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专业知识培训之 - -谈判训练

谈 判 训 练

简 介:
1.这个训练提供你对工作的基本概念;
2.我们尽量让这个训练简单易懂;
3.若你有需要的话可以重复做这个训练.
培训介绍:
1.定义 2.原则 3.规则
4.方法 5.要点 6.结论
目的：
使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标。训练课程结束后，你将有能力做到：
1、进行事前规划；
2、运用有效的方式；
3、坚定成功的信念
一、谈判的定义
• 这是公司与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但公司只愿以折扣价采购高回转率的商品。
• 我们应该在谈判过程中极力为公司多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这是本次培训的目的所在。
• 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。
二、谈判的原则
谈判分为两个主题：
准备：花费80%的时间 谈判：花费20%的时间
供应商分为三类:
★全国性供应商
★区域性供应商
★地方性供应商
中国商品部和区域性商品职责：
1. 延迟交货；
2. 付款方式；
3. 折扣 + 促销；
4. 费用（共同商品配置费、促销费、节庆费、进场费、端架费、陈列费、广告费、开张费）；
5. 退佣金额；
6. 共同商品之进价
常见问题的解决方式：
除区域性商品部内协议之外，各店还可以协商促销、端架陈列费、商品配套/配置（但各店必须连照区域性商品部的有关协议）
三、谈判的规划
A：为什么必须进行规划？
1. 可节省时间
2. 会见决策人
3. 做好会面准备
B：如何选择供应商？
1、按营业额大小依次将供应商列出来
（策略性的轻重、缓急、次序）
C：如何准备与供应商会面？
1、确定会面的周期，优先考虑重要的供应商；
2、根据两个层次确定会面的周期。
四、谈判的范例
• 你希望争取到：
1、比批发商所拿到的价格再低；
2、促销比例；
3、退佣（返利）
• 将你的问题写下来，首先解决下列问题：
1、供货
2、退佣返利
3、发票
4、竞争对手的售价
• 而后开始谈判，准备好所有的材料
1、参照供应商的有关材料；
2、市场价格
3、竞争对手的DM
4、与供应商的合约
5、组织表
6、简报
7、进货单
8. 笔、笔记本、计算器
五、谈判的方法
• 要自信
• 始终控制整个谈判过程
• 合作关系
• 增加要求
• 对方的谈判策略和应付方法
• 处理异议
• 谈判结束时
自 信
1、要礼貌；
2、要准时，否则一开始你便居下风；
3、相互介绍
※ 确认你所会见的人有决策权
※ 非适当的人应尽快结束会谈
4、表现出足够的尊敬；
5、陈述会谈的目的
※ 端架陈列费 ※ 促销费 ※ 争议
6、告诉供应商与我司合作是互利的；
7、强调同我司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益；
8、别让对方岔开话题
※ 牢记自己的目标
9、提问
※ 收集那些能够左右供应商决策的信息
10、范例
※ 供应商可能透露一些事后不易获得的信息，有些可作为谈判时的王牌；
※ 探听常见的信息
— 关于供应商及我司的竞争者；
— 市场消息（比重、成长、市场占有率、新市场）
11、自信是你最大的资产
六、收集信息
提问题——漏斗模式
1. 开放式问题
※ 使用什么、如何、为什么和请……等词语；
※ 不能用“是”或“否”来回答；
※ 鼓励对方提供更多的信息；
※ 发掘对方的想法和观点；
※ 激发对方去思考你所提出的建议
例：1、发生了什么事？
2、你认为我们该如何解决这个问题？
3、这事经常发生，而且持续了很长时间？
4、你认为这是什么原因造成的？
5、请说明一下… …
2.封闭式问题
※ 限制你所能收集信息的范围；
※ 明确对方的立场；
※ 将谈话引导到某个特定的方面；
※ 加强肯定的陈述；
※ 澄清问题；
3.探究式问题
※ 更加具体化使用：多少、多久、谁、哪里、什么时候等词语；
※ 做出选择，比如说：“你是喜欢上海还是喜欢北京？”
※ 看似开放式的问题，但缩小了所能收集信息的范围
七、积极倾听
• 积极倾听（一）
※ 缓和一场争执或一个紧张的局面有助于控制自己的情绪；
※ 建立起良好的关系，鼓励对方提供信息；
※ 加强对方对自己的信任感；
※ 给对方一个澄清或解释的机会；
※ 帮助对方澄清观点；
※ 强调要点
• 积极倾听实例
※ 听起来您的意思好象是说… …
※ 听起来您认为最重要的是… …
※ 您的意思是说… …
※ 这么说，您最感兴趣的是… …
※ 您认为贵公司业务员需要… …
※ 我的理解是… …
• 复述和引导
※ 主导信息交流内容的工具
※ 收集更多的信息
※ 改变话题
※ 积极倾听开放式（探究式）问题
• 始终控制整个谈判过程
※ 先不要将自己的目标告诉对方
※ 供应商会谈及除你的目标之外所有的事
※ 有时供应商会提供得比你理想目标更多的信息
※ 若可以接受供应商的提议：
1、接受并以此为基础
2、探知原因
3、努力争取更多
• 若无法接受供应商的提议
※ 保持沉默
※ 询问供应商的原因
※ 试着反驳这些理由
※ 向其表明他所提供的条件，无法实现共同目标
※ 而后说出你理想的目标
八、合作关系
• 谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销费、端架陈列费、退佣等；
• 切记，供应商供货，没有供应商就没有货物；
• 有四种不同的谈判结果：
※ 供应商认为你耍他们 输家/赢家
※ 所以，下次他会试着赢回来 赢家/输家
※ 而后，双方都不再努力改善关系，
对彼此都不好 输家/输家
※ 双方都认为达成一笔好交易 赢家/赢家
• 尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也谈成了一笔不错的交易牢记双赢的观念
• 范例
某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性，无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使得以打折处理存货，如果赞助金额能够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。
九、双赢
• 双赢需要
※ 信任
※ 亲善
※ 合作解决问题
• 双赢态度
※ 提倡协同合作以解决双方的问题
※ 为今后的谈判创造一个积极的先例
※ 保证各方对最后的结果都满意
• 障碍
※ 自我利益最大化
赢 — — 输
输 — — 赢
不输 — — 不赢
※ 增加要求 — — 要求越多，得到越多
例 如
※ 对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受
※ 对每个要求举出一至二个理由
1、理由要明确— 让供应商明白你的意思，若有任何疑问，马上询问，避免误解
2、不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱
• 供应商的谈判策略和应付办法（一）
※ 供应商会哭穷+指责/抱怨你们的工作
※ 当供应商会拖延、控制谈判时间
※ 供应商会以最后通碟给***压力
• 对方的谈判策略和应付办法（二）
※ 红脸/白脸
※ 加大差距
※ 我的职权有限
※ 态度强硬
※ 当对手作出让步时
• 供应商会“哭穷诉苦”+指责，抱怨你们的工作，为什么？
※ 想要得到有利条件以补偿其不便之处
※ 试图想使我们感到内疚
• 应付方法　
※ 他们对我们的指责是否合理
※ 是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清
※ 以诚恳的态度倾听，但要牢牢支持自己的利益
• 当供应商保持沉默时，为什么？
※ 使您不安
※ 促使您不断地说话
※ 获得有用的信息
• 应付方法　　
※ 保持沉默
※“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”
• 供应商会吹毛求疵，为什么？
※ 想让你同意做出些重大让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好
※ 建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈
• 供应商会拖延、控制谈判时间。信号：
※ “我们需要你们现在决定”
※ “在作出保证前，我得先和我的老板谈”
※ “在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议”
• 应付方法　
※ 事先周密计划
※ 坚守你们的目标
• 供应商会最后通碟给我们压力。信号：
※ “要么接受，要么算了”
※ “我已尽全力了”
※ “价钱不能再低了”
• 为什么？

※ 试探你们的反应
※ 为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？
• 应付方法　
※ 不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你
※ 寻找一个机会，转移到另一个新问题上
• 供应商使用红脸/白脸的策略，为什么？
※ 扰乱你的心情
※ 使你同意红脸的观点
• 应付方法　
※ 根据你的目标衡量一下红脸人的要求
※ 努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人
※ 供应商各让一半之条件
※ 评估是否对我司有利
※ 询问对方的报价
※ 通常厂商提出条件时，表示应尚有谈判空间，可再次试探更低的条件
• 供应商以“我的职权有限”为借口，为什么？
※ 建议你去和有实权的人面谈
※ 表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的
※ 继续谈判，假设如果你们达成“原则”上的协议，每个人都会接受
• 供应商态度强硬，为什么？
※ 他们想寻求赢——输的局面
• 应付方法　
※ 分析一下所面临的威胁
1、能起作用吗？
2、对方威胁我们，他们自己将付出什么代价
※ 不要正面地应付挑战
※ 虚张声势，走开
• 当供应商做出让步时
※ 值得时问自己？
※ 对我们是否有什么真正的价值？
※ 这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？

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*谈判训练*