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配件销售话术总结

一．需求刺激化（引导需求）
问题一:如何引出客户需求？
问题二:客户为什么需要？=能给客户带来什么好处？
首先必须了解自己品牌周边产品（配件）的信息。通过你让客
户认识到购买周边产品的用途。
通过你的提示让客户感受到自己应该需要的周边产品，并引导他的
消费。
二．销售员推荐率低的原因
n 客户购买机器后有明确表示自己已经没有钱购买其它产品，销售员很轻易相信客户而放弃配件增值机会！
n 这种现象80%客户说的不是事实，80%的客户都会为自己留部分剩余的钱来做其它用途，销售员应该做的就是把客户这部分赚进我们的口袋！而不是被客户轻易拒绝而放弃！
n 客户听完销售员的介绍后没有任何表示的现象，很多销售员认为客户没有此需求而放弃推荐。
n 原因只有一个：你没有让客户对你所推荐的配件产生兴趣！没有深切感受到你推荐的配件能解决什么问题，带来什么好处？而让你也放弃继续向客户推荐其它配件的信心.
n 销售员推荐配件时客户经常的要求是赠送甚至客户说是销售员应该要送的，反而让客户产生不满，销售员也就放弃推荐现象.
你应该让你所推荐的配件价值最大化！让客户认同你所推荐配件的价值就=认同你的价格。而不是选择放弃！
三．差异化
n 销售配件时可以对比化销售，拿个一般的和一个稍微好点的进行对比找出差异，成本差不多，但报价上一定要具有差异，客户视线很容易转到稍微好的配件上，两者中选择。比较容易获利。
四．价值化
n 在配件报价上一定要有比较大的空间，因为客户下去比价的概率比较低。
n 只要在介绍产品特点时的专业性比较强，让客户感觉有价值，能帮客户解决问题，带来方便，客户也就比较容易接受。
五．配件销售基本要求
n 推荐配件一定不允许忘推。
n 不允许漏推，
n 面对客户的拒绝，不要轻易放弃，应找合适机会继续推荐，或者找其它人配合销售。
六．屏膜实际销售方法参考
n 第一步：待机器成交后，在给客户填写相关手续时，可以边填写边介绍机器的相关保养及相关注意事项（电池正确使用、光驱使用、机器的使用时间控制等等相关保养知识），这一步让客户即能从你身上了解到相关的知识又能增加对你的信任，很容易放松警戒。这一步可以多花点时间，让客户完全放松因谈机器价格带来的紧张气氛。
n 第二步：突出液显价值：之后开始介绍液显的制造原理及相关部件。可以这样说：您特别要注意的是液显的保养。因为液显的表面有涂层，它的发光很容易受到表面灰尘产生静电的影响，而造成屏幕变暗！严重影响液显的寿命，不小心划伤的话很容易会破坏液显涂层，那液显也就失去了价值。因为液显坏了也就只能更换。那损失就相当大，液显的价值是笔记本中最贵的部件。（让客户感觉保养的重要性）。这个时候客户可能会问你应该怎么样保养，说明他已经开始重视。
n 第三步：适当运用好威胁策略：接下来可以这样说：要想更好的保护好液显的话，一定要贴防静电内屏膜（目的）。我们公司有一种原装等离子吸附膜。市面上也有一种硅胶膜，但它具有腐蚀性，很容易腐蚀液显涂层，因为它会随着液显的升温产生液体而造成液显的损坏，它是胶在屏膜上，而我们公司的等离子吸附膜没有任何硅胶液体，是吸附在液显上，可以保到五年，能有效的防静电，防磨损，防辐射，不容易脱落，但价格要稍微高一点.。我们是专业做笔记本的，那种比较差的我们没做，因为我们所有出售的任何配件都要承受相应的售后责任。若有了问题我们要负相关责任，如果因为屏膜造成液显破坏，官方都不予保修。让客户觉得在你这买有保障。
n 第四步：谈价格上的问题。一般客户没提打折就不要提，客户要还价再利用服务卡什么的优惠点。多跟客户加一句话：“您机器都在我这购买，一个小配件能赚您钱吗？”。 可以发点时间，配件不要低价去销售，要卖出价值。
七．内存的实际销售方法参考
n 第一步：介绍系统的优势及好处，千万不要说win7系统的不好之处。
n 可以这样说：win7是微软公司全球最新发布的系统，此操作系统的安全性、稳定性大大提升，管理软件比较多。是全球操作系统的发展趋势，以后大家都会用此操作系统，如果格式化了此操作系统就恢复不了，那损失就比较大.此过程让客户肯定这个操作系统.并且觉得是有很大价值的。
n 第二步: 介绍此系统的使用要求,引用官方数据来增加信任度.
可以这样说：但是这个操作系统对硬件支持的要求比较高，官方系统指定内存的最低系统运行标准至少要到2G(3G或4G)，才能体现机器性能，才能运行好相应程序。此过程引出客户的需求.
n 加内存的优势：提升性能,速度更快。游戏及图形软件运行更流畅。减少死机,卡机
n 第三步：推荐本公司的内存。推荐内存知识要专业化，具有说服力，适当运用售后威胁策略。
n 比如可以这样说：我们公司有韩国第一品牌三星原装内存，它的稳定性、兼容性都比较不错。我们很多东芝（三星.华硕）笔记本用户经常加此内存，但价格要稍高一些，与市面上一般的相比，它的内存颗粒不一样，市面有许多内存颗粒不过关，会严重影响到机器的兼容性。它的芯片也不一样，有的会影响到机器的稳定性。我们的内存不会应此烧坏主板。市面上普通内存稳定性较差，容易烧坏主板。因为是外设部件造成的影响是不在官方售后范围之内，出了什么问题，官方是不受理的。我们公司所有的配件都是需要承担所有售后的，所以普通内存我们也没有做。怕出现烧坏东西的现象。此过程让他觉得只有在我们这买才有售后保障.
n 第四步：沟通价格时:照样可以多说一句话：“您机器都在我们这买的，难道一个配件也赚您钱吗，我还希望你能给我们多介绍点客户呢.”
n 可以找人配合销售，跟机器谈价一样可以配合抗价，不要害怕报高价，因为他机器都买了肯定不会马上离开。可以花点时间，但要注意效率。
八．无线网卡销售方法参考
n 第一步：介绍目前现代上网方式的改变及趋势，引出需求.
介绍3G无线上网的好处。可以这样说：如今无线上网以成为现代上网的主流，移动办公、出行旅行、出差等带来很大的方便性。并且无线上网的速度已大大提升，能为我们的工作、娱乐带来很多方便。
n 第二步：介绍本公司的无线上网卡的优势与不同之处。
n 我们有一种网卡叫腾达无线网卡，是全球专业做网卡的几大厂商之一。有专业的技术，此网卡与一般的网卡在稳定性、散热性、信号接收能力有很大品质区别。此网卡并附带储存功能可当优盘使用。此网卡在售后保修上更有保障，全国都有专业的售后网点。
n 第三步:介绍我们公司代办的资费优势.
n 我们是联通的指定代办公司，并且在资费上有一种特卡是联通针对集团公司做的一项优惠活动，我们公司把此项活动优惠给了我们的客户，每月只需80元/包1G流量，国内包漫游，速度：7.2M是普通家庭用户网速的好几倍，满足速度快长时间上网办公用户（不推荐用户P2P下载）具体资费如下·········
n 希望大家能分解好配件价值。
n 网卡（质量）+资费（优惠）+赠品。
n 让客户能感觉到它很值，才能产生购买欲望！才能卖出好的价格！
九．配件赠送
n 赠送配件一定要送出价值。因为客户不会因为赠送而感谢你，而觉得你是应该的。但只要赠送就一定要说出它的价值。不要送了等于白送而没价值。

关于 BitDefender
比特梵德

n BitDefender 成立于2001年，是SOFTWIN的子公司，总部位于罗马尼亚首都布加勒斯特，同时在德国，西班牙，英国，加拿大等地设有相应的分公司。 SOFTWIN 公司成立于1990年，提供高端软件解决方案及相关服务，客户主要面向于大型银行业，国家服务部门，公共事业，物流及通信行业。
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