鼓足干劲力争上游争做标兵.pptx

单击编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,欢迎优秀代表回家度假,2006年上半年,OTC,工作总结,王荔强,鼓足干劲，力争上游，争做标兵,各位代表：大家好！,上半年过去了，各位代表面对恶劣的竞争环境，不怕艰苦，不畏困难，冲锋陷阵，努力拼搏，较好的完成了上半年任务，为下半年工作奠定了较好的基础；为此，我代表公司对各位代表表示衷心的感谢，感谢你们无私的奉献与付出！,主要工作和指标完成情况,一、终端促销计划接近完成,上半年，累计促销155万盒，促销金额2516万元，,完成上半年计划的91.8%,，完成全年平均计划的89.5%，,比上年同期增长22.2%；,其中肛泰系列累计促销131万盒，促销金额2148万元，,完成上半年计划的93.8%,，完成全年平均计划的101.4%，,比上年同期增长14.5%,，甜梦系列累计促销14万盒，促销金额260万元，,完成上半年计划的100.3%,，完成全年平均计划的69.9%，,比上年同期增长84%,，解泰促销4.7万盒，促销金额63.6万元，完成上半年计划的46.5%，完成全年平均计划的30.5%，,比上年同期增长55%,，小儿清热止咳口服液促销3.4万盒，促销金额45万元，完成上半年计划的80.8%，完成全年平均计划的39.3%。,（一）上半年全品种促销额排序,(2516万元）,前5名：黑吉、辽宁、山东、陕甘青宁、闽赣后5名：广西、云南、四川、渝贵、山西,（二,）,上半年促销计划达成排序,（91.8%）,前5名：湘鄂、安徽、江苏、山西、黑吉后5名：渝贵、广东、广西、浙江、京蒙,（三,）,上半年促销额同期比排序,（22.2%),前5名：湘鄂、四川、江苏、河北、山西后5名：广西、广东、云南、浙江、上海,二、新产品开始起步,上半年完成新产品促销368万元，完成计划的81.6%,计划达成前5名：辽宁、河北、黑吉、安徽、闽赣计划达成后5名：上海、云南、渝贵、四川、湘鄂,（一）上半年解泰促销量排序,(63.6万元),前5名：黑吉、辽宁、山东、陕甘青宁、河南后5名：云南、上海、广西、山西、四川,（二）上半年解泰计划达成排序,(46.5%),前5名：黑吉、河南、辽宁、陕甘青宁、安徽后5名：云南、广西、上海、渝贵、山西,（三）上半年解泰同期比排序,(155%),（四）上半年小儿促销量排序,(45万元),前5名：黑吉、辽宁、山东、陕甘青宁、天津,（五）上半年小儿计划达成排序,(80.8%),黑吉、辽宁、安徽、闽赣、天津,（六）上半年甜梦系列计划达成排序,(100.3%)前5名：闽赣、河北、辽宁、安徽、河南后5名：上海、云南、四川、渝贵、广东,（七）上半年甜梦系列同期比排序,(184%),三、区域规划基本落实,截止6月末，,OTC,代表,192,人，比05年12月底168人增加24人。其中，推广代表84人，维护25个重点城市；外围城市,OTC,代表108人，维护265个地级以上城市，548个县。,25个重点城市，平均每个城市3.36人,维护药店10006家,人均药店125家；外围城市,人均维护地级以上城市2.5个、县级市5个，维护药店18881家,人均药店175家。,6月份，店月均销量达到10.4盒，比1月8.6盒增加1.8盒，人月均销量1448盒，比1月1181盒增加267盒。,四、先进团队不断涌现,湘鄂片区在孙晓东的带领下，个个情绪饱满，积极向上，顶着酷暑高温，拼搏在一线市场。创造了计划达成全国第一的好成绩，比同期增长137%，翻了一倍多。,黑吉片区在刘晓峰的领导下，群策群力，积极创新，指标透明，你追我赶，促销额跃居全国第一。特别是新产品小儿口服液、解泰促销均列全国第一。在目前的7个品种中，他们4个第一，1个第三，2个第五。工作抢先早抓，仕卫上市首月，又是第一。,辽宁片区王方平带领片区代表，工作扎实，坚持不懈，牢牢抓住各柜台、各班次的目标店员，在全国各省的业绩始终名列前茅，特别是沈阳市，在25个城市中，高居榜首。,他们的共同特点是工作能抓到关键部位、积极勤奋、善于拼搏，不怕困难，不服输，执行力到位。,山东、陕甘青宁、闽赣、安徽、河南、江苏、河北、天津等片区均有不俗表现。,五、优秀代表，层出不穷,上半年，各片区涌现出了一批优秀代表。,他们的共同特点是心态积极向上，吃苦耐劳，奋勇争先，敢于挑战，善于学习，勇于实践，勇于创新，贯彻公司战略不走样，紧抓目标店员不放松，,执行力强,。他们不畏艰辛、不怕困难、不惧竞争对手，不畏酷暑严寒，在竞争白热化的终端市场，较好的完成了上半年各项指标和任务，在各个片区乃至全国名列前茅。,全品种促销排序,前10名是：吕峰、金莹、宋晓牧、刘玲、杨宝桂、杨丽、赵玉达、王晓颖、黄文香、徐晓龙,甜梦系列前40名促销排序,前10名是：李文英、黄文香、徐晓龙、程翎铃、金莹 杨宝桂、王文丽、杨丽、吴忠、王永桂,解泰系列前40名促销排序,前10名是：杨丽、马双若、刘玲、金莹、宋晓牧、赵玉达、高艳、马述进、杜阳、唐文华,小儿前40名促销排序,前10名是：杨丽、马全菊、黄文香、林子淇、李海军、徐忠明、王会臣、高艳、金莹、王园,六、推广活动水平逐步提高,上半年，共开展大型培训15次，培训店员2838人，费用45538元。开展小型培训257次，培训店员3246人，费用62553元。开展神秘客活动113次，费用10873元。联谊活动91次，费用11970元。重点陈列112家药店，费用87577元。甲级陈列642家，乙级陈列4108家，费用48508元。派发活动478次，费用18594元。买赠活动752次，费用18052元。,在推广实践中，提高了水平，锻炼了能力，逐渐贴近市场实际。,有些片区能灵活地运用公司政策，从实际出发，,例如天津、河北、江苏的小型培训，生动活泼，产品互动，既学习了产品知识，又拉近了与店员的距离。安徽的买赠活动，调动了药店的促销积极性。黑吉的海报，结合药店利益，进行宣传，还特地制作了小儿食谱宣传板等。,（一）25个重点城市上半年小儿累计促销额,（二）25个重点城市上半年解泰累计促销额,七、积累摸索出一些经验,如辽宁的目标店员维护经验，黑吉、山东的现款铺货经验，陕甘青宁的大卖场经验，安徽的买赠活动经验，天津、河北的小型店员培训经验，湘鄂的打假经验，黑吉等片区的团队管理经验，等等。,希望大家在讨论时多多交流，交流卖点的应用、与竞争产品的对比、海报的活用、陈列、店员教育，培养目标店员等经验，互相学习，互相借鉴。,主要问题与不足,一、目标店员与促销手段脱节，促销作用削弱。,能够进行首荐的目标店员不多，根据广告处调查，目前公司产品的首荐率只有20%到30%，竟然比去年降低。,选择目标店员精准性太差，有些代表只要揭到签，不管是谁都行，甚至允许进货员揭签，甚至有人到商业公司与医院偷签。,维护的目标店员数量不足，很多药店只对一班店员或一人进行维护，不对下班人员进行维护。这样，如果随机抽样，首荐率至少减少一半。,不能利用各种资源，有目标、有计划的培养目标店员，要学习医药代表培养目标医生的做法。,二、新产品推进速度缓慢,铺货率达不到要求；,截止6月末，小儿铺货3422家，铺货率12.7%；,解泰2粒装3484家，铺货率13%；,解泰6粒装6473家，铺货率24.1%；,甜梦口服液2753家，铺货率10.2%；,甜梦胶囊4854家，铺货率18.1%；,肛泰贴87.7%，软膏71.8%，栓剂80.8%；,店均铺货品种3.19个，远远未达到公司要求。,（一）甜梦口服液铺货,山东超过300家，安徽、河南、江苏、闽赣、广东、黑吉超过200家，广西、四川、,天津,、渝贵、上海、云南等6个片区为零。,（二）甜梦胶囊铺货,山东、陕甘青宁超过600家，河北、新疆超过400家，云南、上海、广东、江苏、天津、广西、四川、山西等8个片区低于100家。,（三）解泰6粒铺货,黑吉超过800家，河南、辽宁、山东超过700家，上海、广西、云南、四川、京蒙、河北、山西等7个片区低于100家,（四）解泰2粒铺货,黑吉超过698家，河南、安徽、闽赣、河北、湘鄂、江山超过200家，上海、云南、渝贵、新疆、广西、山西、四川等7个片区低于100家,（五）小儿铺货,黑吉超过400家，陕甘青宁、辽宁、山东超过300家，上海、云南、山西、广东、新疆、广西、四川、渝贵、河北等9个片区低于100家,（六,）,片区人均小儿、解泰铺货店数,河南、安徽、黑吉、辽宁、新疆超过100家。50%的片区差距较大。,三、终端推广能力有待提高,日常拜访的计划性较差，不能按照目标原则、有序原则、二八原则、四象限原则去制订拜访计划。,销售技巧、演讲技巧、陈列技巧和各项活动技巧等有待提高。,对走访实录表的重视程度不够，未能发挥其管理客户的真正作用。,产品知识掌握的还不深不透，对各产品的,FAB,技巧做不到熟练运用。,四，连锁协议签订后，跟进检查不够,五，部分代表走访时间不足,六，新代表的销售技能有待提高,七，执行力和执行力水平仍不到位。,下半年工作要求,一、鼓励先进 淘汰落后,对业绩突出，表现优秀的代表，每半年晋级表彰一次，以资鼓励。,对代表的业绩进行排序，对于工作不努力、业绩排在末位或3个月达不到销量要求的，无论是新代表，还是老代表，随时进行淘汰。,只有吐故纳新，我们的团队才有战斗力，才能焕发青春，我们的队伍才能始终保持朝气，蓬勃向上。,我们将在在座的代表中，选拔10名左右进入高级代表行列，对同时具备管理能力的，将作为后备干部进行培养。,二、提高目标店员的数量与质量,目标店员是开展一切工作的基础,扩大目标店员数量，要对与我们产品相关的所有柜台、各个班次的店员全面进行维护，不能谁揭签维护谁，别人一概不管。,目标店员的培养，每月要有计划，有目标，按照二八原理，搞定一个是一个，提高目标店员的质量，使他们真正首荐我们的产品，会推荐我们的产品，逐渐积累我们的客户资源。,要集中我们的培训资源、维护资源，培养我们重要的目标店员。,三、加速新产品铺货,铺货永远是,OTC,工作的首要任务，没有铺货，一切促销手段都无从谈起。,下半年，每个代表小儿清热口服液、解泰2粒装、仕卫的铺货每个品种要达到50家以上。解泰6粒装，甜梦系列产品根据各地的具体情况进行铺货，原则是必须能促销跟进。,肛泰贴铺货争取达到90%，肛泰软膏达到80%，肛泰栓达到85%。,对签订协议或上柜费的连锁店要一家一家药店落实。,对外围单店要学习黑吉、山东等片区的经验，通过功能、特点宣传，利益驱动进行铺货。,四、增设大卖场专职促销员,借仕卫上市之机，做好大卖场专职促销员工作，,设置专职促销员。,加强对大卖场专职促销员的培训工作，做到服务规范，问病卖药，提高推荐成功率。,加强专职促销员的管理，严格按2006大卖场及专职促销员管理办法执行，力争做到投入产出合理。,处理好专职促销员与其他柜台促销员、隔班促销员、竞争对手促销员的关系。,尽力做到打包促销。,要考虑为月泰、硝酸米康唑栓、银杏叶片上市做好打包准备。,五、努力维护零售价格,如果零售价与供货价持平，则没有价差的产品是无法流动的，这是非常严重的事情；,以大卖场为主攻方向，进行利益陈述（低价会流失利润，在所有药店跟进降价的情况下，已经失去了价格优势，起不到拉客的作用）；辅以促销活动，保证其销售；签订价格给予协议返利；客情关系，进行合作。,对于连锁店要签订联合价格协议，拟好协议，到每一家连锁店去沟通、说服（大家都是低价，谁都赔钱，谁都拉不到顾客），盖章，并督促实施。,对单店（私营），告之大卖场、连锁店已经提价，不要再做赔本买卖。如不执行，撤消促销费。,六、不断加强基础管理,认真填写和运用走访实录表，详细记录各柜台销量、批号、目标店员、陈列、赠品、竞品等情况，并不断进行总结，为下一次拜访做好准备。,不断完善药店档案，保证统计系统的准确、完整。,要根据所管区域的实际情况，认真做好线,周拜访计划或月拜访计划,，并严格按照拜访计划执行，（,要求经理按照你们的计划路线图协访，早晨八点半到你们计划里的第一家，察看是否按计划拜访）,每天拜访药店不得低于15家。,A,类店2次/周，,B,类店1次/周，,C,类店1次/2周；,不断强化产品知识，掌握每个产品的卖点和,FAB,技巧。要不断演练，坚持一对一的培训，做到熟能生巧。,陈列面倍数销售增加,2 15%,3 30%,4 60%,5 100%,七、提高推广活动效果,三季度开始，根据上季度销售实绩按比例提取活动费用额度，不再限定区域与形式。,原费用分项中重点陈列部分一定要科学使用，用在刀刃上，需将照片反馈到营销中心。,要把有限的费用用到实处，用出效果，如联谊式小型目标店员培训会、新品海报、买赠活动等。,八，确保做好买赠活动,买赠活动的黑洞令人触目惊心！,要选择控制能力强、客流量大的药店，开展买赠活动；,要控制每个店的礼品数量，定期进行检查；,尽量将礼品捆绑在产品上或其他传递方式；,不能张贴“好消息”海报的店坚决不实施；,要严禁店员的贪污；,做好淡季肛泰的买赠促销活动。,九，费用是否能兑付到刀刃上至关重要；,是兑付给一个目标店员？还是二个？还是三个？还是四个？,是给店经理还是柜台组？,为了将你的费用花在有效之处，任何资源你都可以利用；,如果首荐率没有提高、单店销量没有提升，只能证明你的费用全扔在凉水里了，,无论你有什么冠冕堂皇的理由都可以讲，但公司的评判标准只有,“首荐率的提高、单店真实销量的提升！”,达不到这一点你只有一个选择,十，每人每月应达到30000元的促销额；,这是一名称职,OTC,代表的最低销售额；,这是我们的基本目标；,这是你给公司创造效益的开始；,十一，坦然面对连锁店的利益压力，不能轻易让步；,连锁店以利润空间为借口拒绝接受你的产品是非常正常的；,如果他轻易接受你反而不正常；,损失的是暂时，收获的是未来；,十二，你能准确全部地写出所负责药店的名字吗？你能准确全部地写出所有店经理的名字吗？你能准确地写出300位目标店员的名字吗？,如果做不到现在立即行动；,天条,代表不以提高单店产出与铺货率与为目标，而是到处搜签、偷签，甚至造假签，杀无赦！,日复一日、年复一年、机械式、麻木式的搜签；这无异于饮鸠止咳、竭泽而渔！,送给大家四句话：,态度决定高度；,思路决定出路；,创新决定招数；,执行决定胜负；,祝贺我们的优秀代表获得公司嘉奖！,希望我们的优秀代表再接再厉，再上新台阶，再创新佳绩！,愿我们的优秀代表做片区的火种，做片区的播种机；个人与片区同步发展！,谢谢！,