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1、 XX农商行（信用联社） 外拓营销-存量客户盘活项目方案 XX公司 2017年X月 目 录 一、项目背景 3 二、项目目标 3 三、项目思路 4 四、项目方式 5 五、项目内容 5 1、项目安排 5 2、项目团队配备 6 3、项目交付物 6 五、项目执行 7 1、成立项目组 7 2、现场调研 7 3、活动方案修订 7 4、搭建批量维护客户平台 8 5、商户联盟洽谈与签约 8 6、商户签约、资料设计与制作 8 7、活动推广与实施 8 六、项目报价 9 七、项目专家团队（部分） 9 八、公司介绍 10
2、 一、项目背景 各类农信金融机构经过近年来快速发展，以成本拉动实现大量获客，但同时，根据多数银行经营业务数据分析，1000元以下客户占比超数50%，客户基数大，但有效客户数低。这是由传统的以贷款拉动存款、依靠代发和网点负责人社会关系开发客户造成的。客户经理以大客户管理为主，大多数普通存款客户与网点间缺少互动，针对个人客户需要实现从批量获客到批量维护客户的改变。因此存量低价值客户激活的方向将从和客户互动做起，围绕客户幸福生活的主题设计客户维护活动，以低成本、接地气的活动实现客户价值提升。 基于当前农商行（农信联社）客户维护现状和存在的问题，XX公司成立了专门的农信金融
3、机构存量客户盘活研究团队，进行存量客户盘活相关问题的研究， 并组建了强大的培训团队和业务辅导团队。结合前期与多家行社领导沟通，并结合过往服务经验，设计出此存量盘活方案。存量客户盘活是针对已经存在于系统中、与网点建立深浅不一服务关系的客户，但尚未与客户经理建立服务关系的客户（未激活的客户），由客户经理依据客户价值有计划的对这类客户进行双向激活，并建立客户关系。作为客户获取的一种途径，通过存量盘活能够帮助客户经理迅速积累客户资源。因而存量客户盘活应作为客户经理一项常态化工作，有计划地开展实施。 二、项目目标 本项目结合农商行（农信联社）的实际情况，应用互联网思维设计基于网点周边资源的存量客户盘
4、活方案，提升客户经理管户数量，增进与客户的互动频次，进一步实现农商行深耕区域市场，提升市场竞争力。 Ø 整合网点周边商户资源 Ø 设计客户积分回馈方案 Ø 策划并实施获客活动 Ø 转变网点传统获客方式 Ø 逐步增强客户吸纳和维护能力 三、项目思路 项目思路 具体内容 实施要点 一、批量获客 1、搭建批量维护客户平台 客户按资产等级和交叉业务情况分层，对每个层次客户设计不同的增值服务，由网点客户经理分别进行个人客户集中批量维护。 差异化、特色化服务，建立与不同层级客户互动关系 二、异业联盟 2、深化异业联盟，完善日常生活场景搭建 针对客户日常生活所需的教育
5、医疗、体育、娱乐、美食、旅游、家政等场景，深层次开展与商户企业的合作 高频度的异业联盟活动，全方位深入客户日常生活中 三、营销活动 3、开展短期活动与制定长期规划 路演精准营销 营销社群、营销场景、营销内容、营销链接 针对现状重点实施客户激活方案，盘活存量低端客户。 厅堂营销活动开展 网点全员联动营销 制定个人客户经营维护的整体规划 四、项目方式 在存量客户盘活过程中，XX公司咨询师直接进驻现场，根据实际客户类型不同，通过调研诊断、亲身带教、远程指导、现场辅导等方式对存量客户进行针对性的全方位挖掘提升，从而实现批量维护客户平台化、异业联盟生活场景化、
6、营销活动开展持久化、销售技巧全面化等目标。 五、项目内容 1、项目安排 项目阶段 项目内容 项目周期 前期准备 双方成立项目组 实施方案修订 -- 现场辅导 搭建批量维护客户平台 存量客户分层 2天 维护方案修订 晚间集中辅导如何存量维护 现场带教 异业联盟洽谈与签约 与网点周边商户洽谈联盟活动 2天 与消费生产企业洽谈联盟活动 与连锁店洽谈联盟活动等 晚间集中辅导如何多频次异业合作 现场辅导 优化客户活动流程 组织厅堂客户活动 3天 组织路演精准营销活动 组织进商户、进企业活动 晚间集中辅导白天存在的问题点 网点自我实施（一个月）
7、 督导固化 连续3周XX公司进驻网点督导执行团队执行 1天/周 共3天 2、项目团队配备 Ø XX咨询师X人、助理X人； Ø XX银行对接部门至少X人； 3、项目交付物 项目执行过程中，对于存量客户盘活将会产生并交付相关标准化执行流程、话术与工具，具体包括有： 序号 文件名称 1 XX农商行（农信联社）异业联盟建设方案 2 XX农商行（农信联社）联盟商户管理办法 3 XX农商行（农信联社）存量客户盘活执行方案 4 XX农商行（农信联社）存量客户盘活管理推动办法 5 XX农商行（农信联社）存量客户盘活话术指引 6 XX农商行（农信联社）客户增值服务条例
8、 五、项目执行 1、成立项目组 XX公司与XX银行双方共同安排相关人员成立联合项目组，明确各自责任分工。XX公司根据项目启动时间，确定项目执行负责人和咨询顾问，XX农商行（农信联社）确定项目负责人、活动执行团队，落实人、财、物等相关资源，制定活动激励方案。 2、现场调研 通过分层访谈，充分了解网点情况： ü 网点主要经营数据 ü 网点人员配备 ü 网点主任、客户经理的经营思路及工作能力 ü 网点营销现状、对不同客户维护现状、客户粘度 ü 同业竞争对手基本情况、市场占有率、经营发展方式 ü 网点周边主流客户群典型特征。 3、活动方案修订 ü 共同修订活动方案，对活动方案
9、进行研讨，进行洽谈前期资料准备。 ü 共同修订商户联盟合作协议等相关资料。 4、搭建批量维护客户平台 ü 针对网点存量客户进行分层。 ü 客户分层维护方案制定。 5、商户联盟洽谈与签约 采取咨询师现场带教学员模式：如何与网点周边商户、相关消费品生产企业、连锁店等进行异业联盟合作洽谈。获取商户信息，完善商户资料，达成再次合作意向。 注：需准备的相关物品：商户联盟合作协议、商户信息调研表，相关宣传资料，产品宣传折页，客户体验卡，小礼品，名片 6、商户签约、资料设计与制作 ü XX银行继续完成商户洽谈与签约， ü 与广告公司进行活动推广的相关资料设计与制作； ü 与科技公司进行微信推广平台的设计； ü 讲师与项目组成员共同负责与相关公司对接，内容主要包括海报、折页、宣传牌、微信 ü 公众平台等相关内容。 7、活动推广与实施 组织网点流量客户、进社区、进商户、进企业的相关活动，讲师现场指导活动推广3天，现场指导结束后，由XX 农商行执行团队自行实施活动开展，XX公司安排助理顾问每周进行一天的督导，持续3周。 六、项目报价 序号 项目内容 报价 1 外拓营销 培训及现场辅导期间培训老师的食宿费用、当地交通费由贵行负责； 培训老师往返XX--XX交通费由XX公司负责。 七、项目专家团队（部分） 八、公司介绍
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