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1、 -4 薪酬设计工具包 目 录 表1 销售组织薪酬方案设计沙盘训练工具指导书 ………………… 3 表2 薪酬体系表 …………………………………………………………9 销售组织薪酬方案设计 沙盘训练工具指导书 指导老师： 学员姓名：———
2、 2007-12-8 C8销售组织训练指导机构 一、李建军公司情况介绍 1、公司经营战略： 建立全国销售网落，其中黑龙江省、广东省及辽宁省以建立自己的销售终端队伍为主，以外省份实行招商销售。最终实现研法、生产及营销一体化的医药企业。 2、公司的三个销售队伍及销售产品介绍： （1） 处方药销售队伍：（将一种无品牌的肿瘤药在医院销售，该药品在市场上有五家竞争对手，该产品的形成销售过程为：销售人员 药剂科主任 医院院长 药房 医生开药
3、 病人。） （2） 非处方药销售队伍：（在药店形成销售，靠店员推介形成销售，但店员不是本公司的人，每一个销售人员可以管理60-80个店。所销产品为普通治感冒产品，利润空间不达。） （3） 招商管理销售队伍：（主要职责：找到合理的代理商；对代理商进行管理；对代理商进行产品培训；以此来形成销售。招商的产品为独家产品，利润空间较大，深受代理商的喜爱。） （4） 销售行政人员两名：（主要职责：产品资料的寄发与管理；销售人员的业绩统计，发货的协调。） （5） 业务主管四名：分别为：销售行政主管、招商销售主管、处方药销售主管、非处方药销
4、售主管。（主要职责：队伍的管理、下属人员的绩效管理） （6） 业务经理一名：主要职责：销售队伍的管理；销售目标的制定；销售队伍的绩效管理。 3、公司资源状况介绍： （1）公司总经理介绍：45岁，大专学历，由军人的工作风，有感染力及影响力，他的信条是：让付出的人真正得到！ 他的爱好：交友、唱歌。 （2）资源情况介绍：资金实力稍好，在医药行业有较好的支持资源。 请你们这个咨询小组利用所学的知识及工具为李建军公司建立考核时的销售薪酬分配体系。 二、考核式的销售薪酬分配体系建立步骤： 1、设计不同销售人员的合理薪酬策略及薪酬结构 （1）、销售
5、经理的合理薪酬策略、薪酬结构及酬劳 （2）、销售行政人员的合理薪酬策略、薪酬结构及酬劳 （3）、处方药销售人员的合理薪酬策略、薪酬结构及酬劳 （4）、非处方药销售人员的合理薪酬策略、薪酬结构及酬劳 （5）、招商销售人员的合理薪酬策略、薪酬结构及酬劳 2、各类销售人员的销售管理考核指标的设计 （1）、销售人员的考核指标设计 序号 考核指标内容 考核标准 权重 考核得分 信息搜集 （
6、2）、销售经理的考核指标设计 序号 考核指标内容 考核标准 权重 考核得分 信息搜集 （3）、销售主管的考核指标设计 序号 考核指标内容 考核标准 权重 考核得分 信息搜集 （4）、销售行政人员的考核指标设计 序号 考核指标内容 考核标准 权重 考核得分 信息搜集
7、 3、考核成绩与考核奖金系数标的设计 等级 考核分数 奖金系数K 1 2 3 4 5 6 7 8 9 注:最终行为考核奖金=行为奖金标准数×行为考核系数 工具案例范本： 月度工作目标协议书（案例范本） 责任人： 李 冬 凤 岗位名称：销售行政专员 考核人： 郭 国 瑞
8、 考核月份：2007年2月 （一）、责任人岗位主要职责： 1．遵守公司的制度，履行工作范围的领导职责 2．客户交货期及投诉管理 3．客户对帐及帐款的回收管理 4．贸易商的管理 5．客户档案管理 （二）、责任人考核指标： 序号 考核项目 计划指标 所占权重 实际指标 自评得分 主管打分 数具收集 1 客户交期投诉次数 不高于3次 40分 丁 香 2 客户对账出错次数 0次 20分 李 红 3 回款完成率 不低于95% 20分 罗 凤
9、 4 工作态度 良好 20分 部门主管 总计 100分 考核小组可信度 审核后得分 总经理审核 （三）、评价方法： 1．“交期达成率”：以计划水平为基数，达到计划水平给40分；每超过1次扣5分，扣完为止。无投诉加5分。 2．“客户对账出错次数”：以客户结帐日计算，漏对帐为基础标准（有退货单时，以退货单对帐为准），达到100%对帐无误给20分；每出错1次扣5分，扣完为止。 3．“回款完成率”：以衡量标准为基础标准，达到计划水平给20分；每低于1%扣3分，扣完为止。 4．“工作态度”：优：22分；良：18分；中：15；
10、中下：12；及格：10分。 （四）、奖惩计算方法： 1．销售行政专员的绩效工资=绩效工资基数×考核系数 2．销售行政专员的绩效工资基数=固定工资标准数×20%(工资以外的数额) 3．考核系数﹦考核分数÷100 4．考核分数低于75分，无绩效工资。 备注：1.每月25日做工作目标协议书，26日交部门经理处备案。 2.考核流程:数据收集(1日)-责任人自评分(2日)-主管打分(3日)-考核小组评估可信度(4日)-总经理签字审核(5日)-考核人与责任人沟通绩效成绩(6日)-备案(7日) 责任人签字/日期：
11、 考核人签字/日期： XXX薪酬体系表 （岗位技能工资） 层 级 操作层 督导层 主管层 经理层 决策层 级 差 （30×50） （50×80） （100×300） （200×350） （400×400） 岗位等级 1等 2等 3等 4等 5等 6等 7等 8等 9等 10等 11等 12等 13等 14等 15等 16等 17等
12、 18等 岗位价值与能力薪资标准 10级 1080 1110 1140 1170 1200 1230 1550 1600 1650 3950 4050 4150 5450 5650 5850 6450 6850 7250 9级 1030 1060 1090 1120 1150 1180 1470 1520 1570 3650 3750 3850 5100 5300 5500 6050 6450 6850 8级 980 1010 10
13、40 1070 1100 1130 1390 1440 1490 3350 3450 3550 4750 4950 5150 5650 6050 6450 7级 930 960 990 1020 1050 1080 1310 1360 1410 3050 3150 3250 4400 4600 4800 5250 5650 6050 6级 880 910 940 970 1000 1030 1230 1280 1330
14、2750 2850 2950 4050 4250 4450 4850 5250 5650 5级 830 860 890 920 950 980 1150 1200 1250 2450 2550 2650 3700 3900 4100 4450 4850 5250 4级 780 810 840 870 900 930 1070 1120 1090 2150 2250 2350 3350 3550 3750 4050 445
15、0 4850 3级 730 760 790 820 850 880 990 1040 1090 1850 1950 2050 3000 3200 3400 3650 4050 4450 2级 680 710 740 770 800 830 910 960 1010 1550 1650 1750 2650 2850 3050 3250 3650 4050 1级 630 660 690 720 750 780 830
16、 880 930 1250 1350 1450 2300 2500 2700 2850 3250 3650 基准 580 610 640 670 700 730 750 800 850 950 1050 1150 1950 2150 2350 2450 2850 3250 -1级 527 555 582 609 636 664 682 727 773 864 955 1045 1773 1955 2136 2227 2591 2955 -2级 479 504 529 554 579 603 620 661 702 785 868 950 1612 1777 1942 2025 2355 2686
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