谈与校长打交道的技巧营销.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,一、营销员是什么,二、校长是什么,三、营销员,pk,校长,一、营销员是什么,1,、,职业最幸福的人,沐浴风霜雨雪春秋冬夏，,踏遍万水千山海角天涯，,阅尽人间冷暖酸甜苦辣，,听够好言恶语一任评价。,练成心灵嘴巧世事洞察，,铸就意志坚韧品格升华，,收入金屋美女香车宝马，,获得友布四海情满天下。,一、营销员是什么,2,、,人格最健全的人,开朗豁达的性格,稳定乐观的情绪,坚韧顽强的意志,求真务实的态度,诚实守信的品格,开拓创新的精神,一、营销员是什么,3,、,目标最明确的人,营销员的职业生涯设计中最重要的是什么？一名营销员要想能够卓而不群，他的先决条件是什么？,目标！,业绩目标,工作目标,阶段目标,人生目标,一、营销员是什么,4,、,产品最熟悉的人,产品的编辑与性能 最强的研发实力,产品的种类与特征 最有针对性的产品,产品的价格与营销 最灵活的营销模式,产品的使用与效果 最多的学校使用,产品的业绩与影响 最大的教研服务体,产品的竞争与提高 最有效的改进手段,一、营销员是什么,5,、,朋友最多的人,营销上的朋友 同事、研发老师、同行、,校长、主任、老师,对朋友的心,爱心（前提）,诚心（基础）,关心（保证）,用心（策略）,细心（方法）,恒心（态度）,一、营销员是什么,6,、,优秀的心理学大师,熟悉其性格 对症下良药,掌握其好恶 察言又观色,了解其需求 投其所喜好,清楚其成长 找准切入点,二、校长是什么,1,、,校长是平凡的人,平凡的情感,七情（喜、怒、哀、惧、爱、恨、怜）六欲（求生欲、求知欲、表达欲、表现欲、舒适欲、情欲）全具备,平凡的想法,愿意交谈 走进他的心田,愿打交道 成为他的朋友,受到尊重 礼节关心服务,有成就感 虚心倾听帮助,二、校长是什么,2,、,校长是个性鲜明的人,（,1,）鲜明的性格特征,内向型与外向型,内向型,：沉默寡言、犹豫不决、感情深沉、善于思考、不善交流,对策,：少说多做、循循善诱、迂回侧击、不性急、不气馁、不放弃。,外向型,:,心直口快、活泼开朗，感情外露、不拘小节，善于交际、待人热情，敢于决断。,对策,：认同他、夸奖他、投其所好、速战速决。,二、校长是什么,（,2,）,鲜明的领导风格,力量型,：,特点,：自信、勤勉、坚定、直率、果断、实干。,口语,：我认为、我觉得、应该这样，应该那样。,沟通技巧,：交谈不要浪费时间，亮出底线,；,不要罗嗦不绕弯子；鼓励他们：,“,你,”,是最棒的！,“,你,”,能帮助我们解决这个问题。,二、校长是什么,活泼型,：,特点,：热情、友善、情绪乐观、喜欢被别人赞美、沟通能力强、容易冲动、做事好虎头蛇尾。,沟通技巧：,保持友好的气氛，说着说着他的行动就来了；让他们多讲话，让主意从他的嘴里说出来；多表扬夸奖他 多认同他，多引用他的话不要过分进入细节，速战速决。,二、校长是什么,和平型,：,特点,：温和、很稳定、有韧性、专心致志、好心肠、和蔼可亲、缺乏主动精神、缺乏决断力、犹豫不决、固执、慢性格。,沟通技巧,：他说什么先认同他，不要对他形成威胁,；,对他们不能急，要真诚耐心，再耐心,；,讲业务不能过急，慢慢谈,，,业务说明要讲的细致完整,，,多举例，给他算收益,；,给他展示前景和带来的益处，给予保证，让他放心,；,对和平型的人要感恩，让他看到感觉到，他做的决定是正确的。,二、校长是什么,完 美 型,：,特点,：求全、求完善、谨慎细心、逻辑性强、有条理、认认真真、永远是正确的、不喜欢被别人批评、过分多疑猜忌、爱挑剔、古板、严峻、小心翼翼、不易交往。,沟通技巧,：对完美型的人要以理服人。用事实说话，分析事情用表格或举例展现给他，为他提供充足的证据，准确分析（价值观），让他认为这个价值是理智的。对他说话算数，前后一致。一定要耐心，创造一个真挚的环境，不要向他们强行推销。对他们提的问题要做高水平回答，善于用,ABC,法则。,二、校长是什么,3,、,校长是学校的法人代表,站在他的角度为学校着想：,物美价廉的产品、实用细心的服务、良好的社会影响。,站在他的角度为老师着想：,最专业高效的产品、最方便备考省力的产品。,站在他的角度为他个人着想：,合适安全的营销模式。,二、校长是什么,4,、,校长是需要帮助的人,帮助校长熟悉产品,帮助校长开阔视野,帮助校长开发项目,帮助校长扩大影响,二、校长是什么,5,、,校长是可以成为朋友的人,共同的目标追求,为学校发展服务,为教师成长服务 为学生成才服务,共同的需求,校长 需要优质的产品,营销员 能提供优质产品,共同的利益,校长 提高质量赢得声誉,营销员 扩大销量赢得业绩,二、校长是什么,6,、,校长是助我事业成功的人,校长是工作对象,认真研究他，必须熟悉他，务必征服他,校长是衣食父母,不屈不挠缠着他,（不怕印象坏，就怕没印象）；,毕恭毕敬尊重他,（伸手不打笑脸人）；,尽心尽力关心他,（找准切入点）；,全心全意服务他,（我为人人，人人为我）。,三、营销员,pk,校长,1,、,树美好愿望：,成为校长的朋友、伙伴、知音,实现过程,:,人生的三重境界,一是,“,昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路,”,。,二是,“,衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴,”,三是,“,众里寻他千百度，蓦然回首那人却在灯火阑珊处,”,。,三、营销员,pk,校长,2,、,立正确态度,：,态度决定高度,不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层,干事业,:,目标远大、意志坚定、乐观向上、勇于进取,干工作,:,敬业、认真,干薪水,:,斤斤计较、患得患失,三、营销员,pk,校长,3,、,建自信人生：,“,会当击水三千里，自信人生二百年,”,；,“,信心比黄金更重要,”,温家宝,自信赢得尊重,自信产生勇气,自信展示人格魅力,自信证明产品质量,自信显示公司实力,自信成就梦想,三、营销员,pk,校长,4,、,先下手为强,好雨知时节,-,时间上抢得先机,当春乃发生,-,位置上抢得有利,随风潜入夜,-,方式上抢得认同,润物细无声,-,感情上抢得认知,三、营销员,pk,校长,5,、,后发制人,野径云俱黑,-,锲而不舍,江船火独明,-,把握时机,晓看江湿处,-,注重方法,花重锦官城,-,坚定信心,三、营销员,pk,校长,6,、,细节决定成败,天下大事必做于细,交流的细节,介绍个人、公司、产品、品牌、文化，交流感情、认识等。,相处的细节,待人接物的礼节、穿着、言谈举止、尊重、关心、帮助他人。,服务的细节,产品的质量、数量、货到时间、需求满足等。,三、营销员,pk,校长,三种交往（营销）模式,模 式,营 销 员,校 长,悲情式,弱者地位，初入门者、性格柔软,强者地位，同情心强、乐于助人。,天使式,强者地位。形象气质好、人际关系好、心灵嘴巧。,外向型的人、注重关系的人、以貌取人的人。,顾问式,平等地位。业务精、了解对方需求、关系熟。,适用面广,三、营销员,pk,校长,7,、,成功在于坚持,跟踪次数,成功率,跟踪率,第一次接洽,0%,100%,第一次跟踪,3%,80%,第二次跟踪,5%,20%,跟踪四次以上,80%,2%,