名烟名酒店渠道操作手册47p.ppt

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责区域内销售人员的日常管理工作及对促销员进行监督评估。,负责终端系统或单店促销活动的申报。,下属促销员企业产品和陈列知识的培训及终端问题的协助解决,阶段性终端建设活动（比如展柜建设）的执行本人负责经销商的管理协调工作。,负责本人区域内终端网络信息的提供。,维护管辖店点陈列的规范整齐。,名烟酒店促销员的工作职责（地聘）,做好产品陈列、维护；,认真制订、执行工作计划，保证终端实现销量任务；,加强对产品知识的学习，通过对消费者的宣讲宣传产品,做好活动执行，及时总结；,促销员日报、周报报表的填报，及时反馈终端信息，并提出合理化建议；,做好与联营体名烟名酒店老板的客情维护工作，并监督汇报店主与公司合作中的动态问题；例如：是否与竞品相关业务人员有密切合作，是否积极主推并履行协议内容。,对象,价值分析,常见对应采取的动作,连锁老板或者加盟店老板,、他们相信品牌的力量，愿意与厂方或者总经销商直接合作，获取更大的利润，以便能够在总体信誉成本较高情况下获得补贴,、推介能力较强，与其固定客户关系较好，具有口碑传播能力,1,、将连锁名烟酒店纳入批发分销体系,2,、定期对名烟酒店老板开展新产品品鉴,门店,店长,1,、决定店面产品陈列、传播，并积极推动,2,、决定是否执行或者帮助执行终端的消费者促销等活动,3,、能够在大部分时间对整个门店对品牌的推介施加影响力，自身也是营业员之一，能够对固定客户形成建议，对陌生顾客产生品牌选择的影响,1,、对店长开展利润总额,2-3%,的销售提成,2,、对店长开展活动执行奖励，使得其成为企业的终端执行人和代言人,营业员,1,、促进产品陈列和生动化物料的维护2,、向,30%,左右的消费者推介企业品牌，营业员自身的工资水平较低，迫切需要更多的提成刺激,1,、给与销售额约,1%,的支持,2,、发展为暗促，每月,100-500,元不等的工资,四、名烟名酒店渠道操作,拜访及客情维护,常用客情维护工具,核心烟酒店老板,时间：,固定时间进行客情维护，具体时间根据公司的实际需要定制。,工具：,公关宴请，以发请帖的形式邀请进行客情维护，在宴会上进行以下动作配称：,新品品尝或者主导产品品尝,厂方政策公布,定期的客情用酒支持，比如一件或者两瓶,市场信息交流沟通,常用客情维护工具,店长,时间：,固定时间进行客情维护，具体时间根据公司的实际需要定制。,工具：,定期宴请沟通客情，现场给与礼品馈赠,定期给与个人回扣和返利结算,不定期根据季节因素给与小礼品赠送,常用客情维护工具,营业员,时间：,上门服务,工具：,定期的返利或奖励结算；,定期的暗促工资发放，工资或者购物卡的形式进行替代,不定期进行礼品赠送,名烟名酒店渠道的启动,1,、准备工作：,产品选择与价格制定。,销售工具包,提供给客户阅读的文件：,（公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报告等复印件）,销售工具：,产品卖点、单页等介绍类工具,（名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔、清洁抹布及各种管理表格）,拜访目标的确定：,销售：沟通并确认定单,结帐：检查并确定结款金额,其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。,2,、名烟名酒店拜访的基本步骤：,步骤一：事前计划,步骤二：掌握政策,步骤三：观察店面,步骤四：问询需求,步骤五：解决问题,步骤六：催促定货,步骤七：现场培训,步骤八：记录反馈,业务员拜访三要点,看排面,查库存,查价格,名烟名酒店渠道的日常维护内容：,1,、七看（,一般,1,分钟可完成，可与其它动作同时）,看商品陈列位置,看商品陈列形式（陈列质量）,看商品保质期,看横幅、海报、,POP,位置与状况（包括竞品）,看终端人员表情与状态,看竞品最新变化,看现场购买者反应（如果有）,2,、四问（一般三分钟可完成）,问自己产品销售走势（要具体）,问对方有何意见（困难）和建议,问消费者有何反应（广告和促销活动反馈）,问其它竞品销售状况,3,、两记录（与,“,问,”,重合，一分钟内完成）,记上周销售数量（细到单品）,记本周补货数量（细到单品）,4,、,两陈述（一般,2,分钟可完成）,陈述公司新产品、新活动、新政策（不是每周都有）,陈述上次对方提出问题的处理意见或结果,5,、,三动手（不是每周、每处都有，一般,3,分钟可完成）：,动手调整陈列位置与方式,动手完善广告品,动手帮助对方理一理货（象征性的）,6,、,一谢（,10,秒完成）：,谢谢！下周这个时候我再来。,业务人员名烟名酒店渠道谈判及说辞：,程 序,说 词,1,表明身份和来意,问候现场人员,进门先介绍自己是谁,3,、我们想跟您谈谈利用节前打开团购市场的事情,2,询问老板是否在场,问老板是否在场，如果在场则继续谈判,老板不在，索要其名片，留下自己名片,3,店面检查,观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品,询问是否给企事业单位供酒和所供产品,观察并询问是否有包的产品（主要竞争对手的），是否代理其他品牌，没有则继续谈判。,如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看到,4,开始洽谈,1,、查看产品，介绍其优点对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给其带来的巨大（用,竞品价格表与政策表对比）,2,、利用谈判工具，介绍我产品相关政策,将已经成功的奖卡、订单（发票）拿给店,主看，重申先报先批的政策5.,下订单,1,、有意向的就打电话通知经销商下订单，,2,、对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间,6,结束访谈,1,、对于已经签单的，可以留下价格表，未签订不要留；,2,、谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求,3,、临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间,业务人员谈判技巧：,用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要利用已经成功的案例给烟酒店老板听。如某本地较大烟酒店进货情况，促销活动进展情况等。,帮店老板算帐。具体的细节比笼统的说法更容易打动店老板，业务员可以给店老板算一算与竞争对手相比我们产品所带来的巨大利润，,促销活动所能帮助店老板搞好与客户关系等方面，都可以提高业务员说服店老板的成功率。,ABCD,介绍法。业务员要用,ABCD,法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。,A,指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；,B,指更好的质量，即与竞品和老产品相比的优势；,C,指购买使用的便利性；,D,指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。,倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。,提问。通过巧妙的提问了解店老板的真实需求和想法，并引导经销商的思想向有利于合作的方向发展。,名烟名酒店渠道的日常维护要求：,拜访要求：重点终端三天拜访一次，一般终端五天拜访一次。,进店维护：确保主推产品全品进店，按照要求进行最佳位置陈列，并全面执行公司指导价格。,客情沟通：保持良好的客情，及时了解掌握终端需求及老板、相关负责人需求，了解掌握相关负责人生日等重要节日，建立完善客情档案。,活动执行：严格按照公司政策活动执行，杜绝政策执行不彻底或变相执行的现象，并能依据终端具体情况进行适当及时调整。,信息反馈：及时掌握终端信息、密切关注竞品信息，及时反馈、制订应对策略,组织上,设立隶属于名烟名酒店渠道的专门赠销售人员，保证对名烟酒店渠道的信息占有和销售潜力深挖,传播上,重视终端包装和陈列生动化，加强产品展架展示,采取部分货架陈列的买断，扩大传播面,推广步骤上,在市场导入酒店、公关团购的同时，将核心名烟酒店的相关动作同时推进,资源支持上,将至少,50%,的渠道费用投入考虑到名烟酒店渠道，其产出潜能及产出比较高，是今后团购及销量提升的重心所在,五、名烟名酒店渠道操作,促销宣传资源管理,类同核心酒店操作立体式资源投放模式,地面资源配合：地面区域差异传播,形象店包装：对名烟名酒店进行统一门头，统一店面包装,广告位买断：支付一定费用，店内只有企业独家广告展布,独家促销：企业上专业促销小姐，不允许其他竞品上促销员。,陈列买断：核心陈列位置买断,协议包量奖励：签订战略联盟，完成协议销量可享受特殊返利。,实现终端生动化的差异化传播策略四大原则,主题鲜明原则：,终端陈列的产品，促销主题要鲜明。容易被店内相关销售人员简单模仿，介绍给消费者。,物料创新原则：,对陈列所需物料进行样式创新，杜绝老三样现象。,买断使用原则：,核心店的核心陈列位置必须买断陈列权，构建竞争壁垒。,无孔不入原则：,不放过任何一块能做陈列或物料展布的地方，提高利用率。,核心名烟酒店厂商合作层级,合作层次,物料配置,第一层次陈列合作,陈列专架,2,层*,6,瓶,台卡、活动海报或第一推荐,KT,板,第二层次传播合作,陈列专架,3,层*,6,瓶,台卡、活动海报,增加：产品形象展架、堆头定期开展。终端空白墙体企业形象传播。部分终端开展堆头陈列,第三层次联营体战略合作,陈列专架,5,层*,6,瓶,台卡、活动海报,产品形象展架、堆头定期开展、终端空白墙体形象传播,增加：将企业产品作为各个价位段主推产品，完成各个月的销量任务对企业的产品进行攻关团购，配合公司进行产品的品鉴营销工作,针对对象,活动形式,消费者,婚宴团购促销、高考升学、婚嫁丧娶等。通过开展婚宴，采用赠送额外的配称消费品如饮料等进行搭配赠送或其他礼品等,即买即增、买即赠送烟、特产等、形式简便，一般用于新产品上市、产品换包装、终端拦截等目的。,终端老板,终端陈列促销、给与终端奖励，实现堆头陈列,压货活动、针对接近成熟或者成熟产品进行旺季促销,营业员,开展不定期的刮奖活动，促进其促销本产品，一般通过业务人员上门进行抽奖促销。或是定期礼品发放，实现客情巩固。,时间,活动形式,11-2,月,团购促销，抓住年货和礼品市场整件购买需要，一般行进堆头陈列和特价活动、赠烟活动相结合的方式进行活动组合，以获得多方支持。开展针对老板的压货活动，保证对名烟酒店老板资金的占据,3-5,月,开展消费者促销较为普遍，主要考虑新产品上市。直接开展新产品品尝上市，实行直接的买增，主要考虑零售,6-10,月,开展婚宴喜事团购，开展终端有奖陈列活动。,名烟酒店活动开展的时间要求,名烟名酒店促销活动的主要类型,周密策划、确定主题，准备好传播物料。一般的传播物料主要有展架、单页等,第二步：,人员培训、包括促销人员、业务人员，主要学习相关政策和细节,第三步：,政策传达期，准备好相关的物料进行发放，在此过程中由业务人员充分向终端老板讲解动态跟踪活动执行的效果，指派专人现场检查，与终端老板面对面沟通活动实效,第一步：,第四步：,促销活动开展流程,从产品在市场上的表现来进行活动的开展,时期分类,开展活动的描述,导入期,多开展消费者促销为主导，以低门槛的买赠为主要形式，充分在旺销名烟酒店开展活动，资源集中使用。以新产品较大的空间进行团购支持，帮助开展团购促销活动，但是团购的门槛要求较低。,上升期,围绕产品的快速动销进行消费者促销。,成熟期,围绕终端开展产品陈列促销，保证产品的终端陈列面积，阻击竞争性品牌通过利润控制名烟酒店终端，企业在市场上必须保证在核心名烟酒店的陈列面积，阻击强势竞争品牌的侵入。,误区一：,寄希望于陈列可以根本的改善产品在烟酒店的销售，或者将陈列作为产品培育的核心手段。,高价位产品的动销关键是公关（或酒店）培育和较高的零售利润。,如果仅有陈列，而没有高单品利润，店方会乐于享受陈列费，而没有逐瓶动销的推动力,（公司今年做了近,200,家的陈列门店，半年费用为,3000,元，但贡献的销量却很有限）,。,即使没有陈列，只要有极高的单品利润，店方也会强力推荐。,六、名烟名酒店渠道操作,四个误区,误区二：,名烟酒店导入产品少、价位单一。,烟酒店与酒店的消费环境是截然不同的，名烟酒店是开放的购物环境，基本上不具有拦截性。,所以对于新进品牌，价位、系列、概念的选择性要强，要用,“,产品群,”,拦截消费者。,只有较为丰富的产品群，配合适宜的利润推动，才能增加烟酒店在进行,“,套餐式,”,团购销售时被选中的机会，从而增加产品的渗透性。（目前水井坊的产品集群十分单一）,误区三：,没有主导产品的拉动或强力的品牌支撑，而寄希望于单纯的高利润驱动。,没有强势主导产品的拉动或强势品牌背书，名烟酒店的推荐成功率大大降低。,误区四：,产品推广期，没有构建独特、差异化的产品概念和产品故事，或没有对烟酒店方进行培训宣贯。,烟酒店推荐的,“,内容苍白,”,，各家店传达信息不一致，事实上已经成为广泛存在的操作盲区。,如果没有像重视酒店促销员说辞一样的重视,“,名烟酒店说辞,”,，认为烟酒店能通过说,“,这酒不错,”,就能有效推荐，仅仅是厂商的一种肤浅的心理安慰。,在开放的环境中，,“,名烟酒店说辞,”,其实要比,“,酒店促销员说辞,”,更具有煽动性、蛊惑力才可以制胜。,附件为赔送的商务,PPT,模板,LOGO,福您事业成功,*,PPT,模板下载：,PPT,素材下载：,PPT,图表下载：,PPT,教程：,Excel,教程：,PPT,课件下载：,