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美国铁路货运经营启示录
　 ［ 作者： 来源：人民铁道报 ］

　　美国铁路对开发西部有很大功劳，农民、商人以及矿工们都经由铁路穿过大草原，来到西部的荒凉地带。1869年，铁路已经遍布联邦政府的东半部。那一年，第一条横贯美洲大陆、连接太平洋沿岸的铁路终于完成。
　　今天，美国境内有53.91万公里铁路，占世界铁路总长的1/3，居世界第一位，其中大部分集中在中部和东部。美国现有6家大型铁路货运公司：CSX公司、桑太菲南方太平洋公司、联合太平洋公司、诺福克南方公司、伊利诺斯中部海湾公司、密苏里?堪萨斯?得克萨斯铁路公司。它们在美国货物运输领域发挥着举足轻重的作用。
　　本期主题美国铁路货运经营
　　美国铁路货运发展对我国铁路的启示
美国铁路货运市场的构成、特点，对我国铁路货运市场的发展有以下启示：为铁路发展构筑外部环境。美国政府在运输政策上的支持，为美国铁路的复兴提供了良好的外部环境。
　　上世纪70年代末，美国政府首先解除了对铁路的管制，直到1994年才解除了对卡车的州际运输管制，保护了铁路的长途运输市场。至今，政府仍没有解除对重型卡车的载重管制，客观上扶持了铁路联合运输。
　　推进市场一体化。美国铁路在发展之初就形成了诸侯割据的局面，划区域经营导致市场过度分散，同行业竞争激烈，不利于发挥铁路的规模优势。从近年来的趋势看，美国乃至北美铁路逐步合并运输市场向一体化发展，成本结构趋向合理，更有利于发挥铁路的规模优势。
　　市场定位确定运输产品。重载运输和联合运输是美国铁路的主要产品，一方面，在公路短途运输、航空高附加值货物运输的挤压下，铁路货运必然定位于大宗货物重载运输；另一方面，美国经济向区域一体化和全球化发展，为联合运输提供了充分的发展空间，铁路联合运输呈持续上升之势。
　　重视市场营销。20世纪80年代以来，美国铁路逐步由面向运输生产转为面向市场，将自己定位于服务性行业，非常重视营销工作。他们从机构设置上保证了营销部门的地位，重视产品和服务的开发，通过营销开辟和巩固运输市场。
　　重视技术创新。美国铁路围绕其主要产品，在安全、效率、服务等方面进行技术创新，在机车车辆、基础设施、运营管理自动化、信息技术等领域处于世界领先水平。美国铁路依靠科技进步降低了生产成本，提高了生产率，进而降低运价，提高了竞争能力。
　　美国铁路货运经营状况
美国货运铁路公司按年营业额多少分为3类：年营业额大于2.5亿美元的为一级铁路，年营业额在0.2亿至2.49亿美元的为二级铁路（地区铁路），年营业额小于0.2亿美元的为三级铁路（地方铁路）。
　　美国货运铁路均为私营铁路，不享受政府的财政支持，经营活动由行业协会协调。目前，美国一级铁路的行业代表为北美铁道协会（AAR），二级铁路和三级铁路的行业代表为美国短线与地区铁路协会ASLRRA）。
　　其中，经营成绩最好的是一级铁路。在运量和周转量增长的同时，一级铁路的运价持续下降，劳动生产率大幅度提高。随着经营状况的好转，一级铁路对货运设备和基础设施的投资逐步增加，能源效率也有所提高。
　　美国铁路货运市场“性格”
　　运输产品
　　美国铁路的运输产品以大宗货物重载运输和集装箱联合运输为主，在运输组织上均开行重载列车，如大宗货物重载单元列车和双层集装箱列车。这种选择虽然与美国幅员辽阔不无关系，但更为重要的原因是，铁路的固定成本过高，使铁路必须通过提高单位生产率来降低单位生产成本。
　　可以说，开行重载列车是美国铁路受铁路成本结构影响而作出的必然选择。
　　美国铁路在大宗货物长途重载运输方面一直占有巨大优势。美国铁路于20世纪60年代开始发展重载运输，主要是在货运专线上开行重载单元列车，几乎半数以上的煤炭都是由重载单元列车运输的。
　　重载列车编组通常在100辆以上，列车重量可达万吨左右。重载列车扩大了列车编组，提高了列车载重量，可以大幅度提高铁路运输能力，显著降低运输成本，大大提高劳动生产率和经济效益。伯林顿北方铁路公司通过经济分析表明，编组120辆单车载重112.5吨的重载列车可获得最佳经济效益，每年可节约5.2%的运输成本。
　　美国铁路的大宗货物重载运输以煤炭为主，约占运量的40%，化学品、农产品、非金属矿石、速冻食品等列第2至第5位，分别占运量的8.3%、8.2%、7.6%、5.1%。从运输收入看，重载运输在美国铁路运输收入中也占据重要地位，煤炭运输收入约占铁路运输总收入的22%。
　　联合运输包括两类运输方式：平板车装载公路拖车运输和平板车装载集装箱运输。这两种运输方式都是通过铁路完成城间运输，而“门到门”运输基本上由汽车完成。
　　1983年，美国铁路开始开行双层集装箱列车。与单层集装箱列车相比，双层集装箱列车具有可观的经济效益，每只集装箱可节约200美元的运输成本，相当于单层集装箱列车运输成本的30%。由于双层集装箱列车大大提高了运量，降低了成本，如今美国铁路主要线路都开行了双层集装箱列车联合运输的重点逐步转移。目前，联合运输已成为美国铁路增长速度最快的产品，联合运输收入已占铁路运输总收入的17％。
　　产品营销
　　铁路营销的途径是通过提高服务质量，在保证稳定老用户的基础上，使新用户由其他运输方式转向铁路，并提高铁路设备的应用水平。
　　美国铁路定位于服务性行业，向用户提供运输产品。铁路对线路、时间、车次、运价等进行不同的组合，为不同地区的市场、沿不同的路线、以不同的发车密度提供服务，通过合理的机车车辆运用，为尽可能多的用户服务。
　　美国铁路制定的产品服务组合可以为7类不同的用户提供服务：竞争型用户，其产品市场竞争激烈，要求铁路提供满足其市场战略的运输服务价格型用户，以运价选择运输方式；服务型用户，以服务质量选择运输方式；大运量型用户；货损型用户，如运输高附加值货物的用户；外因型用户，运输方式由他人决定的用户；库存型用户，依据库存决定运量的用户。
　　美国一级铁路的营销工作一直奉行“80/20”原则，即80%的业务来自20%的用户，重视大用户，忽视小用户。但是，从营销的角度看，短线铁路更容易满足用户需求。短线铁路管理层次少，可以及时改变调度方案。而一级铁路对非图定列车的调度作业，由于涉及很多管理问题，往往需要较长时间才能确定调度方案。
　　中介机构
　　中介机构是铁路与货主之间的重要纽带，常被称作“第三方”，一般不拥有铁路运输工具起到传递信息或者集散货物的作用。中介机构依赖铁路灵活的运价政策获取利润，主要有以下类型：
　　运输经纪人。提供运输路线、运价及其他信息，可以为货主安排运输，但不承担运输责任。在运输公司销售力量不足的地区，运输经纪人显得特别重要，而且比较节省成本。
　　货运代理商。他们进行网络化经营，负责集结始发地的小用户的货物转送给铁路完成城间运输，并负责在目的地交付给收货人，实际上负责“门到门”的运输任务。与运输经纪人不同，货运代理商必须承担运输责任或者保证运输的可靠性。
　　货主同盟。货主同盟是由运输货物、方向、时间等类似的公司组成的同盟，与代理商相似，但不以赢利为目的，而是通过集结大量货物降低单位运价，从而节省各公司的运费。
　　货主代理。货主以批发车皮的形式从铁路购买运输能力，然后出售给各个货主，也负责集散货主的拖车。
　　物流服务商。为货主提供物流管理服务。
　　美国铁路路网发展战略
美国铁路在被管制期间，干线被分割到上百家公司，市场过度分散，各公司竞争非常激烈，都没有足够的力量来吸引大的运量。同时，绝大多数货物需要跨网运输，用于运输协调的管理成本也很高。
　　解除管制以后，一级铁路逐步实施合并。通过合并，美国一级铁路打开了强强联合、强强竞争的局面。一级铁路的市场覆盖范围扩大，经济力量增强，有足够的实力投入资金进行基础设施的改造和维护，并利用运价杠杆吸引更大的运量。同时，各大公司在主要产品和方向上仍存在平行竞争，保障了中小铁路和货主的利益。
　　一级铁路在合并的同时，抛售了大量运量较小的支线，形成了许多地区铁路和地方铁路。目前，美国地区铁路和地方铁路公司共540家左右，其中333家是1981年以后成立的。地区铁路和地方铁路规模虽小，但经营灵活，通过个性化的营销，适应了市场的需求。地区铁路和地方铁路是对一级铁路的重要补充，巩固了偏远地区的铁路市场。
　　目前，美国一级铁路名义上还有7家，但真正具有支配能力的只有4家，在中西部和东部形成平行竞争的态势，力量比较均衡。而美国政府不会鼓励垄断经营，因此，这4家大公司继续合并的可能不大。
　　近年来，美国工业越来越依赖铁路在国际贸易中完成货物运输，铁路对北美自由贸易区的建立至关重要。加拿大和墨西哥是美国的第一和第三大贸易伙伴，因此，北美铁路的跨国合并是趋势之一。同时，面对繁荣的外贸运输，美国铁路投资的重心也发生了转移。针对亚太和欧洲的外贸运输，铁路加速改造、扩建连接港口的线路，尤其是西海岸的港口，以提高运能。
　　货运经营策略
　　美国铁路的货运价格政策充分体现了多运低价的特点：单车按载重分段计价，低吨位高价位，但规定了整车运输的最小装载重量。多车运价适用于5车至25车的运量，依据是多车运输的改编成本低。这种运价同样规定了每辆车的最小装载重量。不同类别的货物混装比单独装载某类货物的运价低，这种方式特别适用于零售连锁业、货运代理商、货主同盟以及小包裹或邮件服务商。在合同运价中，如果货主同意减免铁路的运输责任，如降低对货损的赔偿要求，则可以得到更多的运价优惠。
　　货运铁路得不到政府的直接投资，因此必须寻找除运营收入外的其他融资途径。美国政府每年都为铁路提供一定额度的贷款担保，供铁路向银行贷款。铁路也可以用运输设施作抵押，向银行借贷购置设备。此外，铁路也可通过租赁设备来维持运营。
　　解除管制后，铁路越来越重视营销工作。如今，铁路公司高层管理人员平均年龄下降，平均学历提高。同时，铁路还吸收大量没有铁路背景的管理人才，引进先进的管理理念。美国大多数铁路公司都拥有自己的培训中心，新老员工都必须参加培训，以更新知识和提高技能。很多公司还鼓励员工到社区学校和大学学习新的课程。培训是企业文化的体现，也为裁员打下了基础。
　　物流公司的做法
　　谈起物流公司，人们最多想到的是它们提供的仓储、分拨和运送服务。事实上，美国物流公司所提供的服务内容已远远超过这些，有些服务甚至超乎想像。
　　出于不断缩减供应链成本的需要，制造商和零售商要求第三方物流公司做得更多一些。因此，第三方物流公司提供的仓储、分拨、维修服务、电子跟踪和其他具有附加值的服务日益增加。
　　位于美国加利福尼亚州的三角网络公司（TriangleNetwork）向为数众多的零售商和服装公司提供拼箱和分拨服务。在洛杉矶和长滩港附近，三角网络公司拥有8座大型仓库和大量集散分送交叉装箱平台设施。依靠这些设施，他们可以帮助生产商减少包括修建仓库、配备分拨人员及设施在内的巨额费用。这个公司的仓储中心提供越来越多的具有附加值的服务，如商品包装、条形码粘贴、质量控制检查，从而使制造商可以去做他们最擅长做的事情，如产品设计和商品销售等。
　　物流服务商正在逐渐变成客户服务中心、加工及维修中心、信息处理中心和金融中心。在零售业领域，物流服务商的仓储中心正将零售商和生产商的经营紧密结合起来。
　　让制造商和零售商放心地放弃一些工作，尤其是把质量控制工作交给第三方物流公司，并非易事。在为Esprit公司提供仓储服务时，三角网络公司根据客户确定的产品检验、维修和报废质量标准来做具体执行工作。仓储中心将上述工作一起来做，可以把产品从原产地运到目的地的时间减少一半甚至更多。在高技术制造领域，仓储中心可以减少库存量和资金开支。
　　值得注意的是，仓储中心也降低了运输成本。在三角网络公司设在康普顿的交叉装箱平台仓库里，50家不同的供应商提供的服装及其附件、饰品，被一起装在一辆卡车上运送到零售商手里。这种将多个供应商联合起来的模式也减少了汽车制造业中卡车空间的浪费。本田美国公司需要将来自405家供应商的零部件运送到俄亥俄州的制造厂，因而也全面采用了交叉装箱平台管理。这种运作方式使本田美国公司每年节省的零部件供应运输费用达100万美元