北区新人工具包之寿险的意义与功用讲师手册.docx

寿险意义和功用讲师手册

操作重点：1配合草帽图了解人生各个阶段的风险和压力并能生动表述。2使新人能用通俗化语言诠释什么使保险。
——人从出生到年老都在消费，你认可我说的吗？
——但我们挣钱大部分人都只能从25岁到60岁退休之前，你同意吗？
——这期间我们要考虑抚养孩子、赡养老人、以及自己的养老问题，等等
——一个人无论她有多大的本事，有两件事无法控制，疾病和意外，对吗？
——人的一生面临很多风险,每个人都应做好充分的准备,当我们风险不期而遇，家庭生活就会受到严重的影响，您说，人生不规划行吗？保险不能改变您的生活，但可以阻止您的生活发生改变。
1分钟讲保险
选择1.人从出生到年老都在消费，但我们挣钱大部分时间是从25岁到60岁退休之前，这期间我们还要考虑抚养孩子、赡养老人、以及自己的养老等问题;但一个人无论有多大的本事，有两件事无法控制，疾病和意外;人的一生面临很多风险,每个人都应做好充分的准备,当我们风险不期而遇，家庭生活就会受到严重的影响，所以说，人生不规划不行,保险不能改变您的生活，但可以阻止您的生活发生改变。
选择2.谁也不能保证自己的一生都不会有任何意外，一旦事故发生就会给人带来较大的经济损失。不如平时攒一些钱，万一遇到事故时就能以小搏大，获得应急资金。如果一生平安，这笔钱还会保值增值为您未来的养老做好准备。保险象汽车的备胎，但它不增加油耗。保险也像游轮上的救生小艇，关键时刻就会变成诺亚方舟。
(可根据情况选择)

操作重点：
1。使新人掌握名人谈保险的经典内容;
2。新人掌握四组数字,含意外,疾病,养老,子女教育;并能讲出一至两个寿险小故事（建议使用自己身边的真实故事或案例，如果没有可参考附件提供的素材）。
重点数字:
意外:据统计全国2008年共发生道路交通事故265204起，造成73484人死亡，304919人受伤；直接财产损失10.1亿元；
疾病`：目前我国15岁-55岁劳动人口中，每年人均患病28天，每年人均休工6.5天；大病平均花费在20万元左右；
养老：一对夫妻55岁退休到84岁时所需要的生活成本是2000元/月*12月*30年=720000元；
子女教育：一个孩子从幼儿园到大学毕业不计生活费用的情况下至少要花费26万；

9个寿险意义功用故事

讲师讲授后由学员选择复述。
（一）东村西村的故事（保险是人人为我，我为人人）
古时候有一条河，河东河西各有一个村落，，两村村民都很迷信，供奉河神。河神庙裹住有一个神棍，他勾结东西两村的几个恶霸散布谣言说：“每年如果某一家在河神生日的前一天夜里，大门被河神射中一箭，那一家便要供出五十包白米去祭河神。不然会有大难临头。”因此两村的村民，每年的那一夜都心里很不安，连觉都不能睡好。有一天，东村的村长想出一个好办法，召集村民来开会，他说，“我们村子里有五十多户，如果每年每户捐出一包米，由村长保管，那一家被射中就到村长家领米去祭，大家负担又轻，又可高枕无忧。”东村的村民想了一想，这办法最好，异口同声赞成了。
西村的村长想照作，可是西村的百姓很自私，大家都抱着侥幸的心理，他们都不赞成这一个好办法，于是只有东村照着这个办法去做，果然家家年年高枕无忧，可是西村的百姓仍然年年过者心不宁神不安的日子，而且被射中一箭的那一家就得过着一辈子穷困的日子了。因为他们要四处告贷：筹措五十包白米。
这个故事是不是体现了保险人人为我，我为人人的“互助、合作”的精神吗？是不是也是今日保险的功能与意义呢？

（二）一个好人的故事（人寿保险是责任的体现）
从前有一个好人，对家人和朋友都很好，不幸的是因一场意外离开了人间，当他到上帝那里报到时，上帝对他说，你不能上天堂，你只能去地狱，那人非常不解，问上帝我生前可是个好人啊，上帝一话不说拿出一面镜子让他看还在人间家人的情况，他看到他年迈的母亲正躺在病床上缺衣少药，他的妻子正在给人当佣人洗衣服，他的孩子没学上衣衫褴褛地在和一群流浪孩子疯跑，好人大吃一惊，问怎么会是这样，上帝说，你走之后，你的工厂就关门了，你生前的债主追上门来，他们才会沦落成这样！好人说上帝你怎么不邦我，上帝说：我已经邦过你了，生前我曾派过几个天使去你那让你买人寿保险，可是你都拒绝了！
一个真正意义上的好人是不论在与不在都能让自己的家人安心生活的人。

（三）老翁与名犬的故事（人寿保险是价值的体现）
一个老翁，很富有，但孤单无聊，于是买了一只名犬，附着的名犬证书上记载，该犬出身名门贵族，父亲是路易十六，母亲是戴安娜，证书上标着它的身价为200万美金。 
 一日，老翁带着它的名犬出街闲逛过马路时不慎被车撞倒，名犬被撞死。老翁被撞断一条腿。老翁状告司机，法官判名犬获赔200万美金（有证书为证），而老翁只赔了2000美金，为什么人的一条腿的价值之抵犬的千分之一呢？ 
   就仅仅因为犬有出世纸和证书证明而老人没有什么可以证明。如果该老翁买了足够的保险，那结果将完全不一样，是问，阁下，您的一条腿可以值多少钱呢？
 您的车都有保险，您还没有保险，难道车比人还值钱吗？

（四）电梯工与保险业务员的故事（要提前做好养老规划）
一位保险业务员与他的朋友在一个大厦里，看到操作电梯的工人已经很老人，弯腰驼背地还在工作，看着让人心酸，下了电梯之后，业务员对他的朋友说，这位老人实际上是在挣他的保险费哩！朋友说：何以见得？业务员说：正因为他年轻时没有做好规划，这样的年纪还得出来工作！
保险是一种人生的财务规划，年轻是规划得好，退休后就能享受安逸的晚年生活。

（五）扒手的故事（不要把鸡蛋放在一个蓝子里）
有一个扒手在失手被缚后，警察好奇地问他：“一般人应如何防止扒手带来的损失？”扒手答道：“不要把你所有的钱都放在一个口袋里。”
保险是理财的一种方式，是家庭财务资产的基石

（六）愉快的富翁（保险让我们更安心）
有一座华丽的府邸，住着个大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是绫罗绸缎，可是他并不开心，每天晚上总是做噩梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过穷人的生活。一天早晨起来，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公说了，土地公公说：“这样你把你的金子给一袋给我，我保证在你生病或遇到其他风险事故时给你五袋金子，在你老了的时候，每月都给你半袋金子。”富翁同意了。从此，他再也不做噩梦了。

（七）、千万富翁刘俊的故事
1989年6月，长春市崇丰机械厂工人刘俊养了8盆君子兰。这年12月，8盆君子兰，总共卖了7万多元。
1990年5月来到了珠海，第一次抄地皮卖到了56万元！
到了1992年5月，仅仅2年时间成了一个身价数千万的地产商了。他在珠海市三灶开发区挂牌成立了“冠越房地产开发公司”，注册资金1000万，手下有近百号人，6部小轿车。
不久，刘俊投入了3800万元，开发了一个房地产项目,如果成功他将有2.6亿元资金回收。
1993年6月，由于管理不善 ,房地产项目失败。
1993年8月，刘俊卖掉自己所有资产，进入股市想东山再起;到1993年12月刘俊手中已是分文不剩。
到1995年，刘俊的家中已是一贫如洗。他再也无力承担两个女儿在北京上学的费用。日子越过越难，吃饭都成了问题。
刘俊认为自己当年的朋友很多,结果没有一个人愿意借钱给一个破产者。他决心去打工,但招聘的单位都以他年龄大而、无专长为由而拒绝了他。
身无分文,夫妻二人被逼无奈,只好开始捡垃圾为生!
2001年2月12日 ，妻子每天早出晚归地做着她的园林绿化工。刘俊依然每天起早贪黑地捡垃圾。他希望有朝一日，能开一家垃圾回收站，实现他再创业的梦想……

（八）、一位白血病少年弥留之际的牵挂　

　　2005年11月28日，一名患白血病的少年去世后被火化。此前，这名少年在弥留之际留下了一份遗书，这封名为《谁来拯救我的父母》的遗书随即被贴到了互联网上，并迅速在网友间广为传播， 遗书中写到：

“噩耗发生在2005年5月8日，我患上了绝症“白血病”。命运真是不公，为什么厄运偏偏落在我的头上。我抗争过，是父母撑起了我求生的信心。他们三次回老家筹钱，卖掉了房子，用30万元支撑我的病情稳定了5个月，这让我更加满怀生的希望。　
　　父亲和母亲这时候还是不愿意放弃希望，还向医院申请捐出肾脏或者出卖器官筹钱，并要求为我进行骨髓移植。但在癌细胞未得到有效控制之前，无法进行骨髓移植，即使能进行移植，巨额的化疗费用和移植手术费用也让人望而却步……　
　　“谁来帮帮我的父母，让他们能无牵无挂地活着，别为了几辈子都还不上的债务（担忧）。房子没了，他们该住哪？本就下岗的他们难道真要行乞捡破烂，露宿街头吗？”这是22岁的黑龙江少年顾欣在遗书中写下的句子。遗书末尾，他恳求人们“救救我的父母”。　

　　在留下这封遗书3个小时之后，即11月25日晚8时，顾欣因白血病恶化抢救无效，病逝于中日友好医院。从2005年5月8日查出白血病到他去世，仅仅半年时间。　

　　在这封遗书中，顾欣恳求人们帮助自己的父母。他说，为了帮他治病，父母已经卖掉了房子，并且债台高筑，“房子没了，他们该住哪儿？难道真要行乞捡破烂，露宿街头吗？”　

　　顾欣的家在黑龙江梧桐河农场，父母下岗后开了一个废品收购站，靠拾荒所得供养顾欣读完大学。顾欣的父亲顾胜举说，他们在老家拾荒时每个月的收入只有一千多元。得知儿子得了绝症后，他曾3次从北京回老家筹钱。把房子卖掉之后，他又把所有亲戚找了个遍，最后不得不在当地借高利贷来支付医疗费口述完这封遗书之后，顾欣说，他还会继续写第二封，第三封……他希望，在他死后的每个忌日，他的朋友都能拿出一封信给他的父母看，一直让他们看到100岁。“没想到，这第一封信竟成了他的绝笔。

 （九）、《天亮了》和背后的故事 

在生和死的瞬间，父母想到的并不是自己， 
他们用双手把生的希望留给了儿子，这就是父母之爱。 

1999年10月3日的一场灾难 
让当时只有2岁半的潘子灏变成了孤儿。 

1999年10月3日，在贵州麻岭风景区， 
正在运行的缆车突然坠毁，36名乘客中有14位不幸遇难。 

而就在悲剧发生时，一对年轻的夫妇， 
用双手托起了自己两岁半的儿子。 
结果，儿子得救了，这一对父母却失去了生命。 

这个生命的故事，深深打动了歌手韩红， 
经过多方联系，她领养了这个大难不死的小孩
在生和死的瞬间，父母想到的并不是自己， 
他们用双手把生的希望留给了儿子，这就是父母之爱

操作重点：帮助新人与客户沟通保险时找到话题，引发深层思考。激发客户危机意识。