快销品行业血及泪.docx

快销品行业的血和泪（完整版转载）

说起快速消费品，我们大家都不陌生。因为这个行业提供的产品与我们的生活息息相关。但是，说起这个行业，大家也许并不了解。以下是我从事该行业两年来的一些感受，与大家分享。希望能够向大家展现一个清晰的快速消费品行业（以下简称“快销”）的面貌。

　　我是2005年加入这家公司的，这是一家世界著名的食品公司，进入中国也有十几个年头。按说外资行业是比较谨慎与中国各项规章制度的，但是越了解这家公司才越发现其中的问题之严重，更加对于中国的快销行业整体产生了担忧。
    来这个公司后，留下第一个印象就是做陈列。什么叫做陈列呢？行话叫打堆头。说到这里，首先需要介绍一点专业知识，快速消费品的主要战场是大卖场，比如国际连锁的家乐福（以下简称C4），沃尔玛（下称WMT），乐购，大润发（东北和胶东称大福源，下称RTM），麦德龙等，国内连锁的世纪联华（CLH），武汉中百，北京物美，新一佳等。超市里采用多种多样的陈列形式以销售商品，正常陈列有主货架，收银台货架，冷风柜陈列，冰柜陈列，柜台陈列等。在正常陈列之外，店家和供应商为了增加销售，又在卖场的其他位置制作了大量的额外陈列或者叫二次陈列来展示和销售。因为中国的供应商多且散，所以同行竞争恶劣且无序，大家为了完成自己的销售目标，只能通过提高店内销售的方式来完成，各种促销也就名目繁多的出现了。而额外陈列位置的争夺成为主要目标。在这里，咱先不说厂家之间如何争夺额外陈列，先讲讲打堆头。
　　一般“堆头”指的是主通道陈列的大型异型促销位置，比如一大堆可口可乐堆成四-六平米，上边安装上用KT板或PVC板（一般用KT板，价格比较便宜）做的装饰。或者是宝洁用专门的陈列柜子4-6个摆在主通道上，上面陈列着各种洗化商品。一般地堆都要配合相关的促销模式，比如买赠啊，捆绑啊，抽奖啊，游戏啊，积分啊之类，大概会有1-几名促销员穿着专门的服装站在周围看货，理货，搞活动。
　　既然是打堆头，当然就要提到打了，如何打呢？营业时间自然不行，必须在闭店以后才可以。一般C4九点以后就可以进去打，但是10点闭店后必须去来访处办理施工证才能再次进入，RTM必须10点闭店后才能进去，WMT比较宽松，生意不好的店，八点以后就可以进去。
　　打陈列的人从哪里来呢？首先是负责这家商店的销售人员，长期促销员，其次就是公司其他渠道的同事了。一般打一个4平米的堆头，需要2-4个人，但是如果是大型的，比如做一整面陈列墙（10平米以上），还要做装饰啊之类，那就需要更多人了，我见过最多13个人在一家商店做陈列，做了店内店外两个6平米堆头。除了供货商之外，如果需要大型装饰，还需要广告公司协助安装。哥们有幸做过一陈列墙，十六个平米，墙面装饰90平米，还要做大量异型。广告公司业务经理都来了，加上6个工人，从10点做到凌晨3点，我们5个同事又开始摆货，等从商店出来，天都亮了，又请大家吃油条喝豆浆。
　　一般的堆头，不做装饰，做起来快，4个平米，一两个小时就可以做完，如果从10点做，12点就可以回家。如果是大型的，且做装饰的，那时间就不好说了，从晚上干到天亮是常事。一般做完陈列后，第二天是需要继续上班的，曾经有哥们连续两晚打陈列，一早继续上班的例子。有的公司比较人性化，晚上做完陈列，第二天可以睡一上午，下午再来上班。

按照劳动法的规定，这种加班是完全应该付加班费的，而且考虑到是晚上加班，更应该加倍。但是中国几万家超市里的无数陈列，没有几个是支付加班费做起来的。当然只有一个例外，那就是可口可乐，这家公司人性化所在是大城市一般都有做陈列的团队他们只负责做商店的陈列，其他都不管。

　　除了主通道里的大型地堆之外，额外陈列包罗万象，比如端架陈列（就是超市货架的两头陈列）；挂板陈列，在端架两侧挂上小货架；收银台额外陈列，在收银台上摆一小货架，最具有代表性的是箭牌公司的收银台陈列，包括大型落地货架，小型台上货架，落地货架上还要安装寄生货架，悬挂单元等等；扶梯陈列，经常陈列膨化食品啊，纸啊，安全套（尤其是WMT）等；冷风柜上的货架，或者直接摆货；冰柜里的粘贴货架；等等等，不一而足。总之，额外陈列的特点就是见缝插针，目的就是陈列陈列陈列，让更多的购物者看到自己的商品，产生更高的客单价，更高的销售，完成销售目标。
　　前面曾经提到争夺额外陈列，现在就说一说吧。
　　额外陈列位置也许起初是商店和供货商为了提高销售想出来的，应该是免费的，但是随着这种效果的突现，越来越多的公司开始使用这种方法，当商店所有的位置都被额外陈列占据之后，商店就牛起来了，他们开始卖地皮了！
　　前几天新闻手，C4几个处长因为贪污被抓了。其实，如果真的算起来，C4从普通员工到处长都该被抓起来，没有一个是不贪污的！目前C4的地皮价格是这样的（按一个档期算，10-11天）：
　　地堆一平米 主通道1000-1500元，次通道500-1000元
　　端架一个 主通道1000-1500元，次通道500-1000元
　　侧板一个 300-600元/月
　　收银台货架一个 200-500元/月
　　收音台端架一个 300-500元/月
　　挂条一个 50元/月
　　冷风柜一条（8米）1000元/月

　　这是平常的价格，到了春节，劳动节，中秋等节日，这个价格是要翻番的，而且不同商品的价格也是不一样的，最贵的是酒，春节一平米能卖到3-4万。而散糖在春节的价格也是高之又高的。
　　其他商店，价格有所差异，但是与C4的价格一般不会低于30%。以前只有一家商店是免费的，那就是WMT。他们在进入中国的前10年一直秉承美国的风格，一切陈列免费（总部合同除外）。但是从今年开始，他们换了一个老总，据说是从C4来的，他放出话来，C4有的，WMT也要有。虽然不会象其他商店一样明着要，但是他们暗地里也开始要了。部门主管，分区经理都开始肆无忌惮起来了。

　　陈列费是商店考核部门主管或课长的三大指标之一，以C4为例，卖酒的10课课长，处长会考核他每月收取的费用，仓库库存，店内销售三项。这个费用主要来源就是陈列费。

　　中国的供应商不象日本韩国那样有供应商联盟，中国人也不象日本韩国人那样团结。中国人擅长窝里斗，自然在额外陈列的争夺上也异常残酷激烈。因为恶性竞争，造成了商店陈列费水涨船高，滋生了商店员工的腐败，甚至爆发群殴事件。

　　一个月高风黑之夜，在某商店的停车场里。一边是5个人，一边是20几人。随着一阵恶骂，两伙人斗在一起。最后，那5个人，两个脑震荡，一个鼻骨折，两个脑袋开了瓢。双方分别是两大国际膨化食品巨头，起因是因为双方争夺扶梯陈列。其中一家已经长年买了扶梯陈列，另一家外国老板要来看店，为了让老板满意，这家销售通过高价买了陈列，但是那家当然不同意，后来战争就爆发了。
陈列位置是干吗用的？是卖货的，货从哪里来呢？商店订货，批发商或厂家供货。可是，往往出现这样的问题，钱交了，堆头打了，可是货很少，或者没有，摆了其它商品。这种事情是否存在呢？当然存在，而且普遍存在。发生这种情况的原因，无外有这些：1、该供应商的整体库存太大，影响商店安全库存。这种事情在C4和WMT最多。另外，在商店大盘时也容易发生类似事情。2、订货员或课长没有得到好处。这个问题发生的概率是最高的！象C4这种商店，每个员工都有至高无上的权力。上到店长，下到订货员。订货员的权力尤其大，因为他掌握着供应商的命门。销售人员因何而生？销售目标！为了完成销售目标，就要让商店进货。正是抓住了这一点，订货员就多了一个发财的机会。国内厂家和部分欧日韩厂家在这方便很灵活，他们每月都会按时送上租子（200-1000元）不等，还有送卡的，有的订货员平时一打开钱包，钱不多，全是各种购物卡。而象一些美国厂家则比较“死板”，他们是没有这块费用的。所以我所在的公司经常发生做陈列没有货的事情。没有租子，当然还有其他的方法，比如比其他厂家付出更高的费用来买陈列，这样可以取悦订货员的老板----课长，课长收到费用，一部分交到店里，一部分上供给他的老板，另外的就是自己的了。因此一般美国企业更多要做课长的文章。
　　除了陈列费，商店还会索取其他的日常费用来满足自己的需要。比如盘点发现某个货品丢失了，就会找到厂家或批发商来索取这部分费用。过年过节，当然要送礼了。曾经看到C4十课（酒水）课长的小车被五粮液， 茅台，各种洋酒压的底盘接近地面的情景。

　　地堆做好了，货也订来了，可以好好卖货了吧？不是！陈列位置有可能会变动的，比如协议给你签了一个月，突然一个供货商花更高价钱买了，有可能会把你的陈列位置挪到别的地方，甚至直接撤掉。这种事情在C4发生最多。还有，如果你的陈列做的没有合店长或经理的心意，他会给你拆掉重做。这种事情是普遍发生的，尤其是RTM，WMT，但是C4反而少，因为他们的价格高，而且处长等已经把钱收走
　　C4 14课的一个小助理，还是三助，家里装修没钱，向几个供应商招呼后，一个月后，基本可以入住。这都是身边的事情。象RTM的采购，供应商送东西更始明目张胆，其他商店送礼，一般是放在储藏柜，然后把小票给人。但是RTM某区采购处，经常见供应商把成箱的奶粉，牛肉干放到前台的。现在市面上流传一个采购，一家一辆AUDI，这绝不是戏言。
　　前面零零碎碎的说了关于打地堆的事情。接下来，再讲讲促销员。
　　C4 一个课的人员是这样的，一个课长，一个一助，一个三助，一个订货员（上早班），一个晚班。一个课的SKU少则几百多则上万。这几个人怎么能管的过来呢？商店里其他穿黄马甲的人不是C4员工吗？不是，这些人都是厂家促销员。工资是供应商支付的，但是却不一定能完全为供应商服务。因为，C4很多事情都要他们来做，比如上大夜整理卖场啊（现在不用整仓库了，成立了后台部门），擦货架啊，上货啊（因为只有大厂家才有促销员，因此需要为其他厂家服务），有事情还要为其他部门服务。比如有一次，我们的促销员竟然被助理叫去抬面粉。员工对于促销员的态度是极其恶劣的，尤其是新人。一天工作10几个小时是常有的。
　　也许您觉得C4很剥削了，但是幸运着吧如果谁去RTM，那才是进了地狱！
　　RTM号称女人当男人，男人当超人。他们的台湾老板也许真的是解放前的地主老财，对人的盘剥之恶毒，已经到了发指的地步！
　　我们的促销公司最头疼就是招RTM的促销员，因为没有人愿意去那里，尤其是以前做过的。所以，您看见了，这个商店的促销员的形象素质各方面都是极其差劲的，因为好点的根本不会去这里做促销。
　　我们的促销员一天到晚在后仓和其他的货架工作，几乎没有时间为自己公司服务。而且经常性普遍性地上大夜，而且是绝对大夜，早上8点到第二天7点是常有的，甚至连续上36小时。
　　太恐怖了，实在不想说了，我是很少在这个商店买东西的，因为我恶心他们的做法，他们盘剥厂家，剥削促销员，卖场里乱糟糟的象是菜市场。我也呼吁自己的亲戚朋友不来这里。我更喜欢WMT。
    去年腊月，五粮液的业务约C4 十课老大吃饭，五粮液的经理亲自作陪。吃饭花了三千多，最后又送了几千元的卡。结果第二天，新送三个单品的货，那哥们只收两种。五粮液的业务快疯了，这是昨天刚喂饱了啊！最后又是经理亲自出马，不知用了什么招数，人家才不情愿地收了货。
　快销圈里的公司分这么几类：
　　一等的基本是外资的，比如鸟窝，可乐，MEIZANCHEN，DEFU，KAFU之类，
　　二等的国内的和台湾的多，比如猛牛，一力，KANGSHIFU ，XUFUJI，同一等
　　三等的福建的多，如XIZHILANG等
　　不入流的就更多了，那是数量上的王者，质量上的乞丐。这些公司多如牛毛，但是实力太差。

　　别的我了解的不多，咱就说说这一等的公司。
　　在这些公司里面，人又分三等，
　　一等是与公司直接签的，比如主管或经理以上级别的人，二等是与外服公司签的，比如业务员，理货员，行政，三等是与促销公司签的，比如促销员，也有部分理货和行政。甚至还有什么都不签的。我所在的公司，促销员以前从来未交纳过任何保险，因为公司业务需要，办公室招聘了部分行政，因为公司没有编制，他们也没有签署任何合同，没有任何福利待遇。
　　外资公司也是中国人来做，内部斗争自然不可避免。一朝天子一朝臣，是常有的。去年在商店认识一国内著名散糖品牌的地区经理，几个月后，突然电话我，说自己失业了，帮忙找个工作。原因就是他们大区换了人，底下全部裁掉。我们公司虽然做不到这么狠，但是也有类似的事情发生。不说了，真的不愿意说了。没有办法，做中国人，就要看中国人的脸色。总比看外国人的脸色好。呵呵~~
　　作为一个销售面临最大的压力就是销售任务，销售目标，销售业绩，很多叫法，但是都有一个特点，那就是数字和百分比。公司每年都要求有增长率，我们公司以前是一直赔钱的，后来赢利后，却更难运作。没年都要有20-30%的增长，外国老板就是喜欢看这个，可是没有人真正分析或去做市场，市场回报是不一样的。很多城市出现负增长，为了不这样，就向外地冲货，公司给的钱本应该是投放到市场上给消费者的，但是却给了流通商。贴上20个点全国跑，15个点区域跑，10个点省内跑。NKA也是窜货的原发地。因为NKA是样板，全国都爱看NKA，所以象C4，RTM，WMT等也是窜货的流出地。店里人也喜欢这个，可以帮他们完成销售业绩，而亏空的几个点可以从其他厂家那里要费用来补。这种恶性循环，却一直这样循环着，没人想过解决的途径。
　　中国国内通路的混乱加之盲目增加销售目标，两者互相作用。造成了今日的窘境。真的希望能有家新的外资进入中国，马上杀过去，至少前五年是可以玩着做的，5年后就不一定了。不是偷懒，实在是觉得无意义。数字游戏无非为了那点死工资啊。
　　公司随着在中国呆的时间一长，企业文化也变的很快。原来很多老人都走光了。而且是一个团队整体跳。
　　现在任务目标居高不下，费用支持却越来越少。为什么会这样呢？公司赔钱，外国人只考核GSV，现在赢利了，就要考核NSV。如果销量不能提高，就可以压缩费用来达成。所以费用自然也就越来越少了。这也是为什么很多公司在发展到10年左右就要大换血或者灭亡的原因了采购谈判技巧
　　1.永远不要试图喜欢一个销售人员
　　2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
　　3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
　　4.随时使用口号：“你能做得更好”。
　　5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
　　6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
　　7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
　　8.聪明点，可要装得大智若愚。
　　9.在没有提出异议前不要让步。
　　10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
　　11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报
　　12.注意要求建议的销售人员通常更有计划
　　性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
　　13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
　　14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；
　　例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。
　　15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。
　　16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
　　17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。
　　18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。
　　19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他
　　的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做
　　决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
　　20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
　　21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。
　　23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
　　24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
　　26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
　　27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
　　28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
　　29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。
　　30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。
　　32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
　　结束
　　现代渠道（MT）
　　现代销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下五类：
　　– 量贩店Cash & Carry (C&C)
　　– 大卖场Hypermarket (HM)
　　– 超市Supermarket (SM)
　　– 小超市Mini-Market (MM)
　　– 便利店Convenience Store (CS)
　　量贩店Cash & Carry (C&C)
　　售卖约3000-10000个规格。可以选择的产品包装形式
　　较少， 主要为大包装产品。
　　商品组合：
　　购物车篮： 自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用。
　　无仓库/分销中心需要会员卡（个人卡或单位卡）；
　　有空调设备；
　　有产品在冷冻设备里陈列；
　　产品价格标在产品或货架上；
　　商品陈列在过道上。
　　大卖场Hypermarket (HM)
　　商品组合： 售卖家用电器（包括电视机、洗衣机和电冰箱等）和生鲜食品
　　售卖10000-30000个规格，更多选择满足不同的消费者需求，一站式购
　　物。自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用
　　购物车篮：
　　是连锁集团的成员店；
　　有空调设备；
　　有产品在冷冻设备里陈列；
　　产品价格标在产品或货架上；
　　商品陈列在过道上。
　　超市Supermarket (SM)
　　售卖10000个规格，注重消费着的日常生活需求，百货商店内的超市商
　　品规格相对较少
　　商品组合：
　　自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用，
　　有的百货商店不提供购物车或购物篮给顾客使用。
　　购物车篮：
　　有产品在冷冻设备里陈列；
　　产品价格标在产品或货架上；
　　商品陈列在过道上。
　　小超市Mini-Market (MM)
　　商品组合： 售卖10000个规格，注重消费者的日常生活需求
　　购物车篮： 自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用
　　有产品在冷冻设备里陈列；
　　产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上或货架上。
　　便利店Convenience Store (CS)
　　商品组合： 精选关键品类中的关键规格，售卖1000-3000个规格
　　购物车篮： 自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用
　　营业时间11-24小时
　　是连锁集团的成员店，例如：7-11，罗森，可的；
　　有空调设备；
　　有产品在冷冻设备里陈列；
　　产品价格标在产品或货架上；
　　商品陈列在过道上。
　　传统渠道（TT）
　　传统销售渠道，根据渠道分类方式，可细分为以下三类：
　　– 食杂店： Grocery - General (GG)
　　– 批发市场门店： Wholesale
　　食杂店Grocery - General（GG）
　　售卖至少一种食品，售卖香烟，酒和碳酸饮料，
　　可能售卖雪糕，日用品或个人护理品，
　　批发市场门店Wholesale Market Outlet（WH）
　　商品组合： 批发市场内部
　　上面说到的仅仅是市场细分中一种流派而已。尤其是大公司都有自己的一套。供大家参考。
因为快销讲究先进先出，里或员上货总是把日期好的放在后面。有的商场要求临期三个月要下架，但是很多是没有这个规定的，尤其和供应商串通一气，不到期都不下架。大家买东西，尤其是食品千万要先挑后面的啊！
　　WMT的员工是分早晚班的，早班负责日常销售和里货。晚班只负责整理卖场上货。他们这点是多么人性啊！相比RTM，C4而言，简直就是“共产主义”啊！
　　很多黑心的国内厂家和批发商会把过期或临期三个月的产品撤回公司，然后换包装或者擦掉日期从新打印。
　　这是很多公司的潜规则，所以面包提前出生的例子也就不足为奇了。
　　这点国外公司是绝不会做的，我公司的产品全部退回总仓，然后用压路机粉碎。
　　但是因为退货公司是不清点的，所以送货公司的司机会在路上卖掉一些退货，这也是网上低价产品的主要来源。
　现在有些公司是全面直供的，比如LESHI。他们在一省或一大城市会设一分仓，区域内自己配送。全面直供也是所有快销公司的远景。
　　但是因为国内通路的不通畅与历史造成的区域割裂。所以更多公司目前还是依靠批发商来做市场。我公司只有一批，个别城市存在二批，但是这种二批其实相当于一批的一个客户，而非真正意义上的批发商，其也不享受任何公司给予的政策和待遇。
　　我公司有专门NKA部门，这些客户都是直供的。这也是公司未来的目标，我们的目标就是消灭批发商环节，全国一盘棋。但是因为资金，信用，物流等多方面因素制约。这一局面的形成将是漫长的。
　如果说价格标签是商品的生命，那价格就是卖场的生命。
　　WMT一般是低价格的始作俑者，而C4接着就会竞价。两家把价格打到最低的时候，RTM也会杀进来。往往很多价格是低于供价销售。所以说，去超市买东西，往往比批发市场还便宜。
　　而一般本地超市是很少搞价格竞争的，竞争的话也不会低于供价。那为什么NKA会这样搞呢？因为存在供货价格差异！
　　发票上的数字是一致的，关键在于合同扣点！
　　针对NKA，厂家一般会给到5-12个点左右的合同扣点。名目繁多，比如额外陈列位置啊，节日促销位置啊，主货架陈列占比啊，信息咨询啊，质量检验啊，促销折扣等等等！这些钱加起来，一份合同，厂家要付出巨大代价，当然他们这样也喜欢。因为如果通过批发商环节，再加上批发商给商店签定折扣等等等，成本会更高。
　　由上可见，我们购买的商品，除了17个点的税外，还包含10-20个点的通路费用，再算上厂家销售成本，还要有2030左右。还有利润呢！哈哈，这样算下来，成本又有多少呢？谁知道呢。
　上面讲的还只是正规的国际大公司，如果是国内小厂家，那成本会更低，低到可怕的程度！
　国际巨头名字趣谈
　　亨氏，惠氏，罗氏，马氏，屈臣氏
　近期快销巨头变动：
　　DANENG被KAFU收购了饼干业务，中国的DANENG人也开始慌神了。目前很多地区的中型市场人员都被砍了，包括主管。
　　DEFU的小店渠道（IC）在很多城市都被砍掉了。有的城市虽然保留渠道，但是也至少砍掉了原由30-60的人。而且CM的级别也降了。
　　DEFU已经改名字了，他们以前在中国叫AIFEN，但是现JIAO MASHI了。
　MINGZHI已经进入RTM渠道，他们在上海的成功相信也会在其他城市推广。
　　HAOSHI和LETIAN的联盟在二三线市场还没见到。
　　快销按照渠道不同也分几等人
　　一等 做NKA的，做着最先进的渠道，公司也最重视，支持资源最多。而且有总部谈判同事的帮忙。新品录入什么的都不用自己做。
　　二等 做本地KA的，当地的重要商店，销售往往比NKA还要好。唯一不足的就是批发商供货，资源分配的少。但是如果能够进入全国排名，也是可以与NKA比较的。
　　三等 做本地大店的，支持资源虽然比前二者少，但是总还是大店吗。
　　四等 做特殊渠道的，比如餐饮啊，夜店啊什么的。还包括团购。他们早出晚归，甚至夜出日息。但是往往都不是一般人物。
　　五等 小店渠道的，这些哥们最惨，很多公司都是带货跑店的，小身板蹬着几百斤的货，平时想偷懒都不可能。
　　六等 住店里货的，他们往往是公司正常编制，但是呆在卖场里和普通促销员一样，被店里当作长促使唤，说话也没分量。
　　7等 促销员 都是临时员工，促销公司招聘的。就是那种女人当男人，男人当超人使唤的劳苦大众。身受卖场的压榨和供应商的严格管理。
我同学在C4里做采购，大学刚毕业就学会收贿赂了，整天被供应商围得团团转，大事小事有供应商帮忙，日子过得可滋润了。家里摆满了供应商送的吃的用的，每天拿着储物柜小票还可以收到神秘礼物，贵重一点的还有人直接送到家里来了，呵呵，手里掌握了一点权利，TMD怎么就这么爽呢？
　　诚如君言，正是供应商造就了贪污的采购。这才是根源。
　　正如同愚昧的大众孳生了暴君一样。

　　只有供应商自觉遵守商业规则，成立联盟采取保护措施。才能真正消灭快销圈里的黑暗与血泪。成立CCU的本意是集权与遏止腐败。但是效果如何呢。

　　CCU是去年10月成立的，结果春节每个C4的陈列费用比去年同期还增长了N多。一般一个课长春节也就赚个小车，但是CCU的谈判员一个春节至少可以弄辆M6。效果不过如此。

　　更有甚者，齐州C4因为海边CCU收不够钱，主要是收了钱，课长不给订货，造成CCU放弃了这个店，现在又回归了以前的课长谈判模式。可以说是CCU改革的最大败笔。
　　在中国的洗化产品，PG永远是第一。但是在东南亚，UNIL却是第一，DOVE是第一品牌。在欧洲和东南亚一样，毕竟这里是欧洲的殖民地吗。
　　PG太牛，他们砍掉了所有批发商，全部更换为不涉足其他快销的圈外公司。只负责打款就可以，其他PG来搞定。很多合作了10的批发商都被砍掉了。
　　PG二牛，人员基本全是培训生，全部英语招聘。在PG他们是合格的战士，出了PG他们就是傻瓜。因为不过是流水线上的一个零件而已。所以PG很少有人出来。而外面的人也很难进去。
　　业内一位达人讲，中国未来最牛的业态是连锁便利，也只能是连锁便利。香港是没有大卖场的容身之地的。7-11目前在台湾有4000家，在上海要开到2000家。而且上海已经政府规定，2010前，消灭所有夫妻老婆店，柜台店等传统渠道，全部以连锁便利代替。
　　理由就是汽车不象美国那样发达，而且东方人更喜欢社区内购买商品。而不喜欢跑几公里去购物。
　　公司有位前辈，在我刚入行的时候，没几个月就在旺季逃跑了，做了逃兵。他当时天天两天失眠，对着镜子发呆。已经到了崩溃的边缘。
　　因为前几年，公司上升快，一到旺季就踩刹车，怕数字做大，明年不好做。结果我进公司那年，正好是赢利一年，任务到了绝壁的状态。他总是冲我念叨一句话：男怕入错行，女怕嫁错郎。

　　所以奉劝大学毕业的朋友谨慎入快销。
　　而且说句诚心话，包括我自己在内，圈里的人学历普遍不高，基本大专为主，更没有名牌大学的。而且专业五花八门，基本应了那句话，找不到工作做销售。应该说快销是销售最基础的行业，最好这个，再做其他应该没问题。因为他基本把销售的各个环节都做过了。不过，不宜做太久，做久了人老的快。

　　我公司很多北京同事三十多岁离婚，就是因为加班太频繁，旺季十点回家是常事，接二连三打堆头，夜不归宿。哪个女人愿意嫁这种老公。我GF和我是同行，最近也因此犯了嘀咕，现在还在冷战当中。不是不想回家，实在是头上悬着一把刀，做不好，年底过不去，明年喝西北风谁可怜你。旺季可怕的旺季，这是我入行经历的第三个了，虽然不害怕，但是怕的是下一个，还有无数个。也想跳出去，还是年近而立，又无一长技。实在是无奈，无奈也要活下去。活着总是很好。哈哈，大笑，永远保持大笑。没什么可怕的，可怕的是没有了钞票。房子没人供，老婆没人养，好了，今天到这吧，有点神经了，出去呼吸点冷空气。
　　我现在虽然不做KA了，但是还是喜欢去逛NKA的商店。自己入行有几分侥幸，那是一个旺季，而且做的是NKA。那几个月的经历不想多提。但是我是要感受NKA的，感受招我入行的老板，无论他当时是何目的；感谢我的前任，无论他留什么问题，是啊，谁能没问题呢，我现在不也把一些问题留给了下任；感谢NKA北区的经理，她真的帮了我很多；也感谢各个NKA总部谈判的同事，尤其是某位助理小姐；还感谢其他城市做NKA的同事。最要感谢的是每个商店中的课长，主管，经理，员工，采购等等，是你们让我得到了成长。没有你们，我走不到今天。也许快销不是我终生的职业，但是在快销几年的经历足以令我终生受用。

　　怎么了，看来还是不够清醒，象在写离别告辞。有这么都朋友朋友捧场，是一定要写下去的。

　　真的要回家了，今天最后来点八卦吧，但是绝对真实，呵呵。
　　C4的课长处长们除了收黑钱，还有好色的癖好。
　　去年14的课长勾搭了几个促销员去他租住的屋子鬼混，结果今年差点被开掉，后来被罚去管仓库，现在好象滚回江边三镇了。这些三镇鬼，一个个个子不高，但是心眼的确坏的很。收了我们的钱，还糟蹋我们的姑娘。这些畜生。不是地区歧视或煽动仇恨。C4坏，C4里的人三镇鬼更坏。还好，现在他们基本都滚蛋了。
　　还有一位处长大人，看样子35开外的样子，声称自己没结婚。去年鸟窝的高级促销好看的很，据说一天80元请来的，自然不错。很快被这哥们缠上，追着人家要电话号码。最后，还是得手了。表面一个如花似玉的姑娘就被这胖子霸占了，还口口声声要娶回做老婆。可是最近又在某店看到那姑娘了，还是为鸟窝服务。鸟窝咖啡，欢迎品尝~~~~
　　公司新来一哥们，腰脊椎不好。公司本来医疗可以报全部，而且老婆孩子可以报90。但是他哪有空去看病啊，整天拖着病腿跑店，真是可怜。这哥们以前做纸的，天天做办公室，根本不跑店。没想到我们公司是美国人风格，事必躬亲，无事不问。跑店陈列都要参加，假日促销也要扯着嗓子卖货的。他真是后悔了。
　　去年已经来过一哥们，以前是JIALI的，那都是大爷作风，结果挨了一个旺季，实在受不了，又去一小公司做省经理了。

　　所以奉劝大家一句，如果实在想做快销，那就做美国公司，做上几年赶快转行。老了真的做不动的。一个人身兼数值。
　　城市经理（渠道主管）+业务员+促销员+里或员+民工（打堆头加班到天亮，不是民工是什么，我没有侮辱民工兄弟的意思，只是借喻一下。）
　公司新来一哥们，腰脊椎不好。公司本来医疗可以报全部，而且老婆孩子可以报90但是他哪有空去看病啊，整天拖着病腿跑店，真是可怜。这哥们以前做纸的，天天做办公室，根本不跑店。没想到我们公司是美国人风格，事必躬亲，无事不问。跑店陈列都要参加，假日促销也要扯着嗓子卖货的。他真是后悔了。
　　去年已经来过一哥们，以前是JIALI的，那都是大爷作风，结果挨了一个旺季，实在受不了，又去一小公司做省经理了。

　　所以奉劝大家一句，如果实在想做快销，那就做美国公司，做上几年赶快转行。老了真的做不动的。一个人身兼数值。
　　城市经理（渠道主管）+业务员+促销员+里或员+民工（打堆头加班到天亮，不是民工是什么，我没有侮辱民工兄弟的意思，只是借喻一下。）
　　据说，国外NKA的人70的时间在办公室，30时间跑店。他们在办公室主要做数据分析，做报表，做业绩回顾，做客户沟通文件等。可是我们公司现在却要求我们一周5天，4天要跑店。做批发商的也要去跑店，不能少与3天半。这和业务员还有什么不同呢？
　　作为一个主管，如果不懂数据，不看数据，把时间都放跑店上，那还是一个称职的主管吗？公司还搞了个什么万店计划，区域，大区都要跑店，中国老大也要跑店，业务员都辞掉好了，印度人自己做就好了。哪天家族的人也要来中国跑店的。大家知道什么产品的业务在超市最牛吗?那就是卖盐的,因为不允许卖私盐的,不给你开卖盐的证,你超市再牛也不敢卖.

　　哈哈还有卖烟的
　做快销除了日常工作之外，很大一块还要做行政工作。所谓行政就是报表。

　　做报表当然要有电脑。有的公司给配，可是我们公司只有高级销售人员才有。所以我只能自己买。公司一般都有专门的NOTES，但是现在要求只有VPN才能上，但是VPN只有公司电脑才能给安装。这样我的电脑就成三条腿的青蛙了。

　　所以我现在只能用外部邮箱接受公司的邮件，但是很多邮件只发内部邮箱，所以造成很多信息沟通不畅，无疑增加了工作成本。公司每年都做盖锣铺调查，今年我对公司是否提供充足的办公设备一条打分很低，因为太不方便了。公司根本不关心我们的基本工作和实际情况。现在公司的仓库报告，每日销售进度等，收起来很麻烦，幽州后勤有时给你发有时又不发。到时候到货少了或不发，批发商或客户就会去找你。老板也要批你。真是夹生饭，吃不了还得咽。
　我认为做一个专业的销售，必要的行政工作是必需的，也可以提高个人的销售能力。只是觉得目前公司过于重视访店的频率，而没有对行政工作有一个专门的制度。这样会降低大家对行政工作的重视程度，减少行政工作的时间。这样的一大弊端就是晚上加班，白天不做，晚上必然要加班。很多公司8-9点后下班是常事，而我们公司旺季10点下班也很正常。因此很多同事找不到对象，不要孩子，离婚。也就成为附加条件了。
还在开会，一会还要去银行。

　　来到这个公司，中午几乎没有按时吃饭过。一般1点-2点吃饭最多。大家即使都没有事情了，也没有12点准时吃饭的。

　　原来的老板是这样的，新换的老板本来要改，但是他逐渐也形成这种习惯。所以有时候又喜欢跑店，至少可以按时吃饭
　库存的十个问题

　　按理说，买的东西是不能退的（没违反消法的话）。不过现在商店强势，它卖不掉库存太大的1，过期的2，破损的3，甚至丢失的4（情况复杂，下面会单独谈）都会找供应商来承担，要么补偿货品5，现金6，陈列费7等，要么无偿换掉8，要么打折处理9，要么退货10。因此，围绕这个问题，供应商与商店的一个主要矛盾就出现了。

　　其实呢，供应商对于第一个问题是脱不掉干系的，也就是库存太大卖不掉。有些的商店对于库存的控制是很好的，但是有些商店，甚至手大部分商店在库存控制上都没有好的手段。他们往往受制于供应商的迷惑。因为钱啊，还不是钱闹的。供应商为了完成所谓的伟大的本年度，本季度，本月份，甚至本周的销售目标，总是不择手段，千方百计地怂恿，胁迫，支持，贿赂商店来进货，为了目标，很难根据以往数据和当时的情况来进货。往往造成大量积压产品，使得商店某个SKU的库存数字飘红！也许在销售旺季，或此SKU应季期间，商店可以接受，但是一旦期限一过，那麻烦问题矛盾就统统来了。他不会管你当时给了多少好处，说了花言巧语，他的老板会考核他，三大指标吗，所以说，库存大造成的积压，供应商和商店谁都不干净。我接手的时候，C4的库存大的惊人上一个旺季压下的货还摆在这个旺季卖呢，很多礼合。甚至散装上货的时候都出现长虫的现象了。边上货，虫子在桶里爬。恶心的要死。最倒霉的事情是在一年之后，就是那位帮我前任进货的课长竟然在一年后又回了14课，他当时是受处分的，被罚到了12课，现在回来自然要报复了，那哥们很现实，不是针对你，我就是针对你这牌子，不管谁做，老子就是不进货，货架空了再说！幸好赶上CCU改革，这哥们也调到了别的课。再八卦一下，他就是我说的那个泡促销的三镇鬼。
　　如同老话一样，暴民造就了暴君。是谁造就了尼碌呢？

　　第二个问题 过期，很自然尤其食品最严重，不需太多解释了。

　　第三个问题，商店的产品破损的