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如何开发经销商

新客户能给公司带来销量和市场份额的增加，能为业务人员带来更多的奖金和职位晋升机遇，优良的业务人员老是能一直开发高品质的新客户。从某种意思上来说，权衡业务人员的程度高下症结看业务人员是否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，就像生涯中加热饮用的开水，首先必需把水加热到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户断定、开发方案等前期性的开发预备工作。最后1°要害在于感动客户，清除客户顾虑与异议。很多业务人员都做到了99°，但要将最后1°加热开――洞察客户顾虑，排除客户异议，却手足无措。
一、 知彼
二、 知己
三、 寻找目标客户的标准
四、 寻找经销商
五、 开发经销商
六、 客户主要的异议的解答方法与策略

新客户开发过程中，常常碰到的异议列举
1、  价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们仍是找别人吧？”
2、  公司政策不机动：“你们公司的政策不够灵巧，你们还是去找别人 吧？”
3、  独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、  市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时光再来谈吧？”
5、  要铺底：“我的资金很难周转过来,你们应该声援我一下，铺点底给我”
6、  要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应当给我点保证金”
7、  缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”
8、  公司关系：“我与现有公司情感很好，临时不斟酌引进其他公司”
9、  友人关联：“我与现有公司XX是多年的交情，不好心思再引进其他公司”
10、   生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”
11、   运输：“这里离你们公司太远，运输不便利且运输用度高”
12、   小公司：“你们公司是小公司，我们只经营至公司的产品”
13、   公司束缚：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”
14、   专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”
15、   决议权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”
16、   历史问题：“XX经营你们公司产品，反应不是很好呀”
17、   市场抵触：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？”

以上列举的异议，使公司业务人员与客户的会谈卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的实在异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：客户想和公司讨价还价，还想向公司争夺更加优惠政策；客户对公司及公司产品不了解，缺乏信心；客户听信了其别人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增长经营公司或品牌的需求。因而，面对客户的异议不要等闲下论断，首先要分析和断定客户异议的虚实及产生的原因，而后有的放矢。
客户主要异议的解答方法与策略
一、   当客户异议公司产品价格太高
1、  起因剖析。客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有措施接收，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润降落，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其余公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，请求公司产品在价格方面作出妥协；
2、  策略与方法
（1）当考察获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：
A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品比拟较呢？”
B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”
C、“据我懂得，我们的价钱与XX品种的价格差未几……(公司产品绝对XX种类的上风及咱们的运作方式)，你还担忧什么呢?”
    注解：通过反诘客户的策略，消除客户认为业务职员不了解市场而刻意压价的主意，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何辅助客户推广产品上来。
（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：
A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”
B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖   “你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户独特销售。我们有一整套产品推广筹划和方法……(列举一些赞助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”
C、客户答复产品价格高，经营利润不高   ――“你认为经营我们的产品最最少需要什么样的利润？你估量经销我们后能发生多大的销量?你经营我们产品总体利润冀望目标是多少? ， 等等。依据我们对市场的了解及教训，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现， 等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，盘算出总体利润)，你还有什么担心的吗？” ， 等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购置， 等等。(理论结合案例开展说明)。我们公司现在推行的是价值营销,Air Jordan High Heels， 等等。(一整套的推广方案和规划与案例)。”
    注解：公司产品价格高，不应简略的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、计划与打算。并将这些情理，通过实践接洽实际的方法，告诉客户，引起客户的懂得、认可与共识。

二、当客户异议公司的政策不够灵活
1、  原因分析：公司政策不灵活，常常是指公司的结算方式、铺货政策、嘉奖政策不是很灵活，准则性比较强，在这种条件下，客户有两种目标：一种是以此为借口，不乐意做公司的产品；一种是想做公司的产品,moncler online，只是想取得更多的更优惠的政策支撑。
2、  策略与方法
（1）       客户以此为借口，不乐意做你的产品
A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能协作呢？”
B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法回答你，要么这样吧，我请示了公司引导后，再来访问你，行吗？你也好好考虑一下吧！”
    注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何尽力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的说明，又不要把话说死，继承与这种客户保持联系与接触，说不定当前有机汇合作。
（2）       客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策
A、“你能不能讲详细一点，你认为公司哪些政策不灵活？”
B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”
C、“确实XX政策可能会给你带来良多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么利益吗？， 等等。”
D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且存在吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强盛，对本人及产品缺乏信心，只能靠这种初级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你名义上的支持，还给你带来了什么？， 等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而许多的经销商和用户虔诚于我们公司和我们的产品？由于我们给他们带来很多价值， 等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”
  E、“我们给你供给XX政策到达何种水平，你才有可能与我们配合呢？”

              注解：通过开放式的发问情势，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时领导客户从要政策的误区中走出来，终极使客户清楚要发展就要与像你这样的公司合作。

三、   客户异议要求“独家经销或者总代理”时
1  原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落伍，认为只有做公司的独家经销或者总代理体面上才景色；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的好处得不到保障；担心公司开发多家后，彼此矛盾，市场难以控制；
2、  策略与方法
（1）“独家经销或者总代办我们公司也并非不能够给你，但你要告诉我如果我们公司产品让你做独家经销或者总署理，你每月能保障我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？”
（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？”
（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很事实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保障你的权利， 等等。实际上公司通过火品牌、分品种在统一市场上开发多家客户，同时增强市场的标准与控制，对你来讲，确定是利大于弊， 等等。(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。”
    注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说逝世而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，究竟销售目的是产品销量和市场份额。假如对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式,5种方法解除开机密码，公司有很多政策和办法来打消他的顾虑，直至接受公司的做法。

四、   当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时
1、  原因分析：客户异议市场不景气重要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户以为增添新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信念，是一种借口；一种是客户没有需要。
2、  策略与办法
（1）       客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机
“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时代……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的胜利销售市场筹备很主要、竞争对手疏忽是新品进入最佳机会等等方面，联合案例阐明)。”
    注解：针对这种客户，最主要的是引诱他的观点与思维，他的观念改变成功了，那么可能你的开发也就成功了。
（2）       客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持张望立场
“你是生意专家，你应该明确：但凡生意做得好的人，他必定是个很武断且精明的人。他们不会只顾面前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流， 等等。(结合案例，全方位的先容公司及公司产品和营销做法，建立客户信心)。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”
    注解：这种客户比拟迟疑，谈话出尔反尔，针对这局部客户要采用恩威并用策略，要告诉他将来的趋势跟他目前存在的危机,women's high top boots，同时也要告知他公司是他的独一救星。
（3）       客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来谢绝你
“没有关系，今天你不做我的，也许来日你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？XX老板。这是我的手刺，你需要我时，随时可以打电话。我也会时常来造访你。”
    注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部门客户，公司保持与他联系，也许以后有业务往来。

五、   当客户异议要“铺底资金”时：
1、  原因分析：可能客户真的缺少资金，须要公司资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金把持公司；也可能客户想欺骗公司的货款；还有可能是没有诚意与公司合作，纯洁一种借口；
2、  客户资信调查后，没有钱而且信用很差，完整可以拒绝
“对不起，我们公司的付款方式是现款现货，履行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权利。我切实是心有余而力不足。”
    3、有钱，想节制公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以恰当铺底；
    “确实没有办法，现款现货这是公司的规则，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会给你带来什么麻烦吗？， 等等。我回去请示下公司吧，不外据我所知，如果我们能铺底给你，可能你要办理典质或者担保手续。”

六、   当客户异议“没有钱”时
1、  原因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要公司垫底，以此来掌握公司。
2、  策略与方法
（1）       确切没有钱者，油滑结束。“XX老板不钱，真是开国际玩笑。”
（2）       还存顾虑,假装坚强，学会微笑，有钱称没钱，应持续探听需求；
（3）       有钱想要垫底，以此来控制公司。（参照五大点3小点策略应答）
七、   当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时
1、  原因分析：可能确实跟其他公司签订了合同，年初有一些政策要兑现，要实现销量义务，不敢容易接受新的品牌，而影响现有公司销售达成；也可能是一种借口。
2、  策略与方法
（1）       确实签署了目的合同，有三种处置方法：一种是等到合同到期再说，但此进程始终坚持联系；二种是以清算计帐的方式压服客户，实在经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的弥补；
（2）       没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么？一定要隔靴搔痒；

八、   当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”
1、  原因分析：公司以前在这片市场上有经销商做过，但因为历史原因，经营失败了。在从新启动市场时，客户对公司缺乏信心。
2、  策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与从前相比大不一样了，重新树破客户的信心，激发他的经营愿望。
“你说的分毫不爽，公司的产品曾在这个市场上红火过，但未几也消散了，兴许你也晓得其中一些原因， 等等。(联系实际，客观分析和解释原因)。当初我们公司在XX方面做了很大的改良， 等等。(改善方法与后果)。你还有什么顾虑和担心的呢？”

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