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第二章 订单开发一、营业部工作流程二、订单开发流程三、交易磋商四、评厂验厂五、接单计划检讨及改进1一、营业部业务工作流程 市场工作 1.客户开发 2.报价（选厂、报价、船期确认）包括：3.成本项目分析 技术工作 4.物料用量估算 5.跟板 具体流程见：P26 2提供高效、优质的客户咨询服务1、客户开发提高客户对企业的认识度订单开发业务的起点 收集客户需求信息与市场营销信息开发与报价的基础资料32、报价报价过程：是贸易行、客户、加工厂三者间对目标产品的交易成本与利润合理分配的商议过程。三方共赢！报价目标：工厂满意 客户接受 公司目标利润得到保证 43、成本分析与物料供应商、加工厂间的价格磋商过程：成本项目价格的合理分析与确定过程需较强的：沟通能力；信息资料的收集、分析能力；对客户产品和询价资料的理解力 对工艺制单的专业知识和综合运用能力 对成本影响因素的掌控能力5成本计算应注意的事项1、资料来源要准确、及时、全面；2、衡量各类物料价格、工价、运费、设备等经验工艺会计知识成本价格3、参考过去统计资料，减少误差，节省时间；4、对生产情况了如指掌，车间空闲时略低报价，以获得订单填补生产档期，防止工人流失；5、对重要客户（长期合作、数量庞大、品牌）报价需请示主管，以免误报而得罪客户；6、用样板报价，既要满足客户要求又能配合厂里的设备和工艺要求；7、计划周密，控制到位，货期准时，减少无谓的赔偿、拖欠款项和声誉损失。64、面料预算纸样师傅根据客供样板：绘制面料预算纸样 确定选用的布幅 确定排料方案 确定每打服装用量 面料预算是报价人员作为面料成本计价的依据75、样板跟进跟板工作：正确理解客户需求 向加工厂提供正确的制板资料 监控制板过程 及时按客户意见完成修正 提高报价成功率8影响价格的因素一、物料1、物料价格与供应商长期合作，保证价格优惠和稳定；集中、大量采购，以获取折扣；货比三家，同档次的价低者得；尽量统一用一种辅料。2、物料用量：运用纸样工程，节省面料；电脑排版；物料预算精确；减少次品，减低物料损耗；剩料返仓，集中变卖或转为它用9二、工价工序：化繁为简（IE）尽量采用附件（产量质量兼得）外发偏远地三、厂皮增产提效激励士气提高接单能力，增加订单数量10四、利润降低客户的买价；敢于接款式难、品质要求高的订单；减少工人流失、厂皮和设备折旧费接单成功后，尽量降低款式难度；尽量包工包料（客供料利润低）淡季时，利润为零也接11五、其它1、订单数量：量大折扣大，吸引客户多下单，减低厂皮，单位利润更具有竞争性；2、尾款收取：及时交货，缩短付款期，减低收款风险；3、鼓励淡季下单：维持厂皮、减少工人流失，减少旺季的压力，俭省旺季加班的额外开支；124、品质不同的生产线分开负责不同要求的客户；5、因特殊款式需购买特种设备（成本增加）：与客户合资（可以减低成本，并吸引客户长期下单）。6、联络足够数量的供应商，货比三家，了解行情，以便“磋商”有力、降价“合理”。13二、订单开发工作流程步骤1、制订接单计划企业下一年度/季度接单任务或客户开发的预期目标。结合：市场动态 发展趋势 公司经营策略与工作目标 客户要求与计划 主管/跟单经验统筹安排 综合平衡 14产品开发类型：产品开发类型：（1）客供板产品开发优化组合生产资源，尽力满足客户需求难点：寻找可替代的面辅料（2）客户原创产品开发企业参与开发工作需要产品试制与商讨环节企业有一定的主动权寻找面辅料、加工厂等生产要素。步骤2、产品开发与设计15（3）公司原创产品开发企业自行开发新产品，负责样板开发和试制全过程，为客户提供选板服务客户无需前期投入生产资源的寻找和组织难度降低可提高接单成功率及接单后生产资源的组织效率企业开发费用高昂16 抄板客（无设计能力）按产品开发能力分 市场开发型（品牌公司，有开发能力）重点发展步骤3、寻找客户客户开发（1）客户分类17 大客户按客户对企业的影响和价值 普通客户 零散客户 同城客户：需个性化差异化服务按客户之间的关系 竞争客户：同质性服务，避免同城 无关联客户：差异服务，乏比较，易满意，业务增长潜力大18（2）开发方式（a）主动联络客户老客户：定期报盘，保持联系。新客户：广开渠道，开拓市场。19（b）客户主动联络公司信誉较高的公司有意向，没定向：试探性询盘，了解公司产品及经营情况。定向明确：客户直接上门洽谈有关采购业务。20（c）靠口碑开发开发新客户最有效的方法挖掘老客户的合作伙伴优点：降低宣传/交易成本诚信度高成功率高21诚信服务，拓宽客源，提高客源质量（1）为老客户提供满意服务（产品开发、价格、品质、交货期、有超值市场价值/盈利能力强的产品等）。（2）向老客户宣传公司：业务构成、实力及发展愿景。增强老客户信心。（3）制定鼓励措施，与老客分享公司业务发展的成果，年终返利酬宾政策。22步骤4、客户识别与评审评审目的：提高订单成功率获得利润稳定的订单高质客源的保证降低企业经营风险充分了解客户情况23盲目选择客户的风险（a）客户经营实力弱、偿付能力不足呆账、坏账；（b）过往付款记录差、不遵守合同约定，惯性拖欠逾期应收账款利息的损失；（c）对新客户/一次性客户缺乏了解，贸然采取远期信用结算方式 欺诈性风险损失。24评审项目信誉业绩经营资格客户所在地的法律环境优惠政策等宏观环境。25审核内容哪些客户对企业成本的影响最大？企业本年度最想和哪些企业合作？去年最大的客户今年订了多少产品？比去年多还是少？原因是什么？是否有客户只在本企业订了一两种产品，却从其它企业订了许多产品？原因是什么？上年度有哪些客户对企业有抱怨或投诉？改善后是否获得客户满意？26提高订单成功率步骤5、加强客服27狗熊掰玉米 只能占领市场，而无法巩固市场l 巩固市场的法宝真诚服务。当市场占有率达到一定程度时，优秀的服务就胜过营销运作了。28（2）确定客服方向提高公司的工作效率提高交易成功率和提高利润29（3）不断创新使客户应接不暇为客户提供超值服务，提高交易磋商的成功率：产品设计 新型面辅料生产资源开发 后整理资源开发30（4）提高制板能力制板能力：反映公司生产资源的组织能力及生产过程的控制能力。设立制板中心，形成稳定的制板能力：方便沟通，能尽快满足客户并落实订单。由合作加工厂提供专业制板服务：减少大货生产的问题发生。31步骤6、交易前的准备工作（1）衡量人力资源在线人数、技术水平、管理能力等是否适合即将接洽的订单。（2）衡量生产资源衡量各加工厂的生产能力、品质、交货期、价格、产品品种、服务。32（3）其它工作：向客户提供最新最流行的设计图样 接受客人的设计图样或客供样板 制作样板等。（4）存在问题无法满足客户需求的项目：向厂长反映并与贸易公司总经理商讨，促进该厂改善，或发展更合适的合作厂。33三、交易磋商1、磋商内容：价格、数量、质量、结算方式、运输方式等磋商四阶段：询盘、报盘、还盘、接受询盘：客户询问交易条件（价格、品质、规格、数量、交货期等）。报盘：实盘（缩短磋商时间）虚盘（需还盘确认）报盘和接受：必不可少。342、报价步骤分析客户询价资料：客户特点、要求及市场发出询价资料（供应商、加工厂）成本项目分析；用料预算填写报价表，并与工厂报价比较（见表21 成本报价表）第一轮报价还盘第二轮报价/复盘，是否需：降低物料成本改款或尺码省料选低加工费厂商增加商品交易价值品质保证、免费运输或其它服务，满足客户特殊需要制板跟板签合同（见表22 服装销售合同）353、订单交接工作 接单 订单资料管理 交下一环节跟单员。订单资料：客供原板或确认板；面料板、辅料卡、工厂报价；面、辅料采购要求与信息；营业部指定的加工厂、面辅料供应商信息；加工合同、采购合同；需客户进一步确认的大货面料色板、辅料板、生产制单；客户对生产技术资料的修改信息等。361、公司保障人权及遵守法律的状况：劳动/环保法规、健康卫生及工业安全条例、强迫劳动？童工？工资太低？工资/工卡/人事记录2、工作场所的安全防范与卫生健康：水电?消防？工作/生活环境？3、环境保护：排污？毒气？噪音？四、评厂验厂欧美选厂的评审内容欧美选厂的评审内容374、生产计划与控制：生产排期？生产日报/进度表？产前会？5、设备与维护：设备数量？保养/维修/检测记录？6、品质管理计划与控制：行政架构？抽查/终查报告？7、产地来源：原产地？厂牌？工序记录？工卡、外发记录？8、厂房保安：出入记录（物料、成品、危险品、访客）38五、接单计划检讨及改进 每月“跟单员例会”：检讨、分析、总结制定对应措施，落实执行保存检讨资料。39