银行电子商务目标客户分析.docx

银行电子商务目标客户分析
4.针对不同企业的营销策略
（1）电子政务类（事业单位，政府部门）
针对电子政务类企业，电子银行应该采取的营销策略是：政府集中采购，银行应该与政府合作建立专项采购系统，主要体现在服务的采购上，比如电子政府差旅管理系统、公用用车租赁服务系统等，推出公务支付卡服务，联邦雇员可以持卡在全国范围内消费，其中包括各联邦机构采购官的采购活动，从而简化了支付和报销程序，提高了结算效率，规范了公务支出和公务消费行为；加强组织领导，推进业务快速发展，银行成立以主管行长挂帅、机构(电子银行)、公司、个金、银行卡中心和省分行营业部负责人参加的政府机构业务联合营销活动领导小组，明确各部门职责和任务，结合银行政府机构业务现状，制定了联合营销活动方案。加强对营销活动的指导、监督和落实，推动联合营销活动有序开展。二是实施“一把手”战略，全面推进对市、县政府机构客户的广泛营销，各级行行长是财政机构客户的首席责任人，对省分行确定的目标任务负全责。统筹行内资源，做好组织、协调工作，发动全行员工共同参与政府机构客户营销工作，成立相应的政府机构客户营销团队，不断扩大与政府机构的合作深度与广度；把对政府机构客户的营销摆在突出位置，进一步强化竞争观念，全面分析和预测市场的变化，找准竞争对手的薄弱环节，明确主攻方向，根据市场变化不断调整和锁定主攻目标，实行动态管理，抓好对政府机构客户攻关策略的制定和落实，以政府机构客户联合营销活动为契机，积极拓展政府机构客户的账户开立，“堵”源截流。省分行强化与省级厅局单位的联系频度，做到信息早、动作快、措施硬，发展和培育政府机构客户新的合作领域，大力探索与财政、税务、工商、海关、社保、住房公积金、公检法、质检环保、教育卫生、出版传媒、农林牧等政府机构客户潜在合作的项目。着力改善全行的公共关系网络，进一步提升在政府机构市场上的核心地位。实施“财政工程”与开展政府机构联合营销活动有机结合，将省财政、税务等政府机构客户列入省行直营客户，行长亲自挂帅营销政府机构客户高层，机构业务部对全行机构客户进行全面调查，深入了解和掌握我行机构客户现状，按照“全面营销、重点突破、产品切入、夯实基础”的营销策略，借助全行服务价值年活动和政府机构业务联合营销活动，在全省统一开展以“把握市场机遇，服务地方经济”为主题的财政工程。加强与财政重要部门联系、交流，深入了解省财政就我行在金融服务方面的意见和建议，积极争取农村义教、家电下乡等中央专项资金为主的财政专项资金直接支付业务。省分行先后与省财政厅、省国税局、省地税局、兰州大学等重点政府机构客户举行了大型业务营销活动和联谊座谈会，通过深化银财、银税、银校合作的有力推动，切实加强政府机构重点客户的维护工作，巩固双方关系、增进双方友谊、加强业务合作，确保了政府机构存款快速增长，市场占比稳步提高。
（2）电子商务类
针对电子商务为主型企业银行可以采用的营销策略是：联动化电子银行营销，联动化电子银行营销是指借助于银行内部各个业务部门和银行外部的各种可利用那个资源联合推动电子银行业务，包括银行部门间的内部联动和银行与企业的外部联动；系统化电子银行营销，系统化电子银行营销是指在营销员素质、营销准备、营销形式、营销服务及营销考核和总结等多方面进行全面准备，把营销工作做细，落到实处。改变以往重形式、轻服务、轻考核和不总结的粗放式营销模式；数据化电子银行营销策略，数据化电子银行营销是指利用计算机技术，根据目标客户的特征，挖掘目标客户，从而达到有针对性的营销的目的。如何在海量数据中挖掘到有潜在需求的客户，是提高营销效率的关键。现在客户越来越理性，在营销过程中，如果不能一次营销成功，也许就丧失了这一次面对面营销的时机，只能等到下一次客户光顾。银行可开展根据客户日均存款余额赠送网银活动，吸引中高端客户。
针对电子商务为辅型企业及使用电子商务企业银行可以采取的影响策略是：　促销策略,促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。电子银行产品的促销就是通过宣传和提供满足客户需要的产品，把客户的潜在需求转化为现实需求的过程。针对不同的产品及产品特点，促销传策略可以是人员推销、广告、公共关系和营销推广等促销手段的组合。人员推销目前是建行采用的主要促销策略，柜台人员利用客户办理转账、购买理财产品等销售时机适时的介绍电子银行的便捷、低成本、高效的特点，易于获得客户的认同，达到销售的目的。广告策略一般在银行举办社区银行活动时采用，达到吸引客户的眼球，提升客户的参与度的目的。细分市场，找准目标，确定营销重点，培植优良客户群。确定目标客户群，利用产品技术优势、市场形象，牢牢抓住优质客户；充分挖掘优质客户需求，不断改善产品，量身订造，适时营销，实现双赢。实施电子银行发展的名牌战略，立足现有产品，向客户需求的广度、深度开发，树立市场品牌。根据各种电子银行产品特点，区分客户类别，确定营销方式，选型营销；按客户类别实行差别营销和集中营销，集中营销要分阶段、按步骤，统一方式、统一行动；强化营销组织，建立营销机制，充分调动各方面营销的积极性，实现发展名牌战略目标。