医药产品招商方案范本(节选)..doc

医药产品招商方案范本(节选 本文来自:南风招商网 http://www.nanfeng.cm/
某产品的推广采用地区总经销制方式,及在划定的区域内,产品由一家经销商单独经营,从 分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络,使某产品更快速、更深入、更准确地进入目 标市场,迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活 动及特殊市场的维护销售,并为经销商及办事处提供后续的服务。
一、招商对象
公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商,一般县级经销商的经销要求不予考 虑。
二、招商政策
2. 1经销价格的确立
2. 1. 1某胶囊产品规格(满足不同经济地区的要求
24粒装, 300盒 /件。 36粒装, 200盒 /件
2. 1. 2某胶囊产品价格(满足不同经济地区的要求
24粒装,×元 /盒,服用时间 2-4天,日价格×元。
36粒装,×元 /盒,服用时间 3-6天,日价格×元。
2. 1. 3某胶囊产品成本控制范围
24粒装,尽量控制在×元 /盒以内。
36粒装,尽量控制在×元 /盒以内。
2. 1. 3某胶囊产品招商价格控制范围(不包税
批价计算:24粒装批价:×元 /盒。 36粒装批价:×元 /盒。
客户等级:一级客户 二级客户 三级客户
招商价: 24粒装 批价 20扣:×元 /盒 批价 22扣:×元 /盒 批价 25扣:×元 /盒
36粒装 批价 20扣:×元 /盒 批价 22扣:×元 /盒 批价 25扣:×元 /盒
成本=原料+辅料+加工费+包装+税+生产管理费等;对于机器折旧、财务费用不能 按照当前批次计算,应该按一年总数计算。
2. 1. 4某胶囊产品招商毛利率
我们按大多数经销商的扣率计算, 同时出去他们的年终返点或奖励, 平均扣率在 23左右, 计算后发现毛利率最少在 60%以上。
24粒装毛利率: 61%。 36粒装毛利率: 64%。
2. 2经销区域的确定
2. 2. 1关于经销商级别
在市场的启动阶段,公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级 别,应坚持大力发展合适的区域经销商,将区域的运作交于经销商,同时加强对经销商的管 理控制力度,提供业务指导、人员培训、临床手册、 POP 、促销品等促销工具,同时在局部公 司自营维护式销售市场可以作较大的投入。
2. 2. 2关于经销商的资格
l 熟悉当地市场,有医药销售网络;
l 优良好的市场运作能力,专业的营销队伍;
l 有一定的经济实力;
l 有良好的经营信誉。
2. 2. 3关于地级经销商
公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市, 也就是以城市为市场单位 (即
主要招商级别 。这一方面可以避免经销商盲目贪大,签订合作协议时“包销全省” ,但实际 运作时却力不从心, 从而使产品失去市场机会; 另一方面, 省级经销商所波及和影响面较大, 一旦实际运作不成功,其所造成的不良影响也是非常巨大的,这对公司在该省的发展是不利 的。而且由于地市级经销商所涉及区域较小,很容易把市场做精、做细。
2. 2. 4关于省级经销商
当然,真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道,公司应全力 合作,为其提供相对优惠的销售政策。
2. 3关于经销商风险抵押金
2. 3. 1关于省级经销商风险抵押金
根据省级经销商所处省份的经济和人口状况,收取×万元的风险抵押金。
2. 3. 2关于地级经销商风险抵押金
根据地级经销商所处区域的经济和人口状况,收取×万元的风险抵押金。
2. 4关于经销商销售任务和奖惩措施
2. 4. 1地级经销商销售任务
地级经销商在一年内应完成销售额×万元,具体根据所处区域的经济和人口状况,由双 方协商确定。
2. 4. 2省级经销商销售任务
省级经销商在一年内应完成销售额×万元,具体根据所处省份的经济和人口状况,由双 方协商确定。
2. 4. 3经销商的任务扣率
公司对年销售额在×万元以内的提供批发价扣率的 25扣;
公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 24扣;
公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 23扣;
公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 22扣;
公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 21扣;
公司对年销售额在×万元以上的提供批发价扣率的 20扣;
2. 4. 4经销商的任务奖励措施
实际扣率按年终完成回款额计算增减。
完成指标者,公司提供回款额×%的实物奖励(产品或促销品等 。
超额完成部分,公司再提供超额回款额×%的实物奖励。
2. 4. 5经销商的任务惩罚措施
未完成指标者,公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金,并重新审订其下一年 的经销资格。
2. 5关于冲货控制
2. 5. 1产品的区域编码
公司根据经销商的区域范围, 在提供不同区域经销商的产品包装上打印不同的产品编码, 以便公司加强对产品流向及产品冲货的控制。
2. 5. 2冲货的监督控制
公司定期或不定期派员对市场进行检查,根据产品包装上的区域编码监督和了解经销商 的货物流向来控制经销商的冲货行为。
2. 5. 3冲货的惩罚
公司在签订合同时,明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。一旦发现经销商有冲货行 为,应立即责令其改正,并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。
三、招商组织与方式
3. 1招商机构
公司设立专门的某胶囊产品营销招商管理中心, 开设招商热线, 具体负责此产品的全 国运作。
人员可以根据市场情况逐步增加:
医学产品经理 1人:必须是正规医学院毕业, 能够对于正规医院的医生的提问能做详 细的回答,同时能在全国各地组织某胶囊产品推广会及培训医院医生。
专门设立两大区:
北大区销售经理下管 3业务主管如下:
A 业务主管:东三省(辽、吉、黑 ;
B 业务主管:西北五省、内蒙、河南、山西;
C 业务主管:北京、天津、山东、河北;
南大区销售经理下管 2业务主管如下:
A 业务主管:上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建;
B 业务主管:广东、广西、海南、湖北、湖南;
西南 4省市单列直属管理中心
3. 2招商信息发布
3. 2. 1媒体广告发布
公司在《销售与市场》杂志、 《中国医药报》 、 《中国经营报》上刊登某胶囊产品的招商信 息,公布招商内容、招商热线以及电子信箱,对产品的特性及市场前景、公司提供的各种优 惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。同时在互联网上发布详细的招商信息(包括企业介绍 和产品介绍 。
3. 2. 2参加全国医药新品招商会
2004年参加全国 4个会,收集经销商资料,在会场洽谈。
3. 3与有意向者的接洽及签订合同
通过招商热线或会场收集的资料,为有意加盟者提供详细的招商资料,并要求对方提供 相关证件, 经销区域范围意向等材料。 招商中心根据对方提供的资料, 进行资格审查和复核, 如对方满足条件,则即可派人去对方单位或邀请对方来公司进行进一步的接触,双方协商合 作的条件和可能性。如果条件成熟则签订合同。
在年底可以召开全国性的某胶囊产品招商会, 并和经销商根据协商的结果签订合作和约。 四、招商时间安排
4. 1招商机构设置时间
×月初,完成招商方案和组织机构设置,构建人员基本框架,开通招商热线 5部; 4. 2. 1招商机构产品准备资料
临床包括:包装,产品培训手册,临床资料汇编,临床手册。
OTC 销售包括:心脑血管病人康复手册,三折页,宣传大报,易拉宝(8个 /套 ,售后服 务手册,管理制度汇编,操作手册等。
产品系列营销证明文件:营业执照、税务登记证、药品生产许可证、药检报告、物价批 文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书与注册证书、条码证、新药证书、生产 批文、质量标准、医保目录。
4. 2. 2招商机构产品广告刊登时间
×月份联系相关媒体,同时设计制作招商广告版面,×月份正式刊登。
4. 3招商机构招商安排
×月份重点发展新招各大区销售人员原有经销商网络;
×月份各项工作步入正规,工作重点一是发展网络,二是抓各地医院投标。
五、 2004年招商回款计划:
批价计算×万元,折合底价回款在×多万元。
5. 1招商底价回款详细分解:
2004年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底价:
5. 2招商毛利润:×万左右
六、 2004年招商预算
6. 1招商广告费:15万
6. 2招商会议费:12万
6. 3招商宣传品费:10万
6. 4产品运费:25万
6. 5人员工资费:36万
6. 6招商出差费:36万
6. 7各大区及业务提成费:35万
6. 8固定投入费及房租水电费:25万
合计:194万
6. 9招商净利润:×万左右。
七、招商费用使用及预借方法