统一企业培训建议书.docx

由魏庆理念到动作营销培训机构提供
2003年11月16日

广州统一企业有限公司

销售培训建议书

内 容 纲 要

课程设计思路 3

课 程 大 纲 5
统一企业分公司经理层面培训课程 5
统一企业营业所经理层培训课程 8

培训服务流程 11

授课导师简介 12

培训安排建议 13

培训质量承诺 13

课程设计思路

背 景
1、 2003-11-12日统一企业李文杰副总经理、叶房恩副科长与魏庆先生会面洽谈培训事宜。
2、 初步设定培训对象为营业所长、业务课长、课长助理分公司经理。
3、 培训目的为增加业务部队执行力，暂无明确的具体业务技能培训需求。
4、 培训人员分批次进行，每期定为两天时间。
5、 培训日期暂定为2004年元月之后。

课程设计思路

一、分公司经理层面课程：
思路：
1、 帮助分公司经理掌握部属管理的具体技巧，解决销售队伍管理中常见的“残局”，从部属的管理、约束、惩戒、激励角度打造业务部队的执行力。
2、 教会分公司经理对营业所区域进行有效的巡查，通过巡查增强分公司经理对营业所市场过程指标的控制、辅导、检核、督办力度，增加营业所长的紧迫感和方向感，从而增加执行力。
3、 帮助分公司经理建立有效的业绩数据分析系统对各营业所的业绩进行实时监控、公正评价、有效激励。从数字监控、问题预警、业绩评估激励机制角度进行改善，使营业所长始终处在持续、全面、而且无法推托辩解的压力之下，达到提升执行力的目的。
4、 分公司经理管理技能实战应用： 通过分公司经理的行为规范化（分公司经理典型的一天/一周/一个月例行工作流程）贯穿以上三种管理思路和技能。

二、营业所长层面课程：
说明：访谈过程中原定对营业所长进行经销商管理、商超管理、零售渠道管理、市场自我诊断各个层面进行执行技能培训。叶房恩先生建议目前营业所长关键是对管理人没有经过有效训练。魏庆老师经过慎重考虑，认为短短两天时间，要对各渠道的业务运作技巧压缩培训，效果会打很大折扣。营业所长在两天时间学习会在渠道运作技巧上有所收获（但不够完整系统）。但如果作为一个营业所的长官，他管理人员的技能，面对市场理性分析的能力不到位，团队的执行力仍然不会改善。建议营业所长培训以营业所内的人员管理，区域市场理性分析，营业所长例行管理工作和管理技巧为主。

思路：
1、 帮助营业所长掌握销售人员的管理技巧，解决销售队伍管理中常见的“残局”，从下属管理、约束、惩戒、激励角度打造业务部队的执行力。
2、 结合营业所现有岗位设置、对零售店拜访人员、外埠市场拜访人员的管理提出具体方法和改善建议。
3、 教会营业所长如何理性的面对市场，给自己的市场作营销诊断，寻找非促销因素的销量提升机会点，解决市场管理中常见的难题，理性的提高销量。
4、 营业所长管理技能实战应用：通过对营业所长行为的规范化（营业所长典型的一天/一周/一个月例行工作流程）贯彻营业所业务管理要点：线路检核、重点客户拜访、市场信息收集分析、员工管理&辅导、公司标准维护。

课 程 大 纲
统一企业分公司经理层面培训课程
培训时间：15小时
适用对象：分公司经理、分公司经理候选人

第一单元：销售人员的管理方法（7小时）
Ø 销售人员管理的难点
§ 掌握销售人员惯用的怠工手段，体会销售人员管理的难度在哪里。

Ø 销售人员管理的六项原则及运用方法
§ 销售经理的自我反省；
§ 检核督办；
§ 引导约束下属的注意力；
§ 给下属持续的压力；
§ 有效的惩戒；
§ 辅导激励；

Ø 实战应用：销售经理的团队管理常见难体破解技巧动作分解
§ 新员工冲劲十足，但经验不足；老员工有经验但老气横秋；
§ 员工总是对上级指令和促销方案指指点点、不以为然、缺乏主动性；
§ 团队制度涣散，员工纪律松懈；
§ 主劳臣逸：领导累死累活，员工逍遥自在；
§ 员工执行力差，总是把“经”念歪；
§ 员工士气低糜，诸多抱怨 ；
§ 领导对员工严加斥责奖惩、但效果不佳，员工不良行为没有改善；
§ 如何辅导员工迅速提高业务技能；
§ 如何对员工实施现场培训；
§ 提高管理者命令效率的具体技能
ü 如何建立管理者的人格魅力；
ü 怎样迅速让员工感受到经理的专业水准，建立堪为人师的高度；
ü “官架子”的灵活运用 ；
ü 营造管理态势：勉强成习惯、习惯成自然；
ü 如何应对员工常用的为自己开脱责任的借口，给员工无可辩解的命令和压力；
ü 员工处罚的具体技巧；
ü “军中无戏言”游戏规则在不同情况下的运用技巧；

第二单元：大区经理的管理技能：业绩管理数据分析（3小时）

Ø 客户销售分析：如何区分客户的贡献度、建立客户销量分析系统，防止砸价、窜货、特权客户等现象出现；

Ø 营业所的销售实时监控：让销售日报真正发生作用、建立销售数据业绩实时监控系统：
§ 常见销售实时监控手段的误区；
§ 销售实时监控必须达到的目的：销售数字的实时监控和预警；下属头上的无时无刻都存在的“紧箍咒”；
§ 销售日报表的改良方案、样板演示；
§ 让销售日报真正发挥作用——随时掌握各地每一天的销量进度、累计销量、达成销售进度、各品项达成、引导约束下属注意力、对下属施加有效的压力；

Ø 营业所的库存、帐款、回款、缴款状况实时监控：防止营业所财务黑洞、库存损失
§ 营业所进销存实时监控手段样板演示
§ 如何从营业所销售报表中发现问题

Ø 月度述职业绩评价的难点：分公司经理下辖不同的营业所、市场规模不同、市场基础不同，如何公正评估各营业所的销售业绩；应对下属诸如“销量任务不合理所以达成率低”“我的市场太穷所以销量小”“去年同期卖得太多所以同期增长小”等常见借口，给下属无可辩解的压力；如何杜绝营业所长只注重销售成熟产品这一陋习，避免企业常见的单品销售现象，贯彻全品项销售观念，引导各部门主管的关注公司的策略性产品销售；
§ 月度述职中的常见误区
§ 月度销售分析样板演示
§ 员工业绩评价中的难点——没有绝对的公平
§ 绝对公平的业绩评价手段——区域贡献率的概念导入
§ 如何在月度业绩评价系统里贯彻区域贡献率的销售观念
§ 如何把区域贡献率贯彻到员工的考核过程中对他们形成持续的压力
§ 单品销售现象的危害
§ 如何在月度业绩评价系统里贯彻全品相的销售观念
§ 如何把这一观念贯彻到员工的考核过程中对他们形成持续的压力

第三单元：外埠区域市场有效巡检（2小时）

Ø 业务分支机构常见12种弊病；

Ø 区域市场巡检的目的：形成管理态势——身在千里之外，法眼无处不在。

Ø 区域市场巡检动作分解
§ 市场巡检低效的原因分析
§ 有效市场巡检原则动作分解
§ 有效市场巡检八大步骤动作分解
ü 行政管理；
ü 表单管理；
ü 重点渠道业绩；
ü 促销执行；
ü 业务人力资源管理；
ü 经销商管理；
ü 终端线路效果；
ü 巡检效果点评；

第四单元：专题培训——分公司经理的例行工作（2小时）

Ø 分公司经理的良好习惯；

Ø 分公司经理的典型的一天动作流程；

Ø 分公司经理的每天例行工作动作流程；

Ø 分公司经理的每周例行工作动作流程；

Ø 分公司经理的 每月例行工作动作流程；

Ø 分公司经理的 随时准备要完成的例行工作动作流程

统一企业营业所经理层培训课程
培训时间：15小时
适用对象：营业所长、营业所长候选人

第一单元：销售人员的管理方法（8小时）
Ø 销售人员管理的难点
§ 掌握销售人员惯用的怠工手段，体会销售人员管理的难度在哪里；

Ø 销售人员管理的六项原则及运用方法
§ 销售经理的自我反省；
§ 检核督办；
§ 引导约束下属的注意力；
§ 给下属持续的压力；
§ 有效的惩戒；
§ 辅导激励；

Ø 实战应用：销售经理的团队管理常见难体破解技巧动作分解
§ 新员工冲劲十足，但经验不足；老员工有经验但老气横秋；
§ 员工总是对上级指令和促销方案指指点点、不以为然、缺乏主动性；
§ 团队制度涣散，员工纪律松懈；
§ 主劳臣逸：领导累死累活，员工逍遥自在；
§ 员工执行力差，总是把“经”念歪；
§ 员工士气低糜，诸多抱怨 ；
§ 领导对员工严加斥责奖惩、但效果不佳，员工不良行为没有改善；
§ 如何辅导员工迅速提高业务技能；
§ 如何对员工实施现场培训；
§ 提高管理者命令效率的具体技能：
ü 如何建立管理者的人格魅力
ü 怎样迅速让员工感受到经理的专业水准，建立堪为人师的高度
ü “官架子”的灵活运用
ü 营造管理态势：勉强成习惯、习惯成自然
ü 如何应对员工常用的为自己开脱责任的借口，给员工无可辩解的
ü 命令和压力
ü 员工处罚的具体技巧
ü “军中无戏言”游戏规则在不同情况下的运用技巧

Ø 营业所长的实战技能应用：营业所销售人员的具体管理方法
§ 讨论：营业所现有人员管理方面的障碍点；
§ 表单管理的简化；
§ 表单管理的执行力确保；
§ 识破假表单的9招；
§ 如何用有效的表单管理结合会议管理监控零售拜访人员的行踪和工作质量；
§ 如何有效监控差旅制工作的业务人员（外埠业代）的行踪和工作质量；

第二单元：区域市场的自我营销诊断（5小时）
Ø 营业所长面临困境，通过怎样的动作步骤来理性检视自己的市场哪里出现了问题？从哪里下手补救？

§ 初级阶段：不犯低级错误
ü 是否有空白片区
- 市场存在较大空白片区怎么办？
- 对市场较小空白片区/空白渠道的怎么办？
- 如何处理分销商不愿做分销商的矛盾？

- 如何处理经销商不愿覆盖空白片区和渠道的问题 ？
ü 经销商有无恶意操作
- 正确认识经销商管理中管理经销商的意义
- 当经销商有恶意操作时怎么应对？
- 对经销商施加压力的具体方法？
- 如何处理经销商截流促销品？
ü 帮经销商制定健康的价格体系
- 案例研讨：经销商价格体系
- 如何处理经销商直营零店和二批“抢饭吃”的矛盾？
- 批发市场的价格制定
ü 市场上有无大量即期品
- 即期品的处理方法
- 即期品处理的渠道
- 新品上市过程中的即期品
ü 有没有拜访盲点
ü 促销执行是否到位
- 促销活动执行力的打造——建立标准维护标准
- 促销活动的监控与报销审核技巧

§ 中级阶段：主动维护市场秩序
ü 冲货治理
- 冲货治理的11条常规技巧
- 正确制定销售政策防止冲货的产生
- 冲货已经形成，如何补救？
- 业务员在工作过程中预防和减少冲货可能性的9条技巧
- 针对不同类型冲货（良性冲货、客情矛盾冲货、带货冲货
- 为完成销量冲货）的解决方法
- 业务人员解决已形成冲货的10招
ü 二批砸价治理
- 针对不同类型砸价（客情矛盾砸价、带货砸价、恶性砸价
- 接冲货造成砸价、库存压力太大造成砸价）的具体解决方法
- 对有砸价嫌疑的大二批如何治理？
- 如何增加面对砸价大二批时的谈判筹码？
- 对已经砸价造成价格倒挂的市场如何补救？
ü 特权客户
- 特权客户销量大、欠款多，有带头砸价、截留促销资源客大期厂怎么办？
- 厂家从销售政策制定上防范大户出现的6招
- 认清大户的真实嘴脸
- 真假大户的区分
- 对已经形成的真大户如何治理
- 对已经形成的假大户如何治理
ü 终端表现
- 有限的人力如何做终端
- 提升终端铺货率的7种促销方法

§ 合格阶段：具备企划头脑
ü 全品项推广;
ü 市场情报的掌握、提出理性的促销案;
ü 理性思考，销量提升的五个渠道;

第三单元：营业所长的实战技能应用（2小时）
Ø 营业所长的具体职责分解：
§ 市场销售方面；
§ 库存分销方面；
§ 内部管理方面；

Ø 营业所长的主要工作：
§ 每天做什么；
§ 每周做什么；
§ 每月做什么；
§ 随时准备做什么；

Ø 动作流程：
§ 营业所长典型的一天；
§ 营业所长典型的一周；
§ 营业所长典型的一月；

Ø 从营业所长的例行工作中贯彻管理思想
培训服务流程
魏庆提供培训绩效跟踪文件、辅导企业进行培训后绩效跟踪，促使学员把培训的知识转化为行动
魏庆老师与销售部负责人会谈了解详细的培训，定出培训主要方向；
魏庆提出培训建议和培训大纲
魏庆与企业高级经理沟通
确定培训内容
商务协议的签订
魏庆与学员代表访谈进一步了解企业，制定针对性培训细节内容
培训实施，质量保证系统运行
培训现场评估
已完成
已完成
待完成
待完成
待完成
培训前
培训中
培训后

授课导师简介

资深实战营销专家
理念到动作营销培训机构首席顾问

魏 庆 先生
魏庆先生专著于快速/耐用消费品营销实战技能培训，独创“理念到动作” 培训风格, 主张 “最有效的营销培训是把理念宣导落实到动作分解 ”，明确提出 “培训第一天客户不满意，立即中止培训，不收任何费用” 的培训质量承诺 。2002年进入咨询培训行业以来，魏先生先后为可口可乐公司、伊莱克斯电器、美国华纳糖果、河北华龙集团、南方露露、完达山乳业集团、广东华帝集团、康佳集团、南方食品(黑五类)、思念集团、南京乳业、济南佳宝乳业、南顺香港集团、广东梅山酵母等等近百家知名企业提供实战营销培训服务；并独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目，深入一线辅导企业实施。 
魏庆先生从基层业代做起, 十二年专注于营销行业，曾任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内企销售经理、品牌经理、销售总监等职。据丰富的一线实战和高阶管理经验。十年间，魏先生先后在《销售与市场》、《中国经营报》、《商界》《中国商贸》 等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专著70余万字。国内几十家营销网站同时转载魏庆先生的营销论文，设有魏庆先生的专栏。专著《经销商完全手册》、《新品上市完全手册》在国内营销界引起了极大反响，在全国营销人员中广为流传。其中《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。《经销商管理动作分解培训教材》被《销售与市场》设《营销课业》专栏连载。
魏庆先生擅长培训的课程有针对营销渠道专题的培训课程：《经销商管理，》《区域市场管理》、《商超、大卖场业务运作》、《零售终端市场业务运作》；也有针对提高销售技能、管理技能专题的培训课程：《销售经理的管理技能》、《账款管理》、《销售人员针对不同渠道的谈判技巧》。

培训安排建议

培训安排建议
培训分三期进行：68名营业所长分两期、分公司经理和业务课长为一期。

目前工作事项跟踪
1、 魏庆提交培训建议书给统一企业；
2、 李文杰副总经理、叶房恩副科长审阅培训建议书；
3、 魏庆老师助理麦小禾会与李文杰副总经理、叶房恩副科长约定双方下一次电话沟通的时间；
4、 双方电话沟通对课程建议大纲的意见；

培训质量承诺
培训第一天企业不满意可立即停止培训，企业不用付任何费用。