谈判技巧叶丰.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,谈判技巧,主讲,-,叶丰,我是谁？,对谈判的理解,在上下家之间周旋,智商的较量,拉锯战心理战,对谈判的理解,重要性,谈判是在匹配，预约，带看，意向之后最重要的一环,。,成败性,谈判的好与坏，直接关系到我们前期所有工作的付出是否能有回报。,谈判的时间,确定意向时,带看的时候,从接触客户开始,.,谈什么？,房子,价格,付款方式,交房时间,佣金,怎么谈？,首先是自身因素,其次是方法技巧,最后是个人心态,自身因素,专业：,个人仪表，谈吐，举止，着装,自信：,没有卖不出去的房屋，只有卖不出去的价格,坚持：,没有最好只有更好，销售员应该有一双邮递员一样的脚,发问,给答案,-,迎销,营销,赢销,-,学会发问,成不成交，关键在发问：,没有发问，,就没有回答；,没有回答，,你就行销不了；,没有行销，,你就没钱赚了。,唯一愚蠢的问题是你不问问题：,销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知己知彼，方能赢定。,方法技巧,谁弱就砍谁 “扶强除弱”,虚拟法则 假设状况,紧逼法则 制造竞争对手,体现辛苦度 取得信任,自己把握谈判空间，学会守价放价，不 要相信任何买方卖方的话,不要作单纯的传话筒，自己把控全局牵 着 他们的鼻子走,谁弱就砍谁 “扶强除弱”,要摆正自己的立场，不要觉得我们这行就是坑蒙拐骗,没有十全十美，我们的最终目的是让卖方快速变现让买方买到合适的房子,虚拟法则 假设状况,和买卖双方坦诚相见就等于爆单，客户不但不会感谢你还会怪你,假设状况一定要用到,要用好,而且要随时做，客户没有意向也可以假设他有意向，用虚拟客户去和房东谈价好处多多,.,紧逼法则 制造竞争对手,紧逼法则和制造竞争对手对买方，卖方都很有效，但是要把握好时机和火候，更要制造好氛围（案例,范莉）,销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”,体现辛苦度 取得信任,要学会自己帮自己造势，利用人性的弱点,-,同情弱者,最好的技巧本不是技巧，而是交情。是一种温暖的,开畅的,人性的关怀。（案例,翡翠城）,自己把握谈判空间,所谓谈判空间是能由我们自己掌握的，这个比之前那些都重要。空间不是房东给，也不是客户给，可能会有但概率很少,价格空间是我们谈判的筹码一定要牢牢守住，不能轻易把价格让给客户。学会合理的守价和放价，同事不要相信任何客户和房东的话，人的欲望是无止尽的！（案例,赵颖）,不要作单纯的传话筒,中介中介就是在中间介入，牵着他们的鼻子跟到你走，在买卖双方之间周旋，要做到能屈能伸而不能一开始就让他们见面谈。,注意传话时语言的修饰，单纯的把客户要求传给房东，把房东要求传给客户，那你永远也谈不成单子。游戏“打铁传达手势”启示,-,让准客户代替你去谈判,=,稳输没有例外,个人心态,胆大,心细,脸皮厚,贵在坚持,胆大心细,作为谈判者的你首先要敢于要求，无论是对客户还是房东，切忌惟首惟尾什么也不敢。那样你就只有被牵鼻子了哈！,胆大还要心细，在谈判时要把握好影响成交的各个细节，特别是一些我们认为很小的方面。比如费用计算，房内物品等,.,脸皮厚,什么时候脸皮要厚？,逼意向和逼单的时候，记住这句话“只有今天没有明天”，意向客户最喜欢到处询价！,当面对“我得和,-,商量。”的拒绝时？,理解,+,反问是处理拒绝的公式。首先得到准客户的私人承诺，而后再一次对房子作全面介绍和肯定！,贵在坚持,房地产作为较为大宗交易，本身涉及的标的是比较高的，所以买卖双方都会谨慎，不是两三板斧就能搞定,“尽人事听天命”，如果尽到自己最佳表现单子还是没有谈成,不要紧！没有任何谈判是百分百成功的。（案例,蜀都花园）,增强谈判说服力的五个方法,先处理好（自己和对方）心情，再处理好事情，赞美对方会让对方的智商下降,把句号变成问号,用夹心饼的方式规劝对方。夹心饼就是赞美,+,建议,+,赞美,肢体语言的最高境界是点头加微笑,用文字的方式沟通，防止信息变形。,总结,引用施永青先生对于谈判的一句话：“快 准 狠 贴 ”，它用在所有案子当中都是成立的，它包罗的东西很多，已经包含了我们所有的谈判技巧！,送给大家一句话,做销售：,把十年要说的话一年说,把十年要见的人一年见,把十年要读的书一年读,把十年要走的路一年走,把十年要上的课一年上,把十年的苦水一年喝,才能把十年赚的钱一年赚,谢谢大家！,祝大家多多开单 多多赚钱！,你有什么启示？,当一个人面对广告时，一般都会经历这样的过程：,第,1,次，见到一个广告时，他不看它,第,2,次，他不注意它,第,3,次，他意识到它的存在,第,4,次，他隐约记得曾经见过它,第,5,次，他看这个广告,第,6,次，他对它嗤之以鼻,第,7,次，他从头到尾地看一遍它，说：“噢！真要命”,第,8,次，他说：“又是这个讨厌的东西”,第,9,次，他怀疑这个东西是否真的管用,第,10,次，他会问邻居是否用过它,第,11,次，他怀疑做广告的人这么干是否合算,第,12,次，他想这很可能是个好东西,第,13,次，看到同事在用,第,14,次，他想它可能有点价值,第,15,次，他想起自己一直想要这样的东西,第,16,次，他为自己买不起它而干着急,第,17,次，他想自己总有一天要买它,第,18,次，他为此作了一个备忘录,第,19,次，他诅咒自己的贫穷,第,20,次，他仔细地数自己的钱,第,21,次，他找那个广告，自己或让妻子赶快去买那种广告的商品,启示,只要重复足够的遍数，就能征服客户,坚决不理睬广告的人照样被广告俘虏,利用人性特点，再顽固的拒绝也逃不脱,21,把温柔的“飞刀”。,