谈单技巧和话术分享.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,4/23/2020,#,销售现场谈单技巧和话术分享,话术,=,说什么,技巧,=,怎么说,话术和技巧,=,意（心,+,音）,巧妙的说客户想听的，帮助他们做决定,解决说什么的问题,-,销售现场分析,按形式分：,大型展会（如房交会、家博会）,中型品牌营销活动（如酒店、商场活动）,小区活动,店面活动,上门服务,按客观条件分：,主场,客场,解决说什么的问题,-,各种销售现场环境分析,大型展会：,面对大众，各种层次和需求的客户，同时竞争对手多，竞争环境恶劣,中型品牌营销活动（如酒店、商场活动）,小区活动,店面活动,客户群体相对集中，一般以主动邀约为主，主题突出，竞争环境较好,上门服务,个性化一对一服务，小众群体,解决说什么的问题,-,参加各种销售现场的客户情况分析,客户知晓活动的渠道,报广、朋友介绍、主动邀约（电话、设计师或工长回头客）、网络邀约,客户参加活动的目的（抓住他的需求，有需求才有市场）,随便看看、优惠力度、对活动主题感兴趣,客户参加还参加过我们举办的哪些活动,别给自己设障碍,客户还考虑哪家竞争对手，参加过竞争对手哪些活动,别人的失败是我们成功的机会,清楚的了解不同渠道在不同时期的成功率，对成功销售非常有帮助，这需要我们日常的累积，及时调整我们的工作方式,准备，提前准备,任何的技巧都离不开对对象的了解和提前的准备,解决怎么说的问题,-,不同的场合、不同的客户做针对性的准备,（常规准备之外的）,大型展会：,参展商的了解,竞争对手的了解（谈单风格、报价、大概优惠、弱点等）,中型品牌营销活动（如酒店、商场活动）,小区活动,店面活动,对整个活动流程的了解，对主题的了解,特别提示：对开放参观样板间的了解,上门服务,-,因是个性化需求，针对客户情况单独做准备,成功率,=,话术,+,技巧,想要谈成一笔生意，不仅会察言观色还要会传情达意,如何问与答,问：,开放式、封闭式、假设式,答：,对比法、举例法、巧合法（直截了当、就重避轻、迂回等）,最重要的是,-,听，尤其是客户的潜台词,很多原因都会造成虽然有听，但是没听对，或是听得不够深。你可以在跟客户的沟通时，简短重述你的了解，跟客户确认自己没有会错意。,介绍要集中焦点，抓住客户的兴趣,报价不当、僵局处理不当,产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节,说出客户的利益,什么技巧都敌不过“信任”,如何沟通,变化即不变,市场在变，竞争对手在变，客户需求在变,销售这个词没有模板可以套，不同的情况不同的环境有不同的应对方法，需要经常思考和及时调整,The End,