谈判案例分析.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,【,案例,0】,矿主的特殊需要,美国著名谈判家荷伯在他的谈判生涯中有许多精彩的事例，且广为流传。,荷伯曾代表一家大公司到俄国买一座煤矿。该煤矿的主人是一强硬的谈判者，他的开价为,2600,万美元，荷伯还价,1500,万美元，但矿主坚持,2600,万美元的原始报价不变，态度十分强硬。,谈判在几个月的讨价还价中艰难的进行，荷伯已几次做出让步，将还价抬到,2150,万美元，而矿主始终坚持,2600,万美元，拒绝退让。因此，谈判陷入僵局。一天在谈判场上身经百战的荷伯忽然意识到双方对峙的背后肯定有隐藏着其他的原因，只有挖掘出这一需求信息，才能打破僵局，使谈判进行下去。,荷伯非常诚恳地与那位矿主交流思想，且邀请那位矿主打网球。终于矿主被荷伯的耐心和诚意所感动，向荷伯说出了他的意图。他说：,“,我兄弟的煤矿卖了,2500,万美元，外带一些附加条件。,”,矿主坚持原始报价的真正原因是要与他的兄弟攀比，他要超过他的兄弟。这是矿主的特珠需要。,找到了矿主的特殊需要后，荷伯就去了解矿主的兄弟的矿究竟卖了多少钱，他的附加条件是什么，然后对矿主提出买方的建议，而这一建议必须满足卖主的特殊需要。荷伯运用新的谈判思路重新与卖主谈判，矿主终于做出了让步。不久，双方达成了协议。最后的买价并没有超出买方的预算，但是付款方式和附加条件都使卖主感到自己远远超过了他的兄弟，显然，矿主的特殊需要得到了满足。,如果荷伯不了解矿主的特殊需要，不调整自己的思路，这场谈判很可能以失败告终。,【,案例,1】,苍蝇催生独立宣言,1776,年,英属北美洲的十三个殖民地的代表们召开了大陆会议,大会旨在起草十三洲脱离英国而独立的,独立宣言,当时,亚当斯、富兰克林以及美国第二任总统杰斐逊这些美国历史上赫赫有名的人物都聚在了一起。,讨论,独立宣言,的地点在一家马车行附近。从马车行里飞来的大量苍蝇不断骚扰会议代表。与会代表都穿着短裤和长统丝袜,他们一面发言,一面不停地挥动手帕来驱赶叮在大腿上的苍蝇。这实在让他们难以忍受,以致代表们无法安心讨论,会议秩序也大受影响。为了尽快结束痛苦,最后大家决定不再讨论,马上在,独立宣言,上签字。,走出大厅,代表们感慨到,:,没想到苍蝇的骚扰竟加快了,独立宣言,的步伐,它们无意中充当了美国民主制度的催化剂和最早的幕后操纵者。,【,案例,2】,美国人与墨西哥人的一笔交易中，美国人享用低廉的价格购买墨西哥的天然气，他们认为，这笔买卖只有美国人愿意与墨西哥人做，因此美国人非常傲慢的拒绝了墨西哥人增加价格的要求，结果引起了墨西哥人多的极大愤慨，他们决定把天然气烧光，这次交易完全失败。,分析：墨西哥人需要的不仅仅是谈判的具体内容,增加价格，他们同时还要求平等的地位、受到尊重的要求。,【,案例,3】,某广告公司急需一名设计人员，数日后，一合乎条件者提出年薪十万的要求，但公司考虑其他职工工资的情况下，只能给七万。应征人员反复强调,10,万元的最低要求。经坦率协商，协定为年薪,7,万，同时免费提供一套住房，解决子女教育问题，担任广告总策划职务，提供免费医疗。,分析：虽与其要求相差,3,万元，未得到满足，但公司给予的其他条件满足了他住房、安全、社会、自尊及自我实现的需要。,【,案例,4】,图德拉原来是加拉加斯一家玻璃制造公司的老板，凭着顽强的毅力，自学成才，将玻璃制造公司经营的红红火火。但他的目标不在这儿，而是一心渴望有一天能在石油生意上有所发展。,一天，他从一个朋友处获悉阿根廷即将在市场上购买二千万美元的丁烷气体，于是灵机一动，何不去努力一番，说不定会弄到这份合同呢,?,图德拉来到了阿根廷，发现自己的竞争者竟然都是大名鼎鼎的石油界巨商：英国石油公司和壳牌石油公司。图德拉想到自己单枪匹马来到这儿，既无老关系，也无经验可言，如果与这些大实业家正面竞争，无疑是以卵击石，必然一败涂地，只有避开这些弱点，想出新的计谋，才能取得胜利。,他在当地四处搜询信息，摸熟了一些情况，并且还发现了另外一件事，阿根廷牛肉过剩，该国正想不顾一切地卖掉牛肉。图德拉知道这事后，喜上眉梢，心想，这一下我有办法同几家大石油公司抗衡了。,他即刻告诉阿根廷政府：,“,如果你们向我买,2000,万美元的丁烷，我一定收购你们,2000,万美元的牛肉。,”,他这个条件对于阿根廷政府来说，正是求之不得，为阿根廷政府解除了后顾之忧。于是图德拉和阿根廷政府签订了这份合同。,图德拉得到合同后，马上飞往西班牙，因为他已经了解到那里有一家主要的造船厂因缺少订货而濒临于倒闭。这是西班牙政府政治上面临的一个棘手而敏感的问题，他告诉这家造船厂的老板：,“,如果你们向我买,2000,万美元的牛肉，我就在你们造船厂订购一艘价值,2000,万美元的超级油轮。,”,造船厂老板听后欣然同意。图德拉随即通过西班牙驻阿根廷大使传话给阿根廷政府，将图德拉的,2000,万美元的牛肉直接运往西班牙。,这件事办完后，图德拉离开了西班牙，来到了美国费城的太阳石油公司，向公司提出了自己的建议和要求：,“,如果你们租用我正在西班牙建造的,2000,万美元的超级油轮，我将向你们购买,2000,万美元的丁烷气体。太阳石油公司同意了图德拉提出的条件，签订了合同。,就这样，图德拉利用相互需求和彼此制约的关系使各方都接受了他的条件，以连环计闯入了石油界。,