良好的工作习惯讲师手册.docx

单元主题
良好的工作习惯

讲师手册

课程内容规划
SESSION PLAN
课程名称：
COURSE
衔接训练—成长篇
课程主题：
SUBJECT
良好的工作习惯
学习目标：
OBJECTIVES
1、通过讲授了解良好习惯对营销员的重要性。
2、了解一个合格业务员该养成哪些好的工作习惯。
课程内容概览：
大 纲
时间（分钟）

一、课程导入
5

二、良好工作习惯的重要性
10

三、良好工作习惯的内容
30

四、研讨
10

五、总结
5

合 计
60
备 忘 栏

讲 义
教 具
活 动
学员手册
投影机
学员回答问题

白板
学员研讨及发表

白板笔

话筒

主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
一、课程导入

二、养成良好工作习惯的重要性

三、良好工作习惯的内容：

（一）养成良好的销售习惯

（二）养成良好的自我管理习惯

四、研讨

五、课程总结

5’

10’

30

10

5

导言:讲师自我介绍，重点介绍如何养成良好工作习惯这方面的经验。课程介绍，阐明课程目的，同时介绍本次课程中的主要授课形式.

首先请大家思考一个问题?
讲师提问：人每天都要刷牙、洗脸，若有一天因停水没有刷牙、洗脸，请问感受如何？会采取什么措施？为什么？
通过学员的回答，讲师总结:每天所做的事是否形成了良好的习惯,如果是就要坚持下去.每天忙碌,是为了让自己和家人过上更幸福的生活.然而习惯形成性格,性格又决定命运。习惯对我们的生活有很大的影响，因为它是一贯的，在不知不觉中，经年累月影响着我们的品德，暴露出我们的本性，左右着我们的成败。讲师要引导学员养成良好习惯是很重要的。

养成良好工作习惯的重要性
养成良好的工作习惯使人工作时很轻松，没有压力，习惯成自然，我们经常说勉强成习惯，习惯成自然就是这个道理。养成良好的工作习惯使人受益终生，先为习惯而工作，习惯为我而工作，只要我们养成了良好的习惯，习惯将会为你服务，为你工作，而且不计报酬。养成良好的工作习惯使人更容易成功，我们经常说命好不如习惯好，因为习惯可以改变命运。中国人经常说：富不过三代，如果一个人的上一辈留给他很多财产，但是因他没养成良好的习惯，经常爱打牌，整天不务正业，上辈留给他的财富不到一年就全部输光了，就是因为没有养成好的习惯。如果一个人本身家庭条件不算很好，但是他养成了非常好的习惯，通过努力，取得了成功，真的是习惯可以改变命运。

良好工作习惯的内容：
讲师在讲工作习惯内容的时候，首先要把良好的工作习惯进行分类，良好的的工作习惯分为两大类：一类是销售的习惯，一类是自我管理的习惯。

养成良好的销售习惯有哪些内容，
讲师介绍有五个方面:
1、养成随时随地开发客户的习惯；
2、养成做计划书的习惯；
3、养成要求转介绍的习惯；
4、养成与客户建立良好关系的习惯；
5、养成随时随地增员的习惯。

1、养成随时随地开发客户的习惯
首先要给大家讲的是养成随时随地开发客户的习惯。养成随时随地开发客户的习惯这就要求业务员明白一个道理:出路,出路只要走出去就是路， 困难，困难，困在家里就难。走出去见到每一个人都有可能谈论到保险,因为保险是生活化的.而且保险又是每个家庭的必备品.我们只要处处留心,一定会有意想不到的收获.世界上任何一个家庭都需要保障，买不买是客户的权利，说不说是我们的义务。当好开发商，方能永续经营。

2、养成做计划书的习惯
寿险营销员，其实自己就是公司产品的说明书。客户有时候没有时间看条款，即使是有时间看也不一定看得懂。这就要求我们在介绍的时候要生动形象的说明，使客户容易接受，才能打动客户的心。要条理清晰的进行商品说明，使客户清楚明白，通俗易懂，才能提高成交率。特别是开发高端客户，因为这类客户属于高端客户，只有你更专业，才能得到客户的认可。通过计划书的展示，充分体现你的专业水平和高品质的服务。

3、养成要求转介绍的习惯
很多营销员认为客户已经签单了，销售就已经完成了，以后就只有售后服务了，其实客户签单，销售只成功80%，这个时候最关键要把握如何要求转介绍，只有要求客户提供转介绍的名单，才算100%成功的销售。转介绍是推销的捷径，要敢于要求，大胆要求。因为已经购买了保险的客户，保险意识应该很强，只要营销员转介绍话术到位，客户一般不会拒绝你的，而且还会把身边的亲戚、朋友、同事介绍给你。养成要求转介绍的习惯，才能拥有源源不断的客户，我们的寿险之路才会更加充满活力。

4、养成与客户建立良好关系的习惯
不管客户购买保险与否，都需要与客户经常保持联系和沟通。俗话说：细水长流，才能源远流长。要想取得客户的信任，树立自己的品牌，只有经常保持联系和沟通，才能建立良好的关系。先做朋友，后做保险；先推销自己，后推销保险，其实我们不是在卖保险，而是在卖人。保险商品推销就是把生人变熟人，把熟人变朋友，把朋友变亲人的一个过程。

5、养成随时随地增员的习惯
增员展业两不误，增员也能提高收入，而且还可以晋升，保险代理人出门必做的三件事:找客户,谈增员,转介绍。唯有这样,我们才能在寿险之路上走得更稳更远。把增员放在与找客户一样重要的位置,才会增到员,并且增到好员,助我们事业一臂之力。增员业绩两手抓寿险路上齐开花。找增员也，是我们每天必做的事情。

养成良好自我管理习惯有哪些内容，讲师介绍也有五个方面:
1、养成良好的时间管理习惯；
2、养成参加早会及公司规定的各项培训的习惯
3、养成制定工作目标及订立工作计划的习惯；
4、养成填写工作日记的习惯；
5、养成自我学习的习惯。

1、养成良好的时间管理习惯
首先要给大家讲的是养成良好的时间管理习惯。人每天有四个部份的时间：生活时间，工作时间，学习时间和休闲时间。
如何合理安排我们一天的时间，养成良好的时间管理习惯，可以提高工作效率。其实寿险营销员每天大部份时间是由自己支配的，什么时间做什么事，什么时间必须完成什么事，我们都要安排好，养成良好的时间管理习惯，才能提高工作效率。

2、养成参加早会及公司规定的各项培训的习惯。
早会是公司的基本制度，也是公司管理员工的办公场所，不依规矩不成方圆，参加早会就是上班。早会是一堂课，员工通过早会可以了解公司的政策，激励方案；可以学到专业知识和提高专业技能；可以调整心态，改变自我。事实证明，只有养成参加早会习惯的人，才能在寿险的路上走得更加稳健。通过参加早会，能够达到人在，心就在，心在梦就在，梦在行动在，行动在收入在的目的。培训是对员工最大的福利，培训可以提高员工的能力，能力是资本，能力是财富，能力永远不会下岗，位子是临时的，能力是终生的，没有比提高员工能力更好的礼物，只有培训才是公司对我们最好的关爱。寿险营销就是学习加实践，实践再学习的过程。

3养成制定工作目标及订立工作计划的习惯
有工作目标，就有了方向和动力。合理计划是完成目标的前提。营销人员一日之计在于昨晚，按照每日的计划去拜访，做到心中有数。没有人计划要失败，却失败于没有计划，时间就是金钱,昨天就像一张作废的支票,我们对它已无能为力,而明天又像是一张借条不可信赖,唯一可以运用的现金就是宝贵的今天,请珍惜今天!因为需要我们做好每天的计划,计划就是预先安排,而且要合理安排,这才是完成目标的前提.请用百分之一的时间来计划一天的工作。

4、养成填写工作日记的习惯
工作日志是对自己每天工作的一个记录。工作日志是对自己长期及短期目标的一个检视、督促，并按计划去工作,工作的过程就是一个按步骤完成计划的过程。工作日志是自我管理的工具,也是我们的掌中宝，因此要好好经营与保管它,这样才会让我们财源滚滚。在这里，讲师要特别强调及时补充计划100，要列出100个准客户的名字,然后每天进行拜访,同时在其过程中要及时补充名单.这个才会细水长流,让客户源源不断。能在这个行业做得越久越好的人,它的工作日志一定是最棒的。(讲师提前前样本，给些好的样本让学员参观与学习)

5、养成自我学习的习惯
学习保险的基础知识，学习保险的边缘知识学习最新的保险资讯，学习成功人士的社交。首先要学习保险最基础的知识,这是打基本功的时候,也是取得客户信任的重要条件。其次要学习保险的边缘知识,这样让自己思维更加宽广,头脑更加灵活,同时能让客户更加信服。接着要学习保险的最新资讯,这可以帮助我们在客户面前有话题可讲,有内容可聊,增强彼此的了解。最后要学习成功人士的社交，短期魅力靠包装.长期魅力靠内涵，要想成功就要先模仿成功人士的社交，看他们的着装,学他们的言谈,听他们的交流.尝试走进他们的生活圈。

分组讨论:讲师打出投影片，要求学员研讨以下两个问题，并发表，研讨时间5分钟，发表时间5分钟。
1、 你发现自己是否具有以上这些好习
惯?
2、 你认为这些好习惯对你的生活和工作有哪些帮助?
通过研讨让学员深刻感受养成良好习惯的重要性。

通过学习，我们应该明确良好工作习惯的养成需要:持之以恒,挑战自我，立场坚定,走到成功。同时知道：好习惯有利于我们的学习,生活和工作.好习惯有利于我们更快迈向事业的巅峰!

pp2
pp3

pp4

pp5

pp6

pp7

pp8

pp9

pp10

pp11

pp12

pp13

pp14

pp15

pp16

pp17

pp18

学员思考
学员回答问题

学员观看

学员分组讨论
学员发表