销售心理学基础.pptx

消费者的心理活动过程消费者的心理活动过程 v人的心理现象的主要内容：人的心理现象的主要内容：心理活动过程心理活动过程：认识过程认识过程 情感过程情感过程 意志过程意志过程 个性心理个性心理 个性心理特征个性心理特征_能力、气质、性格能力、气质、性格 个性心理倾向个性心理倾向_需要、兴趣、态需要、兴趣、态 度、动机等度、动机等 消费者的认识过程消费者的认识过程v感觉和知觉感觉和知觉 v记忆与注意记忆与注意感觉和知觉感觉和知觉v 感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。观事物的个别属性的反映。v 知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。观事物的整体反映。v 感觉与知觉的关系。感觉与知觉的关系。感觉与知觉的关系感觉与知觉的关系v 刺激物刺激物：视觉视觉 听觉听觉 嗅觉嗅觉 味觉味觉 触觉触觉v感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和发展。入和发展。知觉的基本特征知觉的基本特征v知觉的选择性知觉的选择性 v知觉的整体性知觉的整体性 v知觉的理解性知觉的理解性 v知觉的恒常性知觉的恒常性 错觉错觉知觉的选择性知觉的选择性v人们知觉客观事物时，总是有选择地把某人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事物作为知觉对象，而把其他事物作为一事物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背景。知觉的背景。知觉的整体性知觉的整体性v根据以往的经验将客观事物的个别部分个根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属性知觉为一个整体别属性知觉为一个整体。知觉的理解性知觉的理解性v人们总是以过去的经验为依据，力求对知人们总是以过去的经验为依据，力求对知觉对象作出某种解释。觉对象作出某种解释。知觉的恒常性知觉的恒常性v 知觉印象在相当程度上保持其稳定性知觉印象在相当程度上保持其稳定性。错觉错觉v 知觉不能正确地反映客观事物，出现歪曲。知觉不能正确地反映客观事物，出现歪曲。例如：例如：几何图形错觉几何图形错觉 运动错觉运动错觉 时间错觉时间错觉 承重错觉承重错觉 倾斜错觉倾斜错觉v错觉的原因：众说纷纭，人们可以自觉地纠正错错觉的原因：众说纷纭，人们可以自觉地纠正错觉，有时还可以利用错觉觉，有时还可以利用错觉。记忆与注意记忆与注意v记忆记忆 v注意注意 v想象与思维想象与思维 记忆记忆 v记忆的概念记忆的概念 v记忆的心理过程记忆的心理过程 v记忆的种类记忆的种类 记忆的概念记忆的概念 v记忆是人脑对过去经历过的事物的反映，记忆是人脑对过去经历过的事物的反映，如曾经感知过的事物、思考过的问题、体如曾经感知过的事物、思考过的问题、体验过的情绪或做过的动作等。验过的情绪或做过的动作等。记忆的心理过程记忆的心理过程v识记识记 v保持保持 v回忆回忆 v认知认知 识记识记v是一种有意识的反复的感知，从而使客观是一种有意识的反复的感知，从而使客观事物的印迹在头脑中保留下来，成为映像事物的印迹在头脑中保留下来，成为映像的心理过程的心理过程 保持保持 v在识记的基础上，把感知到的事物进一步在识记的基础上，把感知到的事物进一步巩固的过程，她使记忆的材料能较长时间巩固的过程，她使记忆的材料能较长时间地保持在头脑中。地保持在头脑中。回忆回忆 v对不在眼前的过去经历过的事物表现在头对不在眼前的过去经历过的事物表现在头脑中重新显出来的过程，或是在不同的情脑中重新显出来的过程，或是在不同的情况下，恢复过去经历的过程。况下，恢复过去经历的过程。认知认知 v当过去感知过的事物重新出现时，能够识当过去感知过的事物重新出现时，能够识别出来。别出来。记忆的种类记忆的种类 v瞬时记忆瞬时记忆 v短时记忆短时记忆 v长时记忆长时记忆 消费者先前的经验，极大地影响他们对外消费者先前的经验，极大地影响他们对外部信息的选择和记忆。部信息的选择和记忆。艾宾豪斯的记忆的规律。艾宾豪斯的记忆的规律。注意注意v注意的概念注意的概念v注意的分类注意的分类 注意的概念注意的概念v指人的心理活动对一定事物的指向和集中。指人的心理活动对一定事物的指向和集中。注意的分类注意的分类v无意注意：无意注意：又称随意注意，是指既没有自觉的目又称随意注意，是指既没有自觉的目的，也不需要任何意志努力的注意。的，也不需要任何意志努力的注意。v有意注意：有意注意：是指有预定目的并需要经过意志努力是指有预定目的并需要经过意志努力的注意。有意注意是一种高级的注意形式。的注意。有意注意是一种高级的注意形式。想象与思维想象与思维 v想象想象v想象的作用想象的作用 v联想联想 v思维思维 想象想象v是人脑对过去形成的表象进行加工改造而是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生新形象的心理过程。产生新形象的心理过程。联想联想v联想：联想是由一种事物想到另一种事物的心理联想：联想是由一种事物想到另一种事物的心理活动过程。活动过程。联想的主要表现形式：联想的主要表现形式：1)接近联想接近联想 2)类似联想类似联想 3)对比联想对比联想 4)因果联想因果联想 5)色彩联想色彩联想 6)音乐联想音乐联想思维思维 v思维的概念思维的概念 v思维的分类思维的分类 思维的概念思维的概念v是人脑运用分析、综合、比较、抽象、概是人脑运用分析、综合、比较、抽象、概括等一系列活动，是认识和推断未知事物括等一系列活动，是认识和推断未知事物的过程，是人的认识活动的高级阶段。的过程，是人的认识活动的高级阶段。思维的分类思维的分类 v按思维形式分：按思维形式分：形象思维形象思维 抽象思维抽象思维 v按思维品质分：按思维品质分：常规思维常规思维 创造思维创造思维 发散思维发散思维