设-计-师-专-业-化-推-销.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,设 计 师 专 业 化 推 销 流 程,1,一、人生何处不推销,人的一生不论你从事何种行业，都是在推销你自己，每个人都是推销员，只是推销的东西(产品)不同而已。例：作为手机推销员，你要推销自己的产品，（包括其功能，特点，优势等）；作为汽车推销员，你要推销自己的产品（包括其性能，特点，优势等等）。同样是推销员推销同一产品其结果和能力成正比。作为装饰设计师也同样在推销你自己的产品你的设计理念。如何让客户相信而达到信任你，是整个推销流程的关键。,2,二、专业推销的定义,按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销的过程分解量化，进而达到一定的目的推销。专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成专业推销习惯。,3,三、装饰产品的特色，决定需要专业化推销,1、装饰产品特色,装饰产品在工程未竣工之前是无形商品。,装饰产品在设计前期突出个性化。,装饰产品满足人们的功能性同时，如何让客户感到物有所值。,2、装饰产品销售,变装饰产品为有形商品,让设计理念更加具有独特性,让客户物有所值，激发客户的需求,4,四、专业推销流程,1、主顾开拓 5、异议处理,2、接触前准备 6、促成,3、接触 7、售后服务,4、说明,5,1、主顾开拓（陌生拜访 缘故法 转介绍）,设计师的主顾开拓一般在店面，陌生拜访的，主顾开拓就是用一种有系统的方法来同客户接触，以便他能向你买装饰产品(签单)，准客户是最大的资产，是我们赖以生存并得以发展的根本！准客户的应具备的条件：有购买力，有决定性，容易接近；准客户的特性：认同你的装饰公司，有经济能力，刚刚购买房子的人，追求生活品味的人。,6,2、接触前准备,客户开拓的目的是为了向客户进行推销，而推销开始于与客户面对面的拜访。凡事预则立，不预则废。知已知彼，百战不殆。恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。接触前准备的目的是减少正式接触犯错误的可能；预测主顾的拒绝类型。并拟定应对之道；为正式销售规划具体的行动。,接触前准备的内容：物品准备、行动准备、心态准备。心态准备信心对自己有信心，准主顾信任你；耐心自我解释和介绍，化解准主顾的疑虑；爱心没有爱心，不会打开心灵之门；诚心诚心关注准主顾的需求；热心热心帮助准主顾解决问题，（完善的准备是成功的开始）。,7,3、接触,接触的步骤：寒暄，赞美；寻找购买点；切入主题，寒暄拉家常，说轻松话题，寻找优点，说好听的话。寒暄的作用是放松紧张心情，解除戒备心，建立信任感。,寒暄的要领是：望、问、听、说。,寒暄的常犯的毛病：话太多，心太急，太实在，做事太直。,8,赞美的方法：保持微笑，寻找赞美点，请教，用心去说，赞美缺点中的优点，赞美别人赞美不到的地方。,赞美的要领：注意力放在别人的优点上而非自己身上，只有赞美没有建议。,接触中的交谈程序：建立良好的第一印象，消除戒备心，适时地赞美准客户，建立共同话题，激发客户的欲望。,接触注意事项：避免争议性话题，不要制造问题，建立共同话题。,9,4、说明,说明的定义,：向客户展示和演示设计理念的行为和过程。,说明的目的,：向客户将自己为他设计的方案做一个全面清晰的说明和展示，使客户认同说明的内容，从而唤起客户的签单需求。,10,说明的技巧,：谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉），用展示设计效果图，平面图来说明于更生动；语言生活化，简明扼要针对客户的具体需求，将公司所提供的产品，进行组合搭配，为其设计一份适合客户的方案。说明后的促成导入：“您认为这样的方案你满意吗？”，这样的价格您能接受吗？”，“您现在就签，绝对划算”。一旦出现购买信息，尽快结束说明，进入促成阶段，如未能促成，努力创造再次接触的机会。,11,5、拒绝处理：,拒绝处理是设计师获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其签单的行为与过程。在销售流程的每一环节中，准客户的拒绝几乎无处不在。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能有把握打开客户心灵之门的钥匙，成为战无不胜的展业高手。（没有礁石的阻挡，哪来浪花的绚丽。）,客户产生拒绝的原因：因客户而产生：不信任，设计不合适，了解不了公司的工程质量，价格太贵及其他借口。因设计师而产生：专业知识不足，给客户的印象不佳。,12,拒绝处理的方法,：间接否定法：当客户拒绝，我们首先表示赞同，再委婉地谈出我们的观点，“是的但是”询问法：发觉客户的真正的理由：“请问你是对我设计的方案不满意，还是不相信我本人？或许因为别的原因？”举例法：以实例打动客户，去除疑虑。转移法：转移注意力，以客户赞同的事来吸引客户。直接否定法：除非你有十足的把握，否则不可轻用。,拒绝处理方式：,赞美认同+反问+回答,赞美认同+强化设计理念+去除疑惑点+导入签单,拒绝处理的含义是：,欢迎再来。,13,6、促成,促成里就是帮助和鼓励客户做出装修签单的决定，并协助其完成签单手续的行为和过程。,设计师在促成时障碍,：不敢促成；一次失败，再不尝试；意愿不强烈。,促成的时机：,捕捉准客户签单的信号-行动上、言语上。,从表情举止辨别签单信息：,客户的身体倾向你；他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下；他频频点头；他的嘴唇微张；他的神情轻松；他的双手不再抱胸；他的双腿不再交叉，或跷二郎腿；他细看工程预算，设计方案，工程材料单等；他在纸上计算或按计算器；解说过程中取食物让你吃。,14,从言语口气中辨识购买信息：,客户同意你的说法；他的中气中隐含仿佛已相信你；他的回答干脆且有利于你；他希望再让你多帮助他想一些想法。,促成的方法及说话艺术：,激将法；默认法；二择一法；分析法；为客户着想法；利益驱动法；行动法。,15,激将法,：好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的签单意愿！话术：“像您这么有品味和经济实力的人，您家房子按我的设计和我公司的工程质量，你的亲属及朋友到您家做客，一定会夸你有生活质量的”,默认法,：假定准客户不确定签单，直接让他签单（拿出合同）。,二择一法,：“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案。“你看我给您设计的这两套设计方案，你选择那一个？”。“是这个方案多花点钱要这样的效果，还是这个方案少花点钱要这样的效果。”,16,分析法,：利用一些过去的方案让客户感受你的设计能力，促使签单。语术：您看我的设计有特点吗？这套设计我认为更加适合您。”,为客户着想法,：充分考虑到每个细节，往往一点小事让客户感觉你很细心地为他（她）着想。语术：您看我给你设计的卫生间玻璃隔板，既实用又省钱。您在建材市场也不容易买到。”,利益驱动法,：强调公司的管理制度，材料的统一配送。公司的发展规模，利益容易驱使人行动。语术：“您在我公司的消费，不但让你拥有可靠的质量保障，同时拥有公司对您的优质服务。”,17,行动法：通过采取具体推动准客户签单的方法，让犹豫不决的客户下定决心，并引导其签单的过程。语术：“您看这是装饰合同，我们签单后到市场认证，工程部马上会安排施工队，这两天正好有两个好的施工队要委派，机会难得！”,18,促成的动作：适时地取出材料验收单，隐蔽工程验收单，配送中心材料单，装饰合同，请客户签字；自己先签上姓名，并引导客户签名；谨慎填写装饰合同，从容不迫。,促成的事项：坐的位置；事先准备设计方案及合同；同客户约好时间；让客户有参与感；签单前后始终如一，不喜形于色；签单过程中不要自制问题。,19,促进的延伸：客户介绍客户是促成的延伸。,促进的方式：促成=强烈愿望纯熟的设计理念百分之百的热诚。,售后服务：,什么是售后服务：服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助其解决问题。,20,商海古训第一条：顾客永远是对的；,第二条：如果顾客有错，请参看第一条。,售后服务的基本原则：把握时机；贴近需求；善于创新；常保联络。,售后服务的方法：对客户的承诺高于一切（承诺是金）；经常提供有关装修知识的咨询和答疑；积极处理客户的抱怨和投诉；给予客户高于他的期望值的服务。,售后服务的注意事项：,21,、距离产生美；、理直气壮地做；理所应当地做；,售后服务的理念：一切以客户感受满意为最高标准，创造更完善，一切为大众。,北京元洲装饰公司居然之家金源分部,22,