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工行“自然人担保”欲改造小企业融资市场

　　不久前工商银行推出的八大措施促中小企业贷款很快有了下文：8月7日，工行正式宣布：自然人可为小企业贷款提供担保。用工行信贷部张处长的话说：这是八大措施的延续，更是给小企业寻找融资出路的切实举措，“我们现在正探索建立一个支持小企业发展的信贷体系，这个措施是第一步。”
　　“第一步”的意义
　　工行走的“第一步”其主旨是小企业办理三年期内信贷业务时，准许由具有一定个人资产的自然人(如企业经营者)以抵押、权利质押、抵押加保证等三种方式提供财产担保并承担代偿责任。
　　“我们这个措施的出台是为了迎合市场需求，”张处长告诉记者，“这个举措在沿海地区的分行早已开始实践了。”据了解，工行在浙江的分支机构是最早开始做自然人担保贷款的，由于浙江的私营经济较发达，一些私营企业主早已完成原始积累，其手头的资产足够为小企业贷款提供担保，从而解决当地小企业融资难问题。但是按过去的规定，私企经营者只能以法人身份做担保，自然人担保无法实现，因此浙江基层的一些工行信贷部门就试着做自然人担保贷款，并且收效不错。“出台了正式办法，各分行做这个业务时会更方便一些。”
　　据张处长透露，推出自然人担保贷款是工行营造中小企业信贷体系的一部分，“至于何时推出第二步、第三步，现在还很难说，因为我们目前正在做这方面的课题研究，这其中包括建立工行自己的中小企业信用评级系统由于尚处于研发阶段，张处长还无法向记者透露更多的细节。不过，人们由此能够感受到，工行正在一步步推进的这个信贷体系会是一个比较复杂的工程。而一向以“高不可攀”的姿态出现在中小企业面前的工行为什么会花费如此大的精力搞小企业信贷体系呢？北京中小企业服务中心的张一平副主任一语道破：“这说明目前金融市场竞争在加剧。”张一平强调这种“竞争”更多的是中外银行间，工行作为国内商业银行中的老大，采取这种举措可以带动国内各行更大程度地占有中小企业信贷市场。而众所周知，目前国内中小企业蓬勃的发展前景与融资难形成强烈反差已引起各部门对中小企业贷款的关注，这其中包括国内银行和外资银行，而中小企业巨大的资金需求量恰恰是受惜贷问题困扰的中资银行梦寐以求的，也是资本雄厚的外资银行绝不肯错过的，显而易见，在外资银行获准经营人民币业务之后，这块市场将是中外银行竞争的主战场。而工行及早走出这一步，用业内人士的话说，正是要“做足功课，迎接大考。”
　　信贷风险怎么防？
　　工行早在日前推出降低门槛的八大举措时，就已经起了业界领头羊的作用，以致位列第一梯队的其他各行也都闻风而动。据张一平主任透露，现在建行就在与北京市中小企业服务中心合作，不久将推出一系列利于中小企业融资的相应举措，而两方合作中，中小企业服务中心的作用是把第一道关——筛选优质的中小企业客户。张一平认为，这是双方防范贷款风险的一项重要工作。而向中小企业提供贷款的最大问题就是风险控制。
　　工行此次推出自然人担保贷款又如何防范信贷风险呢？据张处长介绍，担保新办法推出后，自然人可作抵押的个人财产包括个人所有的房产、土地使用权和交通运输工具等。担保人的抵押、质押物价值一般要由工商银行二级分行(含)以上机构或其认可的评估机构进行评估、确认。在抵押期间，抵押人有维护、保养、保证抵押物完好无损的责任，并接受贷款行的监督检查。未经贷款行同意，抵押人不得将抵押物转让、出租、买卖、馈赠或再抵押。而可作质押的个人财产包括储蓄存单、凭证式国债和记名式金融债券。抵押加保证则是指在财产抵押的基础上，附加抵押人的连带责任保证。如果借款人未能按期清偿全部贷款本息或发生其他违约事项的，贷款行将要求担保人履行担保义务。在贷款行行使担保权利时，可以通过处分抵押物或质押财产受偿，对附加个人连带责任保证的，可直接要求保证人全额清偿。
　　不过，即使这样，张处长坦言“也不能完全控制风险”，而向风险相对较高的小企业提供贷款，贷款成本较之大企业是非常高的，但在利率市场化尚未实现的情况下，靠提高贷款利率来弥补这块成本亏耗是不可能的，因此工行也在探索开发新产品，以赚取企业服务费的方式弥补成本上的损失。据透露，与自然人担保贷款一并推出的服务项目包括向小企业提供信息咨询业务等，而众所周知，服务费收入因其成本低，收益大，已成为银行业纷纷看好的利润来源。有意思的是，在人们的记忆中，过去提供这种服务的外资银行似乎更多一些。
　　尽管业内人士对工行的举动一致叫好，却并不认为此举会在短期内解决中小企业融资难问题。北京市经委中小企业处的于仲福副处长认为，自然人担保方式的推出只能解决一部分小企业贷款问题，但解决中小企业融资难的关键还是要建立起完善的中小企业信用体系。工行的张处长透露说，该行自己研发的中小企业信用评级系统正在建立之中，据了解，类似北京市信用管理公司等具有地方政府推动性质的信用机构目前也在北京、上海、广东等地出现，一些民营信用机构更是纷纷上马。而真正行之有效的企业信用评级系统还未面世。
　　“信用行业不要再陷入重复建设的怪圈，否则解决中小企业融资只能是痴人说梦。”一位业内人士不无担心地告诉记者。

“个人理财规划师”来了
贺晓玲 2002-08-12

　　保险营销升级换代，由“推销产品”向“提供财务规划”转变
　　日前，平安北京分公司寿险的50位优秀寿险代理人获得了平安总公司颁发的“个人理财规划师”资格证书，从而成为北京寿险市场上首批“个人理财规划师”。今后，他们将运用全新的个人理财顾问式行销方式，通过电子展业夹、个人理财建议书等理财工具，从现金流管理、资产分配比例、风险管理等方面给客户提供全面的财务分析和理财建议。这标志着传统意义上以销售产品为中心的保险代理人的角色将向以客户需求为中心的理财顾问转变。
　　据介绍，个人理财是一种在国外十分普遍和流行的针对个人的金融服务，它主要是根据客户的资产状况与风险偏好，关注客户的需求与目标，以“帮助客户”为核心理念，采取一整套规范的模式提供包括客户生活方方面面的全面财务建议，为他寻找一个最适合的理财方式，包括保险、储蓄、股票、债券、基金等，以确保其资产的保值与增值。
　　有数据显示，未来十年中国将是全球最大的金融服务、电信通讯产品和汽车消费国。目前在北京、上海、广州、深圳等大城市中，个人和家庭的收入大幅度增长，随之而来的一个新兴市场———个人理财市场越来越显示出其巨大的发展潜力，麦肯锡一项调查表明，2002年我国个人金融服务的利润将高达310亿美元。
　　简言之，顾问式行销就是以提供理财建议来推动产品销售的一种崭新的销售模式。与传统的寿险销售模式相比，个人理财顾问式行销更符合客户的需求，销售流程更理性、更专业。通过训练寿险业务精英及潜力人员，使其掌握以客户需求为导向的顾问行销方法和技能，提高销售人员素质，从而为客户提供更全面、专业、优质的服务。顾问式行销在保险业发达的欧美国家十分受客户青睐，在我国香港、台湾等地也已经开展，平安是国内第一家引进这一行销方式的金融企业。
　　平安紧跟市场步伐，把满足客户需求、为客户提供全面的个人理财规划方案作为高端客户服务的核心。平安个人理财顾问式行销经过在广州、南京等地的试点后，目前开始进入全面推广阶段，平安北京寿险则成为第一个全面推广该行销方式的平安分支机构。与前几次试点相比，北京的业务人员受到了更为专业和完善的培训，从顾问式行销理念到电子展业夹、到系统的理财建议书，每一步都是一个质的飞跃，还开设了比较完善的投资工具培训，也推出了第一款财务安全规划软件作为顾问式行销工具来帮助业务员更好地执行顾问式行销模式。
　　即将亮相京城寿险业的个人理财顾问式行销是平安为更好地满足客户的理财需求而进行的一种新的尝试，其本质就是由“推销产品”向“提供财务规划”转变，以个人理财为切入点，为客户进行全方位的理财服务。它将对个人理财观念产生根本性的影响，并为个人理财提供实质性的帮助。在这个层面上，推销保险只是依托在个人理财服务下的一种附带服务
　　就资源方面而言，平安较其他公司更有资源整合的可能性。经过10多年的快速发展，平安公司综合性金融集团已经初见雏形。目前，公司拥有了产、寿、证、投等金融企业的各种服务。建立健全了3A服务体系，提供保险、银行、证券综合交易平台的PA18网站也圆满运行2周年。显而易见，拥有丰富产品资源的平安公司具有开展个人理财顾问式行销的有利条件，该项销售模式的建立，更能满足客户全面的服务需求，为提供高价值的客户服务。
美国银行盯住中国的高端客户
本报记者高山平 2002-07-11

　　以资产排名列全美第三位、以利润排名列第二位的美国银行(原美国美洲银行)正在中国积极行动，希望争取到更多的客户，并且为2006年中国金融市场全面开放后赢得更多的机会做好充分准备。
　　美国银行全球企业及投资银行总裁薄爱德先生7月8日在北京接受部分财经媒体采访时称：“中国市场对美国银行非常重要，一方面因为我们的很多客户已经来到中国，并在这里有重大投资；另一方面中国一些大型国企开始走向世界，给我们提供了机会。”
　　与花旗、摩根大通相比，美国银行在中国的知名度显然稍逊一筹，但薄爱德不同意这意味着美国银行对中国市场的认识不足。这也许与美国银行在中国的发展战略有关。
　　美国银行在中国的发展历史可以追溯到1948年，在上海首次设立分行。1981年美国银行又率先在北京开设代表处，随后相继在上海、广州设点，并于1991年成为第一批在上海开设分行的五家外资银行之一。现在美国银行在中国内地设有北京、上海、广州三家分行，经营外币业务，上海分行于1998年获准试点经营部分人民币业务。
　　如果稍稍回顾一下美国银行在华业务的重大项目，不难发现一些大型知名企业如中国五矿、中远集团、广东高速等都是其合作伙伴，美国银行还为中国航空集团引进过波音飞机。美国银行董事总经理兼中国企业融资主管并担任美国银行北京分行行长的王安豫女士表示，美国银行在中国的客户不多，但都是高端客户，美国银行就是要集中精力，满足主要客户的需求，而不是与一般性客户有广泛合作。
　　美国银行在中国采用了与其在本土截然不同的方式。薄爱德介绍说，在美国，美国银行有42家分行，有1.2万个自动提款机，为中小企业和一般家庭提供金融服务，有三分之一的美国家庭使用美国银行的服务。但在中国，“目前还只有中国的银行对一般用户的需求更了解。我们目前要做的是在一切业务的基础上，为那些重要的客户提供服务，并与他们保持长久的关系。”
　　薄爱德承认，作为一家与世界五百强中80%的公司有业务往来的银行，“美国银行在中国与这些客户的关系确实没有在美国紧密，美国银行需要加强与跨国企业在这个市场的合作。”
　　尽管美国银行在中国瞄准的是那些高端客户，但薄爱德宣称，不排除与中国的银行进行各种形式合作的可能性，美国银行正在对不同的合作方式进行评估。这也许意味着瞄准高端客户只是美国银行暂时的选择罢了，中国广阔的市场前景是美国银行决不会忽略的。
　　相关
　　美国银行是由位于加利福尼亚州的原美国银行和位于北卡罗莱纳州的国民银行于1998年合并而成。现总行设在北卡罗莱纳州的夏洛特市。美国银行是美国第一家横贯东西两岸的全国性综合银行，同时在全球37个国家和地区设有分支机构。《财富》全球500强中有80%与美国银行有业务往来。截至2001年底，美国银行总资产达6218亿美元，净利润达67亿美元，资本回报率达16.53%。

挑战微利时代
——建设银行大力发展中间业务

金立新 金大明 金兆玲

　　随着传统的存贷利差在银行收益中所占的比重逐渐缩小，中间业务已成为国内各家银行追逐和拼抢的业务领域。而作为国际银行业发展的潮流，中间业务既是国内银行业务发展和收入提升的重要成长点，更是我国加入世贸组织后外资银行首当其冲竞争的主要目标。
　　日前，建设银行公布了上半年中间业务经营业绩：截至6月底，建设银行实现中间业务净收入18.31亿元，比去年同期增长4.93％，中间业务净收入在国内商业银行中名列前茅。
　　信息一披露，就引起了同业的极大关注。根据这一线索，记者就“国有商业银行如何建立健全一套适应中间业务发展的运行机制，积极拓展中间业务盈利空间”的问题走访了建设银行。
　　建设银行有关负责人介绍说，今年以来，该行确定了“以市场为导向，以客户为中心，以科技为依托，以风险防范为前提，以效益为落脚点”的工作方针，把中间业务作为“核心支柱业务”来抓，努力做大做好中间业务的“蛋糕”。在具体操作中，一是转变观念，不断强化发展中间业务的意识，使全行的效益意识、风险意识不断加强；二是积极探索激励措施、利益分配等政策，调动全行发展中间业务的积极性和主动性；三是跟进市场，快速反应，不断创新产品和服务，从而培育一大批稳定的优质客户；四是充分发挥传统业务的优势，整体联动，形成中间业务产品和服务的特色，形成品牌效应，增强核心竞争力。
　　市场竞争的核心是产品和服务的竞争，实质是客户的竞争。建设银行在发展中间业务的过程中，着力为客户提供综合化金融服务，实施交叉营销，赢得客户忠诚度，挖掘客户潜在价值，并使之发挥到最大化，从而创造出″百花齐放″的局面。针对青少年这一潜力巨大的客户群体，建行厦门市分行开发了具有鲜明个性的专用金融产品———“博士龙”，将龙卡推进教育产业。如今，通过三次创新，“博士龙”卡的附加值越来越高，厦门市的初中及小学、幼儿园的少年儿童中平均每4人就拥有一张建行的“博士龙”卡，受欢迎程度可见一斑。
　　“我们既要看到传统业务市场漫山遍野逐鹿急，也要看到中间业务更有一片天”，这是建行浙江省分行有关负责人在接受记者采访时对中间业务经营理念的通俗化释义。正是基于这种理念，该行全力拓展中间业务市场，拓出了一片金灿灿的新天地。去年和今年上半年该行中间业务净收入同比以超常规的速度增长。建行湖南省分行把中间业务作为“一把手工程”，要求发展中间业务要发扬“想千方百计、走千家万户、道千言万语、历千辛万苦”精神，抓出实效。今年上半年，该行中间业务净收入计划完成率居全国建行系统第一。
　　打造品牌优势，增强竞争能力是建设银行发展中间业务的又一记“重拳”。1997年，面对市场的需求，建行上海市分行开办了为客户提供一系列智能化的财务顾问业务，如今该业务已形成投资、融资、并购、财务监理和战略管理等五个系列的服务品种，享有独特的品牌优势，赢得了企业和政府部门的广泛赞誉，成为建行争取和维护客户关系的重要手段。该行曾成功为金山石化30万吨乙烯项目、宝钢三期项目、华虹/NEC“909”微电子项目、内环线高架、外滩改造工程、东方明珠电视塔、南浦大桥、杨浦大桥、上海八万人体育场、上海大剧院、上海浦东机场等20多个项目提供了调期保值、购并方案、境外筹资方案、资产重组和财务监理等多种不同类型的财务顾问服务。
　　科技是发展中间业务的重要支撑力。2000年10月，建行浙江省分行从相关部门抽调近40余人的力量，历时一年，开发了银行中间业务统一应用平台。该平台规范了各项代收代付业务的处理流程和账务标准，具有规范统一、外延性强、应用广泛、运行效率高、操作简便、安全可靠、再开发功能强等特点。目前已有银行税务联网、银行电力联网、银行移动联网、银行电信联网、银行广电联网、代理发售彩票、财政预算外系统、联通收费、医保缴费、代发养老金、银行代收水电煤等公用事业费、交警罚没款、征订报刊、163/169龙卡上网等40多项中间业务在该平台上运行。中间业务的各类客户已达上百万人，每天的交易笔数近20万笔，交易金额近3000万元，沉淀资金约5亿元，产生了良好的经济效益和社会效益。
　　服务的形式同样可以促进中间业务的发展。记者在建行上海市分行新开的个人理财服务区看到，昔日的三尺柜台已被开放式的低柜取代，顾客不再是站在厚厚的玻璃前排队等候，而是坐在个人客户经理或理财专家面前，在获得各种咨询和即时服务的同时，尽情享受贴心的服务和温馨的感觉。柜台的变矮与开放，是银行适应市场的必然，是建行探索中间业务服务方式创新的可喜一步，是贴近客户、配合中间业务产品创新的有效手段。（《金融时报》2002年07月30日）
工商银行夺食票据市场

    9月9日，上午9时，中国工商银行票据营业部的首家分部——工行票据营业部沈阳分部在沈阳正式挂牌营业。这是工商银行票据营业部跨区域经营、构建全国票据营销网络的实质性启动，标志着工商银行票据业务开始大规模夺食中国的票据市场。
    近年来，作为货币市场的重要组成部分，票据业务已经以其较高的流动性和稳定的收益逐渐成为国内各商业银行调整资产结构、适应客户需求的重点发展业务之一，票据业务的专业化经营也渐成趋势，票据业务正进入一个快速发展期。
    据统计，至今年7月末，全国已签发未到期商业汇票余额7000亿元左右，票据融资余额4500亿元左右，票据市场已具备了相当的发展基础。
    业内人士表示，中国加入世贸组织以后，中外资银行票据业务的竞争日益激烈。2000年11月9日成立的中国工商银行票据营业部，是中国首家经央行批准设立的全国性票据专营机构。自开业至今年8月末，累计完成票据交易近4万笔，交易金额1930亿元，实现账面利润2.68亿元，未发生一笔不良资产。今年5月28日，经央行批复同意，中国工商银行全面启动了以票据营业部下设分部为主要内容的票据业务经营体制改革。
    据悉，随着沈阳分部的挂牌营业。稍后，西安、广州、重庆、天津、北京、郑州分部也将于年内陆续开业。届时，以票据营业部总部为龙头、各票据分部为主干、各分行票据经营窗口为分支的集中统一、集约经营的中国工商银行票据营销网络将初步形成。
    工行此次改革，表面上看，是通过业务、资金、财务、人事进行高度集中管理，加强计算机远程交易监控力度，执行统一制度标准，有利于强化票据业务风险控制。利用工行的结算网络、资金实力、客户资源和管理经验，加快产品研发和市场推广的步伐等更好地为客户服务。
    而业内人士则称，其实质工行此举是全面铺开票务服务网点，最终统领中国的票据市场，并在票据市场上取得霸主地位。
    据介绍，作为第一家挂牌营业的票据营业部跨区域的分支机构，工行票据营业部沈阳分部成立后，将在东北地区建立票据经营网络，依托工行的资金实力，构建通畅的资金渠道，使东北地区的客户能以更低的交易成本享受到工行票据营业部的服务。
    工行有关人士认为,东北地区作为我国传统的农业和重工业基地，具备了相当的市场基础和丰富的票源，同时由于历史原因，企业也存在比较现实的提高资金使用效益的需求，银行则迫切希望改善资产质量，因此票据分部的成立将会对东北地区经济发展起到有力推动作用，并将对整个东北地区票据市场的规范和繁荣、金融安全区的创建、营造良好的投资环境产生积极影响。（中国经济时报）
汇丰银行在广州向内地居民企业提供外币服务
　　中新社广州五月二十二日电(记者邢健)经中国人民银行批准，香港上海汇丰银行广州分行从今天起，向内地居民和企业提供外币银行服务，此前汇丰银行已在北京和上海的分行向内地居民提供外币银行服务。
　　在今天下午举行的媒体见面会上，汇丰银行广州分行行长叶振威介绍，这次推出的外币存款服务包括活期账户和定期账户两种，其中外币现钞账户的币种为美元、港元、日元、欧元等四种，外币现汇账户为美元、港元、日元、欧元、英镑、加拿大元、澳元、新加坡元等八种。对活期存款汇丰银行广州分行不设最低起存额，定期存款的最低起存额为两千美元或等值外币。考虑到经营成本，汇丰银行广州分行将对账户平均总余额低于两千美元或等值外币的，每半年收取二十美元或等值外币的服务费，提取外币现金也将收取提款额百分之零点二五的手续费。
　　香港上海汇丰银行有限公司驻中国总代表处公共事务主管张丹丹介绍：汇丰银行还计划在青岛、大连、天津、武汉、深圳、厦门等地的分行，向内地居民和企业提供外币银行服务，该计划已经向中国人民银行申请，正等待批复。
　　张丹丹还介绍，汇丰银行网络遍布全球，在世界各地有七千多个分支机构，这些分支机构通过卫星联网，可以为客户提供快捷的金融服务，尤其是该行开设的电汇业务，为中国居民向海外汇款和海外向中国汇款提供了便利。
“服务金牌”缘何落户民生
——民生银行北京管理部打服务牌寻超常规发展之路

本报记者 胡万年 徐亚丽 金立新 
　　2002年3月26日，首都精神文明建设委员会将“首都创建文明行业活动规范化服务行业”金匾授予了民生银行北京管理部，这是首都金融业第一家也是惟一一家获此殊荣的单位。
　　事隔两日，参加中央金融工委文明办联系点会议的20余名代表参观了民生银行北京西客站支行，中央金融工委有关部门领导充分肯定了民生银行北京管理部的规范化服务工作，认为民生银行的服务工作走在了金融系统的前头，起到了榜样作用，应尽快在全系统逐步推广。
　　现在，北京人在海淀、朝阳、东城、西城以及地处二环、三环的交通要道，都可以看到特色鲜明的民生银行网点和醒目的广告牌。在北京，有民生的地方就有这样一句广告词———“服务大众，情系民生”。而对于“服务”，民生人自有其独到的见解。
　　“服务是带来业务的前提，服务就等同于业务。”民生人这样诠释他们对“服务”的理解。民生银行北京管理部自1997年1月正式运营以来，在各营业网点相继推出了示范服务、站立服务、上门服务、迎送服务、免填单服务、专业理财服务等多种服务方式和措施，逐步建立起一套以客户为中心的金融服务体系。
　　从2001年起，借首都精神文明建设委员会等多个部门联合开展首都创建文明行业规范化服务达标活动之机，民生银行北京管理部在所辖网点全面开展规范化达标活动，对服务内容、方式、项目进行了全方位的整合。
　　规范化服务达标活动是从“造氛围”开始的。为引导全体员工参与到此项活动中来，自2001年3月开始，民生银行北京管理部的几位主要负责人多次深入到各营业网点，与员工面对面地进行交流，并通过问卷调查广泛征求员工对改善服务的建议。同时，以管理部的名义向重点客户发出廉政意见卡，面向客户公开征求加强管理、改进服务的意见。“造气氛”不仅让民生的每一位员工都切实感受到了增强和提高服务水平的紧迫性，最关键的是发现了工作中的不足。在此基础上，民生银行北京管理部制定了《规范化服务达标活动实施方案》。从2001年4月开始，以网点设施、员工技能、服务项目、员工形象、职业道德为主要内容的“五项达标”活动在民生银行北京管理部各支行中全面铺开。
　　规范首先从网点设施和员工形象入手。民生银行北京管理部早在1999年就制定了《优质服务工作标准》，2000年提出员工“十做十不做”的要求。2001年6月，该部进一步引入CIS企业文化识别系统，设计制定了《中国民生银行北京管理部支行CI服务标准执行手册》，在服务标识上，统一了门面标牌、行牌、自助银行灯箱、通知告示牌、客户提示、限时告示牌等；在服务设施上，设置了格调高雅、温馨舒适的客户休息区，配备了饮水机、复点机、验钞机，在每个营业窗口安装了对讲机；在服务形象上，增设了为客户提供查询、处理投诉的值班经理；统一了员工着装，推行服务用语，率先在首都金融业推出门童服务，并对员工进行了多次礼仪培训；在服务环境上，推出了体现“春、夏、秋、冬”特点的背景音乐和小挂旗。硬件设施建立起来了，接下来是对员工的业务技能培训。通过入行培训、上岗培训、在岗培训、业余培训等多种手段，民生银行北京管理部逐步建立起多层次的教育培训体系。2001年，民生银行北京管理部组织各类培训60余次，行内人均受训达7次。为使规范化服务达标活动不流于形式，民生银行北京管理部将此项活动当作“一把手”工程，并建立了严格的奖罚机制，层层落实。
　　“形象工程”让挑剔的北京人开始对民生刮目相看。2001年底，首都文明委银行考评组所做的问卷调查显示，民生银行北京管理部所辖21个营业网点客户满意度达到98.5％。但，这仅仅是一个层面。高层次的服务是应该做到客户的身边、做到客户心里的。
　　在北方交通大学的学生服务中心对面，有一座比报亭略大，三面透明，贴有“银联”标志，里边从左至右分别摆放着信息查询机、存款机、取款机的亭子，学生们称之为银亭。
　　正值学校放寒假之时，来来往往取钱回家过年的学生络绎不绝。看到记者采访，一位来自四川的女孩告诉记者，校园里有了这座银亭，对我们可是太方便了。类似的离行式自助银行在京城就有8家，自助银行建设速度创北京银行同业之最。银亭的经济效益有限，但民生做了。保管箱业务是民生银行北京管理部的特色业务，开办以来深受客户青睐，2001年7月以后，该部又将租赁期从年租拓展到月租、日租。因为在民生人的心中有这样一个理念：风物长宜放眼量，只有将服务做到客户的身边、做到客户的心里才能赢得客户。
　　根据民生服务于“民营企业、中小企业、高科技企业”的市场定位，该部针对不同客户设计不同业务品种，先后开发了高科技担保和贴现贷款、票据融资、应收账款抵押贷款、标准厂房抵押贷款、存货抵押贷款等新产品，推出了汽车按揭贷款、外币质押贷款、个人住房抵押、个人创业贷款、“民生财”个人综合授信等业务。也正是基于这样一种理念，民生银行北京管理部在管理部内部通过联合贷款方式增强各支行拓展优质大客户的信贷实力，并建立起“产品经理＋客户经理”的团队开发模式，深入到企业中，对大客户开发进行专题研究，实施整体营销。深层次的服务不仅使民生逐步在中小企业中树立起良好的品牌形象，也吸引了爱立信、麦当劳等跨国公司和中牧实业、北电网络、神华集团等国内著名企业落户于民生。对于民生的服务，爱立信全球财务执行官韦达·莫哈莫是这样评价的：“民生银行办事效率高，能为单一客户设计综合品种，是真正的商业银行。”
　　服务让北京人认识了民生，让民生赢得了客户，塑造出自己的品牌。5年间民生银行北京管理部存款规模翻了两番，资产规模增长了两倍多，发展速度在系统内、行业内名列前茅
回归营销理性
——来自民生银行南京分行的报道
本报记者 梅志翔 本报通讯员 樊位洲
 　 民生银行南京分行的市场营销工作从几年前开办时的大张旗鼓，到后来的迷茫困惑，直到现在的回归理性，其发展轨迹令人深思。银行的营销要靠什么手段争取市场？怎样才能保证市场营销的良性发展，使银行与客户取得“双赢”？该行的做法告诉我们，银行只有紧盯市场，练好内功，切实转变思想观念，大力实施金融创新，以更多、更新、更全面的金融产品适应、满足市场的需求，银行的市场营销工作自然会“水到渠成”。
　                               　——采访手记

　　从上个世纪90年代中后期以来，随着股份制商业银行的崛起和外资银行的涌入，“市场营销”这个新名词开始悄然出现在银行业中。作为金融市场上的新军，民生银行南京分行也立即兴起了一股营销热。
　　营销理念的萌发带来了民生银行南京分行组织结构和员工观念的改变，单一功能的信贷部和信贷员都已不复存在，代之以客户导向型的公司银行部、个人银行部以及理财中心等新式机构；集存、贷、汇、理综合功能于一身、具有理财顾问性质的客户经理四处竭力推销金融产品，他们的训练有素曾令同行们刮目相看。营销促使经营冲出三尺柜台的局限：免费上门送票收款、代卖保险、代办购车、甚至为客户代订代送报纸的事情都做了。营销使客户尝到了甜头，带来了银行业务的兴旺：民生银行南京分行开业当年业务实现开门红，两年迈上新台阶，发展速度位居当地同业前茅。
　　但是，在初显营销魅力之后，民生银行南京分行遇到了与其他银行同样的困境。由于特殊的市场行情，市场营销这个新事物在未及走上正轨之际便转向变道，失去其本有的味道，他们产生了新的困惑：一是“酒精”营销令人心烦。由于各家银行产品雷同，服务手段单一，存款拉来拉去，出现了“行长一天不喝酒、存款立即抖一抖”的情况，银行市场营销工作好像必须“整天围着酒桌转”；二是“关系”营销令人生疑，再好的服务也敌不过权力与各种裙带关系的干扰，动用不正当关系，展开不正当竞争，使稳定的客户关系不再牢固，优势的服务不再有效；三是心理防线难以固守。看到游戏规则被破坏，面对有些“堕落”的营销，不免使人心气难平，也在该行内部引发了争论，是别人不仁我也不义，还是坚持操守，笃守营销理念不改呢？
　　面对营销理念的变异，面对有些失衡的心态，新上任的民生银行南京分行负责人桂新明果断提出，解决营销变异问题必须摒弃依靠酒精和人情营销的做法，转向构建营销系统，实施系统营销，培育营销组织、创新产品、客户关系三个体系，努力实现营销组织化、产品的多样化、服务的差异化、客户的细分化，打造民生的品牌，回归营销的理性。在这种观念引导下，他们又开始了新的努力。营销组织体系如何构建？他们的做法是，在最上层有行长委员会和营销专家委员会研究市场、策划方案，中间有支行的项目营销小组具体组织实施，一线有客户经理队伍展开一对一的服务；后台有产品研发专家，前台有标准化的柜面服务和训练有素的大堂经理。现在客户经理拜访客户，不再提拉存款，更不会请客户吃饭，他们带来的整体营销方案让客户感到有选择就有增值，自然偏爱民生银行。新产品开发如何形成体系？他们分别针对大客户、外企客户、中小客户和私人客户开发了四大类20多项业务新品。记者翻开他们在南京金融产品展示会上推出的产品手册，看到了集团网、安全港、钱生钱、车计划等10大新品。什么是客户关系体系？就是客户相互滚动、产品相互联动，施行客户交叉营销，产品交叉销售，通过一项业务、一个客户引发上下游企业、系列产品的逐项进入，把客户做深做透。记者在该行营业部了解到一个实例，有一家台商集团企业的老板，起先只是贷了30万元消费贷款，结合做些个人理财业务，因为对民生银行的感觉比较好，就开展公司业务方面的合作，从存款做起，逐步做大，目前开展的品种有10多项，包括本外币贷款、外汇结算、仓单质押、结构性存款、票据承兑、贸易融资、信用证、保函等，开户企业从1家发展到集团内3家企业全部开户。在理性营销的思想指导下，该行还引进了香港等地的服务方式，对客户实施分类管理，根据客户的特点制定有差别的综合营销方案，量身定做系列化的金融产品，实现差别化服务和相应的产品批量生产。
　　系统营销理念的推行，使民生人的境界高了，营销的路子宽了，市场回报也丰厚了。到今年6月末，该行各项资金来源总额达70亿元，发展并巩固了100多个存款额在1000万元以上的优秀公司客户和一大批慕名而来的私人客户，各项贷款投入较年初增长53％，有效地拉动了企业的金融需求，支持了当地经济的发展，银行自身也得到良性发展。（《金融时报》2002年08月07日）
重新界定小企业放贷标准
　　大银行的贷款“大门”向小企业紧闭早已是不争的事实。昨天，工商银行率先“放下架子”，表示将在近期内推出为小企业“量身定做”的贷款信用评级、简化审批环节等八项新举措，意在降低对小企业的贷款“门槛”。

　　小企业信用等级有了标准
　　据银行有关人士介绍，由于国有四大银行目前放贷主要套用以往支持“国有大企业大项目”贷款的相关政策，所用的信用评级办法也是以大企业的各项指标为参数，实际上造成了对中小企业的间接“歧视”。比如说，有的银行为小企业设了一个心理防线，资产不到几十万元，贷款就有风险；有些地方的大银行则规定企业净资产不达到1000万元，就不能和银行建立信贷关系。而且用大企业信用评级办法审定小企业最多是3B级，根本达不到发放贷款的级别。
　　而工行此次的八大举措，首先就是重新界定给小企业放贷的标准。重新按照行业性质把小企业划分为工业、商业、建筑业、社会服务业、运输业、通讯业等多种，并按照不同行业设立不同标准；其次，实行区域化的小企业信贷政策，在一些二级分行实行对小企业信贷授权、授信、产品创新等多方面的政策倾斜。除此之外，还包括首次制定了小企业的信用等级评定办法和信贷掌握标准、建立低风险业务快速审批 “绿色通道”、采取灵活多样的发放方式和担保方式等几项措施。
　　其中工行还专门针对小企业资金分期回流的特点，推广整贷零偿的还款方式；扩大循环贷款的范围，对资金需求频繁又能够提供足值、有效最高额抵押的小企业，可在抵押额度内发放循环贷款；在小企业选择担保贷款时，可接受自然人提供的以其财产或权利为抵(质)押的担保；对一些出租车市场管理规范、出租车营运证价位高、保值和变现能力强的地区，可以用出租车营运证质押对出租车公司发放贷款；对为大型优质企业提供固定的配套产品或服务的小企业无争议的应收账款，还可办理保理业务。
　　大银行信贷服务开始青睐小企业
　　对小企业降低贷款门槛，是否会出现银行不良资产增加的风险？工行有关人士表示，两者之间其实并没有必然的联系。“我们已经借鉴了国外关于小企业信用评级的做法，专门制定相应评级办法。什么样的级别能发放多少贷款，信用等级低的企业如何靠质押、抵押获取贷款，都有详细的规定，其目的就是防范金融风险。”
　　有关金融专家也表示，对中小企业的信贷服务，现在主要是民生、北京市商业银行等中小股份制银行的主营业务。如今大银行开始青睐小企业，一方面是由于民营、私营企业的快速发展，已让银行发现这是一块诱人的“蛋糕”；另一方面银广夏、蓝田股份等企业的纷纷落马，也让银行开始重新审视自己的信贷制度，并且做出积极的改进。
农业银行进一步完善金融服务措施

　　本报讯记者江夏报道：为了全方位满足农业产业化企业的金融需求，农业银行近日进一步确定了支持农业产业化经营的重点，完善了相关的金融服务措施，适当放宽了龙头企业、基础设施和公共服务项目使用扶贫贷款的条件，推出了投资咨询、理财、企业网上银行、账户托管、应收账款融资等新的业务品种。
　　大力推进农业产业化经营，调整农业和农村经济结构，增加农民收入是今后一个时期

内农村工作的战略重点。农业银行为适应农业发展新阶段的客观要求，近日研究制定了《关于进一步做好农业产业化信贷工作的指导意见》，明确提出农行在向商业银行的转轨进程中，要把支持农业产业化发展作为实施商业化经营和促进农村经济发展的结合点，健全农行在农村市场的金融服务体系，充分发挥农行的重要作用。
　　围绕国家农业产业政策的调整，农行将立足规模型、特色型、科技型农业，突出支持“公司加基地连农户”、“生产、加工、销售”、“科研、示范、推广三结合”的产业化经营模式，把精深加工业、种养殖业、畜牧业、特色农业、重点龙头企业、优质农产品生产基地、农村市场流通体系、高科技农业、农业科技园区等纳入各级行营销服务的视野。
　　农行将进一步完善支持产业化经营的金融服务措施。一是转换职能，提升经营层次。把国家级、省级龙头企业作为总、分行直接营销的重点，建立产业化项目库，实施资产、负债、中间业务一体化综合营销。二是整合系统资源，加大倾斜力度，促进龙头企业快速发展。对重点龙头企业季节性收购资金的需求，釆取“期限管理、库贷挂钩、专款专用、封闭运行、进贷销还”的管理办法；适当放宽了龙头企业、基础设施和公共服务项目使用扶贫贷款的条件。三是改善金融服务，提高运作效率。推出了投资咨询、理财、企业网上银行、账户托管、应收账款融资等新的业务品种，全方位满足农业产业化企业的金融需求，从而培育一批区域优势明显、市场占有率高、经营规模大、辐射带动能力强、能尽快促使农民增收、企业增效、银行发展的龙头企业。

不赚钱的买卖为啥要做？

实习生汪芸记者张伟达
内资银行收费的第一步迈得悄无声息。7月1日起，建行省分行开始向2000元以下的办卡客户收取5元钱的工本费。银行的解释无可厚非，实行差别化服务，提高银行服务的效益；然而，与建行“冷眼相看”小客户不同，杭城的另一家银行———杭州市商业银行最近却“逆势而动”，从另一金融机构手中“无偿”接过了3．5万户退休职工代发工资业务。一笔不赚钱的买卖
“要算眼面前的账，这笔买卖确实没赚头”。看出记者的疑问，一见面，市商行副行长金燮煌就亮出了底牌。这位分管行长给记者算了笔账，市商行总计6．5万代发退休工资客户，每月到账的代发工资总额为4600余万，每月每张卡平均资金不足800元。退休金功能决定其在途时间并不长，根据统计，这些客户每月的卡沉淀资金为三分之一，简言之，每月也就1000余万元资金银行可以寻求“存贷差”，这就是银行的全