1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第2讲 商务谈判组织与管理,商务谈判人员的素质要求,商务谈判班子的组织,选择谈判人员的原则与方法,商务谈判的管理,商务谈判人员的素质要求,艾克尔在国家如何进行谈判书中提出,“,完美无缺的谈判者的标准,”,：,“,根据17,18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。,”,1：知识方面的素质：,商务专业知识：贸易、金融、营销、管理、财务
2、等；,政治学、经济学知识；,法律意识、法律知识；,工程技术知识；,有关国家的社会历史、宗教习俗及现有文化背景下所形成的谈判作风与谈判方式；,外语水平（涉外谈判）。,2：心理方面的素质,责任心,自制力,协调力,意志力,3：谈判技能方面的素质：,以下是公认的优秀谈判人员应具备的能力与特点，在下列16个答案中选出最需要的8个。,A,辩论技巧；,B,多愁善感；,C,策划能力,D,当机立断,E,有胆量，愿冒风险,F,倾听和交流技巧,G,愿意让步,H,坚韧不拔的精神,I,乐观主义,J,协调能力,K,面对压力，头脑保持清醒；,L,有在谈判中积累的经验,M,熟知产品、服务和涉及的商务问题,N,有信心、授权和职
3、业道德,O,较好地了解和运用每个谈判立场的力量,P,解决实际问题的高水平机智,4：礼仪方面的素质,原则要求：,不卑不亢，有理有节；,注意社交规范，尊重对方的传统文化和风俗习惯；,注意人际交往的细小环节：如守时、穿戴、餐桌次序的安排等。,商务谈判班子的组织,1：谈判班子的规模,决定因素：协作沟通上的方便；,谈判所需知识范围。,2：谈判班子的业务结构,技术人员、商务人员、法律人员、翻译人员。,3：谈判班子成员的分工与配合,确定不同情况下的主谈人和辅谈人,4：谈判智囊团的组织,商务谈判人员的选择,选择的原则：,1：“威信效应”原则,心理学证实，谈判人员的威信对谈判对手的心理和行为具有重要影响。,黑格
4、尔：,“同是一句话，从老年人口里说出和从小孩子口里说出，它的内涵就不同。老年人的话是他一生经历的总结，而小孩子只是鹦鹉学舌。”,2：互补性原则,形成谈判成员在人格特征方面的长短互补。包括：能力互补；气质性格互补。,3：相似性原则,本方与对手之间存在着的某些共同特征，如年龄、学历、资历、社会地位及兴趣爱好等。,4：“相悦效应”原则,选择那些能给人以好感、使人愉快的人进入谈判班子。,商务谈判人员选择的方法,经历跟踪法,观察法,谈话法,谈判能力测验法,商务谈判的管理,1：谈判人员的行为管理,坚持民主集中制原则；,不得越权作出承诺或提出某些要求；,分工负责、统一行动；,与上级部门实行单线联系的原则,只
5、能由谈判小组的负责人与直接负责该谈判的上级负责人进行联系。,2：谈判信息的管理,信息的收集与整理,信息的保密：,与上级机构联系时，有必要的保密措施：暗语、密码、亲手等。,谈判小组内部信息传递的保密。,培养自己良好的保密习惯。如：不在公共场所讨论业务问题；休息时不要将文件留在洽谈室；防止对方的“倒读”；不随便丢弃文件资料纸片等。,3：谈判时间的管理,谈判日程的安排,在客场谈判时，客方要尽可能在前期即将活动排满，以尽快进入实质性谈判；,在主场谈判时，主方应设法推迟进入实质性谈判。,对本方行程的保密,案例：“温柔一刀”,科恩赴日谈判的深刻教训,4：谈判后的管理,谈判总结,保持与对方关系,资料的保存与保密：编制成客户档案,对谈判人员的激励,自我激励：谈判工作的挑战性，自我价值的实现；,外在激励：足够的薪金、津贴、奖金及休假。,
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