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1、 第八章 面 试 8.1 面试类型及应对策略 第八章 面 试 面试前，做到有针对性地准备，首先要了解该公司有哪些面试类型，了解面试种类有助 于缓解不必要的紧张情绪。常见的面试类型分为： （1）电话面试(Telephone Interview) （2）一对一面试(One-on-one Interview) （3）一对多面试(Committee/Panel Interview) （4）行为面试(Behavioral Interview) （5）案例面试(Case Interview) （6）压力面试(Stress Interview)
2、 （7）技术面试(Technical Interview) （8）小组面试(Group Interview) 8.1.1 电话面试(Telephone Interview) 电话面试的作用和问题类似于谈话之前的交流，采用中文或是英文，不同公司会采用不 同的方式。一般面试官通过电话与求职者直接交流，时间 10-30 分钟，有自我介绍和常规问 题询问，根据简历对求职者的基本能力和经历进行了解，以判断是否具备招聘职位所需要的 相关能力，并以此判断是否给予下一轮面试的机会。 Tips: 充分准备，熟悉自己的简历以及个人介绍 电话面试主要测试你的精神准备和心理准备，
3、要始终相信，你可以让任何想法、计划、 目标、策略或方案深植于脑海中，并且把他们变为现实；投出申请材料后，要时刻准备着目 标公司的电话面试，可以时刻关注各大校园 BBS 来大概了解各公司招聘的进展，做到心中 有数。 在交谈中注意语速、逻辑 （1） 在你没有任何准备的情况下接到了目标公司的电话面试时，不要慌张、保持冷静。 用非常积极友好的声音告诉他： “Thank you for calling me, Mr ×××. Would you mind call me again five minutes later as my cell phone does not receive
4、 very well here, or you may leave your phone number and I will call you back?” 通常 HR 都会同意几分钟后再打来，这样你就赢得了准备的时间。当然借口除了手机信 号外，还可以是别的，但必须是合情合理的理由。 必要的礼仪、细节 （2） 把“谢谢”挂在嘴边 比如：”Thanks for calling me”, “Thank you for giving me this opportunity”, “Thanks for your time and consideration. It is really
5、nice talking to you”等。 （3） 牢记面试官的名字 在电话面试过程中不断重复面试官的名字，让他/她觉得自己是非常被重视、被尊重的。 第 178 页 共 300 页 （4） 把握最后的提问 第八章 面 试 求职者把握最后的提问时间，这是一次自我展示的机会，事先准备好一些有内容有深度 的问题，让 HR 感到你的聪明，并为展示自己的优势做好铺垫。 （5） 记笔记 在电话面试的时候，可以一边接电话一边做笔记，记下那些重要的信息，以便为进一步 面试做准备，另一方面，当面试官由于某些原因被其
6、他事情打断，回来问道“我们刚说道哪 里了”时，如果能很快很肯定地回答他，一定会给他留下深刻的印象。 8.1.2 一对一面试(One-on-one Interview) 进入了一对一的面试阶段，就证明应聘者已经成功通过了基本的筛选流程，公司选择的 范围已经相对缩小，并把应聘者当作一个有竞争力的候选者。通常这轮面试由部门主管进行， 有时也会有人力资源部门的人员参与。 建议：在面试之前，应该对于公司的情况作一个搜索研究，并思考一些想提出的问题。 在面试官未询问的情况下，不要主动提供任何信息。另外，你还需就自己的状况做尽可能细 的准备，例如思考：为什么你想要得到这份工作
7、你可以为公司贡献些什么等问题。 一些咨询公司常采用面试前的谈话做为第一轮的面试，时间一般是 5-10 分钟，形式是 一对一或者二对一；招聘人员与应聘者一对一的“过招”是最常见的面试方法。 Tips: 不要用简单的 Yes/No 来回答问题 如果问你一个 close-ended（封闭式终结）的问题，在回答完 yes/no 之后，一定要给出 具体的论据，让面试官能更了解你 对一些选择的问题要事先思考清楚 这不仅仅针对面试，从开始找工作就应该思考很多选择性的问题。选择的问题可以用以 下的方法回答：这个行业的特点是什么，在这个行业中这个公司的特点是什么，而我自己的 特点和兴趣是
8、什么，所以选择贵公司 不要装成任何人，做你自己 由于通过面试前的谈话，很难预测公司希望看到应聘者具备哪些素质，所以千万不要投 其所好，做你自己，相信如果你适合，他们会邀请你进入下一轮的。 英语宁愿慢说，也要说清楚 记住：英语是用来沟通的。说快了又说不清楚容易被认为是紧张的表现。慢说，清楚地 说，既达到了很好的沟通效果，又显得你很冷静，何乐而不为呢？ 如果是做陈述 Presentation，要有逻辑 面对这种问题的时候，常用的逻辑就是先定义，再论述，最后总结。 有些咨询公司在面试的时候让你随机抽取一个主题来做一个 5 分钟的英文陈述。如当问 及：一个成功的咨询师应拥有哪些素质
9、首先应该定义怎样才算一个成功的咨询师，可以从 工作和为人来定义；然后论述成为一个成功的咨询师哪些素质是必须的，比如分析能力、团 队合作能力等，记住一定要阐明为什么你觉得这是一个必要的素质；最后进行一个总结。 8.1.3 一对多面试(Committee/Panel Interview) 外企公司通常在招聘职位较高的职位时才会采用联合面试（一对多）的方式。在联合面 试中一般会有几位面试官同时面试一位候选人，过程也会相对辛苦和冗长。 第 179 页 共 300 页 第八章 面 试 建议：当
10、一位面试官向你提问时，应直视此面试官答题。面试官有时可能会刻意尝试一 些方式来测试你在压力下处理问题的能力。因此，面试官会用较为轻松的方式问一些标准化 的问题；之后可能改变方式问出一些比较有敌意的问题，例如“你的专业成绩不高，你觉得 你如何能够胜任我们的工作呢？”故你需要对这一类问题作好准备，且答题时一定要客观冷 静，不要带上个人情绪。 8.1.4 行为面试(Behavioral Interview) 行为面试是一种通过让你举出事例或者现场对一些观点进行思考和评价，面试官从你的 思考以及叙述当中来考察你的某些素质的面试。宝洁、强生一面、雀巢二三面、PWC 的一
11、面通常都采用这种面试类型。行为面试往往是 2-3 个面试官，会占用大约 30 分钟到 90 分钟 的时间，中文和英文都有可能，而且有可能是不断夹杂的。一般以自我介绍开始，然后就开 始对你的各种素质进行考察，一般是需要你用例子来论证需要考查的素质。同时，在你讲述 这个例子的时候或者结束之后，他们会对细节进行追问，为的是更好地评估这个例子能够在 多大程度上反映相关素质。在问完了所有的问题之后，他们会让你问一两个问题。 行为面试通常考察四种能力和素质： （1）领导能力(Leadership)：面试官往往会希望你举例来说明你的领导能力。常见的问 题是：“请举例说明你领导一个团队完成了一个
12、项目并且获得了成功。” （2）创新能力(Creativity)：常见的问题：“请举例说明你的一个创意对于一件事情的成 功起了决定因素。” （3）团队合作能力(Teamwork)：常见的问题是：“请举例说明你通过在团队中协同合 作最后完成一个项目。” （4）解决问题能力(Problem Solving)：常见的问题：“请举例说明你是如何解决一个棘 手的问题的。”毕竟进入公司后每个人都是需要解决问题的，因此这个能力绝对是重点考查 的。 Tips: 行为面试的五大黄金法则 d 从该公司的文化记忆该职位所需的素质入手准备例子 d STAR 法则 STAR 法则第一步：Clar
13、ify situation or task Situation or Task：第一步明确你的任务是 1) 什么类型的 2) 怎样产生的 3) 当时情况是怎样的 STAR 法则第二步：Describe your action Action：第二步明确你来自....中国最大的资料库下载 4) 针对这样的情况分析 5) 决定的行动方式 STAR 法则第三步：Specify the result Result：最后告诉面试官 6) 结果怎样 7) 在这样的情况下你学习到了什么 根据以上所标示出来的 7 个点，你就可以轻松的对面试官描述事物的逻辑方式，表现出 自己
14、分析阐述问题的清晰性、条理性和逻辑性。 第 一八0 页 共 300 页 d 集中论述，逐个突破 第八章 面 试 当面试官要你举例说明你的一种能力或素质的时候，只要把该项目或活动当中能够反映 该能力或素质的部分进行集中论述，其他的细节，即使对你多有利，都不要提及，否则就容 易冲淡你的中心思想。 d 细节论述，注重当时 细节能够重现当时的情形，反映当时你的所做、所想，也能够让面试官站在你当时所处 的情形下来评估你的表现和能力，尤其是执行能力。有一类细节是几乎一定要说的：就是面 对一个问题，你是如何界定这个问题
15、找出背后的原因，以及为什么用当时的那种方法解决 这个问题，而不是别的办法。这类细节可以让面试官很清楚地看到你思考和解决问题的思路， 而这是面试官在面试当中最想看到的，因此即使你的想法不完善，由于你说了他最想知道的 东西，面试官还是会对你留下很深的印象。 d 谈论你所做的和你的能力素质： 在全文的叙述过程中，要突出“我”，多说“我”做了什么以及“我”为什么这样做， 而不是活动本身。 8.1.5 案例面试(Case Interview) 案例面试主要针对咨询公司而言。咨询公司的案例面试可以分成两个部分，先是“预热”。 在这一部分，你可能需要做自我介绍，然后大致回
16、答一下面试官针对简历以及个人选择提出 的一些问题。接下来才是真正的案例面试。 简言之，案例面试就是现场针对一个商业问题进行分析的面试。但是和大多数其他面试 不同，这是一个互动的过程。 面试官 提出商业问题 应聘者的任务 有逻辑地提出一些问题，以使得你能够对这个商业问题有更全面、 更细致的了解 让你给出分析和意见 通过系统的分析，最后给出建议 Case Interview 的难度往往很大，其原因在于在现场的面试过程当中，你会把你的大部 分精力集中在分析问题，因此你的很多习惯，比如用词、小动作，以及面对困难时候的冷静 以及胆量，都不可能全部顾及到。因此在 Case
17、 Interview 的时候，一个真实的你就被完全展 现在面试官的眼前。 在具体讨论各种技巧之前，我们首先需要强调一点：在 Case Interview 的时候面试官并 不需要你得到一个正确的答案，他们更看重你的分析问题的能力和方法。一个常见的情况就 是：同一个 Case，两个人出来后对答案，发现他们给出了完全不同的结论，结果最后都进 了下一轮，甚至拿到了最后的 offer。而且有些时候，面试官在一个 Case 讨论到一定程度的 时候提出换一个 Case，这不一定意味着你分析的不好，很有可能是因为面试官觉得你分析 得不错，想换一个 Case 再考察你。 案例分析面试考察的素质能
18、力： d 领导能力 咨询师常常需要独立工作，并带领团队和客户去达成共同的目标，因此领导力对于一个 成功的咨询师来说很重要。面试中需要通过主动掌握整个面试，有信心地提出问题来表现你 的领导力。 d 分析能力 咨询业的核心就是分析——根据事实提出假设，把数据破解，然后形成一套分析框架， 最后得出结论和建议面试中需要通过有效、有目的性的提问来反映你的分析能力。 第 一八1 页 共 300 页 d 陈述能力 第八章 面 试 一旦咨询师对案例进行了完备的分析并想好了相应的策略，就需要把发现和建议展现给
19、整个小组和客户。面试中宁可说慢一些，花点时间思考，也不要结结巴巴地陈词。 d 精力 咨询公司希望他们的咨询师能精力充沛的出现在客户面前。有力的握手，真诚的笑容， 自信的眼神以及整洁的外表都是他们所看重的。 d 冷静 当咨询师面对客户的时候，面对压力而冷静的发现问题以及思考是很重要的素质。面试 中面试官有意营造出一种很紧张的氛围，比如不断挑战你，或者不断否定你的回答，这不代 表你回答的不好，而是他们在故意考查你是否能够面对压力冷静思考。 咨询公司的 Case Interview 有三类： (1) 商务案例（Business Cases）[ 17 ] 面试官先给出
20、一个总体的介绍，告诉你案例发生的背景（如时间、地点、产品、客户等）。 以及你需要解决的问题。一般对于申请公司的入门级职位（entry level）的应聘者而言，案 例一般就是以下的分类： 销售下降(Sales Decline) 利润下降(Profit Decline) 行业分析(Industry Analysis) 方案评估(Option Evaluation) 但是无论 Case 是什么，所采用的方法都是类似的。我们把在 Business Case Interview 里 面所有的技巧和主意事项归结为“MAFIA”法则： MAFIA”法则： M-Minutia 细节 u
21、 做笔记：当面试官开始向你阐述这个案例的时候，一定要在纸上记录有关的信 息，尤其是关键的背景资料和数据。如果你因为没有记录再让面试官把案例重 复一遍，这会是一件很尴尬的事情。 u 不要做任何假设：千万不要在面试官刚叙述完这个案例之后就假设可能的根本 问题，这样会使得你的分析变得不全面，因此很容易错过一些关键信息。即使 你有着相关行业的实习，即使你觉得销量下降可能是因为广告不够或者其他原 因，也要按逻辑步骤一步一步分析。一定要记住：面试官看重的不是你能否很 快的给出答案或者很有直觉的解决问题，而是看重你能否通过结构化的思路来 分析问题。假设你是客户，你是更信得过一个听完你的困境就
22、告诉你解决方案 的咨询师呢，还是一个通过结构化分析给出结论的咨询师？ u 保持眼部交流 (eye contact)：在面试过程当中一定要保持和面试官的 eye contact，尤其是在回答问题的时候，这是自信和权威的表现。要知道，作为咨 询师，你经常需要和公司的最高层进行交流，要让他们相信，你是作为权威在 帮他们解决最棘手的问题的。 u 不要急于开口：面对一个案例，在面试官阐述完毕之后，先考虑一下，整理出 来一个思路，再开始进行分析。在整个过程当中，都要思考清楚了再问，宁愿 问的问题少，但是每个都很关键，也不要问了一堆自己刚开口就后悔的问题。 这也是你冷静沉着的表现。 u
23、 第 一八2 页 共 300 页 A-attention 专注 第八章 面 试 在 Case Interview 的时候，需要你对面试官提供的信息进行很迅速地梳理，把重要的信 息提取出来进行集中分析最后得出结论，因此需要你十分集中精力的去接受，理解和分析你 得到的信息。在这一部分你尤其需要留意以下三个方面： u 谨慎处理面试官提供的信息 在面试的时候，不是所有面试官提供的信息都是对得出结论有用的。毕竟，客户找咨询 师的时候，他们并不知道自己面对的困难是出自于何处，因此他们会给咨询师提供很多的信 息
24、需要咨询师从众多的信息中间提取出关键的信息以找出问题所在。因此在 Case Interview 的时候，面试官也会提供给你足够的信息来考察你对于信息的处理能力。 应对的策略也比较简单： 首先，不要因为觉得面试官提供了一个很可能是关键的信息就过于兴奋。因为如果到头 来发现这个并不是正确的方向，你的期望落差就会很大。如果一个 Case 比较长，这样的信 息有好几个，那你就很容易因为连续几次的期望落差影响心情。 其次，无偏好的把所有的信息当作有用的来处理，其实是最好的。这样你就不会错过什 么，很全面的对问题进行分析。记住：面试官看重的是你的分析能力不是结果。 u 对数据要十分留意
25、 在 Case 中几乎所有的数据都是有用的。因此一旦面试官提及了数据，不光要记在纸上， 同时也要思考一下怎样利用这些数据。这就好比在高考当中几乎不会有无用的条件一样。数 据在 break-even analysis，以及分析趋势，分析投资回报等等都会十分关键。 u 注意面试官的提示 如果你分析的方向有问题，或者分析的方法不是很合适，面试官往往会提醒你。常见的 提示语句有： “你还能否想到别的方法？” “你觉得还有没有可能是别的问题导致的？” “你觉得有必要考虑这个方面吗？” 当你听到这些提醒的时候，最好听从面试官的建议做一下改变。顶多适当坚持一下，如 果面试官又说：“你再想
26、想。”那你就一定要改变方向或者方法，而且不用想着找个理由下台 或者圆场之类的，集中精神考虑 alternative。而且这个时候你也千万不要灰心，如果你能够 及时的调整到正确的方向上并且很好的分析，面试官会觉得你能够很好的从失败中吸取教 训。 TIPS:面试思维之 F-Framework 分析框架 第 一八3 页 共 300 页 4P’s d P：Product 产品 Product d P：Price
27、 价格 d P：Position/Place 分 4P’s Price 第八章 面 试 d 销 P：Promotion 促销 Place Promotion 4P 理论是由 Jerry McCarthy 杰瑞•麦卡锡在其 1960 年出版的《营销学》（第一版）中提 到的。该理论是站在企业产品的自身立场，从战术层面制定的营销组合。4P’s 是营销学中一 个很经典的模型。通过 4P’s 的
28、分析可以使公司了解必要的背景情况，公司通过评估自己的 产品、价格、销售渠道和促销手段等可以制定出出色的营销战略。 Product 产品：产品的价值是营销过程的核心部分，满足消费者“需求”的“产品”就是成 功营销的第一步。 产品本身的特性对于销量也是很关键的。产品的特性因产品的不同而相差甚远，因此这 里不好做细致的论证。分析的时候着眼于一些消费者关注的属性，以及可以问面试官是否做 了相关的调查。 Price 价格：产品的市场定位决定了产品的价格差异，对于消费者来说，产品的价格是 营销购买的非常重要的因素。 价格是影响产品 affordability 的一个关键因素。在分析价格的
29、时候，除了要考虑绝对价 格的变化（即本品牌的价格变化），还要考虑相对价格的变化（即同类产品中其他品牌的价 格变化以及其他替代产品的价格变化）。同时还需要考虑品牌定位：高端品牌应该通过更高 的价格来传递“高端”这个信息。 Position/Place 分销：好质量、好价格的产品不会自动地走进消费者的眼睛里。仅当产品 的铺货渠道跟上，出现在消费者容易发现的好位置，真正的购买过程才得以实现。 包括零售，批发，网络销售等。其中零售还分成 hypermarket（比如 Carrefour），Supermarket （很多商场的地下一层），department store，convenien
30、t store（像 Seven-Eleven）。渠道是影 响产品 accessibility 的一个关键因素。分析渠道的时候需要考虑各种渠道的特点：比如 hypermarket 的价格很低，货物种类齐全，但是 convenient store 从地理和时间角度来看都很 便利。同时还要考虑该渠道是否和该产品品牌定位相吻合，比如如果把 Dior 放到了家乐福 去卖，这显然就不是一个正确的渠道选择。 Promotion：促销：多样化的世界，多元的产品给消费者在购买过程中提供了无数选择。 如何在众竞争对手中脱颖而出，需要依靠广告、打折、公关等手段进行促销活动。 促销包括各种电视广告，户外
31、广告，以及各种促销手段，包括捆绑促销，店内专柜等等。 促销对于顾客对产品的认知度是至关重要的。在分析促销环节的时候，往往需要考虑投放广 第 一八4 页 共 300 页 第八章 面 试 告的数量是否有变化，投放的频道、地区是否有所偏重，是否用了新的广告或者形象代言人， 以及有没有采用新的促销手段等等。 利润分析 利润分析是 Case Interview 中的常客。而这种案例分析的方法一般就是把利润分解成收 入和成本。收入等于销量和价格的乘积，而成本等于固定成本和可变成本。固定成本和可变 成本
32、还可以继续分解下去，但是要根据客户的业务来具体讨论。于是通过该架构，使得一个 宏观的利润问题被分解成了很多小的问题来处理和分析。其中对于 Sales 的分析，可以利用 4P’s 模型。 用途：在分析利润为什么上升或者下降以及分析如果进入某个市场，是否短期有利可图 等案例都很有用。这个模型可以称得上是 Case Interview 中 用的最频繁的模型了。 Michael Porter “Five Forces” d d 波特5力模型是是哈佛大学 教授迈克尔波特在他的一本经 典巨著《竞争战略》的书中首次 提出的。
33、这个模型主要从各种维 度来评估一个行业的情况，在 Case Interview和实际当中都有 很大的用处。 波特5力的模型可以用如下 的图进行总结： 潜在进入者(Potential Entrants)： •行业的壁垒是否很高？是否有很强的规模效应使得很难有新的厂商进来参与竞争？ 替代品(Substitues)： •服务或者产品的替代品有多少？同时相似程度是否很强？替代品的价格如何？替代品会 对现有的产品或者服务产生多大的威胁？ 买方力量(Buyers)： •买方的讨价还价的能力有多强？有多少家买方？他们之间的关系是竞争还是联盟为主？ 供应方
34、力量(Suppliers)： •供应方讨价还价能力有多强？供应方有多少家？之间的关系如何？ 竞争(Competition)： •行业内现有的竞争如何？是寡头还是激烈的竞争？决定竞争胜败的主要原因是什么？是 成本，还是差异化？ 共 300 页 用途：波特 5 力模型在行业分析以及市场进入等案例十分常用。 第八章 面 试 除了如上的一些 Framework，还有一些像 4C’s,Value Chain, BCG Matrix 等 Framework 也可能会涉及到。 I-Interaction 互动 DART 原则： 咨询公司的 Case
35、Interview 有两大核心，一是和面试官的互动，二是自己独立的分析。 它的互动性在于：你必须不断的向面试官要求信息，并且不断的反馈信息。Case Interview 的这个独有的特点使得你必须要在这个方面多加注意和练习。一个完美的互动的 Case Interview 必须要根据“DART”准则来要求自己： “DART”准则来自....中国最大的资料库下载 u D – Draw Out the Map in front of the Interviewer （在面试官面前构思框架） 当面试官介绍完 Case 的大致情况之后，你可以选择问几个问题，然后就应该开始构思 你的整个
36、分析框架。框架可以借助前面的 Framework，也可以自己构想，原则是一定不要为 了用 Framework 而用 Framework，而应该是如果对解决问题有帮助才用。 在构思基本结束的时候，你需要把你的整个思路和分析框架画在纸上，每个潜在的影响 因素用“树”的结构（就是上面我们介绍“利润分析”模型的那张图）罗列出来。并且告诉 面试官你的思路：“首先，我会分析 A，然后分析 B，最后分析 C。”这个有两个个好处： 面试官一看到就会觉得你的思考很结构化，而这正是他们想要的。 你对分析过的因素可以在纸上就划去，这样不会错过什么。而如果你不把框架画下来的 话，就有可能在分析一个因素分
37、析的很深却发现不是关键因素之后找不会开始的思路了。 如下面这个分析思路：在分析 profit 为什么上升的时候先分析了 Revenue，然后从 Sales 开始一直分析，分析到广告质量中的广告女主角的选取，面试官告诉你不对，这个时候如果 你没有把这个框架写在纸上，你就无法“沿着原路走回去”，本应该分析其他影响 copy quality 的因素，你却有可能去分析 Price 了。因此把分析框架画下来是十分必要的。 但是大家在开始的时候千万不要花上 5 分钟去花一个很完整的框架，一般就是建立三层 的“树”。比如对于上面的例子，一开始的框架建立到影响 Sales 的因素（比如 Promo
38、tion） 那一层就可以了。后面的这些因素，是在不断的和面试官交换信息的过程中开始分析的过程 中不断记录下来的。 u A – Ask Questions （提问问题） 在 Case Interview 当中，面试官是希望你提问题的，而且是只要你需要获取更多的信息 以使得你能够更好的进行分析，任何的问题都是欢迎的。很多没有经验的面试者在 Case Interview 的时候犯的最大的错误就是问的问题太少。也许他们害怕问一些不够好的问题显 得他们不够聪明，或者不想去“麻烦”面试官。但是在大多数 Case Interview 当中，最致命 的错误不是问错了问题，而是不去问。因此如果
39、你需要知道什么，就大胆的开口。 u R – Role Play （角色转换） 咨询公司偏好于 Case Interview 是因为这种面试能够很好的模拟日常咨询师和客户见面 交谈的场景。因此，如果你能够在 Case Interview 当中 role play 成咨询师来解决问题，这一 方面能够让你站在一个咨询师，而不是一个面试者的角度考虑问题，因此能够更好的和面试 官进行交流和互动；另一方面则能够让面试官对你留下深刻印象，因为这是面试官希望面试 者做到的。 要做到 Role Play，首先是态度上要能够端正，即敢于把自己当作一个咨询师，而不是 一个面试者去解决问题。由于面试时
40、候的紧张，在心理上从一个面试者完全走到一个解决问 题的咨询师是有一定难度的，这就需要你平时多些进行 Mock Interview 来熟练。其次，在行 为层面，你可以多用一些更像是咨询师和客户见面的时候的对话，比如：“After evaluating the 第 一八6 页 共 300 页 第八章 面 试 problems you are facing（而不是说 Case）, I think we could approach using the following structure”；同时你也可以多说一些假
41、设性语句，比如：“If I were the consultant…”，以及在 结尾做总结的时候，说：“After analyzing the Issue, I think the problems are 1. 2. 3, and I think we could cooperate on the following strategy to solve the problems: 1. 2. 3”。 u T – Think Out Loud（大声的思考） 为了能够在 Case Interview 当中把你的思维方式和分析能力成功的呈现给面试官，你需 要“大声的思考”。也就是说，你不
42、要问完问题之后就一个人闷在那里作自己的思考和分析， 你需要把你分析的角度、方法和原因告诉面试官，这样面试官才能够清楚你能否快速，准确 以及很有逻辑的思考和解决问题。 所以，在 Case Interview 的过程当中，一定不要等想法成熟了才和面试官交流，在想的 过程当中，就尽量要把你的想法告诉给面试官，这样可以让面试官来了解你的逻辑分析能力。 u A – Analysis（分析） 如前所述，分析是 Case Interview 中最核心的部分。这是因为：框架是为了让分析更方 便的进行，而互动则是为了让面试官能够清楚的看到你的分析能力。因此，分析能力是决定 Case Interv
43、iew 成败的一个最根本的因素。 虽然说分析能力需要长时间的培养，但是适当的方法和技巧可以使得你更清楚在 Case Interview 当中改如何运用你的分析能力和该注意哪些方面。 分析的技巧主要有以下三个方面： u End-Oriented（结果导向） 结果导向的意思是：你的分析是为了得出结果的，而不是为了分析而分析。在面试当中 一个常见的错误就是：为了让面试官知道自己懂得什么，就故意分析这个方面，但是这个方 面和结果根本毫无联系；或者为了用 Framework 而选用了一个 Framework，但是这个 Framework 对解决问题却毫无用处。下面这个例子，可以
44、很好的说明如果没有结果导向思考 问题将会带来什么后果： u Structural and Logical Approach（结构化逻辑分析） 结构化的意思是你需要用“树”的结构把一个大的问题分解成许多小的问题来分析，其 中在“树”的每一层之间的要素最好能满足麦肯锡著名的“MECE”原则，即“Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive”。如右图，要达到 MECE 原则，则需要 B,C,D 之间相互独 立，同时 B,C,D 是影响 A 的所有因素。 而逻辑分析则要求你是根据因果关系来按步骤分析的，而不要在说一个方面的时候，突 然联想到另外
45、一个方面，然后就跳到了那个方面去说。一定要保证你的分析是逻辑上连贯的， 这样才能够让面试官清楚的感觉到你分析的步骤。 u Benchmarking（参照对比） 参照对比的意思是指从别的地方寻找解决办法，把他们的 best practice 应用到你所面对 的困难上来。你可以问面试官该客户以前有没有碰到过同样的问题，其他的公司有没有碰到 过同样的问题等，甚至还可以问替代品市场上有没有出现过同样的问题（比如咖啡市场和茶 市场就可以适当的互相借鉴）。这样虽然并不一定面试官能够提供相关信息，但是你给面试 官证明了你懂得去借鉴别人的经验，而这也是很重要的。 u Summary（总结）
46、咨询公司常常要把他们的结论和建议总结出来汇报给客户，因此建立在分析上的总结也 是很关键的。在 Case Interview 结束的时候往往需要你对你刚才分析的东西进行总结。这个 时候，你之前分析做的笔记就很重要了。你要根据你的分析框架，把重要的东西按一定的逻 辑顺序集中起来进行总结陈词。 比如假设你需要分析一个利润下降的案例，在面试过程当中，你分析了 Revenue 的，但 第 一八7 页 共 300 页 是因为时间所限，没有分析 Cost。那你的陈词可以如下叙述： 第八章 面 试 “为了分析 Pro
47、fit 为何下降，我们可以把 Profit 分解成 Revenue 和 Cost 来分析。影响 Revenue 的是销量和价格，而销量会收到促销，产品和渠道的影响。在分析之后，我们发现 促销是其中的关键环节，尤其是其中的 XX，所以针对这个，我们可以采取如下应对策略： 1、1、2、……鉴于时间所限，Cost 没有仔细分析，但是也有可能是一个影响因素，建议日 后追加分析。” (2) 猜测题（Guesstimates）[ 一八 ] Guesstimates 在 Case Interview 十分常见的，由于需要你估计的问题你压根就无法准备， 同时没有什么 Framewor
48、k 可以参考，需要你临场提出解决方法，因此不仅对于考察应聘者 的分析能力，对考察他/她的沉着冷静也是很有用的。又被称为“市场评估”，有时需要你在 没有细节提供的情况下，估计一个市场的大小。 Guesstimate 的应对策略和 Business Case 有些类似，都是需要你针对问题进行框架建立， 分析，以及大声的思考来告诉面试官你的思路，但是最大的不同在于你不需要通过不断的提 问来获取相关信息，相反，你这时需要不断的假设一些数据来使你的分析能够进行下去。主 要的技巧如下： 根据需要解决的问题选取切入点 切入点往往是解决问题的关键因素，而切入点的选取和需要解决的问题密切相关，同
49、时 和你所知道的常识也很有关系。一般来说，有以下的规律可以参考： 如果是估计客流量，可以从柜台的数目和每个人通过每个柜台的时间入手。 如果是估计一个区域的销量或者比如餐馆的数量等，可以从人口入手，通过估计人口中 与之有关的比例来估计。 由于 Guesstimates 的问题千变万化，因此没有万能的切入点，往往需要大家根据问题来 思考，但是通过人口切入有时是很好的解决办法。 把问题分解成最基本的单元来分析 这个是面试官重点考察的能力。何谓最基本的单元呢？最基本的单元就是指那些你给出 数据假设而几乎不需要给出原因的因素。仔细体会下面的那个估计北京市餐馆数目的例子你 就明白了。
50、 根据生活常识来假设 由于面试官在 Guesstimates 的面试当中不会给你多少信息，所以你需要不断的假设，而 假设的基础就是你的生活常识。这些你不需要准备，顶多需要了解一下你所住城市的人口就 够了。 在假设的时候，你的假设不需要十分精确，但是要有依据。比如你如果说北京机场一分 钟降落一架就是一个 make sense 的假设，实际上是一分钟还是一分钟 30 秒并不关键；但你 如果说一辆火车能够容 700 人，面试官就一定会问你怎么得出来的，你就必须要能从给出原 因（比如从车厢数目和每节车厢的人数分析）。 大声计算 在 Guesstimate 中面试官也希望能够了解你是否
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