楼市地图招商说辞.doc

情境一：自我介绍并阐述来意后，对方回复“我很忙，现在没时间。”
分析：遇到这种情况时，销售员可根据现场情况，随机应变，一般有3种结果：1、通过争取立即进行深入沟通；2、对方让你在外等待，忙完了再谈；3、改天再约。
话术：（客户语气坚决）××先生（小姐），实在抱歉，打扰您了，我改天再来拜访。
（客户语气松动）××先生（小姐），能给我3-5分钟时间吗？我保证只耽误您几分钟时间，不会耽误您手上的工作。

情境二：对方回复“我怎么知道你们是不是印了这么多，并且真的发行了这么多份？”
分析：通常这种客户都是比较负责任的，所以我们必须打消他们的顾虑。
话术：1、我们没必要做这种不诚信的事，这等于搬起石头砸自己的脚，我们还要为以后的合作打基础；
2、我们做这件事的主要目的不是赚钱，是赚口碑和影响力，如果我们没做到这些，对我们自己来说，没有任何意义；
3、如果您真的信不过的话，我们可以把事情做好，拍照后把结果给您看，甚至您可以派人来监督。您可以完全放心，我们是诚心来谈合作的。

情境三：对方回复“何时印刷、发行？”
分析：客户想了解细节，我们必须解答清楚。
话术：我们这次楼市地图发行，主要分为3个时间段：1、整个7月份为地图广告招商阶段；2、8.1-8.15为设计、排版、查验、印刷阶段；3、8.15-8.31开始发行，本次发行1.6万份，剩余的4000份用于房产网看房团、微团、线上活动、线下活动精准看房客户的派发。

情境四：对方回复“价格有点贵，能不能优惠点？”
分析：这属于成交前客户的正常行为，我们要将客户思维从价钱导向价值。
话术：1、您售楼部一般发2万份的传单，都得花5、6千元，而且效果不见得好，因为很多人都会扔掉，你们还要操心，还花精力。我们就不同，我们会发放各个行业、商圈，还有乡镇和部分县级市场，楼市地图不同于海报，楼市地图能提供很多有价值的信息（楼盘信息、公交线路等），所以一般都不会被随意扔弃。更重要的是，我们还会对我们房产网的购房网友这部分精准客户进行派发，宣传效果可想而知。这样一对比，我们的价格不但不贵，性价比还很高。
2、我们做这个就不是为了赚钱，我们要印2万份，光印刷成本就要2万元，还要找兼职来发，这部分投入至少在6000元以上。还有为做这事，公司的人力投入，4000元绝对少不了，还有税费及各项隐形开销等，但是我们这些广告才加起来3.6万，所以我们这定价已经到底了，没办法再优惠了。
3、我们做这事是互惠互利的，对大家都有好处，而且价格也不高，我相信您的眼光。

销售员注意事项：
1、 对报价、发行、地图广告尺寸……，这些信息必须掌握。
2、 地图正面广告位，可以赠送地图里面的logo标注。
3、 去谈合作前，带上一份合作方案和楼市地图（去几家就带几份）。
4、 对本次地图会标注商圈进行说明，并主动为客户推荐广告位。
5、 设计由楼盘出，只需要普通图片（不需要网络广告的psd或cdr文件）就可以了。
6、 谈的时候千万不要强调会发很多份给售楼部，发个3-5张就够了，除非楼盘有特殊要求。
7、 客户坚持砍价的时候，不要动摇，不要回复“回去请示”。立场要坚定，价格底线要守住，然后回公司后把情况汇报给领导，沟通如何解决。

最后附上网上找的成交话术：
话术一："我要考虑一下"成交法
当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？
销售员话术：
××先生（小姐），你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？玩笑语气）
可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？

话术二： "鲍威尔"成交法
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？
推销员话术：
美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗？
假如你说"是"，那会如何？
假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……
显然说好比说不好更有好处，你说是吗？

话术三："不景气"成交法
当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？
销售员：
××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？
因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。
××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？

话术四："不在预算内"成交法
当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？
推销员：
××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？
假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？

话术五："杀价顾客"成交法
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办
销售员：
××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：
1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。
但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。
也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。
所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？
所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）

话术六： "NO CLOSE"成交法
当顾客因为某些问题，对你习惯说："NO CLOSE"，你该怎么办？
推销员：
××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。
当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。
今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不" 呢？
所以今天我也不会让你对我说"不"

话术七：不可抗拒成交法
当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？
销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？
顾客：1000万！
销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？
顾客：××？（10万）
销 售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用 20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资你就更应该来上 课了，您同意吗？

话术八："经济的真理"成交法
当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？
销售员： ××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。
这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？
假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？

话术九："十倍测试"成交法
当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。
销售员： ××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。
比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？
就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？

话术十：绝对成交心法
自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！！！

这些话术所举案例并非针对某个项目
如果是你的项目用此话术技巧该如何去说？请大家理解去看！希望对大家有所帮助！