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产品模压训练模压式训练模压式训练可帮助企业或团队建立一套标准的、系统的销售可帮助企业或团队建立一套标准的、系统的销售人才训练体系人才训练体系,是是面向销售企业人员的实战型训练系统。此训练面向销售企业人员的实战型训练系统。此训练系统被多行业多家企业系统被多行业多家企业复制成功复制成功。模模压式训压式训练练是是标准化地制造标准化地制造大批量大批量销售人员，使其成为合格销售人员，使其成为合格乃至优秀乃至优秀销售人员销售人员的训练方式。的训练方式。通过通过模模压式产品训压式产品训练练，让我们找到让我们找到成功销售的特质成功销售的特质，在产品在产品卖点上高度统一，在产品说明上个性差异，不断卖点上高度统一在产品说明上个性差异，不断复制成功复制成功。模压式训练简介FABE销售法简介销售法简介FABEFABE模式模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。FABEFABE模式模式是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。从而顺利地实现产品的销售。一个经济学实验一个经济学实验一次捡一次捡7575元，和先捡元，和先捡5050元再捡元再捡2525元，选哪个？元，选哪个？一次丢一次丢7575元，和先丢元，和先丢5050元再丢元再丢2525元，选哪个？元，选哪个？多数人会选分开捡75元，一起丢75元这就是经济学的快乐痛苦这就是经济学的快乐痛苦4 4原则原则N N个好消息要分开发布（乘数效应）；个好消息要分开发布（乘数效应）；N N个坏消息要一起发布个坏消息要一起发布（和数效应）；一个大的坏消息和一个小的好消息，要分别公（和数效应）；一个大的坏消息和一个小的好消息，要分别公布；一个大的好消息和一个小的坏消息，要一起公布布；一个大的好消息和一个小的坏消息，要一起公布为什么要做FABE模压训练FABE回顾F代表代表特征特征(Features)(Features)即即产品的特质、特性等最基本功能产品的特质、特性等最基本功能意义：意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品品牌所独有的特性。品牌所独有的特性。解析：解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性特性。给顾客一个。给顾客一个“情情理之中，意料之外理之中，意料之外”的感觉。的感觉。A代表代表由由F F（特征）所产生的优点（特征）所产生的优点(Advantages)(Advantages)即所列商品的即所列商品的F F（特征）究竟发挥了什么优势（特征）究竟发挥了什么优势意义：意义：通过上述通过上述F F中所列产品特性，是要向顾客证明中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的购买的理由理由”解析：解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。特的地方。可以直接，间接去阐述。FABE回顾回顾B代表代表A A（优点）能带给顾客的利益（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)(Benefits)即即商品的商品的A A（优点）带给顾客的好处。（优点）带给顾客的好处。意义：意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益一切以顾客利益为中心为中心解析：解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者帮助消费者虚拟体验虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。这个产品，激发顾客的购买欲望。FABE回顾E代表代表证据证据(Evidence)(Evidence)即即向顾客证明向顾客证明B B（利益）的存在（利益）的存在意义：意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F F（特征）特征）A A（优点）（优点）B B（利益）的存在。（利益）的存在。解析：解析：通过通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可客观性、权威性、可靠性和可见证性见证性。FABE回顾回顾解说方式列出商品特征列出商品特征说明商品优点说明商品优点解析客户的利益解析客户的利益提出证据提出证据列出F1说明A1解析B1提出E1步步骤骤列出F2说明A2解析B2提出E2列出F3说明A3解析B3提出E3解解说说方方式式标准句式因为因为（F-F-特点）特点）。特点，是回答了特点，是回答了“它是什么？它是什么？”从而有从而有（A-A-优点）优点）。优势功能，是解释了特点如何能被利用，回答了优势功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么它能做到什么”对您而言对您而言（B-B-好处）好处）。好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处它能带来什么好处”你看你看（E-E-证据）证据）。证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处怎么证明你讲的好处”FABE 示范案例：iphone6SF-F-特点特点A-A-优势优势B-B-好处好处E-E-证据证据1 1操作系统先进操作系统先进运行速度快运行速度快无等待、无延迟无等待、无延迟上网、游戏速度快上网、游戏速度快2 2功能强大功能强大应用软件多应用软件多办公、娱乐更丰富办公、娱乐更丰富超过超过1010万种应用软件万种应用软件3 3外观时尚外观时尚高端、洋气、上档次高端、洋气、上档次潮流感强潮流感强潮人必备潮人必备FABE 真实案例：电视机夏普 70寸（苏宁）（苏宁）F-F-特点特点屏幕大、色彩好、功能全、气派足屏幕大、色彩好、功能全、气派足A-A-优势优势夏普的夏普的品牌品牌优势、优势、技术技术优势（优势（LEDLED最先进）、最先进）、款式款式优势、优势、促销促销优势优势B-B-好处好处在促销的基础上再优惠在促销的基础上再优惠15999 1500015999 15000元元E-E-证据证据今天上午三个小时已经卖掉今天上午三个小时已经卖掉5 5台了，侬是第台了，侬是第6 6个了个了！总结FABEFABE模式模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。最后提出证据。FABEFABE模式模式模式模式，通通通通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。题，从而顺利实现产品的销售诉求。产品产品1000字模压训练字模压训练10001000字撰写环节字撰写环节 本环节是由本环节是由学员汇总产品的基础介绍内容，并初步条理化。学员汇总产品的基础介绍内容，并初步条理化。文章要求是叙述文章要求是叙述文形式，不要写成剧本形式的对话式；尽可能用自己的语言说明；让学员充文形式，不要写成剧本形式的对话式；尽可能用自己的语言说明；让学员充分挖掘自己的知识储备；分挖掘自己的知识储备；文章须文章须控制在控制在10001000 字左右，字左右，。操作说明：操作说明：（1 1）请）请采用采用文稿文稿纸书写纸书写；（2 2）文章按照文章按照“FABEFABE句式句式”展开，展开，并提供产品特点以供参考并提供产品特点以供参考；特性描述（特性描述（FeatureFeature）优势强调（优势强调（AdvantageAdvantage）给客户带来的利益（给客户带来的利益（BenefitBenefit）成功证明（成功证明（EvidenceEvidence）（3 3）可以适当加入邀约话术、促成话术、异议处理话术等；）可以适当加入邀约话术、促成话术、异议处理话术等；（4 4）必须在教室内必须在教室内现场现场完成文章撰写完成文章撰写。时间：时间：5050分钟分钟重疾保障额度高，确诊即付重疾金意外伤残范围广，理赔界定更清晰自驾乘意外双倍赔，意外保障更长久稳定保障伴终身，确定利益抗风险豁免保障显关怀，安心无忧享未来平安平安福（福（20172017）特点特点轻度重疾也能赔，人性关怀更贴心运动奖励养习惯，健康增值提保额10001000字小组分享环节字小组分享环节 本环节是由学员在各自本环节是由学员在各自小组内小组内分享分享，各各组选组选出小组优秀者。出小组优秀者。流程：流程：检查字数检查字数 说：每位组员在小组内述说自己写文章的思路和要点，说：每位组员在小组内述说自己写文章的思路和要点，每人每人5 5分钟分钟 评：每个小组评选出本小组优秀者评：每个小组评选出本小组优秀者 要点：要点：小组组长为小组组织人确保所有组员顺利发表（避免一人唱独小组组长为小组组织人，确保所有组员顺利发表（避免一人唱独 角角戏）戏）空杯心态、认真聆听、为己所用空杯心态、认真聆听、为己所用 结合分享成果进行文章修改结合分享成果进行文章修改 时间时间：4545分钟分钟产品产品1000字模压训练字模压训练产品产品500字模压训练字模压训练 500500字撰写环节字撰写环节 让让学员了解产品的关键卖点学员了解产品的关键卖点，也称，也称“挤水分挤水分”。将将10001000字左右的文章压缩字左右的文章压缩到到500500字，字，要求要求和和10001000字左右时一样，所不同的是表达需要更加精确、简练，同时使核心要点字左右时一样，所不同的是表达需要更加精确、简练，同时使核心要点突出。突出。操作说明：操作说明：（1 1）为为掌控撰写质量掌控撰写质量，本次采用，本次采用文稿文稿纸书写；纸书写；（2 2）文章）文章字数字数500500左右左右，不能，不能超过超过600600字字；（3 3）重点突出，内容可包括特性、优势、利益、数据、话术等；）重点突出，内容可包括特性、优势、利益、数据、话术等；（4 4）必须在教室内必须在教室内现场现场完成文章撰写完成文章撰写。时间：时间：3030分钟分钟500500字小组分享环节字小组分享环节 本环节是由学员在各自本环节是由学员在各自小组内小组内分享分享，各各组选组选出小组优秀者。出小组优秀者。流程：流程：检查字数检查字数 说：每位组员在小组内述说自己写文章的思路和要点，说：每位组员在小组内述说自己写文章的思路和要点，每人每人2 2分钟分钟 评：每个小组评选出本小组优秀者，参加班级分享评：每个小组评选出本小组优秀者，参加班级分享 要点：要点：小组组长为小组组织人，确保所有组员顺利发表（避免一人唱独小组组长为小组组织人，确保所有组员顺利发表（避免一人唱独 角角戏）戏）空杯心态、认真聆听、为己所用空杯心态、认真聆听、为己所用 结合分享成果进行文章修改结合分享成果进行文章修改 时间时间：2020分钟分钟产品产品500字模压训练字模压训练500500字字发表发表会会小小组优秀者全班发表组优秀者全班发表，选出选出1 1名全班最佳。名全班最佳。流程：按照抽签顺序流程：按照抽签顺序请请4 4个小个小组优秀者上台发表优秀文章组优秀者上台发表优秀文章 要点：要点：说：每位说：每位发表用发表用时时2 2分钟，分钟，1 1分分3030秒时举手秒时举手提醒提醒，2 2分钟分钟到到请请发表者发表者 主动主动回到座位回到座位 时间时间：3232分钟分钟产品产品500字模压训练字模压训练Thank you!