑。所以在另一方面，企业还需要妙笔生花的网络枪手，还有植入营销的奇才，把企业形象、产品使用、品牌文化变成有创意的故事、图片或视频，一旦你的内容变成了“病毒”，那么消费者就会自发地为企业传播正面口碑，在润物细无声之间实现四两拨千斤的效果。
(四) 消费者分析
本产品主要是针对观念比较新的人群，因为他们更容易从传统的交易模式中解脱出来，对于网络营销予以肯定。一般的人群习惯了传统的交易，要让他们没有看到实物、质量等久直接电子交汇，是很难接受的。而且灯饰品购买是件挺决策的事，所以，购买过程要尽量简单化、标准化、程序化。

三、SWOT分析
强势(s)劣势(w)机会(o)威胁(t)
(一) 营销目标和战略重点
本产品主要针对国内外灯饰品的需求者，尤其是针对法国、瑞典等发达国家的一、二线城市。网络营销为灯饰品买卖提供了优势，也提供了机会。
(二) 产品和价格策略
灯饰品在一定得程度上也奉行薄利多销。对于新老顾客的一定优惠。期望新顾客能成为回头客，再成为老顾客；老顾客能够带来新顾客，从而带动本产品的畅销。另外，也有不少厂家也给顾客不少的优惠，这对我们呢构成了不小的威胁。
(三) 渠道的促销战略
促销=秒杀+互动
如果互联网上的促销也和传统渠道没什么分别，那么收效一定不会太大，因为消费者对买赠、打折、捆绑等促销方式早已麻木，这些促销手段现在只能用在快速消费品如饮料、零食、日化产品等身上。对于灯饰这样的小电器，需要更有趣的促销方式，灯饰企业一定要懂得“秒杀”和“互动”这两种手段。
“秒杀”原本是指网络游戏中瞬间杀死敌人的意思，但后来随着淘宝、人人购等网站陆续策划了“限时抢购”活动，“秒杀”则演变成炙手可热的网络营销关键词，这是基于电脑网络技术所催生的促销方式，其核心是“限时”和“超低价”，如一块钱的笔记本电脑、一块钱的电饭煲等等，目的是为了聚集人气，提升品牌在网络的关注度。如果在敦煌网也举办这样的活动，接着再让这些网友在论坛或博客晒自己与台灯的合影或使用心得，通过网友投票再选出几个人作为企业品牌代言人，让他们参与企业广告片的拍摄，这样下来一个完整的“互动营销”就完成了，产品得到的就是极大的关注度和品牌美誉度。我们要尽量抓住这次机会。
(四) 客户管理策略
有效地管理新老客户，对于商品的买卖有着重要意义。管理好新老客户，了解市场需求。适时地对产品进行上下架处理。
五、实施计划
六、费用计算
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