阳光合作计划.doc

合作方案
（以下论述纯属个人观点，仅供参考，不代表宝兰公司意见！）
经由阳光公司与宝兰公司友好协商达成合作协议，双方将共同开发台州浴霸市场。为阳光商场品牌知名度的提升及宝兰产品市场占有率的提高共同努力，并依据双方所签协议及目标任务分解内容，同时结合当前零售行业和浴霸行业市场竞争态势，特制定本方案。双方将以此方案作为蓝本，在今后的合作推广中有计划按步骤的执行协议内容及完成合同目标。
一、市场概况：
Ａ.台州零售行业概况及发展趋势
1.台州及周边地区家电卖场竞争概况
国内主要的家电连锁卖场今年都已先后入驻台州地区，对于台州本土各家电卖场形成了强大的竞争压力，当地家电零售竞争程度也越来越激烈。其中国美已在黄岩、椒江、温岭等地开业；苏宁也已在椒江、温岭和临海开张；五星在椒江有新店；永乐路桥店经营也近半年；农工商也同在路桥建有分店。
台州本土传统家电卖场有：国商在椒江有两家分店；阳光在临海有两家分店；富仕在路桥和黄岩各有分店；黄岩百货在当地也有多年的历史；椒江波音开始转型做空调专卖店；另还有若干中小家电商铺未作详细统计（如电子电器市场）等。
2.本土传统家电卖场及家电全国连锁专卖店ＳＷＯＴ分析图

本土传统家电卖场
家电全国连锁专卖店
优　势
较高的知名度和认知度；良好的服务口碑；便捷的地理环境；深厚的人脉网络；和谐的政企关系；实惠的销售价格（部分产品）；经营历史时期较长；灵活的运营方式；有一定的销售渠道网络。
强大的广告攻略；高效的运作管理；完善的配套机制；庞大的供应厂商；实惠的销售价格（部分产品）；良好的服务体系；战略性的城市布点；众多的门店数量；市场活动丰富。
劣　势
整体平均规模和实力较小；内部管理成本较大；运作效率较低；市场营销及竞争观念欠缺；直营门店数量少；与供应商议价能力较弱；综合经营产品品牌数量不多。
开店时间较短，知名度不高；门店地理环境相对较差；经营销售方式单一；部分门店整体销售额和利润率较低；当前经营成本较大；产品价格灵活度欠缺。
机　会
拥有一批较忠实的客户群；目前消费者对家电连锁卖场认知度还不高；自主的销售价格和方式本地人均收入和消费能力的不断增加；待开发的渠道销售网络。
不断提高的知名度和辐射能力；众多的产品品牌及供应商的支持；对城市经济和消费能力的充分调研而确定的门店选址；消费者货比三家的消费心态。
挑　战
日趋激烈的零售行业竞争；渠道开发与本土同行之间的竞争；人力资源成本的增加以及产品利润率的降低。
产品价格战越来越激烈和频繁；营销模式及市场活动呈同质化趋势；强势品牌的反控能力不断加强。
3.台州本土家电卖场应对策略
面对各连锁卖场的强大攻势，本土家电卖场应对方式主要有以下几点：一是充分发挥自己本土优势和人脉优势，实施积极防御（如联系增加团购数量等），待机而动；二是师夷长技以制夷，通过学习应用其它连锁卖场的营销方式和营销策略来抗衡各连锁卖场的进攻态势；三是转变自身观念，在加强正面防御的同时，也需要进行销售多渠道的开发（即建立产品批发网络）；四是实行模式转型，走专业化产品销售道路，如：音响专卖店、空调专卖店等等；五是实施本土联盟，统一政策，与全国家电连锁卖场进行联合对抗；六是改弦易帜，激流勇退，通过与全国家电连锁卖场的谈判，以出售或合资方式使本店成为某一卖场的分店。
4.阳光发展战略建议
台州市阳光购物广场有限公司正式成立于2003年，是一家具有零售兼批发业务的大型购物商场，地处临海市区台州府南，商场营业面积14000M2，主要商品有：家电音响、服装服饰、名品家具、电子通讯等，是台州最大的商场之一。
阳光所在临海的市场环境，如本文上述所言，行业竞争也越来越激烈，此对于阳光公司也不可避免，苏宁电器已入驻临海，在可见的将来，国美、永乐等国内家电大鳄也会相继杀入临海这块风水宝地，届时当地市场格局将会由“唯我独尊”到“楚汉争霸”再到“三国顶立”最后发展为“战国争雄”的局面。因此，阳光应及时改变观念，从思想上到行动上进行自我变革，由被动转为主动。
当前，阳光应趁竞争对手立足未稳，根基尚浅之际，开展强大的广告宣传攻势，增强当地消费者“买电器到阳光、价格实惠、品质优良、阳光服务真诚细致”等第一心理印象，并采取一切必要的措施来实现销量的增加和利润的提升，具体可操作方法有以下几点：
⑴ 广告投放：在本地相关媒体上进行广告宣传。如：台州广播电台；临海电视台；灯箱广告；地方报纸等。具体情况可根据企业自身情况和目标市场进行广告综合投放。
⑵ 公益赞助：积极参加社会公益活动，既可以自己组织也可以参加政府或其它大型社会团体组织的社会公益活动，从而体现企业自身的社会责任，同时赢取消费者的好感和信任。
⑶ 主题策划：经常性的策划实施主题购物节，其不仅是以产品优惠价促销活动为主体内容，更重要的是让消费者感受到商家对他们的关怀和尊重。
⑷ 行业结盟：与台州其它本土家电零售商进行联合，相互给对方最惠国待遇（比如零进场费或者其它相关绿色通道等。），甚至可以进行价格、销售政策以及标识的统一。（统一标识不仅便于内部协调也有利于消费者的识别，同时也可以最低成本最大化的扩大自身影响。标识既可使用其中现有的，也可以开发新的大家共同认可的标识，还可以在一个大标识下体现自己的小标识。）
⑸ 睦邻合作：与三江购物进行深入合作，由阳光采购一辆客车，所有权在阳光，使用权归三江，相关费用也由三江承担。双方共同制定好行车路线，免费接送目标客户群，如此不仅可增加本部的人流量，还可扩大双方的商业圈范围和影响力。（车身上还可喷涂阳光与三江公司标识或口号。）
⑹ 主动出击：多年以来，一般商家的都是以“坐商”方式进行经营，坐等顾客上门，充其量就是在店内举行各种促销活动来吸引经过其铺面的潜在消费者入内参观或消费。而在现今激烈的行业竞争环境中，唯有主动拜访消费者才能有更多的胜算在手。所以，非常有必要的主动前往当地主要社区中或人流量较大的公园里开展自我宣传活动。（活动内容可包含电器产品使用、保养等知识推广，发放专用优惠卷等等。专用优惠卷应用于特定时间或特定消费者或特定产品，应区别于购物节活动时的优惠。）
⑺ 渠道开发：由于门店属性单一固定，其销售总量会有一定的限制，而通过建立销售渠道，以即由“坐商”改为“行商”，随着销售网点的不断开发，网络的逐步扩大，销售额将会以递增的速度增长。如此，不仅建立了新的利润增长点，还缓解了因门店零售激烈竞争造成销量和利润的同步降低而导致的企业生存压力，同时由于销售网络的越大与供应商的议价能力也越强。
⑻ 扩大合作：在销售网络有一定的基础之上，可以同时代理多个不同类别的品牌进入网络进行销售，以达到将网络资源利用最大化。
⑼ 自我挖潜：一是进行部门调整，明确岗位职责，提高工作效率，降低人力成本；二是实施业绩奖励，鼓励内部任何员工通过自己的关系进行产品销售并给予优厚的提成奖励。
⑽ 团购开拓：团购虽很少发生，但其因量大，而且利润也比较可观。因此，作为重要利润来源点，可由相关部门进行专门的业务联系。
Ｂ.台州浴霸行业概况及发展趋势
1.台州地区浴霸市场概况
　　当前，市场中销量最大的仍属国内第一品牌奥普浴霸。据了解，奥普今年在台州地区的销售额将突破500万元。紧随其后的是美的浴霸，今年美的浴霸产品在台州地区的代理销售额为60万元。其它二线类品牌如：名人、顶上、小鸭等在台州地区的销售额大致都差不多，都是在50万元左右。以此估算，05年整个台州地区所有品牌浴霸的总销售总额约莫在1200万－1500万元左右（不含低端浴霸的批量走货销售额）。按近几年浴霸行业平均增长率30％计算，06年台州地区品牌浴霸销售总额将高达2000万元左右，如若此数值再加上低端浴霸今年的销售额1500万，则整个台州地区浴霸容量总额将超过3500万元。
　　在台州地区，浴霸零售销量大的门店仍然是本土传统家电卖场；主要集散地则在台州路桥区的路桥装饰材料城和五金灯具城。路桥装饰材料城主要经营厨卫和陶瓷品类产品，各类产品高中低档均有，浴霸类产品批发多以中低档为多，同时各浴霸品牌二级经销商或零售商在此开店经营也较多。五金灯具城所经营浴霸产品都是以低档（200元以下）为主（批零兼营），品牌浴霸极少。但该市场生存发展时间较长，知名度较高。其中也有少数品牌代理经销商在此开店销售。
2.家电连锁卖场品牌浴霸专柜情况
国美：共三家分店，浴霸品牌专柜有：奥普、名人、美的。单店每周浴霸总销量约15台，奥普约占总销量的1/2强。
黄岩店：黄岩县前街125号　　　　0576-4632008
椒江店：椒江东环大道301号　　 　0576-8672333
温岭店：台州市三星大道三星大厦一楼　 　0576-8411008
苏宁：共两家分店（临海店即将开业），浴霸品牌专柜有：奥普、美的。单店每周浴霸总销量约15台，奥普浴占总销量的2/3强。
椒江店：台州椒江区中山西路18号　　0576-8805666
温岭店：温岭东城路1号　　0576-8206171
永乐：浴霸品牌专柜有：奥普、美的。单店每周浴霸总销量约14台，奥普约占总销量的2/3。
路桥店：台州路桥富仕路8号富仕广场三楼　　0576-2589301
五星：浴霸品牌专柜有：奥普、美的。单店每周浴霸总销量约10台左右，奥普约占总销量的2/3强。
椒江店：椒江区市府大道路535号第一时间生活广场　　0576-8698234
3.宝兰浴霸市场地位及发展前景
　　宝兰公司作为一家专业浴霸生产厂家，其生产能力、技术力量及市场营销网络都处于行业前列，并且还成为美的公司浴霸产品OEM生产厂家。公司拥有三条先进的流水生产线，年生产能力高达1000多万台套；在技术研发上通过与浙江大学进行合作组建了“浙江大学嘉兴家电行业技术研发中心”，不断开发设计出新的产品推向市场；在市场拓展方面也取得了良好的业绩，根据中国社会调查所等权威咨询机构的市场调查显示，近两年，宝兰浴霸在国内的总销量一直处于行业的前五位左右，并且公司还荣获了浙江省工商行政管理局颁发的“浙江省知名商号”以及嘉兴市工商行政管理局颁发的“嘉兴著名商标”等殊荣。
随着浴霸产品不断为消费者接受和认可，浴霸行业也已步入了快速发展时期，行业年增长率高达30％，对此，各个浴霸厂家都在加快生产投入和市场布局。而宝兰公司作为行业领先者在品牌建设方面更是加大了投入力度，力争在三年内成为国内消费者心目中的知名品牌，整体销量排名处于行业前三位。
当然，机遇与挑战并存，在行业一片欣欣向荣的同时，激烈的行业竞争也随之而来。据统计，国内注册浴霸生产厂家已达400多家，设计生产总能力已经远远超过了市场需求，在供大于求的情况下，激烈的竞争将残酷的考验各个厂家的生存能力。而保生存求发展的最直接可行的方法就是不断的进行新品开发实现自我淘汰，同时实施有效的市场营销手段，提高品牌知名度，逐步扩大市场占有率。
对于宝兰浴霸在台州地区推广而言，因进入时间不长，作为当地较新的浴霸品牌，所面临的挑战主要有：
⑴ 品牌知名度较低：虽然宝兰品牌在台州行业内有一定的知名度，为众多经销商所熟知，但作为一般普通消费者，对于宝兰却知之甚少。
⑵ 营销网络欠缺：阳光作为宝兰台州总代理已半年有余，但因种种原因，营销网络一直未能建立起来，只是通过自有门店进行销售。
⑶ 竞争品牌繁多：当前市场除奥普作为市场领导者外，还有市场的挑战者如美的、TCL、宝华等品牌，此外还有市场的跟随者名人、乘风、顶上、小鸭等，所有这些品牌都会成为宝兰在进行市场拓展时的竞争对手。
⑷ 品市场能见度低：无论是全国家电连锁卖场还是本土传统家电卖场，宝兰产品都还未进入相关门店铺货陈列，从而造成产品市场能见度极低。
⑸ 厂商沟通不足：宝兰与阳光之间长期以来缺乏沟通，造成双方彼此信任度低，经销方推广兴趣低，市场拓展效率低。
针对以上种种问题，解决方案如下：
⑴ 选择适当的方式和媒体进行广告宣传投入，以提高产品知名度；
⑵ 加大营销网点开发力度，建立建全批发网络；
⑶ 有针对性的进行款式和价格差异化设计，避开与强势品牌的正面竞争，打压弱势品牌，争夺同类品牌市场份额；
⑷ 加强与其它家电专卖店的联系，积极拓展产品的进店率。从而达到让消费者能听到、能看到、能买到的效果。
⑸ 厂商双方进行经常性的沟通，相互交流市场及公司内部相关信息，互帮互助，互惠互利，诚信合作，实现双方共赢。

二、合作计划
　　根据目前台州地区零售业及浴霸市场竞争情况，双方有必要进行密切的更深入的合作。在今后工作中，具体步骤作如下计划：
1.首先，双方应就产品进入各个家电卖场达成共识。通过与各个卖场进行谈判，在我双方可接受的条件中实施进场操作。
目前，苏宁暂时没法进入；国美已无合适产品摆放位置；五星因选址偏僻，销量太低，可暂不作考虑；因此，现阶段先与永乐进行联系和沟通尽量在年前产品能够入驻该店。对于本土家电卖场，应尽快准备相关资料，台州市区的国商可与永乐同时进行谈判。此项工作分工为：本人负责永乐进场谈判事宜；阳光安排专人与国商进行沟通，同样，目标为年前产品入驻国商。
其它地区各个卖场在春节过后进行统一计划安排，争取在三月底之前，台州地区所有市县的当地最大家电卖场都有宝兰产品的陈列销售。
2.其次，成立专门业务部门进行市场开拓。
春节后，建议并要求阳光进行人员招聘成立网点开发业务部，此项工作也应在三月底前完成。
由于本人的工作面临台州和温州两个地区，在对台州进行市场拓展的同时，还要进行温州市场的开发。因此，阳光成立业务部门，对于双方今后工作的开展以及阳光长期的战略发展都有重要作用。
3.进行批发网络开发
仅靠各地门店销售，整体销量有限，对于合同任务的完成及市场的开拓都会有所局限。所以，在各地进行网点布局的同时，也应同步进行批发商的开发，通过与批发商的合作，利用其网络优势，将产品渗透到各个家电经销商门店。如此，不仅可以提高宝兰产品销量，还可增加阳光市场生存能力和竞争能力。
台州地区主要家电批发商都集中在台州路桥装饰材料城，在该市场可进行重点客户开发。在时间上，批发商的开发尽量在三个月内完成。

注：本人在此再次感谢阳光公司对本人工作的支持，但因本人前期工作时间上安排不当，使阳光首批打款未按合同进行，导致公司对本人作了罚款五百的处罚。为提高双方的工作效率，希望彼此今后都能严格按照合同进行操作，为双方的市场开拓和企业发展打下坚实的基础。
此致！

米毅
2006-1-19