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1、 市 场 督 导 培 训 资 料 一、 市场督导的工作职责 1、 所管辖区域促销人员的管理，包括日常工作安排、管理促销员日报表、监控并评估其工作表现。 2、 及时准确填写并提交分公司要求的相关报表。 3、 对零售商、店员和临时促销员进行企业文化、产品知识、销售技巧及售后服务政策的培训。 4、 建立及定期更新当地零售商及经销商档案，并对零售商进行分级以加强TCL在地区的终端销售。 5、 作为TCL代表与当地零售商建立、维系和进一步改善关系。 6、 协助业务人员加强硬终端的建设，通过和零售商的紧密联系提出终端建设的合理化建议。 7、 协助业
2、务人员拓展新渠道，开发新网点。 8、 协助TCL零售计划的实施，包括维护市场价格体系。 9、 协助执行促销活动及其他市场宣传推广活动。 10、 宣传品、礼品的管理：包括派发、陈列、维护、更新及库存管理等。 11、 为宣传品、灯箱、门头、专柜等在零售店争取最佳陈列位置。 12、 确保产品、模型及相关宣传品的外观质量（清洁、美观、吸引）。 13、 在销售、市场及售后等方面收集本公司、营运商、竞争同行和本地销售渠道的第一手市场信息。 二、 市场督导考勤制度 1、 考勤管理 1） 市场督导必须严格遵守公司作息时间。 2） 市场督导应按时上下班、不迟到、不早退、不擅自离岗、不旷工
3、 3） 市场督导有特殊事由无法正常上下班时，需按请假程序办理。 2、 工作时间 1） 工作时间：8：30至17：30 2） 周工作时间：实行六天工作制， 办事处可自行安排轮休。 3、 考勤惩处办法 1） 市场督导上下班迟到早退15分钟以内（含15分钟），按迟到早退处理。 2） 市场督导上下班迟到早退15分钟以上至1小时以内（含1小时），按旷工一小时处理。 3） 市场督导上下班迟到早退1小时以上，按旷工半天处理。 4） 对一个月内迟到、早退累计达到三次的市场督导，勒令其作出书面检讨，并给予书面警告一次，扣除当月四分之一基本工资。 5） 市场督导应在规定的工作时间上下班，无特
4、殊情况下，须先到办事处或指定地点报到后,方能外出办理业务。 6） 市场督导因公外出须说明去向和返回办事处时间，否则按外出办私事处理。 7） 因公不能到公司上班或下班前不能返回公司者，应事前通知所在办事处推广助理或相关人员。 8） 上班时间未经办事处同意，擅自外出办理私事者，一经发现，按旷工一天处理。 9） 市场督导无故旷工半日，给予书面警告一次，扣除当月四分之一基本工资；月累计旷工三天，扣除当月基本工资，并给予书面警告一次；月累计旷工五天以上或全年无故旷工累计十天，给予除名处分；连续旷工五天以上，视为自动离职。 10） 市场督导考勤具体由办事处行政助理或相当职能的区域人员执行，根据每
5、月的《考勤表》进行考勤考核，并于每月2日前上报至市场部，市场部据此作为市场督导当月工资的核算标准之一。办事处推广助理或相关人员需严格按照本制度要求进行日常考勤，市场部将不定期进行考勤抽查，如发现考勤执行存在徇私舞弊的情况，市场部将对相关责任人做出严肃处理。 三、 市场督导请假制度 1、 请假种类 请假可分为事假、病假、公伤假、婚丧假、产假五种。请假期间都应交接好工作，以保证工作的连续性。 2、 事假 关于事假的规定： 1） 请事假理由不充分或严重影响公司工作，公司不予准假或缩短假期。 2） 事假一次不得超过三天。 3） 如遇特殊情况无法办理正常请假手续者，事后需补齐手续。 4
6、 事假未办理请假手续未经办事处主任批准者，以旷工论处。 3、 病假 因病、非因工负伤请病假须说明病情，经办事处主任批准后，方可休假。市场督导事后需补填《请假单》附表十二，并附交医院证明或诊断书，交办事处推广助理备案。关于病假的规定： 1） 每月可享有二天的有薪病假。 2） 虚报病情者一经发现，按旷工论处，并递交书面检讨一份。 3） 病假手续不齐全或未经办事处主任批准者，视情节而定。 4） 病假一个月以上者，根据市场督导工作表现、工作年限作个别处理。 4、 公伤假 公伤假是指市场督导因执行公务受伤而享有的假期。关于公伤假的规定： 1） 公伤假须出具医院证明或诊断书，所需天数由
7、医生开具证明核准。 2） 公伤假期间，基本工资照常发放。 3） 一个月以上报总经理批准。 5、 婚丧假 请婚丧假须填写《请假单》，经办事处主任批准签字后，交办事处推广助理备案。关于婚丧假的规定： 1） 按照国家有关规定，未满23周岁的女员工或未满25周岁的男员工，婚假为三天；23周岁以上的女员工或25周岁以上的男员工，婚假为十五天（原则上试用期员工不予安排婚假）。丧假统一为三天。 2） 婚假需连续一次性使用，不得间断性使用。 3） 婚丧假为有薪假期。 6、 产假 员工申请产假须填写《请假单》，经办事处主任批准签字后，交办事处推广助理备案。关于产假的规定： 1） 员工在分娩期
8、可享受四个月的有薪产假，如难产或双胞胎可再续增十五天产假（须提供医院证明）。 2） 妊娠三个月以上之流产或死产可享受四星期的有薪假期（须提供医院证明）。 3） 因配偶分娩的男员工可享受七天的护理假，为有薪假期。 7、 请假工资的扣除 公伤假、婚丧假、产假均为有薪假期，基本工资照发。事假、病假的扣除： 1） 事假工资=本人月额定工资/26Î事假天数 2） 病假工资=本人月额定工资/26Î病假天数Î50% 四、 终端常规宣传标准 1、 手机模型： 1） 每个售点柜台内均要有TCL每一款机型机模，如售点有多个柜组，要求75%以上柜组内有TCL机模； 2） 售点内残损的手机模型，市
9、场督导应及时更换； 3） 有TCL促销员的柜台上应摆放全套TCL手机模型。 2、 印刷宣传品： 1） 门口及主要通道至少一个金喜善大立牌、易拉宝或X展架，优先摆放于朝向店外的玻璃窗处，应尽量并排摆放多个，起到集中使用的效果； 2） 柜台上摆放一个小的金喜善台卡，柜台内/旁如没有灯箱或展板，应至少摆放一个大立牌或易拉宝； 3） 柜台内使单页摆放成各种形状（如扇形）作为柜台内的衬底，加强视觉效果；此项要求原则上每个柜台上必须以此标准进行布置； 4） 足量TCL各机型的宣传页（督导根据店内规模控制数量），如数量缺少应及时补充； 5） 店头、柜台及主要通道每处至少4张、6张、8张等方式张
10、贴各机型海报，成行或以方联方式张贴，要注意海报损坏或被覆盖时要及时更换； 6） 店内柜台处及主要通道应悬挂TCL挂旗至少各一串，如无挂旗，督导应使用4开海报制作吊旗；吊旗的使用应注意对屋顶的占领； 7） 应使用不干胶对空白柜台及卖场相关位置（如楼梯等）进行布置； 8） 特殊宣传品需根据不同阶段、不同要求使用，如为大卖场定制吊顶海报； 9） 市场督导与促销员应于一个工作日内及时补充与更换损坏POP。 3、 终端宣传物料领用规定：为保证各区域常规宣传的质量，各区域市场督导必须按规定领用宣传物料 1） 市场督导每周一必须制定《周宣传物料计划表》，对本区域终端宣传的使用进行计划使用，并报至
11、SBU主管处统一向市场部申请。 2） 市场督导必须对每周、每月的物料发放进行统计，并清楚其流向。 4、 宣传物料领用流程： 1） 申请人填写宣传物料申领单； 2） 申请人持单至销售部、市场部审批； 3） 申请人将申领单上报财务部审核、开出库单、财务负责人签字确认； 4） 申请人出据出库单（附财务部签字），至财务部库房提取物料。 五、 硬终端建设注意事项 为进一步加强终端灯箱、专柜、门头等制作的力度，配合销售工作，突出TCL手机形象，加强品牌宣传力度，特制定终端门头、专柜、灯箱申请、制作工作要求。 1、 门头灯箱制作：TCL公司原则上只提供门头灯箱的喷绘画面，灯箱的结构框架由经
12、销商提供，或由经销商与我公司共同承担制作费用。 2、 专卖店制作/授权服务中心制作：填写《TCL专卖店申请表》，报专项费用申请。 3、 各区域申请制作门头、专柜、灯箱等项目，由SBU主管对所负责区域进行整体规划，并对对制作网点进行现场考察后，填写《TCL公司门头、专柜、灯箱制作申请表》，上报市场部终端管理组。 4、 为保证制作工作的有序，请各SBU主管于每星期一上午将本区域计划制作的项目明细，上报市场部终端管理组（暂时交于陆振之处），由终端管理组统一安排制作时间，于星期三将制作时间表反馈各区域。 5、 制作灯箱画面需提前五天上报市场部；制作灯箱、门头需提前十天上报市场部；专区、专柜制作
13、上报市场部后，由市场部根据实际情况统一安排制作。 6、 灯箱、门头、专柜制作完毕后，三天内由各SBU主管与经销商签署《TCL专柜、门头、灯箱协议书》，一式贰份，上交市场部。 7、 为配合SBU主管工作，终端管理组下发本《终端形象制作手册》，每区域一套，由SBU主管保管。 终端形象维护要求 1． 保持灯箱、专柜的整洁、完整及正常照明；促销员每日上班必须做好柜台、灯箱及展示品的清洁整理工作； 2． 灯箱表面禁止张贴任何海报或悬挂其它宣传物品，保持形象的完整统一； 3． 灯箱、专柜如有损坏，需及时填写《灯箱、专柜维修申请表》，上报市场部终端管理组，由终端管理组安排维修； 4． 店内
14、如发生变更现象，需及时通知市场部 附： TCL灯箱/专柜协议书 甲方：惠州TCL移动通信有限公司北京分公司（以下简称甲方） 乙方： （以下简称乙方） 为了给广大消费者提供良好的优质服务，创建良好的购物环境，加大经销商和厂家的宣传力度，维护甲乙双方的利益，经友好协商，就灯箱及专柜事宜，达成以下协议： 1. 乙方向甲方免费提供位于 的 （公司） （位置）的灯箱/专柜位置，其中灯箱位置
15、 个，专柜位置 个，其它 ，用以宣传TCL手机，有效期 ，此协议自签署之日起生效。 2. 乙方同意负责办理该灯箱、专柜及其它建设项目的申请手续及现场安装工作。 3. 甲方于同期向乙方免费提供适用于上述位置的灯箱、专柜等。乙方承诺在本协议生效期间，在未得到甲方的书面同意之前，不得更换或撤下甲方提供的灯箱、专柜等。 4. 如乙方所经营之该店铺进行内部装修或搬迁，需提早一周通知甲方，根据此协议的精神，乙方应为甲方在装修后或新店铺中免费保留有同样宣传效果的灯箱、专柜等的位置。 5. 乙方
16、在使用过程中，不能使用此灯箱损坏甲方的形象，损害甲方利益。 6. 甲方灯箱被部分或全部覆盖和遮挡，影响其美观和视觉效果，甲方有清理覆盖物和遮挡物的权利，并由该地区TCL督导长期监督。 7. 乙方有责任对该灯箱、专柜等进行维护和清洁。 8. 乙方应保证灯箱、专柜等保持良好，充足照明（内打灯或外打灯），甲方保留随时检查灯箱、专柜等的权利。照明时间： 到 （门头灯箱应在夜间打灯）。 9. 此灯箱使用权归乙方所有，所有权归甲方。 10. 乙方违反协议，甲方有权向乙方索赔，并得到相等的经济补偿。 11. 本协议一式贰份，甲乙双方各持壹份，双方签字盖章后生效。
17、 12. 协议附件：灯箱、专柜位置图片、照片 本协议的最终解释权归惠州TCL移动通信有限公司北京分公司，未尽事宜，双方友好协商。 甲 方：惠州TCL移动通信有限公司 乙 方： 北京分公司 经手人： 经手人： 日 期： 日 期： [附：灯箱、专柜位置照片] 附：工作流程图 TCL灯箱、专柜制作协议书（一式贰份） 终端管理组 终端管理组对上报制作网点进行实地考察，进行销量考核 SBU主
18、管 对区域进行整体规划，填写制作申请 星期一上报 星期三反馈 广告公司出制作方案与费用预算 对设计制作方案反馈信息 广告公司制作 验收 验收 六、终端信息反馈程序 1、 竞品信息收集：主动收集 1） 每周竞品价格信息收集 2） 每周竞品促销活动信息收集 3） 每周竞品新产品信息收集 4） 每周竞品其它信息收集（终端建设、渠道运作等） 5） 每周竞品终端销售数据收集 2、 信息反馈 1） 每周常规竞品信息反馈
19、→市场部 2） 临时性市场动态→直接主管、销售部、市场部 3） 市场操作中遇到的问题→直接主管、销售部、市场部、财务部 3、 投诉： 1） 技术性操作的投诉→直接主管、销售部、市场部、财务部、分公司经理 2） 管理类投诉→行政部、分公司经理 八、 关于申请 督导在终端管理中不可避免地会遇到各类问题需分公司在市场操作、财务操作及行政人事操作等问题上进行支持。需事先进行书面申请后，再行操作。 1. 申请制作人：市场部市场助理 2. 申请样本 申 请 公司领导及相关负责人： 我区域现有x家店即将开业，为xx通讯和移动xx营业厅。这两家店是我区域
20、现有零售终端规模比较大的销售网点，为了和商家建立长期良好的客户关系，有效带动终端的销售。在开业之际，申请赠送花篮x个。费用计划：xxx元。 特此申请，请领导批示！ 申请人： 2002年11月7日 销 售 部： 市 场 部： 财 务 部： 分公司经理： 九、 市场督导工作汇报 a) 周工作汇报与计划表 i. 市场督导应对本周各项工作进行总结，对存在的问题要及时反映，并及时提出解决办法，分公司将及时予以协助。 ii. 市场督导对下周工作
21、要进行规划。 b) 临时性工作汇报表：用于汇报需及时解决的事项。 TCL移动通信有限公司**分公司 市场督导离职情况表 姓 名 性 别 入职时间 离职时间 离职 事由 交接工作内容 移交人： 日期： 接收人： 日期： 各部 门负 责人 意见 部门、区域 签字： 日期： 市场部 签字： 日期： 财务部 签字： 日期： 总 经 理 签字： 日期： 备注 市场督导绩效考评表 姓名：
22、 区域： 考核月份： 月 考核项目 考核内容 分值 考评者评分及说明 调控者 评分 评分 说明 任务完成 情况 公司任务 台，个人任务 台，任务权重 %，任务权重系数 ； 公司实际完成 台，任务完成率 %； 个人实际完成 台，任务完成率 %； 逻辑任务完成率 %。 （逻辑任务完成率=个人任务完成率/分公司任务完成率） （分值=逻辑任务完成率*70分） 70分 ------ 区域排名 分值 区域逻辑任务完成率排名 第1
23、名 10分 第2名 8分 第3名 7分 第4名 6分 第5名 5分 第6名 4分 第7名 3分 第8名 2分 第9名 0分 10分 ------ 公司排名 分值 逻辑任务完成率排名 1-3名 10分 16-25名 4分 4-8名 8分 25名以后 2分 9-15名 6分 10分 ------ 终端维护 信息反馈情况 机模、单页摆放整齐 海报更换及时 能够主动为终端建设提供合理化建议 按时、准确上报终端销售情况 及时反馈市场信息 5分
24、 客情关系 人员管理情况 能够与零售商、店员保持良好客情关系 能够充分调动促销员工作积极性 对下属的管理公平、公正 5分 总 分 100分 行政人事部定级 本月被考评市场督导计 人，总分排名 ，定级为 。 （S 5% A 15% B 60% C 15% D 5%） 签字： 日期： 第一考评者评价 第一考评者签字： 日期： 第二考评者评价 第二考评者签字： 日期： 被考评者确认
25、 被考评者签字： 日期： 调控者 意见 调控者签字： 日期： 备注 员工请假单 填表日期： 请假人 请假种类 请假 事由 请假日期 年 月 日至 年 月 日，共 天 人事部 签字 部门经理 签字 市场督导周工作汇报表 时间： 月 日 ~ 月 日 姓名 区域 本周工作总结 需支持项目 一、 本周终端销量分析 二、 终端物料领用与使用情况
26、 三、 终端建设与维护情况 四、 促销活动执行情况 五、 促销员管理情况 六、 客情沟通情况 七、 客服工作情况 八、 存在问题与解决办法 下周工作计划 一、预估销量： 二、终端宣传物料品种与数量 三、终端建设项目 四、促销活动计划 五、促销员管理与培训 六、客服工作计划
27、 七、问题点的改善 SBU主管意见 销售部意见 市场部意见 市场督导临时性工作汇报表 时间： 月 日 姓名 区域 汇报项目 需支持项目 手机市场信息周反馈表 地区：北京 11月 9日—— 11月15日 填表人：赵小玲 Ø 针对8\9系列 品牌 型号 批发价(元)
28、 零售价（元） MOTO V66 NOKIA 8250 迪比特 2017蓝宝 波导 S1200 S1220 S1500 S1800 S1820 科健 K100 首信 C6088A CECT 9656 海尔 天智星8000 厦新 A6 A6+ Ø 针对2系列双屏 品牌 型号 批发价 零售价 MOTO V60 A、 V60i 首信 B、 C5088 东信 Q18 CEC Q2
29、00A/B 东信 EG760 联想 G007 厦新 A8 A8+ A9 Ø 针对6系列 品牌 型号 批发价 零售价 三星 A288 波导 S2000 科健 K200 南方高科 668 Hi777 Hi700 首信 C6288 大显 2100 爱立信 T66 联想 G601 康佳 7688 索--爱 T602 迪彼特 2037 Ø 针对3系列 品牌 型号 批
30、发价 零售价 MOTO V70 三星 Q208 NOKIA 8310 6510 SIEMENS 8008 波导 G100 G200 V08 V09 C、 PANDA D、 GM818 E、 F、 EMOL99 科健 G、 K518 K320 东信 888普/精 180 联想 G808 G608 大显 D2200 南方高科 HI788 厦新 A80 Ø 针对2系列
31、 品牌 型号 批发价 零售价 MOTO C330 C331 C332 NOKIA 3610 3510 SIEMENS 2128 1168 3118 Haier 喜多星3000 首信 5520 2168 东信 EL660 索—爱 T202 Ø 针对彩屏 MOTO V730彩 V8060 V680 三星 A599 A539 A399 N299 809彩 Hai
32、er 地文星1000 地文星2000 628 康佳 C66 C88 C99彩 京瓷 610 LG浪潮 CU100P CU410 8080彩 6060 波导 C58 C528 Hisense 620 680 东信 EX200 EX280 EX369 CEC 626 736 厦华/联想 C8000 南方高科 SC9988 SC9688 SANYO 6
33、00 SANYO SCP-510彩 索-爱 C1002S彩 品牌 型号 批发价 零售价 MOTO T720 E360 爱立信 索-爱 P302 T68ie 三星 T108 S100 T208 NOKIA 7650 7210 6610 飞利浦 820 波导 GC600 东信 EG760c EG860 EG890 松下 GD68 GD88 托普 611
34、 NEC DB7000 N8 迪比特 2039 2017DC CEC Dopod686 Q88 Q86 科健 K508 K528 康佳 C688 熊猫 GM988 大显 3100 *蓝色表示新加机型，在彩屏中的绿色表示是CDMA手机 竞争品牌动态信息周反馈表 地区：北京 11月 9日—— 11月 15日 填表人： 赵小玲 类别 营运
35、商动态 外国品牌动态 国产品牌动态 本期 促销活动 本期 广告表现 （投入、诉求点、媒介） 市场部填写 市场部填写 市场部填写 新 产 品 上 市 动 态 品牌型号 价格 卖点 促销活动 广告表现 经销商/营业人员/消费者反应 区域零售市场表现 地区：北京 11月 9日—— 11月 15日 填表人： 店名 店1 店2 店3 店4 店3 品牌 型号 销量(台)
36、 销量(台) 销量(台) 销量(台) 销量(台) TCL 3系,83,89 MOTO V66 V60,V60i C289,998 NOKIA 8210,8310 8250,7210 3610 三星 T108 A408 西门子 8008 2128 3118 飞利浦 820
37、 松下 GD88,80 4 3 迪比特 2017,2009 3 波导 1200,1500 5 4 6 4 2 2000 2 1 1 科健 K98,518 3 2 1 厦新 A8,8698 5 3 2 海尔 3000,6000 1 3 1 康佳 7688 5 1 东信 788,888 760c 联想 608,808 3 其它 本点总销量
38、 店名 问题 问题一 问题二 问题三 宣传物料申领单 申请人： 区域： 时间： 年 月 日 物品名称 申请数量 批准数量 单位 备注 申请原因 销售部 市场部 ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 宣传物料申领单 申请人： 区域：
39、 时间： 年 月 日 物品名称 申请数量 批准数量 单位 备注 申请原因 销售部 市场部 附：《灯箱/专柜维修申请表》 灯箱/专柜维修申请表 店名： 店内负责人： 电话： 详细地址： 负责督导： 电话： 维修项目：灯箱 □ 专柜 □ 其它 □ 维修项目描述： 申请人： 申请日期： 终端管理组： 市场部经理： TCL终端形象建设效果图 门头灯箱
40、 TCL专柜 （规格：600mm×1200mm×900mm） TCL专卖区 TCL灯箱 灯箱画面效果图 TCL专卖柜、门头、灯箱申请表 编号： 办事处： 经销商支持费用： 申请单位 负责市场督导（经办人）： 电话： 店铺名称： 店铺级别： 目前
41、月销量： 台 店址： 邮政编码： 联系电话： 传真： 店经理： 营业面积： 申请 项目 专柜 □ 专柜数量： 角柜数量： 特殊要求： 专区 □ 专区尺寸： （㎝）长× （㎝）宽 灯箱 □ 灯箱尺寸： （㎝）竖高× （㎝）横宽× （㎝）厚 门头□ 室内灯箱□ 室内看板□ 更换画面□ 促销 机型 进度选择：□一般
42、 □加急，希望到达日期 200 年 月 日 备注：保证使用期限： 合同签定情况： 制作公司： 市场部填写 预计费用： 市场部填写 SBU主管： 终端管理组： 销售部经理： 市场部经理： 分公司经理： 制 作 情 况 反 馈 （制作公司负责填写，并反馈市场部） 实际完成日期： 店内负责人意见： 分公司意见：
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