促销策略(公开课课件).ppt

市场营销基础主编：张润琴 高等教育出版社教育部职业教育与成人教育司推荐教材教育部职业教育与成人教育司推荐教材王康伟王康伟王康伟王康伟非诚非诚勿扰勿扰爱情爱情营销营销模块模块一一促销促销策略策略知多知多少？少？模块模块二二促销促销技能技能培训培训营营模块模块三三营销营销榜样榜样的力的力量量模块模块四四总结总结提升提升模块模块五五作业作业布置布置模块模块六六促促促促 销销销销 策策策策 略略略略 王康伟王康伟非诚勿扰非诚勿扰中爱情的营销中爱情的营销11你认为在电视节目中能找到真正爱情吗？你认为在电视节目中能找到真正爱情吗？2江苏卫视是如何推广江苏卫视是如何推广非诚勿扰非诚勿扰这个电视节目的？这个电视节目的？3在电视节目中女嘉宾是如何展示自己的？在电视节目中女嘉宾是如何展示自己的？4在电视节目中男嘉宾是如何推销自己的？在电视节目中男嘉宾是如何推销自己的？王康伟王康伟【促销概念促销概念】企业所采取的，与促进本企业产品销售相关的各种活企业所采取的，与促进本企业产品销售相关的各种活动都可以称为促销。动都可以称为促销。新知探索新知探索2你你相相信信商商场场的的打打折折吗吗？打打折折真真能能给给你你优优惠惠吗吗你你认认为为什什么么是是促促销销新知一新知一王康伟王康伟新知二新知二新知二新知二:促促促促销组销组合合合合促促促促销销的的的的时时候，你候，你候，你候，你认为认为可以有哪些可以有哪些可以有哪些可以有哪些组组合拳？合拳？合拳？合拳？市市场营销组合中的各个合中的各个因素都可因素都可归人促人促销组合，合，诸如如产品的式品的式样、包装、包装的的颜色与外色与外观、价格等、价格等都都传播了某些信息。播了某些信息。促促销组合的构成合的构成促促销组合只包括具有沟合只包括具有沟通性通性质的促的促销工具，主工具，主要包括各种形式的广告、要包括各种形式的广告、人人员推推销、销售促售促进和和公共关系等。公共关系等。广广义狭狭义新知探索新知探索2王康伟王康伟新知三：影响促新知三：影响促新知三：影响促新知三：影响促销组销组合的因素合的因素合的因素合的因素产品类型产品类型产品类型主要是指产品是消费品还是产业用品推式与拉式策略推式与拉式策略推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品销售出去。拉式策略是指企业针对最后消费者，通过广告及消费者促销活动，以增进产品的需求促销目标促销目标相同的促销工具用于不同的促销目标，其成本效益会有所不同产品生命产品生命周期阶段周期阶段导入期成长期成熟期衰退期经济前景经济前景企业应随着经济前景的变化，及时改变促销组合新知探索新知探索2新知探索新知探索2王康伟王康伟新知四：广告促新知四：广告促新知四：广告促新知四：广告促销销你了解中国广告史你了解中国广告史你了解中国广告史你了解中国广告史吗吗？除了除了除了除了电视电视广告，你广告，你广告，你广告，你还还知道哪些知道哪些知道哪些知道哪些类类型的广告？型的广告？型的广告？型的广告？下面的下面的下面的下面的“广告广告广告广告创创意意意意”给给你你你你带带来来来来怎怎怎怎样样的灵感？的灵感？的灵感？的灵感？新知探索新知探索2王康伟王康伟新知五：促新知五：促新知五：促新知五：促销销策略策略策略策略营销活动营销活动需求需求需求需求推动推动策略策略营销活动营销活动需求需求拉引拉引策略策略需求需求人员推销；人员推销；对中间商的销对中间商的销售促进售促进广告；广告；对消费者的销对消费者的销售促进售促进“卖拐卖拐”反反映了怎样的映了怎样的社会现象？社会现象？赵本山是如赵本山是如何推销自己何推销自己的的“拐拐”的的？考虑如何将考虑如何将梳子卖给和梳子卖给和尚？尚？考虑如何将考虑如何将冰卖给爱斯冰卖给爱斯基摩人？基摩人？王康伟王康伟环节一：一：视频观看看卖拐卖拐中的营销技巧中的营销技巧3王康伟王康伟环节二：总结讨论结果环节二：总结讨论结果环节二：总结讨论结果环节二：总结讨论结果 看本山大叔如何创造需求，成功推销拐杖看本山大叔如何创造需求，成功推销拐杖看本山大叔如何创造需求，成功推销拐杖看本山大叔如何创造需求，成功推销拐杖？第一步第一步：和潜在客户建立关系和潜在客户建立关系 吆喝吆喝“卖拐卖拐”“拐卖拐卖”吸引别人注意吸引别人注意第二步第二步：取得潜在客户的信任取得潜在客户的信任 通过猜对职业，赢得范伟信任通过猜对职业，赢得范伟信任第三步第三步：创造客户对产品的需求创造客户对产品的需求 忽悠病情，引导范伟主动解决问题忽悠病情，引导范伟主动解决问题第四步：第四步：趁热打铁，达成交易趁热打铁，达成交易 成功推销拐杖给范伟成功推销拐杖给范伟第五步：第五步：关系营销和销售促进关系营销和销售促进 感情投入，赢得感情投入，赢得“谢谢谢谢”卖拐卖拐中的营销技巧中的营销技巧3王康伟王康伟环节一：歌曲欣赏环节一：歌曲欣赏学习雷锋好榜样学习雷锋好榜样说说自己小时候是怎样学习雷锋的？说说自己小时候是怎样学习雷锋的？说说自己小时候是怎样学习雷锋的？说说自己小时候是怎样学习雷锋的？你认为你认为你认为你认为“雷锋雷锋雷锋雷锋”精神在现在还要继续精神在现在还要继续精神在现在还要继续精神在现在还要继续学习吗？为什么？学习吗？为什么？学习吗？为什么？学习吗？为什么？思考我们为什么会学习雷锋？思考我们为什么会学习雷锋？思考我们为什么会学习雷锋？思考我们为什么会学习雷锋？国家是如何倡导我们学习雷锋的？国家是如何倡导我们学习雷锋的？国家是如何倡导我们学习雷锋的？国家是如何倡导我们学习雷锋的？知识拓展知识拓展4通通过榜榜样的力量，达到的力量，达到营销观念、思想或理念的目的。念、思想或理念的目的。（学（学习雷雷锋，要求大家以，要求大家以实际行行动落落实“全心全意全心全意为人民服人民服务”的宗旨）的宗旨）王康伟王康伟环节二：总结讨论结果环节二：总结讨论结果环节二：总结讨论结果环节二：总结讨论结果 如何推销一种观念、思想或理念等意识形态？如何推销一种观念、思想或理念等意识形态？如何推销一种观念、思想或理念等意识形态？如何推销一种观念、思想或理念等意识形态？第四步第四步第三步第三步按照按照“意意识形形态”标准，准，树立榜立榜样。（学（学习雷雷锋好榜好榜样）第二步第二步首先首先应该将将“意意识形形态”与某些具体可与某些具体可见的的实物、行物、行为联为一体。一体。（将（将“全心全意全心全意”为人民服人民服务与好人好事与好人好事联系起来）系起来）第一步第一步观念、思想或者理念不同于念、思想或者理念不同于实实在在的商品，在在的商品，营销也也应有所不有所不同。同。知识拓展知识拓展4王康伟王康伟决策层决策层促销组合方案促销组合方案现实与现实与潜在顾客潜在顾客信息沟通信息沟通总总 结结 提提 升升5环节一：总结环节一：总结环节一：总结环节一：总结促销目标促销目标产品因素产品因素市场状况市场状况推拉策略推拉策略促销预算促销预算人员人员促销促销非人员非人员促销促销广告广告销售促进销售促进公共关系公共关系王康伟王康伟环节二：提升环节二：提升环节二：提升环节二：提升1 促促销的本的本质和关和关键点分点分别是什么？是什么？2 你你认为广告是一种广告是一种艺术还是一种手段？是一种手段？3 如何如何创造需求将商品造需求将商品营销出去？出去？4如何如何营销观念、思想或者理念等意念、思想或者理念等意识形形态？总总 结结 提提 升升5王康伟王康伟看看看看“非诚勿扰非诚勿扰非诚勿扰非诚勿扰”男嘉宾如何推销自己男嘉宾如何推销自己男嘉宾如何推销自己男嘉宾如何推销自己？第一步：选择一个令人印象深刻的出场方式选择一个令人印象深刻的出场方式 把自己包装好把自己包装好第二步：通过通过“基本资料基本资料”环节详细展示自己环节详细展示自己 为自己定价为自己定价第三步：通过通过“理想女生理想女生”环节给出自己的标准环节给出自己的标准 目标定位目标定位第四步：告诉大家我在朋友眼中是怎样的人告诉大家我在朋友眼中是怎样的人 朋友为我定价朋友为我定价第五步：牵手之后牵手之后“今天你要嫁给我今天你要嫁给我”成功推销成功推销王康伟王康伟环节一：视频观看环节一：视频观看耶鲁大学宣传片耶鲁大学宣传片作业布置作业布置6环节二：作业布置环节二：作业布置环节二：作业布置环节二：作业布置 请请您您为为XXXXX学学校校进进行行招招生生广广告告策策划划，确确定定广广告告主主题题，进进行行广广告告创创意意，选选择择广告表现形式。广告表现形式。王康伟王康伟 结结 束束 语语 有些时候，销售员营销的不仅仅是产有些时候，销售员营销的不仅仅是产品，也是人品，更是智慧。品，也是人品，更是智慧。