某区旅游工作进展及下半年工作计划汇报.docx

2009年工作计划
目录
一、 DM的涵义
二、 投递的监督与培训
三、 价格的更改与发行量的更改
四、 投递渠道的调整
五、 业务的承揽
六、 多元化的发展
七、 公司的宣传
八、 人员的分工
九、 公司的定位
十、 营销策略
DM的涵义
DM”的概念即direct medium,即以数据库为中心，通过系统的数据分析，将企业的宣传信息制作成消费者乐意接受的形式，通过各种手段（直投，信函，夹报，手机短信，电子邮件等）直接传送给目标可户。这就是现在大众流行的“DM”概念的涵义，与美国直接邮寄的涵义也更为相近。是各DM企业发展的方向之一。也可描述为通过精准有效的市场细分，采用最便捷的手段，制作对消费者最具吸引力的广告载体，直接送达目标客户手中。意思是直接投递。在国外它的营业额比例已经占到20%--25%，但在中国仅仅占到2%--3%,可见在中国发展潜力之大，前途之光明。全国的dm做的比较好的有：河北的《亚太广告》、山西的《生活向导》、山东的《齐鲁大钟》浙江的《堂堂广告》、东北的《供求世界》、上海的《前程无忧》、北京的《手递手》河南的《人才周刊》等等。
Dm广告全国风靡的形式就要到来，现在只是时间的问题。据我分析：dm广告之所以会全国化，是因为现在各行各业多需要广告，品牌更需要广告。没有广告就没有知名度。没有最知名度，就没有购买力。没有购买力，企业就没有利润。
所有的企业多应该是追求利润，哪么也就需要来做广告。（也有可能有的企业是不需要做广告的）我们说的是一般的企业。
有的朋友就问了：企业做广告不一定要做dm广告呀。诶!这个问题问得好，所有的企业不一定做dm广告，但所有的企业也不一定就做电视广告、户外广告等。那我就来讲一讲dm广告的优势。优势1、简便、灵活（它用人比较少，发放也比较灵活。它是免费投递，）2成本低，广告价格低。因为DM广告用人少，机构简单，所以成本低，哪么广告价格也就低。3、广告效果针对性强，可以针对发放。4、实用性强。5没有浪费效果。
投递的监督与培训
一· 提供：
获得包含楼房分布前及相应户数详细资料的小区分布详图。

二· 目的：
实施定人定点定时定量的工作分配方案。

三· 人员配备指南：
角色及职责
组长：1.向督导推荐直投工作人员（10名）。
2. 在直投开始前细致划分各工作人员的责任区域下派工单。
3. 在直投开始时进行拌行检查和区域调整工作。
4. 在直投开始后每日汇总本组工作进度。
5. 协助督导进行小册子的管理工作。
工作人员：
1. 按要求在责任区内实施直投工作。
2. 每日向组长汇报工作进度。
检查员：
1. 在直投过程中，每天按要求抽查各工作人员的工作情况。
2. 每天向项目督导汇报检查情况
项目督导：
1. 负责整个项目的计划、组织、实施、控制工作。
2. 向项目总负责人汇报进度和执行情况。
注：项目督导由各市场部直投负责人担任，可配1—2名助手。
检查员可由公司职员兼任。
其余角色匀由学生担任。

人员的组织和控制
1. 首先确定的是组长，他们应由责任心强且有一定组织经验和威信的学生担任。
2. 工作人员可由组长推荐、督导确认。要求踏实肯干与组长联系方便的学生担任。
3. 组长需对其招聘的工作人员负责，其薪酬将与整个工作组的业绩和质量紧密联系在一起。
4. 树立组长这一中层管理人员的责任心，付于适当的工作和薪酬，透过对组长的管理来控制整个队伍。

四·区域分配指南
1. 每张派工单的容量在1300户左右（考虑可能的损耗）
2. 每张派工单应是楼房分布图的复印件，不仅包括责任区，还包括相临的区域以协助工作人员找到责任区。
3. 工作人员应先实地确认自己的责任区所有的楼房分布后再开始工作。
4. 每相对独立小区应设有备用区，工作人数少可将备用区放到周围非工作区域，人数多的区在区内设备用区，容量是10%X小区户数。备用区掌握在组长手中由组长支配使用。
5. 备用区的使用方法：组长先查看备用区了解其分布情况，每格20分钟组长回到小区指定集合地等候。组员发现因特殊原因无法在责任区内完成工作需在完成所有可工作楼后返回集合地向组长申请进入备用区。组长视情况分配备用区。
6. 因中途返回申请备用区的工作人员会浪费其有效工作时间，考虑将备用区放在集合点的附近以便其立刻投入工作。但组长要把关不能让组员未完成责任区可工作楼就进入备用区。
7. 如出现备用区投入使用任无法完成任务，组长可分配小区临近的非工作区域给工作人员使用。
8. 组长人数与区域分布出现严重冲突时，考虑用检查员当区长只负责备用区的使用分配和拌行检查
模糊控制直投方案

一· 前提：
无法获得包含楼房分布及相应户数详细资料的小区分布详图。只有分区户数资料或部分小区户数资料但无分布图。

二· 目的：
实施定人定点定时模糊定量的工作分配方案。

三· 人员配备指南：
角色及职责
组长：1.向督导推荐直投工作人员（10名）。
2. 在直投开始前细致划分各工作人员的责任区域下派工单。
3. 在直投开始时进行拌行检查和区域调整工作。
4. 在直投开始后每日汇总本组工作进度。
5. 协助督导进行小册子的管理工作。
工作人员：
1. 按要求在责任区内实施直投工作。
2. 每日向组长汇报工作进度。
检查员：
1. 在直投过程中，每天按要求抽查各工作人员的工作情况。
2. 每天向项目督导汇报检查情况。
项目督导：
1. 负责整个项目的计划、组织、实施、控制工作。
2. 向项目总负责人汇报进度和执行情况。
注：项目督导由各市场部直投负责人担任，可配1—2名助手。
检查员可由公司职员兼任。
其余角色匀由学生担任。

人员的组织和控制
1. 首先确定的是组长，他们应由责任心强且有一定组织经验和威信的学生担任。
2. 工作人员可由组长推荐、督导确认。要求踏实肯干与组长联系方便的学生担任。
3. 组长需对其招聘的工作人员负责，其薪酬将与整个工作组的业绩和质量紧密联系在一起。
4. 树立组长这一中层管理人员的责任心，付于适当的工作和薪酬，透过对组长的管理来控制整个队伍。

四·区域分配指南
区域级别
1. 行政区
行政区是容易查到人口数甚至户数的（人口数/3.4=户数，但要确定分子是市区人口
数）
先按行政区将市区分成几大部分。
2. 块区
每小组的工作区域是一个块区。
每行政区小组数的确定方法=（行政区户数X 0.8）/24000（每组任务量）
按面积将行政区分成块区。
3. 片区
每块区按面积分成10—20个片区。
每片区应有清楚的边界。
应有备用的片区。
片区的概念是每工作人员两天或四天的工作区域，可能的情况下最好是两天的工作
量。这样每工作人员完整工作期间有两个责任区，发生中途换人我们的损失不大。

区域使用方法：
*项目督导完成到块区级别的分区工作。
*将块区分片的工作交组长完成。
组长先按图和街道的分布将块区分成10-20片区。
组长到实地对分片进行再确认，进一步明确片区分界，并删除明显无价值的片区。
组长将片区分给每个工作人员。
每张派工单应是该市部分街区图的复印件，不仅包括责任区，还包括相临的区域以
协助工作人员找到责任区。
*工作人员应先实地确认自己的责任区整体情况后再开始工作。
*备用区的使用方法：组员发现因特殊原因无法在责任区内完成工作需在完成所有可工
作区后向组长申请进入备用区。组长视情况分配备用区。
*因申请备用区的工作人员会浪费其有效工作时间，考虑将备用区放在易找到且确定住
户密集的片区便其立刻投入工作。但组长要把关不能让组员未完成责任区可工作区

精确控制与模糊控制相结合的直投方案

一· 前提：
获得部分包含楼房分布及相应户数详细资料的小区分布详图，但远达不到完成50%户数覆盖的目标。

二· 目的：
结合精确控制与模糊控制实施定人定点定时模糊定量的工作分配方案。

三·人员配备指南：
角色及职责
组长：1.向督导推荐直投工作人员（10名）。
2. 在直投开始前细致划分各工作人员的责任区域下派工单。
3. 在直投开始时进行拌行检查和区域调整工作。
4. 在直投开始后每日汇总本组工作进度。
5. 协助督导进行小册子的管理工作。
工作人员：
1. 按要求在责任区内实施直投工作。
2. 每日向组长汇报工作进度。
检查员：
1. 在直投过程中，每天按要求抽查各工作人员的工作情况。
2. 每天向项目督导汇报检查情况。
项目督导：
1. 负责整个项目的计划、组织、实施、控制工作。
2. 向项目总负责人汇报进度和执行情况。
注：项目督导由各市场部直投负责人担任，可配1—2名助手。
检查员可由公司职员兼任。
其余角色匀由学生担任。

人员的组织和控制
1. 首先确定的是组长，他们应由责任心强且有一定组织经验和威信的学生担任。
2. 工作人员可由组长推荐、督导确认。要求踏实肯干与组长联系方便的学生担任。
3. 组长需对其招聘的工作人员负责，其薪酬将与整个工作组的业绩和质量紧密联系在一起。
4. 树立组长这一中层管理人员的责任心，付于适当的工作和薪酬，透过对组长的管理来控制。

四·区域分配指南
先将整个市区分成精确控制区和模糊控制区。
先确定精确控制区，一定要确定到边界。
对确定精确控制区实施精确控制但注意备用区一定留在区内。
将精确控制区区域和户数完全除去的部分实施模糊控制。
执行细节见[精确控制直投方案]和[模糊控制直投方案]
价格的更改与发行量的更改
2009年东胜是一个竞争非常激烈的城市。（DM广告）。年前有5家DM 广告出现，年后会大打价格战，所以我们要把价格再降一下。
头版彩色 竖版480元
正版720元
横版360元
彩色正版：1200元
彩色1/2版600元
彩色1/4版300元
彩色1/8版150元
彩色1/16版75元
彩色1/32版35元
黑白整版1000元
黑白1/2版500元
黑白1/4版240元
黑白1/8版120元
黑白1/16版60元
黑白1/32版30元
分类广告（规格***8）20元
彩色中缝7元/厘
黑白中缝5元/厘米
报眉（规格**88）15元
软文广告 正常版面折后价格8折（也可0.1元一个字，符号2个算一个，字号为小4号。加图片按图片占的版面算）
连续做20期以上的或者一次性交半年广告费的，须签订合同，价格有优惠。
发行量的更改
通过对东胜的了解，东胜的所有门市总共6000个不到，哪么还有一些不许要投递的地方，所以4500份报纸，就可以满足门市的投递。我们的发行量在7000份就可以满足市场的需要。（这是2--3月份的发行情况，根据我们的发展情况，适当调整）
主要投递范围
1、 鄂尔多斯大街2达拉特路3、杭锦路。4、乌审路5、鄂托克路6、吉劳永庆路7、宝日陶亥路8、伊煤路9伊化路10民生广场11、各个写字楼12、铁西小区13、人才市场。
业务的承揽
业务部的培训
1介绍公司，公司文化，公司实力，老板的故事。
2广告行业，---朝阳行业。国际广告行业的行情。中国广告行业的行情。广告行业未来的发展前景。广告行业的故事。
3报纸的版面介绍，正版，半版、四分之一、软文是什么。各版的价格、打折优惠政策、印刷工艺、过程等情况
4本公司与其他公司的优势与劣势。渠道、发行量、版面内容、印刷质量。
5业务技巧，开场白、（吸引客户注意力）产品介绍、促成、二选一法、樱桃树、赞美、销售的六个步骤
6、心态的培训，心态决定一切、（赶考的故事、一个10元的故事、先后顺序的六件事、空杯的心态、感恩的心、）
7执着、坚持的故事(苏格拉底、白拉图、魏雷、段学风)勤奋的故事
8公司制度，考勤制度、淘汰制度、奖励制度。
9薪资待遇。

客户的疑问与解答
1.1 信任关： 初次交往，广告主都对新创报刊心存疑虑，赢得对方信任置关重要。
1.1.1 广告主拒绝刊登广告的理由：
长期考察型——我们一直在主流媒体刊登广告，你们刚刚开始，我们要观察一段时间。
婉言拒绝型——
①我们今年的广告预算已经做完；
②如果可以，先做一次免费广告，看看效果再说；
③你们的报道内容没有我们行业的消息，我们需要行业读者；
④先帮我们把这条消息发了吧，广告的事情容后再说。
死不改悔型——我们只在某某媒体上刊登广告，其他媒体不考虑。
渺无音信型——广告计划已经报上去了，等着上面批呢（大部分没了音信）。
推三堵四型——
①我们的广告都由我们的广告代理公司处理，你去找他们吧；
②别的媒体刚开始都给我们免费做，如果你们也可以的话。
1.2 价格关：广告价格的制订和实施是报刊经营中的拉锯战。
1.2.1 广告主拒绝广告价格的理由：
①价格太高，某某报给了我二折；
②你们的报价太乱，我不相信这是最低价格；
③对于新报刊，我们只能付这样的价格；
④我们只剩这么多钱，但我们要做N次广告；
⑤我们没有广告代理，应该扣去15\%佣金；
⑥我们代理好多客户，应该给个统一价。
1.3 效果关：广告主刊登广告的目的明确而实在，稍有不甚，就会使客户跑掉。
1.3.1 广告主撤消广告的理由:
①我们刊登的广告一个电话都没有，效果太差；
②发行量太低，周围人都没有看过你们的报纸；
③最近产品销量不好，我们要改变广告计划；
④产品脱销，广告叫停；
⑤没有需要的版面，我们等一等；
⑥广告印刷效果太差，我们要求赔偿；
⑦别人的广告价格为什么那么低，我们的价格高了；
⑧你们刊登了有关我们的负面报道，使我们形象大损。
2.3 确定客户目标
客户目标包括直接广告主和间接广告主。在前者眼中，出版物是一种营销工具；在后者眼中，出版物是一种牟利工具, 如广告代理公司。媒体、广告主、广告代理公司三者之间的关系处理得好坏，直接体现出一个媒体经营者的管理与协调水平。
2.3.1 广告客户构成
充分了解广告客户构成，可有效制定适合自身媒体特点的开发策略和为销售人员分配均衡的客户。根据现在国内平面媒体广告商类别和投放量排序，客户主要由下列行业构成:
房地产行业：开发商、承销商、中介商、物业代理商；
家装、建材、家具行业：家装公司、建材生产供应商、 家装家具建材城、家具生产商、代理销售商；
IT行业：电脑软、硬件生产、代理销售商、网络运营商；
通讯行业：电信运营商及电信业务、手机生产商、通讯器材、配套产品；
机动车行业：汽车生产商、经销商、服务商；
家电行业：各类黑白家电、电工产品；
金融保险行业：金融、证券、保险等；
教育人才行业：招生、培训、招聘；
医药行业：药品、保健品、医疗器械；
食品行业：各类食品、饮料、烟酒、调味品、餐饮酒楼；
商务行业：高档饭店、大型商场、展会、航运交通；
旅游休闲行业：旅行社、旅游景点、航空公司；
综合行业：服装、钟表、眼镜、体育用品、摄影器材、政府公告、日用化工。
分类广告往往是报纸类媒体的稳定收入，其客户类别构成如下:
房产销售、租赁、中介、转让
建材、家居、装饰
IT
医药、保健品
汽车销售、租赁、服务
出国咨询
人才招聘、招生、培训
通讯
家电
旅游
美容、化妆品
餐饮、娱乐
健身
影楼、摄影
服装、服饰
合作、转让
生活服务
法律、会计服务
文化沙龙
婚介
商务印刷、快递
宠物
2.3.2客户分级制及对策
将客户进行分级，使销售人员有的放矢，避免在无效客户上浪费过多时间。
A类客户：属于肯定会刊登广告的客户，应配备高级销售人员重点开发和维护。一旦开发成功一般都会成为长期性合作客户或阶段性合作客户，其投放量一般会占到广告营业总额的50\%以上。
B类客户：属于持观望摇摆态度的潜在广告客户，应持续公关直至其刊登广告，时间3-6个月。一旦成为客户，其投放量一般会占到广告营业总额的30\%左右。
C类客户：指没有广告费用或拒绝投放广告的广告商。对策是应保持人际关系，1个月左右联系一次为好，并应坚持寄赠样报（刊）。
2.3.3 品牌客户开发
品牌客户的开发将有助于迅速集合新创报刊的广告客户基本量，对提升报刊自身的品牌形象，形成稳定的广告客户群，带动相关行业其他广告主的广告发布竞争，都将起到事半功倍的重要作用。
品牌客户开发的基准，首先是确定每个行业前10-20个客户目标，然后划分至具体销售小组成员\;其销售人员应为目标客户提供定制广告建议、计划、合作书等项服务，同时纳入客户服务跟踪系统，包括合同管理、回款督导、客户背景资料建档、客户个人资料建档、拜访记录建档、竞争对手分析等项内容。
2.3.4 广告客户开发量
一般情况，在创办初期的6个月内，如果是报纸，品牌客户至少要达到50家； 第二年，品牌客户累计量达到200家，平均投放量20万元；第三年，客户累计量应达到400家以上。
多元化发展
DM广告成长期慢，因为它是在做市场，从没有知名度到知道，再到人们了解，最后到认可，需要过程和时间。这个时侯我们如果能有其他的项目进账的话，那就可以，帮助我们打败对手，做到最后的胜利。
1婚姻介绍所 2房屋介绍 3工作介绍
公司的宣传
公司要想尽快让更多的人知道，了解。就应该做一下宣传。宣传的途径有很多，我们要尽量要那中花钱少，人群是我们的定位的人群的
主要有：户外的电视屏幕广告，公交车广告。赠送的礼品广告。等
人员的分工
魏雷 全面工作
高天宝 投递和财务
杜治明 排版设计
段林 业务
公司的定位

我提出以观点，大家看看有没有道理。就是差异化。差异化竞争。什么是差异化竞争：就是我们要做自己的特色。别人有的我们有，别人没有的我们也有。或者说，只要他有这一方面的需求时就会想到我们。（比如：招聘、找工作、出租、求租等）这就是我所说的差异化。我们要集中力量来做一点。把所有的精力都放在这一个点上。当我们把这一个点做好了。；离成功就进了。啊!你要租房呀，看时空快讯，上面关于房子的信息可全了。啊，你要找工作，看时空快讯，上面关于工作的信息可全了等。这个时候我们的知名度，美誉度就出来了。之后我们再进攻别的行业或者做别的定位。
那我为什么要提出做招聘、房子这样的定位哪？是因为1、工作、房子对老百姓有需求，同样对商家也有需求。那家公司不需要找员工呀？一般的稍微有点规模的公司都需要招员工的。除非那个夫妻店或者一个人就能干的小店。那我就要问一下了，我们要做有点规模的公司呀？还是要做不起眼的小店呀？答案应该很明确。
另外房子，房子是人们生活的一部分，有房子才有家，有家才有城市，有城市才有国家。所以说房子很重要。我们要做与老百姓息息相关的事情，老百姓才会关注我们，才会认可我们。
2、在东胜区做招聘、和房产的不多，自然竞争力就小很多。（邮政广告、太阳雨、华夏龙、红旗广告、一牌广告、郝吉广告、金源广告、华阁广告、人间指南、共赢广告、正南广告、新目标、等）这些都没有看上这一点。他们觉得这块肉太小。他们只做大的，整版版的广告。说到这里，有人就会反对了。他们也有房产呀，也有招聘呀，哈哈，我说的是成规模的招聘、房产。一个招聘、房产信息多而又全的。另一是只有一点点的。如果是你，你会首先选择那一个？
3、随着社会的发展，人们生活节奏的加快。越来越多的人喜欢跳槽，今天在这里干两天，明天在哪里干两天。这时候找工作的人多了，招人的公司也多了。我们的业务也多了。这一块占整个蛋糕的比例不小，能把这一块吃下，我们就能吃饱，等我们吃饱了，再去抢别人的蛋糕。就有力气了。有了力气我们就能抢下来，这时候才能吃好。
最近一年来，房价涨跌不定，饭后茶余，都会有人谈到这个事情。有的说会涨，也有的说会跌 。说法不一。所以说：有的急着要买房，（他认为会涨）有的急着要买房。还有的是生活的需要买、卖 ）这样一来 我们就有事情做了。买卖只是一部分，还有出租、求租的等等。这一块的比例也不小
公司的营销策略
1读报中大奖 2集报中大奖 3找错字 4找茬游戏 5特定时间打折活动 6大客户影响力策略 7标杆策略 8合作策略 9订报送奖品活动 10针对投递活动 11拍卖活动 12自助餐策略 13价格策略 14软文策略 15会议营销策略
时间原因就写到这里，不到之处请指教。